销售业务流程

销售业务流程一、销售业务流程为了加强对销售业务的管理，企业应全面审查当前的销售业务流程，寻找管理漏洞，并及时采取切实可行的措施予以纠正。同时，还应注意完善相关管理制度，明确风险导向和成本效益销售控制措施，实现与生产、资产、资金等管理环节的衔接，落实责任制，有效防范和化解经营风险。以下由不同类型企业形成的综合销售业务流程图具有普遍性。在实际操作中，企业应充分结合自身的业务特点和管理要求，构建和优化销售业务流程。二。各过程的主要风险及控制措施企业销售业务流程主要包括销售计划管理、客户开发和信用管理、销售定价、销售合同签订、发货、收款、客户服务和会计系统控制。(一)销售计划管理销售计划是指在销售预测的基础上，结合企业的生产能力，设定不同产品的总体目标量和销售目标量，然后为了实现目标而设定具体的营销计划和实施计划，以支持未来一定时期内销售额的实现。这一环节的主要风险是：销售计划缺乏或不合理或未经审批，导致产品结构和生产安排不合理，难以实现企业生产经营的良性循环。主要控制措施：一是企业根据发展战略和年度生产经营计划，结合企业实际情况，制定年度销售计划。在此基础上，企业应结合客户订单情况制定月度销售计划，并按规定权限和程序审批后下达实施计划。二是定期分析各产品(商品)的区域销售金额、销售与进口价差、销售计划和实际销售情况，并根据生产状况及时调整销售计划。调整后的销售计划应经过相应的审批程序。(2)客户发展和信贷管理企业应积极开拓市场份额，加强对现有客户的维护，开发潜在目标客户，对有销售意图的客户进行信用评估，并根据企业自身的风险承受程度确定具体的信用等级。这一环节的主要风险是：现有客户管理不足，潜在市场需求开发不足，可能导致客户流失或不利于市场拓展；客户档案不完整和缺乏合理的信用评价可能导致客户选择不当、销售资金回收失败或欺诈，从而影响企业的资金流动和正常经营。主要控制措施：一是在充分市场调研的基础上，合理细分市场，确定目标市场，根据不同目标群体的具体需求，确定定价机制和授信方式，灵活运用销售折扣、销售折扣、赊销、代销、广告等多种策略和营销方式，促进销售目标的实现，不断提高市场份额。第二，建立并持续更新和维护客户信用动态档案，相对独立于销售部门的信用管理部门将持续跟踪和监控客户的支付状况，并提出划分和调整客户信用等级的方案。根据客户信用等级和企业信用政策，客户的信用额度和期限由销售、会计等部门有相关权限的人员制定和批准。对于海外客户和新兴客户，应建立严格的信用担保体系。(3)销售定价销售定价是指商品价格的确定、调整和相应的批准。这一环节的主要风险是：定价或价格调整不符合价格政策，不能根据市场供求状况及时调整主要控制措施：一是根据相关价格政策，综合考虑企业财务目标、营销目标、产品成本、市场条件、竞争对手等因素，确定产品的基准定价。定期评估产品基准价格的合理性。定价或调价须经有相应权限的人员审批。第二，在实行基准定价的基础上，销售部门可以对某些商品授予一定的限价浮动权。销售部门可以结合产品市场的特点，按降序逐步向下分配价格浮动权，同时指定权力执行者。价格波动权限执行者必须严格遵守规定的价格波动范围，不得擅自突破。第三，销售折扣和销售津贴等政策的制定应由具有相应权限的人员进行审查和批准。应记录销售折扣和销售折扣的实际金额、数量、原因和对象，并存档备查。(四)订立销售合同企业与顾客签订销售合同，明确双方的权利和义务，这是销售活动的基本依据。这一环节的主要风险是：合同内容存在重大遗漏和欺诈，擅自订立销售合同可能导致企业合法权益受到侵害；销售价格、收款期限等。违反企业销售政策，可能损害企业经济利益的。主要控制措施：一是在签订销售合同前，企业应指定专人与客户进行商务谈判、洽谈或谈判，关注客户的信用状况，明确销售定价、结算方式、权利义务条款等相关内容。重大销售谈判还应涉及会计、法律等专业人员，并形成完整的书面记录。第二，企业要建立健全销售合同的签订和审批管理制度，明确必须签订的合同范围，规范合同签订程序，明确具体的审批程序、涉及部门人员及其相应的权责。审批重点是销售合同草案中提出的销售价格、信用政策、交货和收款方式。对于重要的销售合同，应咨询法律专业人士。第三，销售合同草案通过后，企业应授权相关人员与客户签订正式的销售合同。(5)交付装运是根据销售合同的规定向客户提供货物的过程。