销售经理的那些儿事.ppt

前言非常感谢公司领导让我做这次培训课件！本人2007年2009年间做销售经理。期间获得过众多荣誉：07年，个人获得“最佳销售经理”提名，带领获得“年度最佳团队”提名，但因为当年没有回款，双双惜败当年的“中南汽车港”08年，带领团队取得“年度最佳团队套数奖”，销售员获得“年度个人套数”冠军09年，带领团队蝉联“年度最佳团队套数奖”，销售员并包揽“年度个人套数”前2名做销售经理这几年，积累了很多很好的管理经验，但因为工作的忙碌，和自己的意识问题，从来没有把这些积累下来的知识，好好系统的沉淀下来。2010年后，我开始承担项目负责人的工作，因为之前一直没有对于做销售经理阶段的所知所学进行很好的总结，再培训销售经理方面，一直不能做到系统性。这次做这份培训课件的机会，实际也给自己一次系统总结的机会！,销售经理的那些儿事打造冠军团队过程全剖析,事业1部章珺,2012年1月,如何打造冠军销售团队？,Part.1组建一支有潜力的队伍,Part.1组建一支有潜力的队伍,案场人数与构架,人员搭配原则,团队进场时间,如何有效招聘,Part.1组建一支有潜力的队伍,案场人数与构架建议：10万平米以下的项目开发10万平米的小项目，开发商对于去化速度与回款要求一般不高，广告投入也随之减少，每天来访客户平均5组以内，建议配置6名置业顾问，不设主管。10万20万平米的项目中等体量的项目，开发商所指定的销售任务大为提高，但大多广告费仍然有限，建议配置8名置业顾问，设1名主管，后期根据销售业绩提升，广告费增加情况，可考虑增设1名主管以及3名置业顾问，形成2名主管，10名置业顾问，分组pk的竞争模式。20万平米以上的项目20万以上的项目，大都定位高端，推广力度也较大，一般对于案场的销售任务也是比较艰巨的，建议配置12人以上的销售团队，设主管2名。,备注：就面前市场而言，案场的人员模式可做适当调整，原则是保证每个置业顾问每天都可以接到1组客户。,Part.1组建一支有潜力的队伍,销售人员搭配建议：销售人员安排必须根据项目定位、销售周期、客户类型、开发商喜好等因素，决定着销售人员形象、年龄、男女比例以及从业经验的搭配原则。刚需型住宅项目选用2225岁的亲和力强、有朝气、能吃苦、执行力强的置业顾问，男女比例不用明显区分，从业经验方面，可以大多数为没有经验，搭配少量有1年左右房地产销售经验的。中高档住宅项目2528岁，最好有12年房地产销售经验的销售员，男女对半，个人谈吐和气质都较好。高端别墅项目30岁以下，形象气质是第一因素，多年房地产销售从业经验，女性为多数。商业项目2835岁，有多年房地产销售从业经验，外表稳重，可信力强，多以男性为主。,Part.1组建一支有潜力的队伍,当前市场销售人员搭配建议：目前市场既恶劣又充满机会，低迷中又有随时触底反弹的可能，针对这种市场，组建一个既有经验又不乏激情，既平稳又不乏潜力的销售团队，才能在逆市下，做到进可攻，退可守，建议的团队配置如下：销售主管1名，性别不限，25岁左右，有1-2年的销售经验，最好有知名代理公司或大型房地产项目工作经验，接收过正规的培训，有较强上进心，希望挑战更高的职位。销冠1名，25岁28岁，性别女，有多年房地产销售经验，并在大型代理公司或当地知名项目服务过，多年业绩良好，收入稳定，并没有太多缺点，因家庭或职业规划等原因，并没有做主管或经理意愿，可能是案场的定时炸弹，但引导好可以成为重要的杀单利器。有经验的销售员2名，2326岁，男女各1名，有一定房地产销售经验，期望可以接收更正规的培训，对行业有憧憬，有希望发展为案场稳定的开单点。没有经验的销售员3名，2225岁，性别不限，“楞头青”没有任何房地产销售经验，甚至应届毕业生，有冲劲，对职业非常看好，利于引导，执行力强，学习能力强，踏实刻苦。,Part.1组建一支有潜力的队伍,根据销售节点，确定团队进场时间,售楼部开放,销售节点,项目认筹,开盘,准备期,蓄水期,认筹期,强销期,招聘节点,售楼部开放前1个月，开始招聘4名销售员（无经验）和主管,售楼部开放前15天人员到位开始培训,首批销售员进场,招聘2名有经验的销售员,招聘到位,人员上岗,招聘销冠,销冠到位,销冠上岗,根据销售业绩，调整人员,Part.1组建一支有潜力的队伍,如何有效招聘,招聘前，先与人事沟通招聘人数、人员要求、薪资待遇以及进场时间，分阶段安排面试。