家装渠道的推广

家装渠道的推广,主讲：xx,一为什么要做家装渠道,家装市场份额越来越大，家装业务每年以稳定的速度增长。迅速提升品牌在当地的影响力，知名度，美誉度都很有效。产品本身就特别适合设计师二次设计应用提升业绩,家装公司设计师的推荐对最终消费者购买影响很大，因此做好家装渠道对提升业绩十分重要。,二、家装公司分类,能完全控制主材的家装公司同这类公司合作时，返利给家装公司适当给设计师二到三个点,如何来做家装渠道？,如何来做家装渠道,老板重视,开发及维护,建立组织队伍,服务,政策的制定,对业务员的考核,产品展示,意识的转变,活动,如何做好家装渠道,我有一个朋友，做了很多年的陶瓷生意一开始做门店生意也做得不错，前几年市场发生变化，别人都在做多渠道，而他还是死守传统渠道还成天抱怨生意难做，厂家业务员给他介绍要开发家装业务并带他到做得好的经销商处去学习，他看到人家销售量大，利润不少，马上表示要抓紧开发家装渠道。但回去一做发现又要增加员工，又要增加投入，同设计师合作又要分利，又没有热情了，结果几年下来还是没有把家装渠道建起来。,老板重视,如何做好家装渠道,老板重视,而在当时我们意识到做经销商要想长期能吃这碗饭，就必须迅速做大做强，至少要做到当地市场的前五名，否则迟早都要被淘汰。现在虽然有好的品牌给我做，但如果在渠道开发方面落后于对手，要想做好是不太可能的，因此我们对多渠道开发十分重视，并把家装业务定为第一渠道来做，公司物流、服务、财务等部门都要求全力配合。,如何做好家装渠道,建立组织队伍,许多人认为做家装给设计师返点多就行，由于没有规范操作，没有诚信，时间一长设计师还是不愿意推荐。（比如设计师带去价格高，业主自己去反而更低的价格能买到。返点老板直接给，或者业务员直接给，不通过财务。没有制度，随意性大。还有一种情况就是设计师给业主设计了，业主自己到店里购买了，后设计师找来要返点，很多老板这时不愿给了，对于这种情况我们是按政策给，这样就给设计师增加了信心，也是我们诚信的表现。）那么设计师重视那些呢？应该是安全利益面子友情。,政策的制定,如何做好家装渠道,政策的制定,如何做好家装渠道,同家装公司及设计师合作，最重要的是给他们一种规范操作，安全的感觉。因为目前家装行业普遍都是业主要压款，如果让业主知道家装公司和设计师从材料商处拿了返利的话，尾款就会很难收，而且影响其信誉。所以制定好政策并认真执行是做好家装的前提。,对所有设计师（家装公司控制主材的VIP卡发给该公司）发放VIP卡，设计师持卡推荐业主来购买时给予门店最低价的97折至95折的优惠（如果是大单要低于此折扣，需要先征得设计师的同意，而且多让出的点一般设计师都会承担）。,政策的制定:VIP卡,如何做好家装渠道,政策的制定:建立档案,如何做好家装渠道,对不同的产品采取不同的返利。处理品不返利，促销产品五到八个点，正常产品十二到十五个点，重点推的产品二十个点，形象产品二十五到三十个点。对家装公司和设计师的返利最好是一个星期进行一到二次，经过财务从银行汇出，然后业务员电话通知查收，如果设计师坚持要领现金也应该是从公司的出纳处领，给其一种规范的感觉。,政策的制定:返利,如何做好家装渠道,季度奖，对每个季度完成一定的销售量（比如五万元）的前三名及达标者进行奖励，比如第一名奖笔记本电脑一台，第二名奖数码相机一台，第三名奖MP4一个，达标者奖U盘一个等。年度奖励，全年度前十名给予到广东（厂家）旅游，第一、二、三名奖励现金或物品。这样做既可以激励设计师，又可以套住设计师，使其中途不易跑到对手那边去。