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如何提高销售业绩,营销中心宋立强,目录,一、业绩不好的原因二、影响业绩的因数三、解决不利的因数四、提升业绩的方法五、实例讨论分析,1、产品的原因2、渠道的原因3、管理的原因4、促销的原因5、客户的原因,一、业绩不好的原因,二、影响业绩的因数,1、工作计划不合理2、工作计划未能持续落实执行3、问题未能及时解决4、工作心态有问题5、工作技巧、方法有问题,1、达成业绩的工作计划不合理,1.1计划不能快速帮助业绩提升1.2计划与业绩没有直接联系1.3计划无明确业绩指标,二、影响业绩的因数,2、工作计划未能持续落实执行,2.1执行有困难未有应对之策2.2其他事物困绕执行断档,二、影响业绩的因数,3、工作中的问题未能及时解决,3.1发现问题没有解决方案3.2新问题成老问题问题越积越多3.3日常工作被问题包围,二、影响业绩的因数,4、工作心态有问题,4.1缺乏挑战业绩目标的决心4.2缺乏积极进取的企图心4.3缺乏挑战自我的信心,二、影响业绩的因数,5、工作技巧、方法有问题,5.1渠道的掌控力不强5.2新渠道开发意识薄弱5.3新产品推动不利5.4销售技巧有待加强5.5陈列改善做的不好,二、影响业绩的因数,1、制定合理的工作计划,三、解决不利因数,1.1计划以达成业绩为目标1.2计划以业绩达成为核心1.3计划以可执行为原则,三、解决不利因数,2、落实执行力,2.1执行有难度快速应对保证执行进度2.2专注计划落实执行2.3找更好的方法完成同一件事有A、B、C种方法参考,3.1请勿将问题装进口袋3.2请勿让新问题成长为老问题3.3积极解决、轻装上阵,三、解决不利因数,3、问题因找到解决方案行动,4.1树立一定要达成业绩的决心4.2培养积极进取的企图心4.3建立挑战自我的自信心,三、解决不利因数,4、调整工作心态,三、解决不利因数,5、1现有销售渠道的掌控,渠道资料建立并经常更新渠道经营现状分析讨论改善进度及追踪,5、提高工作技巧、方法,5.2渠道的开发,更多的客户是增加业绩的关键设立开户目标开户进度了解客户销售潜力空间,三、解决不利因数,5、提高工作技巧、方法,5.3新产品的推动,销售品种的增加,三、解决不利因数,5、提高工作技巧、方法,5.4提高销售技巧,焦点是客户，而非产品找到客户需求重视客户的利益沟通才是最重要得销售以帮助客户为目的,三、解决不利因素,5、提高工作技巧、方法,从一个小故事说起,一位女高中生在一家便利店中打工，由于粗心大意，在进行酸奶订货时多打了一个零，使原本每天清晨只需5瓶酸奶变成了50瓶。按规矩应由那位女高中生自己承担损失意味着她一周的打工收入将付之东流。这就逼着他只能想方设法地争取将这些酸奶赶快卖出去。,从一个小故事说起,她冥思苦想，把装酸奶的冷饮柜移到盒饭销售柜旁边，并制作了一个POP，写上“酸奶有助于健康”。令她喜出望外的是，第二天早晨，50瓶酸奶不仅全部销售一空，而且出现了断货。谁也没有想到这个小女孩戏剧性的实践带来了7-11新的销售增长点。从此，在7-11店铺中酸奶的冷藏柜同盒饭销售柜摆在了一起。,5.5陈列技巧、方法,分类明确（什么才是我们的同类？）商品显而易见顾客随手可取冰柜要放满,三、解决不利因数,5、提高工作技巧、方法,四、提升业绩的方法,1、铺货率的达标2、客户安全库存的建立3、销售品种的增加4、陈列改善的落实5、渠道的掌控力6、新渠道的开发、客户的增加7、在最短时间内采取最大量的行动,五、实例讨论分析,1.1盘点经销商库存1.2了解二批公司产品、竞品的库存1.3调整促销方式分流库存1.4追踪客户配送1.5追踪终端平均销量，追踪终端客户变化,1、经销商库存太高,五、实例讨论分析,2、二批拜访家数不够、成交量不多,五、实例讨论分析,3、促销效果不佳,2.1检讨促销方式2.2本竞品促销力度对比2.3促销时机是否不佳,五、实例讨论分析,4、销售计划,课堂作业,1、业绩不好的原因2、提升业绩的方法,1.1产品的原因1.2渠道的原因1.3管理的原因1.4促销的原因1.5客户的原因,1、业绩不好的原因,课堂作业答案,课堂作业答案,2、提升业绩的方法,2.1铺货率的达标2.2客户安全库存的建立