招聘无经验的销售员，尽量安排在公司集中面试，建议设置3轮面试。第1轮面试，建议在早上9点集中面试，由销售经理面试，面试主要了解员工的工作经验、求职动机、职业发展等常规问题。第2轮面试，建议在下午14点集中面试，销售经理可邀请项目总监或开发商销售负责人共同复试，面试主要由领导提问，销售经理主要考核对项目或者公司程度、对销售有无天赋。第3轮面试，主要为入职前的沟通，告之员工公司的目标与对新员工的期望、薪资待遇等问题确定。招聘有经验的销售员前，可将项目情况、进度、薪资待遇等与人事充分沟通，可要求人事通过网络，约一些在职的有经验销售员来与销售经理沟通。和有经验的销售员沟通的时候，尽量安排在售楼现场，让销售员感受到项目较好的销售氛围；沟通时，一定拿出公司的诚意，给销售员明确将来的薪资待遇和在公司的前景。,如何打造冠军销售团队？,Part.1组建一支有潜力的队伍,Part.2建立案场规则与制度,Part.2建立案场规则与制度,接电的基本流程以规范,来电客户算个人归属,有助于客户记住自己并避免撞单纠纷,Part.2建立案场规则与制度,站岗以及轮接制度,这些“一刀切”的制度看似不合理，但越“简单粗暴”的制度越容易执行，并且这样的制度更能调动销售员积极性。,这样的制度，对卖房子不会有直接影响，但这些细节如果能长期执行到位，有助于销售员在逆市中保持良好状态。,Part.2建立案场规则与制度,案场各类表格的制定,来电登记一般用总表，方便销售员快速记录,坚持用客户档案（大卡），不要纵容销售员用自己的软抄，原因有二：1、记录更全面，好记性不如烂笔头2、定期回收存档，避免撞单纠纷3、结合归属制度，方便把1个月未成交的客户收回，重新分配,坚持用单张来访登记表，而不是和来电一样的总表，原因如下：1、案场有多组客户同事在场的时候，不需要把来访登记表传来传去。2、避免因为来访登记总表丢失带来的麻烦3、避免向客户暴露，当天案场来了几组客户4、有时在交谈中没能得知全部信息，可以接待结束前把单张拿出，让客户帮忙填个问卷。,Part.2建立案场规则与制度,制定业绩归属制度,明确几张表格的作用和重要性,明确几张表格的回收，有利于案场客户资料的规范化管理以及减少日后的撞单纠纷,设置比较“残忍”的客户有效期，利于逆市中激发销售员的斗志。将制度定细点，尽量避免制度出现漏洞。,来电抢接以及电话首接制，可以调动销售员接电话积极性和效果。设定来电客户的有效期，可以调动销售追踪来电客户。,Part.2建立案场规则与制度,制定业绩归属制度,“老带新”是项目中后期主要成交手段，完善老带新制度有利于鼓励销售员维护好老客户。,家庭成员看房的问题，最容易造成客户归属的纠纷，建议明确到位，不要用“直系亲属”等字眼,明确案场经理在处理撞单时的绝对权威，因为在完善的制度一定是有漏洞的。,Part.2建立案场规则与制度,案场日常管理制度,管理制度，尽量细致，根据管理经验，将销售员一切有可能发生的坏习惯都包含到位。每一条，都要明确如果执行不到位的处罚措施。处罚金额尽量少一些，以便日后执行。明确罚款的用途。制度定好，要通过会议，让销售员讨论认可后，让销售员签字后执行。,基本纪律与考勤,接待制度,Part.2建立案场规则与制度,各类表格制定,销售经理应注重案场各类表格制定，规范化的表格有以下优点：1、培养团队系统化的工作，体现代理公司管理规范。2、各种事项有单可寻，避免工作失误。3、巧用一些表格，有利于销售。,如何打造冠军销售团队？,Part.1组建一支有潜力的队伍,Part.2建立案场规则与制度,Part.3有效的培训,Part.3有效的培训,如何提高培训的效果根据销售节点，分阶段的组织培训，便于销售员吸收，一边培训一边实践。培训前要整理好培训课件，提前备课。培训前，联系好各个课件的主讲人，安排好时间。根据准备好的课件，并统筹好主讲人的时间，排出培训计划。有计划的安排培训。