销售人员快速让客户信任你的4种手段

销售人员快速让客户信任你的4种方法顾客不信任=订单丢失销售中最常见的事情就是失去订单。几乎所有的旧销售都失去了订单。如果你经常在河边散步，你不能把鞋子弄湿。如果有人告诉你他从来没有丢失过一份清单，那只能说明他已经放弃了太多的清单，只做那些非常确定的事情。对于这种销售，老板可以让他直接回家，因为他浪费了公司的大量客户资源。总而言之，失去订单(包括订单停滞)的原因，除了激烈的竞争对手之外，不外乎以下几点：1.顾客认为购买这些东西是没有用的：顾客认为他的潜在需求和你的产品或服务之间没有明显的契合。不，当然不是。2.没钱买：不是真的没钱，而是预算不够，或者没有办法申请这些预算，或者有更重要的地方需要钱，而你的企业正处于后期阶段。3.我不知道买它会是什么样子：顾客对交易所带来的变化没有兴趣。他们可以买也可以不买。为什么他们必须从口袋里掏钱？4.现在不想买：在这个特定的时间，没有这样的紧迫性。我们稍后再谈。5.缺乏信任：他们不相信销售人员会关心他们双方的利益。统计显示，顾客缺乏信任造成的订单损失超过了前四个因素造成的销售失败的总和。为什么顾客不信任你？1.侵略性太强了。中国有一个销售教派，叫做呈贡销售学校。它需要有疯狗的精神，每天大喊大叫，鼓励销售，不遗余力地折磨顾客。不管顾客喜不喜欢，他们都必须坚持不懈地推销自己的产品。一旦他们不能做两次，两次他们不能做五次，只要他们没有被顾客打得粉碎，他们就必须去。更令人困惑的是，许多销售经理也鼓励这种精神。对于这种销售，你认为顾客愿意和他联系吗？2.不真诚。销售人员犯的最常见的错误是整天想着卖自己的东西。这是真的，但错误在于，除了考虑你的产品，你从不考虑顾客的需求、问题和感受。只要你想到你的产品，顾客就会立刻怀疑你的诚意。这条规则已经试行了很长时间。当销售人员拿出一个产品时，通常是顾客离开你的那一天。3.太喜欢操纵了。旧货销售是最容易犯这个错误的，到目前为止，我偶尔也会犯这个错误。原因是老销售人员认为他们知道顾客的想法和动机，认为他们比顾客更聪明，认为一切都会按照他们以前的经验发生，忘记了顾客是销售的主导力量，顾客是销售成败的决策者。无论你的销售能力有多强，你都不可能比你的顾客更了解自己。顾客很容易发现你的操纵行为。一旦被发现，你就会死，因为没有人喜欢被傻瓜操纵。4.急于告诉顾客“这就是你想要的”。这是销售人员自杀的最快方式。如果他们想死，试试这个方法。顾客想拥有最终决定权，而不是销售吗？你拥有什么并不重要，重要的是顾客需要什么。如果你不把你的产品特性与顾客的需求联系起来，你就是在自言自语，顾客会认为你只是想卖东西，而不是帮助他。5.不要注意听和问。销售中有一个“18个月规则”，即在新的销售开始起作用后的18个月内，业绩一般会呈上升趋势，但18个月后，业绩增长会迅速放缓甚至下降。许多人认为这是因为销售人员缺乏热情。事实上，真正的原因是销售人员认为他们已经熟悉自己的产品，了解客户的需求，了解行业。结果，他停止了倾听和询问。但是顾客的需求很奇怪，尤其是个人需求，你很难猜到。此外，即使你真的猜到了，如果你不听和问，顾客仍然认为你不关心他。6.你的专业还不够。这里提到的专业不是指你的技术能力，而是指你对客户业务的熟悉程度。如果你销售阀门，你必须了解客户如何使用你的阀门，以及你的阀门对他的业务和个人意味着什么。如果你不专业，顾客会认为你是外行，不了解他，所以很难信任你。有很多原因，例如，顾客认为你夸大了自己的东西；顾客认为你太随便了，不能委托业务。顾客认为你很烦人，像骗子等等。顾客通常会花很长时间来决定买你的东西，但他们只需要30秒钟就可以决定不买你的东西。不信任意味着怀疑。仔细想想。顾客到底怀疑你什么？事实上，不管列出多少项，归根结底，顾客怀疑你的地方只有一个：他认为你的动机不纯！你只想卖东西，不关心他的利益(包括个人利益)。他为什么要相信这样一个自私的家伙？相反，如果你能从关心你的产品转变为关心客户的困难、风险、利益等。信任可以立即建立。因为这时你已经从你的船到客户的船了。这就是所谓的风雨同舟。快速让顾客信任你的四种方法专业形象：让顾客感到安全职业形象不仅仅是你的服装，还有许多影响顾客感官信任的东西，比如商务礼仪、行为等等。