如何与准增员进行初步面谈

9.8男女混合小沙龙主讲：张莉主任分享：刘晨老师,9.22VR体验活动12人满,26号晚讨论会,如何与准增员进行初步面谈,课程大纲,初步面谈的目标,1,初步面谈的步骤,2,面谈后跟进动作,3,挖掘准增员对现状的不满，初步吸引并邀请完成EPASS测试,初步面谈的目标,步骤一,寒暄赞美,初步面谈的步骤,步骤二,动摇激发,步骤三,初步吸引,步骤四,异议处理,步骤五,邀约EPASS测试,步骤一：寒暄赞美,目的：营造融洽气氛,要点：态度真诚：自然、亲切，言语发自内心赞美具体：尽量落在具体细节上语言恰当：适度不夸张，符合对方身份,家庭主妇：有孩子还能把家里收拾得这么干净，你太厉害了。普通上班族：看你最近精神状态挺好的，升职加薪了吧！专业销售人士：看你朋友圈的状态，最近做的很不错吧！中小企业主：王总，您看您的客户门庭若市，生意红火，真是有生意头脑！刚工作的年轻人：你真让父母省心，刚毕业就凭自己能力找到了工作，真优秀！,关键句举例,目的：通过挖掘准增员对现状的不满，激发其工作需求,步骤二：动摇激发,动摇激发步骤,预估现状：根据职业特点，预估准增员的工作现状寻找不满：通过提问引导准增员抒发对现状的不满激发需求：通过不满点判断准增员的真实需求，确定动摇点，激发准增员改变现状的愿望,研讨,请思考五大人群的现状和常见不满时间：5分钟,五大人群常见现状预估,时间不自由；收入低，提薪慢；工作内容单一,收入一般，上升空间小；晋升机会少；工作替代性强；人际关系复杂,普通上班族,刚工作的年轻人,家庭主妇,经济不独立，缺乏自信；生活空虚无成就感；与家人缺乏共同语言,专业销售人士,收入不稳定；晋升空间小；工作时间长,中小企业主,工作辛苦，有淡旺季；自负盈亏；时间不自由,针对家庭主妇进行动摇激发,针对普通上班族进行动摇激发,针对专业销售人士进行动摇激发,针对中小企业主进行动摇激发,针对刚参加工作的年轻人进行动摇激发,步骤三：初步吸引,目的：针对需求点进行面谈，使其对保险行业及平安公司产生兴趣,谈发展：行业前景好，公司实力强；晋升空间大；培训体系完善；时间自主性强谈收入：收入多元化；收入不封顶；福利待遇好,要点,谈发展,每天上午参加完早会后的时间都是供您自由支配的，您可以充分利用这段自主时间去大展拳脚，早日实现人生梦想。,保险业是朝阳行业，平安作为国内金融牌照最齐全、业务最广泛的金融生活服务集团，其行业地位是世界领先的；,平安有公开透明的晋升渠道，不论资排辈，不管是什么时候加入，只要工作成绩符合基本法规定，就能持续晋升，没有关系复杂问题；,您也不用担心不会技能，平安有完整的培训体系，从新人到主管都有专业而持续的培训。除此之外，我也一定会把我会的都教给您；,行业前景好公司实力强,晋升空间大,培训体系完善,时间自主性强,谈收入,此外公司的福利待遇非常好，有很多额外奖金，如钻石奖、季度奖、国内外旅游奖等，做的越好，奖的越多。公司还给我们保险、养老金等待遇，且会随着年资、职级的成长而越来越多。这些都是公司额外给的，我们一起努力、一起达成奖励，一起开阔眼界，您说好不好呢？,平安目前是国内行业里金融牌照最齐全的金融集团，所以您的收入也是多元的；,我们的收入上不封顶，随着展业技巧和职级的提升，您的收入也会随之大幅提升；,收入多元化,收入不封顶,福利待遇好,步骤四：异议处理,目的：打消疑虑，为邀约进行EPASS测试或参加创说会打基础,C-澄清事实,S-尊重理解,L-用心聆听,P-提出方案,3,2,1,4,A-请求行动,5,异议处理的原则LSCPA：,尊重异议，建立同理心,澄清事实，否定异议,提供解决异议方案，打消疑虑,邀约E-PASS测试,用心聆听，表示礼貌,LSCPA应用范例：“保险难做，我没有信心”,增员中常见异议,做保险没面子家人不支持做保险收入没保障,不想做（没意愿）,保险难做个性内向不善言辞没有人脉,做不了（没能力）,您看要不您先做个EPASS吧,针对“很多人讨厌业务员，这是个求人的工作，我拉不下面子！