LEE销售团队管理培训

,中国联通集团客户销售团队管理技能修炼讲师:李子源,我们的挑战,请写下我们在销售团队管理中面临的问题,课程内容,单元一：销售团队管理循环单元二：销售团队如何成功？单元三：优秀团队经理如何培训？单元四：优秀团队经理如何督导？单元五：优秀团队经理如何激励？,单元一:销售团队管理循环,测试你的管理性格销售管理循环如何进行科学的销售管理策划?,测测你的管理性格,给你第一印象最深的是哪一个?,保持自我创造力强善于开始,不善于跟进工作爱多样化,多主张讨厌死板工作,善于零售不爱被管不太有系统,要做第一瞄准目标反应快自我肯定强直言无隐的人为别人做决定决策性强倾向自我倾向,事事讲求组织架构和规范做事讲求亲历亲为有长远打算拖延重要决定,要先看看决策能力较弱讲求清晰指引,最好白纸黑字团队的组织表现不明显,着重和谐允许别人犯错误处理矛盾能力较弱自我责备善解人意非独裁式能把握机密讯息善于辞令,并希望获得别人赞同,容易有混乱感想成为三角形特质的人不可接受真正的自己常在转变的阶段难以估计感到有改变的需要以开放的态度接受事物,那些负责管理别人的工作活动并达成组织目标的人就是经理,团队经理做什么?,请写下每日的具体工作?,销售管理循环SALESMANAGEMENTCYCLE,策划,组织,控制,领导,销售管理策划模式PLANNINGCYCLE,1,2,3,4,DIAGNOSIS分析现状,OBJIECTIVE设定目标,METHODS行动计划,EVALUATION阶段评估,DOME,DIAGNOSE分析现状SWOT分析,OBJIECT设定目标,团队组织理念和使命,团队的远景,团队目标模式,OBJIECT设定目标,SMART,METHODS行动计划,EVALUATION阶段评估,定下每次评估的时间如何评估?评估的形式?,团队经理每周经营绩效评估表,单元二：销售团队如何成功？,销售团队成功三要素,销售团队成功三要素,RIGHTSALESMAN优质的销售人员,RIGHTSYSTEMS健全的系统,RIGHTMANAGER优质的销售主管,您的销售队伍是否优质?,EMPATHY:同理心EGODRIVE:自我驱动,三心二意,您是否一个优质的销售管理者?,你认为成功团队经理应该具备哪些要素?,6个成功团队经理的要素,您是否有一个健全的管理系统?,培训系统督导系统激励系统支援系统:行政及技术支援,任何东西都不能取代一个优良的管理系统，领导人必须营造一个能让不同人一起工作的环境，其中充斥着团队精神，充满和谐，向上，求新求变的气氛,您的工作核心,做为一个营业团队的领袖,您的核心工作是-提升营业团队的生产力,生产力,机会,能力,激励,生产力决定因素,工作表现模式,技巧,激励力,工作表现,x,=,能力x自信有能力,成果的预期效价x对工作的期望值,x,单元三：优秀经理如何培训?,培训需求KASH设计简易培训课程如何进行培训_PESOS?,影响能力的关键行动,客户经理的筛选一个合格的客户经理应具有的素质客户经理的培训,培训系统之寻找培训需要,成功履行职务所需技能,现时所持有技能,培训需要,怎样寻找培训需求,记录-工作活动记录观察-实地工作表现可以判断客户经理已具备的素质面谈-综合记录和观察进行面谈,培训的内容,KASH,成人学习的特征,要求知道为什么学习着重于能解决真实世界的问题关心所教授的内容如何运用容易将过往经验和学习内容相联系在接受新观念时较为保守需要被尊重,轻松的学习环境喜欢表达自己的见解喜欢按自己的节奏学习容易疲倦掌握新技巧需要较长时间,简易课程设计,如何培训_PESOS,PrepareExplainShowObserveSupervise,教学四步曲,P_使学员准备好学习情绪培养学员轻松心情找出学员已经知道什么提起学员对题目的兴趣