外贸营销技巧

外贸营销技巧,易能系列培训之,一、做什么，不做什么（外贸营销中的规则和潜规则）,谨慎承诺,给客户保持联系的理由,以内行的方式说明产品,花时间在客户身上,坏消息，早告诉,买家供应链结构,70贸易伙伴20长期供应商10低价供应商，新供应商,二、经营自己的客户（从供应商到贸易伙伴）,成为贸易伙伴的条件：,是不是有钱就可以成为买家的贸易伙伴？,是不是外贸人员英文好就可以成为买家的贸易伙伴？,是不是企业规模大就可以成为买家的贸易伙伴？,贸易伙伴的最低标准：,应对措施：切入,应对措施：降价,应对措施：关键时刻给予支持,A经验,国际买家的期望有哪些？,B安全,C高效,D专业,E风险共担,1，高效的买家关系维护团队,出口企业应如何配合买家期望？,2，建立完善的质量检测体系,3，了解自己的客户，和竞争对手,4，展示价格外的其他竞争优势,5，出现问题时与买家共同分担,6，让客户记得你,1）对于新客户，行情变化时要及时通知。2）对于老客户，报价更改时要及时更新。3）显示自己的专业程度定期整理出行业报告提供给客户。4）新产品推介，节日问候，生日贺卡，行程通知，会晤约定。,通用原则：混个脸熟非常重要,三、外贸邮件技巧之撰写邮件前的热身工作,设置自己的邮箱名称,设置邮件的信纸字体,设置自己的签名落款,美国FisheryProducts公司的签名格式：,MarkLeslieSeniorVPProcurement&MaterialsManagementFisheryProductsInternationalInc.18ElectronicsAvenue,Danvers,MA01923(978)750-5139phone(978)750-,1，找到意向客户的邮件地址的渠道,A,B,C,D,三、外贸邮件技巧之给谁写，怎么写,2，行业网站中普遍查找到的邮件格式：,goldmax（Information）sales（Sales）customer_service（CustomerSupport）info（Information）general（Information）,三、外贸邮件技巧之给谁写，怎么写,3，令人眼前一亮的邮件格式：,dfoley（姓+名的首字母）Billy_Yen（名+姓）mike（名）John2008ee-（名）,三、外贸邮件技巧之给谁写，怎么写,4，尝试找出这些邮箱拥有者的名字,jciaramitaromalvesbjarne.agergaardnorfoods-frozen.dkfionalei,三、外贸邮件技巧之给谁写，怎么写,5，通过商业数据库查询关键人和邮箱的方式：,美国IAMZ,加拿大Stratiegis.ic.gc.ca英国欧洲K,三、外贸邮件技巧之给谁写，怎么写,5，通过黄页网站查询公司真实性：,SYCanada411.caBA,三、外贸邮件技巧之给谁写，怎么写,1，地址栏,1）通用标题。例如：SupplierinfofromXXXX2）客户采购的产品名称。例如：PlasticmoldofferQuotationofitemA3）客户的名字或客户公司简称。例如：TorryHarris4）如果有时间指数，可以说明的再具体些。例如：Q3updatedpricelist,2，标题栏,三、外贸邮件技巧之给谁写，怎么写,1）避免客套，甚至可以省略掉称呼。2）Hello，Hi的使用场合多于DearXXX。3）如果可能，尽量使用收件人的全称来写邮件。例如：Mr.MikeShooshanni4）不知具体联系人的情况下，写老板的名字。,3，称呼,三、外贸邮件技巧之给谁写，怎么写,1）说明如何取得对方的资料2）说明邮件目的3）介绍自己的公司4）结语，签名（BestRegards，Sincerely）5）检查邮件的语气6）检查邮件的句式，语法，拼写，标点。