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文档简介
银行授信业务,1,.,项目三信贷营销,模块一公司信贷营销,模块二个人贷款营销,模块三客户开户和维护,信贷营销,2,.,了解客户挖掘的原则,了解现有客户的挖掘,了解客户关系维护的重要意义,知识目标,了解潜在客户的挖掘,模块三客户开户和维护,3,.,掌握客户挖掘技巧掌握客户维护技巧,能力目标,模块三客户开户和维护,4,.,认识客户维护的重要,假如银行在一个月内失去100个客户，而同时又得到另外100个客户，请问银行的经营业绩有没有受到影响？,一家银行通过营销，攻下了一家优质客户市财政局。领导们明白客户是银行的“衣食父母”。所以，花了很大的办法去维护。处处为客户着想，不断挖掘客户潜在需求。进而有了全面合作，为这家银行带来更加多的利润。,模块三客户开户和维护,5,.,客户挖掘过程必须树立成本意识,1,1,1,客户挖掘过程应该遵循优中选优的原则,2,客户挖掘过程要注重发挥银行的品牌优势和运用精品策略,3,牢记人际连锁效应，妥善运用人际关系,4,加强团队合作，善用银行资源,5,提升挖掘客户的敏感性,6,一、客户挖掘的原则,模块三客户开户和维护,6,.,二、现有客户挖掘,现有客户挖掘,目标客户定位,优质客户定位,模块三客户开户和维护,7,.,三、潜在客户挖掘（一）潜在客户与现有客户关系两种客户分类是相对而言的。一家银行的现有客户是其它银行的潜在客户，而其它银行的现有客户则是这家银行的潜在客户；一个客户既可以是一家银行的现有客户，也可以是另一家银行的潜在客户或现有客户；他可以是一家银行一种产品的现有客户，也可以是另一种产品的潜在客户。对个人客户经理而言，在充分提升现有客户满意度的同时，要通过各种方式寻找和营销新客户，将潜在客户发展为现有客户。,模块三客户开户和维护,8,.,（二）潜在客户的类型,1.以关系取向为细分标准,2.以需求导向为细分标准,3.以利益来源为细分标准,模块三客户开户和维护,9,.,四、客户信息的日常维护,（一）客户信息的收集,（二）分析整理客户信息,（三）利用信息,模块三客户开户和维护,10,.,五、客户关系维护方法分层维护产品或服务跟进扩大销售维护回访差别维护超值维护情感维护建立追踪制度一对一营销和服务,模块三客户开户和维护,11,.,工作任务:模拟分析系统中的23个个人或企业客户,活动步骤：1.每位同学以支行信贷员身份登陆系统；2.在系统中导入23个客户（可都选择个人，也可都选择企业客户）；3.对客户信息进行分析；4.提出客户开发和维护的策略，制作成PP
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