首季开门红农村市场营销方案(附件六)

首季开门红农村市场营销方案,省分市场营销部2006年12月,-2-,方案内容,一、活动安排二、产品策略三、渠道策略四、促销策略五、宣传策略,-3-,1、活动时间：2006年12月21日2007年3月31日2、活动目的：通过加强农村渠道建设、借助如意通吉祥卡产品，抢夺新增市场，挖掘对手用户，提高县乡市场占有率。3、活动目标：每县分建一支不低于15人客户经理直销队伍。全省建立两万个每月销量在3户以上的农村代办点（具体方案随后发）。净增出帐用户占全部净增出帐用户的比重不低于50%，新增收入占全部新增收入的比重不低于40%。确保县乡村用户增长率/收入增长率稳步提高。,一、活动安排,-4-,二、产品策略（设计思路）,“如意通吉祥卡”设计思路：根据县乡村用户“话务量低、资费敏感、活动范围小”的特点，设计“低门槛、易进入、以地理位置为区分”的小区优惠套餐。小区内资费低于“如意通-大众卡”，小区外资费高于“如意通-大众卡”。基本架构有基本套餐（必选）和可选套餐构成。各地在规定的资费带宽上、下限范围内，根据实际情况，按照“月最低消费越高、通话费率越低”的原则来设计本地套餐的档次和资费。默认用户只在本地使用，如果用户申请省内漫游，需另行收取功能费。吉祥卡产品以G网营销为主，C网营销为辅；小区范围可由村、乡镇扩大到县。,-5-,二、产品策略（资费设计原则）,2、可选套餐（GSM/CDMA）,本地直拨国内长途需另加收基本通话费套餐有效期为1年。默认只在本地网内使用。,1、基本套餐（GSM/CDMA）,-6-,三、农村渠道策略（总体思路）,总体思路：在现有27000个缴费站的基础上实现业务转型，确保22000个转化为集销售与收费服务一体的农村业务代办点，同时新增2000个农村代办点，月均销售不低于72000户。加强区域营销中心的建设，在现有140个基础上增加至200个，增强县乡镇农村市场的业务发展和客户维系能力，完善业务发展和客户维系网络。实行片区（客户）经理分片包干维系农村代办点，通过农村代办点佣金与其奖励挂钩方式，使农村代办点真正有人管、有人服务，形成自我掌控能力较强的农村市场发展渠道。通过统一建设标准，把联通农村业务代办点品牌化，成为建在用户身边的终端网点，形成联通服务差异化优势。,-7-,三、农村渠道策略（佣金规则）,开发村办点奖励规则由三部分组成：1、为发展代办点佣金，原则上客户经理发展一个代办点一次性佣金不超过50元；2、维系一个代办点固定维系费，每月按回访要求进行了回访或服务并且村办点产生业务发展量不低于3户，每维系一个点，每月每户维系费用不高于20元；3、代办点佣金奖励，每月奖励不高于所维系代办点提取佣金的5%。,农村代办点佣金规则代办点佣金+客户经理维系费不高于社会渠道佣金。主要由：业务发展代办费、代销卡类、话费补贴以及额外奖励四部分组成。佣金提取办法可区别于社会代理渠道。最好使用话费分成方式，提高服务年限。在签订排它性协议的同时，应建立代办点发展量和服务年限积分制，从机制上防止竞争对手的策反。为扶持村办点的发展，如意通-吉祥卡只在村办点办理。,-8-,（1）辅助宣传语：A、联通如意通致富好帮手B、如意通吉祥卡省钱就是硬道理C、比一比、算一算，联通实惠看得见（2）宣传媒体：县乡村墙体广告；县乡村广播、地区性有线电视台；在县乡村渠道如自有营业厅、合作营业厅、代理等渠道投放宣传单页；发放带有宣传内容的“福字”、“门神”、“对联”等；通过在乡村会议、农贸市场、集市、庙会、露天电影等活动进行现场宣传和促销。（3）宣传品投放：节奏要匀，贯穿全程；集市庙会，逢集必赶；覆盖要广，点点有条幅、海报，村村都广播。,四、宣传策略,-9-,1、目标市场：（1）乡村基站周围村庄。（2）城乡接合部。（3）形成一定规模的乡镇、农村特色产业带。（4）农村1625岁的青年群体、商农。,五、促销策略（目标市场）,-10-,2、政策内容：（1）各地市根据资费具体情况，适当推出如意通-吉祥卡等本地网资费。（2）G网：采取入网赠费的方式，首次入网赠费不超过预存话费的30%。（3）入网赠礼：赠送礼品采购价不超过预存话费的20%。（3）实行老用户存费送费或送礼活动。,五、促销策略（政策内容）,-11-,3、促销措施利用小礼品的拉动作用，开展多种形式的促销组合。利用流动营业车，开展流动服务；参加县乡村庙会、集市，开展促销和业务宣传；组织县乡村文