顾客让渡价值理论在营销中的应用分析

顾客让渡价值理论在营销中的应用分析演讲者：牛(13102385)小组其他成员：马(13102383)尹琼(13102384)田(13102386)常陆(13102388)张越(13102390)张健利(13102391)李晓丹(13102393)李婷婷(13102392)顾客价值是指顾客通过购买商品获得的收入与顾客花费的成本(购买成本和购买后成本)之间的差额。企业可以从潜在顾客价值、感知价值、实际实现顾客价值等层面来考察顾客价值。顾客价值包括四种模式：分配理论、价值模型、伍德拉夫模式、温甘德模式。我今天分析的是客户价值的分配理论。所谓顾客让渡价值是指顾客总价值和顾客总成本之间的差额。顾客总价值是顾客从特定产品或服务中获得的一系列利益，包括产品价值、服务价值、个人价值和形象价值等。顾客组装是指顾客为购买产品或服务而支付的一系列成本，包括金钱成本、时间成本、精神成本和物质成本。顾客是价值最大化的追求者。在购买产品时，他们总是希望以最低的成本获得最大的利润，从而最大限度地满足他们的需求。要通过客户交付价值来分析企业的未来，应该采用以下两点。第一步是增加客户的总价值。以“沃尔玛”为例。世界最大零售商沃尔玛有限公司的创始人山姆沃尔顿的经营理念是：“卓越的客户服务是我们区别于所有其他公司的地方。向客户提供他们需要的和更多的服务，让他们知道你重视他们。”因此，“顾客至上”的经营理念成为沃尔玛在市场竞争中取胜的法宝。两个众所周知的原则是众所周知的。第一条规定：“顾客永远是对的。”第2条规定：“如果客户错了，请参考第1条！”。哈佛商业评论发表的一份研究报告也指出：“公司25%-85%的利润来自再次到来的顾客，吸引他们再次到来的因素首先是服务质量，其次是产品本身，最后是价格。”在总的顾客价值中，很容易想到提高产品价值，但给产品本身增加顾客价值的空间有限，而服务价值、人的价值和形象价值是较高层次的价值，不容易被普通竞争对手提高和模仿。因此，寻求产品服务之外的附加价值是提高客户交付价值的主要途径。目前，许多企业特别注重广告宣传，轻视持续的售后服务。他们中的一些人愿意这样做，但他们一直没能坚持下去。他们要么半途而废，要么只是形式上的经营，要么以低价促销来实现顾客的购买。从本质上讲，它体现了企业以产品为中心、以自我为导向的落后营销理念，这种理念让顾客失望，导致市场损失和企业效益下降。其次，提高客户总价值的另一个方面是降低客户的总成本。以屈臣氏为例，分别分析了金钱成本、时间成本、精神成本和物质成本。(1)、降低资金成本。华生的目标是以香港最低的价格为消费者提供物有所值的个人护理产品。华生以其专业可靠的品牌形象和庞大的规模，增加了许多其他商店无法增加的服务，如购物环境、信誉、服务质量和心理感受等。给消费者带来物有所值和物有所值。在过去的几年里，沃森采用了价值系统推广方法，打着“什么是最畅销的”的旗号，保证每周以最低的价格推出2000多种产品。此外，沃森还每周以极低的价格提供数量有限的50种特价商品，引发了购买热潮。(2)降低时间成本。屈臣氏采取了将商品划分区域的策略。护肤、美发、男士、化妆和保健产品这五大类别被明确划分为不同的销售领域。商品展示也是特别合乎逻辑的，顾客一进入商店就能清楚地看到店里的商品。他们可以清楚地知道他们需要的东西的位置，并迅速找到它们。这使得顾客可以在很短的时间内买到他们想要的商品。(3)降低物理成本。屈臣氏为了充分考虑目标顾客的生活习惯，通常会在商业中心、办公楼、西式快餐、购物中心、机场等附近开店。为了方便顾客，屈臣氏将货架高度从1.65米降至1.40米，货架上主要产品的展示高度一般为1.3米至1.5米，以使货架足够人性化。任何身高的顾客都能轻松得到他们需要的东西。当顾客发现手中有两个以上的物品时，他会立即询问顾客是否需要一个购物篮。当顾客被发现提着一篮子商品并帮助收银员时，顾客基本上不需要花费很多体力。沃森还在淘宝商城开设了沃森的官方旗舰店，以满足当代御宅族和御宅族的购物需求，让顾客无需出门就能买到自己喜欢的商品和必需品。(4)、降低精神成本。屈臣氏将在店内不同的分类区域推出不同的新产品和促销产品，让顾客可以在店内随时发现新事物，从而激发顾客的兴趣。优惠商品总是放在显眼的货架上，这样消费者可以很快买到他们需要的商品。通过对沃森销售模式的理解，每个人都肯定会认为沃森的成就是当之无愧的。因此，为了击败竞争对手，吸引更多的顾客，企业必须向顾客提供比竞争对手更有顾客让渡价值的产品。为顾客创造价值就是为企业创造价值。我们必须从顾客的角度考虑和解决问题。我们必须把顾客的需求和满意放在