08年我们罗马利奥经销商还可以对设计师的优秀作品推荐到罗马利奥报刊发表，在罗马利奥展馆展出等。,政策的制定:奖励,如何做好家装渠道,政策的制定:家装业务分销化,如何做好家装渠道,做好产品展示是做好家装渠道的基础，产品展示包括重点家装公司材料展示区的展示和经销商各个门店的展示。主要有两个方面，一是店面面积要大，二是克服为展示产品而展示产品，要以展示产品应用空间为主。（产品展示实用，大气，做工精致，使用同我们罗马利奥品质相配套的道具，匹配的灯光，统一的形象这些是最基本的要求）因为门店展示是一个品牌对消费者最直接感觉，如果展示不行，单靠产品品质本身来体现品牌的档次是很难的。自己都没有做好怎么能让顾客相信我们的产品在他家用得好呢。,产品展示,如何做好家装渠道,产品展示,如何做好家装渠道,据初步了解，设计师一般可以分为三级，高端设计师，这级别的设计师是跟据自己的设计定产品，有个性，属于冒险型。中级设计师，这级别的设计师是参考产品展示来选用适合的产品，属于参考型。初级设计师，这级别的设计师是根据产品的展示来照搬照用。现在市场上高端设计师毕竟是少数，大部分都是中、初级的设计师。因此做好产品的应用展示是十分重要的。好的展示对促进业主成交帮助很大，设计师推荐业主到我们店里来越容易成交，设计师就越喜欢到我们的门店来。,新产品设计师推广会,做家装渠道是离不开有效的活动的。一般分为大型活动，小型活动，经常性活动。大型活动一年一次，主要是提升品牌形象和高度，增强家装公司和设计师的信心和认知度。这种活动的前提是已经有了一定数量的合作伙伴。做这种大型活动一定要准备充分，一般要提前一个月的时间，要请到行业的领导，（比如行业协会的会长、秘书长、设计院的院长）行业有名望的大牌设计师（比如我们罗马利奥的设计顾问洪约瑟大师），厂家的老总，并由他们讲话和讲课。最好是能请到当地有名的电视台主持人来主持，同时请当地有名气的模特来表演瓷砖秀。场地的选择要在当地较好的酒店，最好是四星级以上的酒店，同时还要准备资料和合适的礼品。活动的最后要有抽奖活动。这样做效果才会比较好。,如何做好家装渠道,活动,活动,如何做好家装渠道,小型活动和经常性活动主要是加深友情，小型活动一年一般搞一到二次即可，活动的内容比如组织重点设计师去有意义的地方去旅游。我们的新店开业请一些家装公司一起参与，家装公司搞活动时我们提供一部分地砖（每个业主十到二十平方米），（家装公司以五折的价格从我们经销商那里购买。）经常性活动比如同家装公司的友谊球赛，坐谈会，会后同设计师一起吃饭娱乐，同设计师成为球友、游客、酒友、牌友。中秋节和春节前请家装公司的老总一起吃饭，通过我们材料商搭建的平台让这些同行交流。,这里我跟大家交流一下如何入门，记得有客户最开始做家装渠道时，竟争对手已经很强大，家装业务做得很好，自己连门都入不了，而且实力远远不如对手。但经过同经销商一起认真分析后发现别的经销商虽然业务做得很大，但是细节做得不够细，服务一般。我们就从这方面入手来做，苦干加巧干。,如何做好家装渠道,开发及维护,开发及维护,如何做好家装渠道,开始和家装公司联系利用下班的时间到家装公司去讲陶瓷方面的知识，我们搬着电视机和VCD到家装公司去讲，最初只是讲陶瓷知识，并不专门讲自己所做的品牌，后来有很多设计师跟我在一起的时候都会提到曾经听过我的讲课。,把厂家给我们的意大利和西班牙展览光盘送给设计师，并且看着他们拷贝到他们的电脑里面去（如果不看着由于设计师都比较忙你一走他就有可能放在一边，时间一长他也不知放到哪里去了），家装公司的电脑在他们公司是联网的，只要一个设计师拷贝了其他的设计师都能看到。