例如，必须按时会面并做出承诺(即使承诺会带来一份信息)。这些事情之所以重要，是因为顾客对你有期望。在顾客眼里，他希望他将遇到的人是专业的，对自己有帮助的。你必须满足这个期望。如果顾客第一次见到你时有心理上的差距，以后很难弥补，因为你只有一次机会给顾客留下第一印象。说到这里，每个人都很容易理解为什么外国公司的销售人员在大热天会穿着西装、打着领带、穿着汗衫、举止优雅地去见顾客。事实上，它们也很辣！当我在做销售时，有一条潜规则在流传：如果我不穿西装，一个100万英镑的项目将会少20万英镑。当然，我不鼓励销售人员穿西装。在许多行业，如果你穿西装，你会与顾客疏远，显得与众不同。着装的原则是得体。所谓的礼节意味着让顾客觉得你是来做生意的，而不是来度假的。只有当你穿得正式时，客户才会认为你能做正确的事。你头上戴着一顶大草帽，一件小背心，腿上穿着花内裤，脚上穿着人字拖。谁跟你谈生意？必须记住，客户都来自外表协会，但他们看起来不帅或不帅，但你有多少责任。你必须让客户觉得你是个安全的人。专业能力：让客户认识到你是专家。这是客户对您帮助他们解决问题的能力的理解，包括您的经验、知识、与您互动的人以及其他因素。不同的人会因为不同的原因信任你。你的经历。(客户经常通过了解你过去的经历来判断你是否能解决他们当前的问题。当然，顾客更关心的是你所做工作的质量，而不是数量。因此，在向顾客介绍你的体验时，你必须把它与顾客的现状结合起来，这样顾客就可以通过观察了解整个故事。不要总是说你已经通过了五关六将的故事。你不是祥林嫂。你的知识。知识对顾客来说不像经验那么直接，但是它也非常有用，尤其是当你还是一个新手的时候。如果你没有太多的经验，那么通过提供问题的实际解决方案来展示你的专业精神。顾客也会信任你。展现专业精神的一个小技巧是用准确的问题来让顾客相信你的能力。例如，如果你问：你的采购业务是如何进行的？这个问题非常笼统，客户会知道你不知道如何购买。如果你问：据我所知，影响采购计划准确性的关键因素包括采购项目的准确性、采购数量的准确性和采购提前期的准确性，你如何控制这些因素？当这样问的时候，顾客立刻认为你是专家。共同点：这是指客户对你们共同之处的看法。共同点包括兴趣、信仰和价值观等。专业能力通常指满足任务动机的能力，而共同点通常与个人动机有关。这是传统销售展示才华的地方。例如，每个人都喜欢篮球，一起打球。都是军事迷，一起谈论军事；他们都是旅行者，一起出去旅行等等。共同点最难的不是找到后如何去做，而是如何找到。根据我的个人经验，通常有两个起点：首先是找到客户的兴趣点。这并不难，你可以直接问。让我们先不要考虑共性，因为销售人员可以与客户沟通，即使他们不是。例如，如果你不喜欢音乐，你也可以邀请客户一起去听音乐会。如果你不喜欢旅游，你也可以和你的客户一起去爬山。第二是顾客的价值观，包括职业观、人生观等。这有点难。许多年轻人发现很难与老年人建立关系。这往往是原因。这需要技巧，没有技巧，一个人就不能做作业。我的一个同事花了一周时间学习绘画，以便和一个喜欢绘画的客户交流，很快他就能和对方进行生动的对话。我最喜欢的方法是从客户的职业前景开始，找出我能在他的职业生涯中帮助他的地方。这看起来很难，但它真的很简单而且致命。例如，你可以通过送几本书来帮助一个想长大的年轻人。所以，关键是找到，一旦找到，其他的就容易了。好处：让顾客觉得你是真诚的这是指你是否关心顾客的利益。顾客是这样的。只要你关心他的兴趣(不一定是满足)，他就会认为你是一个真实的人，一个真诚的好人。这里提到的利益包括组织利益和个人利益。兴趣可以掩盖你的动机。这是建立信任最彻底、最困难的方法。因为他想从三个方面测试你的能力：找到顾客需要的两种好处(需求)；自己想办法去做；把两者有效地联系起来。这实际上是销售人员90%时间都在做的事情。建立信任不仅是会议开始时要做的事情，也是整个销售过程中要做的事情。这不是一个销售技巧的问题，而是一个销售思维的问题，也就是说，你必须始终有一个双赢的思维，始终为客户着想，通过为客户寻求利益来实现自己的利益。顾客不怕你会考虑自己的利益，但他怕你不会考虑他的利益。如果你在销售过程中不时