,4，首封邮件撰写,三、外贸邮件技巧之给谁写，怎么写,1）尽可能使用短句2）选择简单的词汇3）省略不必要的信息（与诉求目的无关的都是不必要的）4）使用接收者熟悉的语言（看对方如何措辞）5）只有在大家都理解的情况下才使用专业术语6）采用倒金字塔的写作方式（重要的事情优先）,简练原则,三、外贸邮件技巧之给谁写，怎么写,1，群发邮件的弊端,1）精准诉求2）锁定客户群，定时反复3）择时而发4）主题明确，定期更换,2，邮件发送应遵循的规则：,三、外贸邮件技巧之发送策略,使用邮件管理系统,按照区域将客户分类,备份重要邮件和文件,单独文件夹保存贸易重要文件,定期整理,三、外贸邮件技巧之电子邮件的管理,四、收到询盘怎么办,1）通过查询发件人的IP判断邮件发送地域2）通过查看发来邮件的时间判断3）查看客户的发送邮箱，是公司邮箱还是公众邮箱如AOL，YAHOO，HOTMAIL。4）查看客户的签名档，获取公司资料并利用互联网资源进行核实。,1，分析邮件，判明意图,四、收到询盘怎么办,1）客户给细节。（客户就某种产品询价时，具体到数量、规格、包装、产地、质量标准、交货时间ETD或ETA、相关证书要求、到货港等）2）客户给产品。（客户提出你的公司网站或产品目录里没有的相近产品，询问你是否可以提供生产。同时提供所需要的相近产品的款式规格颜色等附加信息）3）客户给价格。（客户直接提供你公司完全可以做的产品，并且附上图片，目标价格等详细附加资料）,2，通用原则：询盘内容越翔实真实程度越高,四、收到询盘怎么办,1）询盘公司是否从事本行业？2）询盘公司从事该行业多久？3）询盘公司的最终客户是什么，零售商还是批发商？4）询盘公司规模多大？年销售额多少？5）询盘公司详细的名称/地址/电话/传真？6）有没有公司网站可获得详细信息？,电子商务中的客户价值判断和背景资料分析,五、报价不回复怎么办？,1,2,3,4,1）能够独立核算成本，把握产品的价格规律,做价格文章,五、报价不回复怎么办？,2）可以灵活的运用价格引导客户,原料价格生产成本固定成本,订单量交货期加工要求运输方式付款方式,1）缺乏客户（新客户，老客户）2）无法独立自主谈单3）对客户无法遵守承诺4）对客户缺乏关注（没有及时维护和客户的关系）,外贸人员业绩不佳的原因：,六、怎么成为一个好的外贸人员？,1）了解自己的产品2）乐于沟通3）可以独立计算价格4）说外国客户听得懂的英语5）熟悉外贸流程，能够独立操作订单6）开发广泛的客户资源,外贸人员应具备的核心能力：,业务员和国外客户不同的心理期望,七、和客户意见不一致怎么办?,1）找到双方的共同点2）你希望我公司怎么做呢（探寻对方的解决方案）3）判断争端的真正原因4）提出自己的解决方案5）对意见的统一向对方表示感谢,邮件中的矛盾处理：,MrHaward,ThisisMarcusfromShantouLongshengAquaticproducts,Ilearnedaboutyourcompanyfromfriendsrecommendations.PleasebesokindtofinishreadingwhatIamgoingtointroduce.Ourcompanyhasbeenintheseafoodbusinessforeightyears,beforewestartedprocessingVanammeishrimpsandTigershrimpsthreeyearsago,weweremainlyengagedinLoligoSquidprocessing,wealsoworkwithotherpackersonthePTOshrimps,thetypeharvestedfromdeepsea.,首封邮件范例,WehavebeenprocessingandexportingourproductsintotheUSAforyears,weworkedwithSeaport,andprocessedcargoforFPI,RedChamber,Stavis,andRuggiero,butweneverworkeddirect.Pleasekindlyletmeknowifyouhaveanyinterestinworkingwithusonourproducts,espec