如何避免被外国合资方无情“甩掉”？

1/5如何避免被外国合资方无情“甩掉”在中外合资中，作为中方企业，销售渠道也好，品牌也好，客户关系也好，一定要提供自己所独到的东西，否则，你就可能被对方无情抛弃。“海外经营成败，不仅取决于战略正确与否，也取决于对文化冲突重视与否。而能否提供一些自己所独到、别人所没有的东西，使双方相互依赖，是合资双方婚姻能否长久的关键。”冯凯乐反复地强调着他的判断。冯凯乐是罗兰贝格咨询公司的亚洲总裁。不久前，他所在的公司刚刚发布了从中国到全球市场中国领先企业海外经营的战略与成功因素的报告。围绕“海外经营、中外合资”这两个热门话题，本刊独家专访了冯凯乐先生。“合资如同结婚”经理人中国企业向海外扩张时，通常会找一个当地企业来合资，而不是自己单干。合资有如结婚，找好“另一半”很重要，那中国企业如何才能找到合适的“新娘”冯凯乐在国际合作方面，最重要的是考察双方的战略动机，双方一定要像谈恋爱、结婚一样，开诚布公地、开放式地交往，以避免事后碰到很多意想不到的问题。一开始选择时，一定要本着战略上双赢的观念，战略这个字2/5概括了很多，比如，有些是你所没有的东西，需要外国企业来给你提供，正如海尔在日本借助三洋的渠道和品牌，这就是战略的内容。企业很多，你选择谁，这是第一步。经理人可是，经常有战略上很合拍的两家公司，真正合作起来却矛盾重重，最后以“分手”告终呀冯凯乐选择了合作伙伴之后，将来合作能否成功，要考虑到文化上的因素，这非常重要。LOCALHOST我做咨询曾碰到这样的案例德国有一家高科技企业与日本一家企业合作，从战略角度看，这两家企业的合作是非常完美的，但是在第一次会谈中，德国方面带了两个律师参加会谈。日本方面认为这是对他们很大的不尊敬，这个局面很糟糕。德国方面就想办法去弥补，解释说带律师是德国企业的习惯，并不表示是对合作伙伴的不信任。又比如，美国企业不管谈合资还是谈并购，谈得都很直接，这个项目怎样操作，价钱是多少，而日本企业更多从长远角度看问题，把合资看得像婚姻一样，如果一开始谈价钱会觉得不能接受。这实际上是双方在沟通理解、习惯上的不同造成的文化冲突。避免“同床异梦”式的合作经理人跨越文化的“鸿沟”是一件很痛苦的事情，合资双方如何才能减少“文化冲突”的苦痛冯凯乐合资企业应从一开始就建立紧密合作团队，3/5从战略及企业运作方式上尽力避免冲突。当然，如果合资这个模式本身一开始就是错误的，那无话可说。通常很多的合资，并不是模式本身的错误，而是因为合作双方不了解对方而导致失败。以中国、日本、德国企业为例，三国企业在决策、商业习惯包括性格上都有很多不同。中国企业在合资方面走得比较快一些、急一些，希望比较快地看到收益。德国和日本可能想的不是这样子。解决这个问题的办法，是让双方互相了解，把文化方面的观念传达给对方，能使双方都能很好地去理解。经理人但是，现实中，即使文化沟通很好，很多企业通过合资得到了对方的销售渠道、技术或其他东西时，就趋向结束合作，改而自己单干。难道合作都是“同床异梦、各有算盘”吗可不可能有长久的合作冯凯乐在建立合作伙伴项目的时候，就要想到这像两个人结婚一样，你首先要了解在结合之前，我们是为了什么走到一起的。然后在这个过程中，双方也许会各取所长，比如海尔已学到三洋的东西，同时三洋也把海尔的东西学到了，是不是没有其他东西可合作了未必。这时候双方就应该进入婚姻的第二阶段，比如生小孩或者其他的，再去做一些其他的事业，这样才有长远的规划。所以这就更说明，双方开始建立合作之前，我们要把是否双赢的关系搞清楚，并不断促进这种关系，不断带来新的东西。4/5同时整个合资也不是一成不变的，中间也会有一些相应的调整和变化，最好在最初的合资条约中就可能发生的问题作一些明确的规定，以法律的形式固定下来，比如某些条款到某些时候、某种条件下，会做相应的调整。这就有利于双方提供一些灵活的空间。没有独门功夫就会被甩掉经理人是么国内国外，同样是合资企业，为什么在当前中国出现了一股跨国公司独资浪潮冯凯乐一个企业如果独立获得控制权的话，那它所获得的收益要比跟别的企业共享要好得多。所以我们在做咨询时有时也建议客户采取独资方式。很多情况下，中外的企业在合作过程中，确实碰到很多问题，但是也不是说绝对不能合作。我曾碰到这样一个案例国外的一家汽车企业，它要求中方企业把零配件的价格降下去，中方企业在零配件企业中占有一定股份，出于自身利益考虑，并不愿意这么去做。这样，导致结果价格居高不下。表面上看这个合作就进入了僵局，就没有必要在一起了。从另外一方面来讲，外方在销售渠道方面，尚不能独立操作，中方在销售渠道方面确实有独到的优势。外方意识到，目前没有必要去重建这个销售渠道。所以，目前情况来看，双方还是处于一个共处的过程。5/5经理人那是否意味着，万一渠道为外方所掌握，合作就要破裂冯凯乐在这过程中，作为中方企业，一定要提供自己所独到的东西，如销售渠道也好，品牌