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文档简介
1,医药代表入职培训,销售大区张红权,千红制药,千红药业,2,张红权,1998-10进入千红制药至今河南大区经理、营销副总监电话箱:zhanghq,千红药业,3,培训内容,医药代表的相关内容和定义医药代表的日常行为和工作技巧讨论:如何做一名好的医院代表医药代表的未来,千红制药,4,第一部分名词解释,医药代表?,千红药业,5,医药代表,医药代表的职业使命是在帮助企业通过客户服务获得利润的职责与对医生、患者及其家人的社会责任感之间寻得平衡我们医药代表肩负起重大的社会责任。,千红药业,6,现阶段医药代表分型,学术专员型商业利益型学术+客情服务型,千红药业,7,对医药代表的要求,医药代表必须接受过充分培训、具备足够的医药及专业知识,从而能准确、负责并按照医德规范提供本公司的药品信息。医药代表应向公司汇报从医药专业相关人员及有专业人员处搜集到的有关药品引发的不良反应的信息。向医药专业相关人员提供现金,不正当礼品或招待以影响他们的正当处方的行为将受到法律制裁。,医药代表基本能力,学习能力理解的能力沟通的能力随机应变的能力,千红药业,千红药业,9,医药代表成功的新法宝,在日趋激烈的竞争环境中,谁能在单位时间内首先获得客户的信任,谁就会获胜。竞争中最终的胜利者是能够持久保持与客户之间的信任关系的一方。,千红药业,10,成功(知识技能)态度,态度决定一切!,千红制药,第二部分,医药代表的工作包括?,千红药业,医药代表的工作内容,1,制定销售工作计划2,专业化的客户拜访3,召开小型的科室会议4,协助地区经理完成地区活动5,了解市场、同类产品竞争情况6,合理的客情服务7,完成相应的报表和其他工作任务,千红药业,应该怎么做?,专业化的客户拜访,千红药业,客户拜访的步骤,访前准备拜访谁?在哪里拜访?拜访目的?准备达成的目标?熟悉客户基本资料熟悉医院科室环境熟悉公司产品及相关资料,千红药业,客户拜访,facetofaceonetooneonetosome,千红药业,客户档案资料,E:2013其他文件公司内部客户档案表-代表.doc,千红药业,客户拜访的步骤,开场(方式、礼仪)轻松开场(你是谁?你是干什么的?)next,千红药业,客户拜访的步骤,客户拜访中的几点技巧多探寻少发表意见多做疑问句少做判断句多提闭合性问题少提开放式问题,千红药业,5w+2H,WHO:找谁?WHY:为什么?WHAT:用什么?WHEN:什么时候?WHERE:在哪里?HOWMANY:有多少?HOWMUCH:多少钱?千红药业,提问方式:,开放式问题闭合式问题,千红药业,千红药业,22,人的需要分析,爱与被爱:关爱的行动,尊重:专业的行为,自我实现:学术交流,安全:参加临床试验,发文章,生存:利益,客户拜访的步骤,反对意见的处理讨论:客户(医生)有哪些反对意见?,千红药业,客户拜访的步骤,探寻需求满足需求,千红药业,反对意见,价格贵疗效不明显合适的病人我都用了费用少活动少。,千红药业,客户拜访的步骤,达成共识拜访的内容和目的达成的共识,千红药业,客户拜访的步骤,总结1,重复确认今天的拜访内容,2,约定下次拜访的时间、地点、内容,千红药业,PDCA循环,千红药业,周工作计划及汇报表,E:2013其他文件公司内部代表周工作汇报表.doc,千红药业,情景模拟,拜访专科医生(药品上量)拜访药剂科(增进新药),千红药业,千红药业,31,行动计划POA,
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