这一阶段的主要风险是：未经授权交付或不遵守合同，这可能导致货物损失、客户与企业之间的销售纠纷以及销售资金无法收回。主要控制措施：一是销售部根据审核后的销售合同向仓储部和会计部发出相关销售通知。二是仓储部门要落实交货、计量、运输等环节的岗位职责，审核销售通知单，严格按照所列交货品种规格、交货数量、交货时间、交货方式、交货地点等按规定时间组织交货。形成相应的交货单据，并应连续编号。第三，运输方式、货物短缺、损坏或变质的责任、到货验收方法、运输费用的承担、保险等内容应在运输合同或条款中明确规定。货物交接时应做好装卸和检验工作，确保货物安全交付，并由顾客检查确认。第四，要做好交货各阶段的记录，填写相应的凭证，建立销售台账，实行全过程的销售登记制度。(6)集资收款是指企业被授权发货后与客户结算的过程。根据货物是否在交货时收到，可以分为现金销售和赊销。m首先，结合公司的销售政策，选择合适的结算方式，加快资金回收，提高资金使用效率。对于商业汇票，应结合销售政策和信用政策，明确应收票据的承兑范围和管理措施。二是建立票据管理制度，特别是加强商业票据管理。一是明确票据的取得、贴现、背书、保管等活动。第二，严格审查票据的真实性和合法性，防止欺诈。第三，应收票据应由专人保管，即将到期的应收票据应及时收回，并定期清点。第四，票据贴现和背书应得到适当批准。第三，加强信用管理。首先，需要赊销的商品应由信贷管理部门根据客户的信用等级进行审核，并经相应权限的人员批准。第二，赊销货物一般应由客户书面确认。必要时，要求客户办理资产抵押、担保等支付担保手续。三是完善应收账款管理制度，落实责任，严格考核，奖惩分明。销售部负责应收账款的收款，收款记录(包括信函)应妥善保存。第四，加强代销业务资金管理，及时与经销商结算。第五，现金、本票、汇票等。收取的款项应及时存入银行并记录在案。为防止销售人员直接收款，如果必须由销售人员收款，会计部门应加强监控。(7)客户服务客户服务是建立企业与客户之间的信息沟通机制。企业应及时回答或反馈和处理顾客提出的问题，不断提高商品质量和服务水平，提高顾客满意度和忠诚度。客户服务包括产品维护、销售退货、维护和升级等。这一环节的主要风险是：客户服务水平低，客户满意度低，这将影响公司的品牌形象，造成客户流失。主要控制措施：一是建立和完善客户服务体系，包括客户服务内容、标准和方法，结合竞争对手的客户服务水平。第二，设立专门的人员或部门提供客户服务和跟进。有条件的企业可以根据产品线或地理区域建立客户服务中心。加强售前、售中和售后的技术服务，将客户服务人员的薪酬与客户满意度挂钩。第三，建立产品质量管理体系，加强销售、生产、研发、质检等相关部门之间的沟通和协调。第四，做好客户回访工作，定期或不定期开展客户满意度调查。建立客户投诉系统，记录所有客户投诉，并分析原因和解决方案。第五，加强销售退货控制。销售退货必须经具有相应权限的人员批准后方可实施；退货销售参照材料采购和仓储管理。(8)会计系统控制会计制度控制是指运用记账、检查、岗位责任落实和相互分离、档案管理、工作交接程序等会计控制方法。确保企业会计信息的真实性、准确性和完整性。会计系统控制包括销售收入的确认、应收账款的管理、坏账准备的计提和核销以及销售退货的处理。这一环节的主要风险是：销售会计制度缺乏有效控制，可能导致企业的账户、凭证、账户或报表出现差异，影响销售收入、销售成本、应收账款等会计核算的真实性和可靠性。主要控制措施：一是加强对销售、发货、收款业务的会计系统控制，详细记录销售客户、销售合同、销售通知、发货凭证、商业汇票、款项回收等。确保会计记录、销售记录和仓库记录的一致性。具体来说，会计部门开具发票时，应以相关单据(计量单据、出库单、付款结算单、销售通知等)为依据。)并经相关岗位批准。销售发票应遵循相关发票管理规定，严禁开具虚假发票。会计部门应对销售价格、数量等进行审核。销售报表等原始凭证，按照国家统一的会计准则体系确认销售收入，并登记销售收入。会计部门和相关部门应在月末核对当月的销售额，以确保各部门销售额的一致性。二、建立应收账款的催收和核销制度，销售部门应定期与客户对账，并取得书面对账文件，会计部门负责资金的结算和监督资金的回收。第三，及时收集应收账款相关文件和资料并妥善保管；要求客户及时提供担保；对于不能按时还