指出学习后对学员的得益,教学四步曲,E&S_讲解和示范学习内容讲出要做些什么示范如何去做解释为什么要这样去做再示范一次,教学四步曲,O_观察学员实习并加以更正学员讲解要点学员实习如何去做更正错误如有需要再教一遍,教学四步曲,S_督导学员将所学在工作中实践学员独立去做鼓励学员检讨学习应用得失成败鼓励学员发问并给出意见建议不断鼓励实践并协助解决困难,单元四:优秀经理如何督导?,客户经理表现不理想的原因分析客户经理的日常活动有效的督导工具客户经理的活动量要求如何进行有效的辅导面谈,客户经理的三大穴道,他们的工作能力他们的工作前景团队经理对他们的信心,工作表现不理想的原因,缺乏动力训练不足力不胜任纪律松散标准不适管理不善个人问题,工作表现管理的关键,监督日常活动量度工作成效,客户经理的日常活动,请写下客户经理的日常活动分析哪些活动才是真正有生产力的?如何帮客户经理进行正确的时间分配?,工作表现监督及评估方法,亲身观察透过角色扮演或排练观察陪同拜访一对一面谈对个案进行事前分析及事后检讨进行计划活动及检讨进度记录分析可节省经理时间,也可客观反映客户经理的能力但不能完全取代亲身观察和面谈,量度工具,集团客户经理月度目标表集团客户经理每周拜访计划表集团客户经理销售日拜访计划表集团客户拜访计划表集团客户拜访记录表集团客户经理工作月度总结表集团客户经理准客户开发库,数量化的监督,销售能力:成交比率项目质量:平均每宗项目发生金额活动量:每周拜访量,每周成交面谈次数,没有人喜欢被约束,除非,他明白个中的价值和意义他了解自己需要改进的地方他知道藉什么训练可以改进自身的弱点,因此,团队经理必须及时跟进!,每周工作表现检讨及计划会议,讨论范围检讨每周拜访计划表完成状况对客户经理的工作给予回应和建议检讨月度目标进展和实际成果会议安排最好是每周最后一个工作日理想时限45分钟记录你的评价及建议要点于客户经理的个人档案,客户经理要坚持最基本的活动量,我们的工作是接触客户请问:您觉得每天的最低标准是多少?,MEA工作表现改进方程式,Market产品市场(档次)Effectiveness销售效益Activity销售活动量,辅导的有效面谈步骤,一,开始营造良好气氛称赞客户经理于某方面的优点二,引出问题引导客户经理自己讲出问题所在三,做出回应双方同意问题所在,必要时列出证据解释问题带来的影响和后果,辅导的有效面谈步骤(续),四,讨论并探讨表现探讨问题出现的原因讨论不同方法以纠正表现五,达成协议双方同意采取纠正行动,鼓励他的想法六,跟进对客户经理承诺纠正行为进行跟进在需要时提供支持在客户经理纠正后,即时提出奖励,单元五:优秀经理如何激励?,两种需求理论销售人员决定成功因素四大实际操作技能,马斯洛的需求层次论,自我实现需求,尊重需求,安全需求,生理需求,推动人们改善生产力需要满足较高层次的需求,只有当较低层次需求得到满足才会产生高层次的需求,一种基本需求获得满足,就只有那些没有得到满足的需求才起作用,社交需求,人的行为是由主导需求决定的,工作表现模式:期望理论,技巧,激励力,工作表现,x,=,能力x自信有能力,成果的预期效价x对工作的期望成功率,x,你对成果的预期效价评估,期望理论的启示,根据客户经理的能力合理指派工作和设定目标营造一个合适的工作环境和设计一个有效的工作报酬制度将组织目标与个人目标相关联,销售人员决定性成功因素,决定性成功因素与成功幅度,技巧,知识,奖赏及激励,个人价值观及目标感,人的行为产生源泉,如何让属下愿意竭尽所能?,发掘制造并加强他的愿望强化他的目标自我肯定下属在乎你有没有心肝多过在乎你有没有脑袋发展他的技巧因材施教：这世界不是个个都象你重燃他的热忱善用团队的磁场作用时刻牢记:你的他们的榜样!,四大实际操作技能,经济的与非经济