异议处理范例,嗯，原来您有这种担忧。,其实很能理解您现在的想法，因为我刚开始也是这么想的。,但我们讨厌一个人只因他的人品，而不是他从事的工作。保险工作的意义在于：全世界所有的商品都是锦上添花，当你有钱的时候才能享受它，唯有保险是雪中送炭，发生风险时愿意拉你一把，所以做保险就是在照顾别人的家庭。,如果在这个行业只是挣钱，没有帮助到别人，这个工作就是求人的，帮助到别人就不是求人。就像我卖一瓶水，当别人不渴而我追着别人卖时，就是求人的；当别人渴了，追着我买时，那你说是谁求谁呢？在这个行业，如果你觉得是在求人，你就永远拉不下面子，如果你觉得是在帮人，你永远拉得下面子。,C-澄清事实,S-尊重理解,P-提出方案,3,2,4,A-请求行动,5,L-用心聆听,1,您看要不您先做个EPASS吧,针对“家人反对我做保险！”异议处理范例,嗯，原来您担心家人反对呀！,家人的反对和担心很正常。选择一个有挑战性的工作，总会遇到身边的人反对，越是你的亲人越会反对你。,家人为什么会反对你呢？其实这是关心你，怕你受苦受累受打击干不长，这其实是善意的，但这种善意肯定会影响你的发展。,你觉得家人的暂时担心和你的成功比，哪个更重要？如果你很快就干好了，别人就不会反对了。比如我刚来时也,C-澄清事实,S-尊重理解,P-提出方案,3,2,4,A-请求行动,5,L-用心聆听,1,您看要不您先做个EPASS吧,针对“收入不稳定、没有五险一金”异议处理范例,嗯，您会担心这个问题很正常。,每个人都想有个收入稳定、待遇高、风险小的工作，您所关心的五险一金、待遇问题，其实都是收入的问题是吗？,如果收入高低是由自己决定的，就不存在稳定不稳定的问题吧？你希望收入是自己来决定还是由别人来决定？其实当今社会，稳定的收入一般都不高。如果又想个人创业，获得高收入又想有人给稳定的工资是不现实的。,收入只跟付出成正比，在这个行业要稳定的拜访量决定了稳定的收入。我们和创业一样，是没有底薪的。但是为了帮助新人渡过适应阶段，公司为新人提供系统的培训之外，还推出训练津贴来帮助新人提高收入。,C-澄清事实,S-尊重理解,P-提出方案,3,2,4,A-请求行动,5,L-用心聆听,1,您看要不您先做个EPASS吧,针对“我比较内向，不善言辞不适合做保险”异议处理范例,嗯，您会担心这个问题很正常。,其实很能理解您现在的想法，因为我也是内向的人，刚上岗时也有这样的顾虑。,其实没有天生的销售高手，说话和沟通能力都会去提高的。而且老实内向的性格更容易让客户产生信任，更有利于工作的开展。,平安有很多练习口才的机会，我们提供的培训也会帮助你成长。而且客户选择保险代理人更多的是看代理人的专业、人品和服务如何。我们应该专注于把我们的人品、工作和服务做好，这比口才更重要。,C-澄清事实,S-尊重理解,P-提出方案,3,2,4,A-请求行动,5,L-用心聆听,1,步骤五：邀约EPASS测试,目的：锁定准增员，为下一步参加职岗班或创说会打下基础,介绍EPASS测试，并强调测试对准增员的帮助协助下载金管家APP,要点,您可以先做个EPASS测试，这是我们公司非常科学的人才甄选系统，会客观地判断您从事保险行业的适合程度，让您更加了解自己的潜在能力。您打开我给您的链接下载金管家APP就可以测试了。,邀约参加EPASS测试,注册金管家APP首页活动最底部EPASS测试,金管家二维码,关键句：,测试路径：,面谈后跟进动作,目的：推动准增员参加职岗班或创说会,测试后要立即推进职岗报名若还存在异议则邀约参加创说会后再推荐参加职岗班,要点：,恭喜您已经通过了本次测试，素质完全符合公司要求。机会不等人，下周我们公司就有一期职岗培训，我帮你报名参加吧？若不方便，您看什么时候能安排出时间参加？,备注：参训前需完成AI首次面谈,关