,Part.3有效的培训,售楼部开放,销售节点,项目认筹,开盘,准备期,蓄水期,认筹开盘期,强销期,分阶段安排培训,上岗前系统培训：公司制度及企业文化房地产专业知识房地产市场培训新政下的贷款政策项目规划及景观设计培训项目沙盘说辞以及答客问,蓄水期培训：如何成为优秀的置业顾问杨鸣电话接听培训课件姜州谈客的10大步骤韩超如何管理客户刘伟,认筹期培训：客户类型与购房心理王静电话沟通技巧认筹期专项说辞培训所推房源针对性培训开盘前培训：房源模拟销控开盘前如何梳理客户开盘流程培训开盘场地布置以及人员分工开盘逼定技巧等等,强销期培训：逼定环节中的探讨仇国均谈价守价技巧张琰,Part.3有效的培训,上岗前系统培训公司制度以及企业文化房地产专业知识的培训房地产市场培训新政下的贷款政策项目规划及景观设计培训答客问项目沙盘说辞,公司制度以及企业文化建议此课件培训由公司人事部完成，和入职培训的其他内容同时进行，案场销售经理在招聘的过程中，就应该与人事提前沟通，约好时间，员工一到位，第一堂培训课就应该是这项内容的培训。明确并接受企业文化了解企业的发展和目标了解企业的经营范围以及理念建立员工对企业的归属感对企业各项管理制度熟知,Part.3有效的培训,上岗前系统培训公司制度以及企业文化房地产专业知识的培训房地产市场培训新政下的贷款政策项目规划及景观设计培训答客问项目沙盘说辞,房地产专业知识的培训建议此课件培训由销售经理完成，这一部分内容相对枯燥，培训前要做好备课的工作，将每个“枯燥”的知识点，要通过活灵活现的案例将知识点灌输给销售员，这个培训也是销售经理在员工面前初次建立威信的关键。了解房地产以及房地产业基本概念了解基本建筑类知识对于楼盘产品力以及品质学习研讨熟悉销售流程、培养置业素养、礼仪掌握初步的销售技巧,如何利用这个知识点，向客户解释所售项目为何比周边贵或者所售项目为何不会降价,让销售员学会用这个知识点，向客户灌输房地产市场是国家经济命脉，长期来看，房价一定不会降的,让销售员学会用这个知识点，向客户解释自己在售项目实际比竞品的价格更公道,Part.3有效的培训,上岗前系统培训公司制度以及企业文化房地产专业知识的培训房地产市场培训新政下的贷款政策项目规划及景观设计培训答客问项目沙盘说辞,房地产市场培训建议此课件培训由公司市场研究部完成，销售经理在进行前阶段培训的时候，就与市场研究部提前预约时间，并详细沟通好培训课件中的内容，市场研究准备一份培训课件的时间大约2-3个工作日，建议培训内容如下：当前宏观经济环境南京房地产市场（包括供销、价格、存量）南京市场板块划分以及各自特点区域市场特点以及竞争个案情况新政解读以及后市预测,培训结束，销售经理应整理出办理银行按揭以及如何准备贷款资料的“傻瓜流程”,Part.3有效的培训,上岗前系统培训公司制度以及企业文化房地产专业知识的培训房地产市场培训新政下的贷款政策项目规划及景观设计培训答客问项目沙盘说辞,新政下贷款政策建议此项培训由开发商指定的贷款银行完成，销售经理应提前与开发商沟通，联系贷款行，定好培训时间，培训中应要求销售员详细记录并积极提问：限购政策针对对象以及购房资格如何认证首付比例以及贷款资料利息利率政策以及优惠方案贷款办理流程以及注意事项,Part.3有效的培训,上岗前系统培训公司制度以及企业文化房地产专业知识的培训房地产市场培训新政下的贷款政策项目规划及景观设计培训答客问项目沙盘说辞,项目规划及景观设计培训建议此项培训由建筑设计公司和景观设计公司的专家完成，销售经理应提前与开发商沟通，最好请建筑设计以及景观设计的专家做好培训课件来给销售员进行统一培训。项目建筑整体规划特点项目建筑风格特点项目道路分析、景观分析、配套分析项目单体与户型分析项目景观设计整体理念项目各景观节点的特点项目植物特点及分析,Part.3有效的培训,上岗前系统培训公司制度以及企业文化房地产专业知识的培训房地产市场培训新政下的贷款政策项目规划及景观设计培训答客问项目沙盘说辞,答客问销售经理需在培训前，给开发商的工程部、财务部、物业等部门，待得到准确的答案后，在给销售员。要求销售在上岗前，必须针对答客问中的问题做到对答如流蓄水初期，经常会遇到一些新的问题，答客问应不断完善,沙盘说辞销售经理编写的沙盘说辞，要全面要包含项目全部核心卖点。销售员不断对练说辞，说辞讲的大声、流利、有条理者才能上岗接待客户。在销售员日常接待中，要求销售员一定要有讲沙盘这一接待环节。