,如何做好家装渠道,开发及维护,如何做好家装渠道,开发及维护,记得有一次我同代理商业务人员带着光盘和资料到一家公司去拜访一位比较有名的设计师，见面后我把名片递过去，他看了一下就继续做他的图纸，不愿理我，我拿出光盘给他说，我从意大利带了一个最新材料展示和应用的光盘来给您参考一下，您看一下，他看完后就问我这么漂亮的产品你们有没有，我说有，我们的产品就是结合意大利开发理念，最后把内容拷到他的电脑里，我离开时他很热情地给我名片。,如何做好家装渠道,开发及维护,还有一个例子，有一家较高档的酒楼用了我们的砖，代理商发现是一个设计师同他一起来选的砖，工程完工后，代理商就去找这家酒楼的老板，从他那里要到了设计师的电话和单位，而且了解到他是当地比较有名的大牌设计师，就同设计师联系，并在厂家开经销商年会时请他到广东来，当时他很忙担心时间来不及，不是很愿意来，代理商直接给他订了来回的机票，被诚意感动也就无法推脱虽然他只住了一个晚上，,如何做好家装渠道,开发及维护,开发及维护,如何做好家装渠道,但对生产厂家有了比较深的认识和好的印象，特别是被我们的诚心感动了，后来每年他都有近五十几万的单用我们的产品。对一些在当地业务量比较大的设计师我们采取类似于多种方法一个一个地攻，不幻想一下子全部拿下。这样慢慢地就有一些业务了，开始有业务时我们对每一个单的服务都非常重视，让设计师无后顾之忧。通过勤奋、诚信、服务业务量自然也就提升。,有了业务之后日常的拜访和维护就显得十分重要了，我们去拜访哪些内容呢？引导设计方向，现在国际流行什么瓷砖，我们的产品从花色、品质、价格等各方面的优势，家装同行的信息（但不能说是非和别的公司的商业机密）了解设计师的签单情况并做好跟踪，有新产品时要及时通知，把最新的资料送到家装公司，平时送点礼品比如购物袋健康称盘等。,如何做好家装渠道,开发及维护,再就是当有的设计师有困难时要抓住机会，案例：记得有一个设计师摔到了腿，当地代理商亲自去看他，业务人员还借钱给他，他当时很感动。据我了解别的材料商没有人去看他，这样的设计师就成了我们的忠实合作伙伴。还有一种情况是我们经常会遇到的，当顾客投诉有问题，到现场一看是由于家装公司铺贴不好造成的，这时我们不要说是铺贴不好，而是要提供解决的方案，比如免费提供一点砖或填缝剂，和设计师沟通要求铺贴工配合解决。这样才能让设计师感觉到同我们合作没有麻烦。,如何做好家装渠道,开发及维护,服务这个话题可以说每个人都在说，我想和大家交流的是怎样做到跟别人不同，一是主动服务，比如说我们经常会碰到顾客把砖买回去后在铺贴过程中投诉我们的砖质量有问题，我发现绝大多数情况下都是因为铺贴师傅告诉顾客的，而且我们要求留缝铺贴时师傅很不配合，针对这种情况，帮代理商制作了一张铺贴奖励卡,如何做好家装渠道,服务,服务,如何做好家装渠道,在给业主导购时跟其沟通，由于我们的是高档砖，铺贴时要求比较高才能达到最好的效果，而装修前给工人的工资预算时一般都是按普通砖来做的，因此为了保证您的铺贴效果，我们对铺得好的师傅有奖励，一个平方奖励二块钱，这张卡是送货时直接给铺贴师傅的，把卡给铺贴师傅时交待他们如何正确铺贴，铺完后我们有奖励，如果有问题请直接跟我们联系。,完工后凭业主的签名到门店来领钱。由于我们提前做师傅的工作，很多时候师傅也不全是为了钱，最主要的是我们给了他尊重，这样一来基本没有了客诉。二是一对一服务，往往一些水平较高的设计师牌气都比较有个性，并不是每个人都能服务好他的，我们对一些业务量较大、比较有个性的设计师指定专人导购，每次带业主来都