运用FABE提炼产品话术

,运用FABE提炼产品话术,F.A.B.E,课程目标,2,目录,FeaturesF,AdvantagesA,BenefitsB,EvidenceE,FABE销售法是一种既有效，可操作性又强的销售方法！,优点特征所产生的优点,特征产品特质、特性等基本功能,证据权威证据证明以上三点,利益商品优势带给顾客的好处,什么是FABE,布衣公子作品,FABE的表达范式,是指产品的各种特征特点，比如产品名称，产地，材料工艺特性等等，比如小米手机配置枭龙四核处理器，采用1300万像素堆栈式摄像头等。,F,深刻挖掘品牌独有,布衣公子作品,FABE的表达范式,是指产品通过特征直接体现出来的优点，比如小米手机因为有骁龙四核处理器，所以小米手机就是快，因为它有1300万像素摄像头，所以拍照很清晰。,A,新旧比较列出优势,布衣公子作品,FABE的表达范式,是指产品的以上这些优点能给消费者带来什么具体的利益，比如小米手机，因为速度快，所以打游戏不卡，因为它拍照很清晰，所以可以随时随地想拍就拍。,B,利益推销激发购买欲望,布衣公子作品,FABE的表达范式,是指各种背书，比如企业的实力展示，品牌故事，产品产品的技术报告，消费者的好评，买家晒的照片等等，通过这些背书来提高消费者对于产品的信任。,E,客观性、权威性、可靠性和可见证性,布衣公子作品,这款感冒药分为白片和黑片,它把可能导致人昏昏欲睡的镇静剂“扑尔敏”只加在黑片中。,白天服白片，不瞌睡；晚上服黑片，睡得香。,上市半年就突破了1.6亿元的销售额，占领了15%的市场份额。,FABE范例,感冒药白加黑,F特征,A优点,B特益,E特据,FABE的表达范式,标准逻辑：因为此款产品是（属性），所以它可以（优势），对您而言，能够让您（利益），比如说（证明）F、A、B、E四个环节是环环相扣，产品首先会具备F的属性，从而具有A的优点，这样也就可以带给客户B的好处，同时举证E让客户感知和确信产品的利益。,属性（Feature）,优势（Advantage）,利益（Benefit）,它是什么（因为）,它比其他产品的优势（所以）,它能为客户带来什么（对您而言）,1,2,3,10,证明（Evidence）,举例证明（比如说）,4,目录,同一个营销员，面对同一个客户，运用不同的产品讲解方法，绩效相差几倍，几十倍乃至上百倍；同一个客户，面对不同的营销员对同一款产品的讲解，所做的购买决定相差几倍，几十倍乃至上百倍。,LIMRA调研数据实证,代理人招聘与辅导亚洲、拉丁美洲与加勒比海地区(2012),（月度件数）,13,FABE能快速提升销售效率,FABE做产品训练优势显著,不是固定版本话术背诵，所有产品介绍都是学员自己组织出来的话术，领悟更深，记得更牢;掌握一套产品说明的架构(FABE)，学会产品说明自我转化方法；学员自学+互动学习的过程，运用学、写、讲、练多种训练方式；不断重复的写作、发表练习，在极短的时间内强化了对产品的把握，达到学员个个能说会讲的效果。,14,目录,保险产品的特征（Feature）,保险责任保险费率交费方式现金价值保单贷款犹豫期宽限期可附加险种,16,F,保险产品的优势（Advantage）,多达6次的重疾赔付全面的重中轻赔付轻症豁免人性关爱保单贷款简便快捷百万医疗搭配保障,17,A,保险产品的利益（Benefit）,不用担心医疗费带来的负担保证您病后修复期的生活质量为您和家人的健康保驾护航让您的爱可以延续免除您的后顾之忧,18,B,相关举例与证明（Evidence）,权威奖项客户反馈报刊文章销售数据保单展示案例实证,19,E,聚焦五大核心需求,21,A,B,C,D,E,核心需求,住院费,手术费,进口药,康复费,误工费,要求：仔细看片子，找到常青树当前产品的FABE,讲解示范产品形态,注：给付首次重大疾病保险金后，轻症疾病保险金、中症疾病保险金、身故保险金、全残保险金、疾病终末期保险金的保险责任均终止。,讲解示范产品形态,讲解示范产品形态,布衣公子作品,常青树（多倍2.0版）FABE,华夏常青树（多倍2.0版）重大疾病保险计划是一款保费低、保障全、多次赔，并可报销住院、重疾、特效药等医疗费用的终身健康保障。,F,布衣公子作品,它有几大产品特色：1、保费低：每天十几元，即可拥有的终身重疾保障，轻症后豁免后期保费！2、保障全：涵盖100种重疾、20种中症、35种轻症，又可报销特效药、质子重离子等高端医疗。3、多次赔：重疾最多赔付6次，中症最多2次，轻症最多3次，合计最多赔付保额的8.05倍！,A,常青树（多倍2.0版）FABE,布衣公子作品,以30岁的夏先生为自己投保为例，购买常青树（多倍2.0版）重大疾病保险附加医保通（旗舰增强版）医疗保险，常青树保额XX万，缴费期间20年，首年交费XX元。,B,常青树（多倍2.0版）FABE,布衣公子作品,我的很多客户都选择了这款保险计划，您看您准备给自己规划多少万保额？,E,客观性、权威性、可靠性和可见证性,常青树（多倍2.0版）FABE,销售的反思,是否我已锁定客户需求？我所表达的和他接受的是否同步？我是否给她讲了一个成功的故事？体验式营销,要求：以小组为单位，围绕产品亮点，研讨完成常青树FABE，形成100字话术，并发表。讲授时间：1分钟,要求：以小组