,如何打造冠军销售团队？,Part.1组建一支有潜力的队伍,Part.2建立案场规则与制度,Part.3有效的培训,Part.4销售经理日常工作,销售经理，是项目的核心人物与公司领导、策划、销售员，与开发商各部门，与广告公司、媒体，所有与项目有关的各个部门，各方各面的日常沟通都需要销售经理的参与。销售经理，是公司在前线第一窗口在前线，对案场销售人员形成第一层管理工作，在前线，也是公司对开发商进行最直接的服务，保证团队士气与稳定以及对甲方的服务与维护，都是销售经理的日常工作。,下面，我们就来看看销售经理在案场要扮演哪些角色？,Part.4销售经理日常工作,足球教练与篮球教练,穆里尼奥和菲尔杰克逊是如何带领队伍取得胜利的？给团队一个坚定的目标充分赛前准备，鼓舞士气沉着的临场指挥赛后有效总结得失超强的团队建设能力,Part.4销售经理日常工作,如何制定销售目标和完成目标？销售目标要合理实际，永远完不成或轻易完成的目标都不可取；要先分析销售员的客户情况以及项目房源情况，在定出目标；销售热销时定周目标，甚至日目标；项目滞销时定月目标，甚至不定目标；定完目标后，要对目标分解，教会销售员如何完成，而不能只是喊喊口号；制定的目标，需要把团队目标与个人目标相互结合；,Part.4销售经理日常工作,充满激情的晨会早晨，每个人的记忆力和精神状态都是最好的，晨会已成为很多案场的必修课。晨会内容的建议：指出案场一些问题（如接待、说辞、礼仪、其他一些琐碎问题），并给销售员一些改进的方法。对前一天晚会的核心内容以及客户跟进的方法，再次强调给销售员一些好的说辞以及工作方法当天追踪客户、签约、回款等任务下达再次强调近期目标，鼓舞士气,Part.4销售经理日常工作,实用有效的夕会夕会，总结一天的工作，解决客户问题夕会内容的建议：如有认购，让销售员分享经验近期意向客户的梳理，给到追踪方法当天接待客户分析，追踪计划,开案场晨会和夕会的一些注意事项：不能只说大道理或拘于形式，要有实质的内容会议上，不要一味指责销售员的错误，而要把会议变成培训的一种形式要有激情，但不能只喊口号，要给出明确的方法要让销售员参与进来，会议不是上课，不能一个讲，一群人听需要头脑风暴，但要适当时候收口，不能天马行空,Part.4销售经理日常工作,销售经理的“临场指挥”房地产销售经理，不该是个坐在办公室里的“经理”，而是在案场里游走，随时观察销售员接待客户，随时像篮球教练或足球教练那样喊暂停或场外指导。案场的“短暂停”常见于案场搞一个活动，安排销售员集中打电话给老客户，当销售员说辞不到位时，销售经理会喊个短暂停。案场的“长暂停”当案场多名销售员出现对某一件事执行不到位的时候，销售经理会叫个长暂停，把销售员喊过来开会案场的“场外指导”多出现在，某销售员接待一组很有意向客户的时候，销售经理会把销售员喊来指导一下。,Part.4销售经理日常工作,一个球队中，有大牌球星、有潜力新人、有普通球员，他们的国籍、性格、在球队的位置、作用各不相同，想法当然也往往不同，能处理好这些球员之间的关系，让球队良性融合的主教练才可能取得好的成绩。,在销售案场中，能处理好案场各种人员关系，销售经理让团队每个成员都步调一致跟着自己向前走，才有可能取得好的业绩。,如何建设自己的团队销售经理对团队成员的一些想法，要有敏锐的洞察能力有机会就与每个销售人员，单独谈话，了解每个人的心态与想法掌握当众表扬与单独批评的原则多组织案场的活动，给销售员一个表达与发泄的平台通过对个人性格和擅长方面的判定，安排分担不同案场管理事务，合理放权同时又让他们学一些东西,销售经理也是一个“身先士卒”的大将军，他的上阵杀敌会大大激发团队士气！,Part.4销售经理日常工作,帮助销售员完成成交销售经理应该随时观察销售员谈客户，发现意向客户时，可以看时机，加入谈判。也可以与有经验的销售员，提前排好剧本，做为销售员谈价守价的道具。亲自上阵杀客在市场差的时候，客户很少，案场长时间不开单的时候，销售经理要勇于站出来，自己去几个客户试试。,身先士卒，带动销售员有时候，公司的一些决议或计划，销售员不是马上能接受，甚至怀疑这样的决定是否正确的时候。销售经理就需要身先士卒，自己带头去做，这样销售员也只能跟着去做了。