高额保单的销售技巧

高额保单销售技巧,大陆首批财务顾问师,南澳州大学MBA中国保险十大明星世界华人保险大会龙奖得主，特约讲师美国MDRT顶级会员国内首批国际注册财务顾问师RFC,什么叫高额保单？,我们每一个代理人是否签订过高额保单？我们每个人代理人的件均保费是多少？什么叫高额保单？我们是否有机会签订高额保单？高额保单=件均保费x10倍人人都可以签订高额保单！,确定高端客户的分类,职业分类：中小企业主、高级白领、企业政界领导年龄分类：30岁45岁之间收入分类：以公司年收入计算，经营内容各有不同.50万下（小老板）：员工人数10人以下。100万左右（中老板）：人数在50人以下。500万以上（大老板）：人数在50人以上。1000万以上（企业家）：人数在100人以上。,高端客户的心态分析,主观意识强，不轻易被人说服。最关心的是投资回报，资金也希望用在有用的投资上。性格特点：又自信又自卑、既有压力又有魄力、既有责任感又不愿多付出最最关心的事情：钱、钱、钱！最最担心的事情：命、命、命！,有钱人的最大愿望,越来越有钱想买什么买什么、想投资什么投资什么、想去哪里就去哪里。公司越做越大规模、人员、资产、办公地点、名气、百年老店。人才越积越多学士、硕士、博士、海归、同行业精英。行业发展越来越好政策越来越好、项目越来越多、垄断越来越强。,有钱人最大担忧,钱越来越不够用没钱！身体越来越差没命！行业竞争越来越激烈没事！公司员工、朋友越来越少没友！害自己的人越来越多没情！自己的知识信息越来越少没脑！,大额保单客户的特点:,从来没有买过保险的占大多数。对投资有着冷静判断的人。行为自主，处事果断;生活无规律，受干扰多;压力很大，事必亲躬。事业上有很大的成就感和满足感。喜欢说教别人，而不喜欢被别人说服。对保险认同，保险知识也是略知一二。财务上有较充裕的可灵活支配的现金。年纯利收入通常在200万-2000万不等。有子女，家庭责任感比较强。,代理人的魅力,代理人自己必须高度热爱事业，对人寿的历史、现在和未来都充满着必胜的信心真诚服务，用心经营。对公司所有售卖的产品，代理人必须有足够的时间熟练掌握；并能够有针对性地进行任意组合专业化。向客户推荐公司的产品，绝对不能以自己的意愿而想当然。通常你认为好的，客户却不一定认同。,代理人的修养达到一定的水准。有时候你的生活质量，直接影响到你待人处世的做法。代理人的兴趣爱好一定要广泛，不一定样样精通，但也可以样样小试牛刀。代理人的爱心和真诚有时候是你促成的法宝。代理人的人格魅力，也是高额保单客户有兴趣了解的重要内容。不断学习的重要性。代理人应该可以培养自己的双重人格，内心似火的一面；与处世冷静的一面。,代理人面谈的技巧,约访时间的制定，一定要注意客户的起居习惯。初次面谈的赞美，给客户的第一印象尤其重要成功的70%。初次面谈，不谈保险，直到客户自己发问。如果没有话题，寒暄过后，可以主动请辞。网络服务的重要性。尊重自己的繁忙时间，等于尊重客户的时间气势压倒一切。激将法的灵活运用成功人士的命门。,您关心自己的财务状况吗？,利率持续走低，通货膨胀抬头我们已经走进“负利率”时代,过去24年中国利率走势,整体趋势波段性下降,降息通道,最新利率2.75%,11月22日，我国开始进入降息通道,多种理财工具的出现使个人投资理财成为现实,七十年代,八十年代,九十年代,二十一世纪,存款,存款国库券,存款债券股票传统保险,存款债券股票开放式基金投资型保险,RFC、CFP纷纷登陆中国,RFCRegisteredFinancialConsultant国际注册财务顾问师CFPCertificatedFinancialPlaner国际注册财务规划师,表明中国市场上蕴藏着巨大的个人理财需求。众多有识之士也迫切希望通过专业的理财规划师帮助其理财。,一个值得我们关注的现象,理财已成为每个现代人都必须考虑的问题,您渴望实现真正的财务自由吗？,人的一生就是现金流量的管理过程,总现金流入总现金支出灿烂人生总现金流入=总现金支出平常人生总现金流入总现金支出悲惨人生,理财的八个步骤,“你不理财，财不理你”通向财务自由的第一步，立即将收入中的10%-25%，强迫用于投资理财。,第一步现在就开始投资理财！,这个目标不论是子女教育的学费、买房子或退休养老金，必须要定个目标，全心去达成。,第二步制定目标,第三步先保值再增值,数字会说话（一）,近20年来我国癌症发病率和死亡率明显上升，发病率上升69%，死亡率增加29.4%；全国平均每5个死亡人口中，就有1个死于癌症；我国现有癌症患者300万人，每年新增癌症患者160万人，死亡人数130万人。高血压：我国现有1亿高血压患者。北京市有200多万高血压患者。全市35岁以上人群中有四分之一患有高血压。东城区40岁以上的11万居民中，有高血压患者4万多人；糖尿病：我国的糖尿病患者正在以每年10的速度增长，15年内将到达3000多万人；目前，北京、广州的糖尿病患者占市民的10%。,数字会说话（二）,肝炎：我国肝炎患者占全世界的75%，乙肝病毒携带者超过1亿；我国城市居民冠心病死亡率7年间增长288.47%；白血病：呈现年轻化、儿童化趋势。北京儿童医院每周有80多个儿童被诊断为白血病；北京市民的脂肪肝发病率不断上升，白领、职业经理人、政府官员、出租车司机等人群的发病率接近40%。专家指出：中度脂肪肝在3年后可发展成为肝硬化；人的寿命越来越长，北京市民的预期寿命达到79岁，得重大疾病的机率也不断增加。,为什么重大疾病的发病率不断上升？,不良生活饮食习惯：三高食品、食品添加剂、烧烤食品、不规律饮食、饮食结构不合理；环境污染：食品污染、食品安全、装修污染、电磁辐射、汽车尾气；工作压力大，精神紧张；人口老龄化；吸烟；意外事故、责任事故造成的重大疾病等。,本市人均期望寿命达77.9岁年月日北京晚报,人一生72%患重大疾病的机会使您不可逃避！,正常治疗情况下发生的费用,2万住院押金（市级以上医院标准）58万早期治疗费用（临床I、II期正常情况）810万早期治疗异常情况（化疗、放疗、手术异常）20万以上临床III期（中期）治疗费用,恶性肿瘤正常治疗情况下发生的费用,风险时刻在身边,我们身边的经济风险经济风险我们身边的生活风险生活风险，生活1，生活风险2我们身边的政治风险政治风险1，,第四步量体裁衣、量力而行,不同的年龄阶段、不同的家庭状况，都有不同的风险承受程度根据自己的风险承受能力来选择适合自己的投资理财工具,投资必须成为习惯，成为每个月的功课，无论投资金额多少。,第五步养成定期投资理财的习惯,第六步长线是金,调查显示，四分之三的千万富翁在做至少5年的长期投资长线是金！,注意税务规定，善于利用免税的投资理财工具，使税务成为致富的助手,第七步把税务局当作投资理财伙伴,