销售技能训练资料工作资料FABE销售VIP

,FABE产品介绍法则,6分钟融资2000万美金,马云，浙江省杭州市人，2000年，时值互联网寒冬，企业资金出现问题，连为员工发放生活费都成问题。,孙正义()“电子时代大帝”韩裔日本人，毕业于美国加州大学伯克利大学分校，软银集团董事长兼总裁。,FABE方案呈现法,FABE特征优点利益证明,这是一个让全世界的商家在互联网上做生意的平台,因为：,所以：,它的目标是让买卖双方能在网上以最好的价钱、最优的质量、最佳的信用进行交易,它会给自己的投资人、员工、客户带来丰厚的收益。它会成为网上的沃尔玛。,对您而言：,美国高盛、香港长实都在等待阿里巴巴最新的商业计划。,比如：,FABE呈现案例,孙正义说：我投资2000万美金，要30%的原始股份后来阿里巴巴上市后，孙正义的投资收益达71倍，一举成为日本首富,我给你的正是你需要的！,-FABE方案呈现法,测试,对于晋升后的你来说，你觉得做到下述哪件事情最容易？,A.能够约访到客户并面谈B.能够熟练讲解产品C.每周找到30个客户的名单,6,测试,如果你刚刚入职一个月，你觉得做到下述哪件事情最容易？,A.能够约访到客户并面谈B.能够熟练讲解产品C.每周找到30个客户的名单,7,介绍产品时容易犯的错误：,对产品的所有属性、优点都进行全面、详细的介绍，客户听完后只是了解了产品的特征却不知道自己要购买的理由。,销售人员,客户,灌输,小白兔钓鱼的故事,客户购买某种产品的目的都是为了满足他的某些需求（难点，不满，担忧），销售人员需要说明产品的属性与功能所能给客户的带来的利益，及说明产品如何能满足客户需求。,销售人员,客户,引导,如何从客户角度出发？,我们在推销产品的时候最容易犯的错误就是对产品的所有特点都进行详细的介绍，客户听完后只是了解了产品的特征却不知道到底能给自己带来什么利益。从之前需求分析的训练我们知道，客户购买某种产品的目的都是为了满足他的某些需求（难点，不满，担忧）。而这些需求的满足大多数时候并不是产品的特性与功能所能提供的，而是这些产品所能带给客户的益处或感受。满足这种效果需要我们采用FABE介绍法,F：特征（Feature）,A：优势（Advantage）,B：利益（Benefit）,E：证据（Evidence）,是由美国奥克拉荷大学企业管理博士、台湾中兴大学商学院院长郭昆漠先生总结出来的建立在大量测试、分析顾客购物心理活动基础上具体、可操作性强的利益推销法把符合顾客要求的商品利益转化为购买动机,FABE的概念,简单来说它是产品或方案的介绍模式，通过四个关键环节，解答客户诉求，处理好客户关心的问题，从而顺利实现产品销售。,指出产品的属性,说明产品的优点,指出对顾客的意义,展示证据,了解客戶需求,确认客戶需求,请问,好！就是它了,您看我们这款产品因为.,您说的对.是的.,所以它可以.,对您而言.,您看这是.,在筛选优质客户接触后充分收集资料充分挖掘需求激发客户强烈的不满启发客户对现状的担忧促使其产生改变的愿望之后，我们该做些什么,产品说明与方案介绍,FABE的具体含义,特征、优势、利益、证据是一种关联的因果关系。当销售员对它们之间的关系了解得非常清晰，运用得非常熟练后，就会有充分的理由让客户购买所需商品。FABE销售法则解决了产品的讲解流程问题整个过程就是让客户认知产品、满足客户需求的过程,请记住：客户购买的是利益，必须让客户感觉到自己的问题（担忧）可以被完美解决，同时又必须有特征、优势及证据作为介绍产品的支持,销售法则,哈佛大学的营销学者们经过研究发现，在客户心中有一连串的问题，这些问题不一定都会被清晰的说出来，因为这些问题可能只存在于客户的潜意识当中。虽然这样，这些问题都是必须得到回答的，否则就可能失掉生意。优秀的营销人员应在演示中做好准备，以回答这些未被说出，但十分关键的问题。,FABE的设计由来客户心中的5个问题,我为什么要听你讲？销售人员一开始就要吸引住客户这是什么？应该从产品特性方面进行解释,那又怎么样？将产品的特性转化成优点和功能“那又怎么样？”对我有什么益处？将产品的功能与客户的需求结合去介绍人们购买是为了满足自己的需求，解决问题或者获得益处谁这样说的？还有谁买过？客户心中的疑虑，对购买风险正在进行评估应该是有权威性的证明，或身边的购买者例证,FABE法则是针对客户购买心理活动进行了大量的测试和分析的基础上，研究产生的产品介绍流程。是把最符合客户要求的商品利益，向客户推荐并转化为购买动机的流程，是符合客户心理与销售原则的流程。,FABE的句式特点,“因为”特点是描述产品的交费、领取、保障额度、分红等产品形态、责任这些特点，是产品具体存在的它可以在产品条款、合同中找到特点，回答了“它是什么”,“所以”功能，是解释了特点如何能被利用功能是无形的，这意味着它无法被看到需要与某些情况关联起来呈现或比较功能，回答了“它能做到什么”,特点(Feature),功能(Advantage),“对您而言”益处，是用功能对接客户的购买动机即告诉客户将如何满足它们的需求能带给它们什么好处，解决什么问题益处，是无形的回答了“它能为客户带来什么”,“您看”证据，是向客户证实你所讲的益处证据，是有形的、已经发生的可见、可信证据，回答了“怎么证明你讲的益处”,益处(Benefit),证据（Evidenc）,FABE标准句式,因为（特点）所以（功能）对您而言（益处）.您看（证据）,F、A、句式运用练习,改错：举例1、因为护身福意外保障一直保到70岁，所以它的保障时间很长。,举例2、因为护身福的大病保障范围增加了8种轻症，所以它的保障很全面。,FABE标准句式,因为（特点）所以/从而（功能）对您而言（益处）.您看（证据）,区别F与A,举例1：因为护身福意外保障一直保到70岁，所以它的保障时间很长。举例2、因为护身福的大病保障范围增加了8种轻症，所以它的保障很全面。,不是简单的“因为”、“所以”,因为护身福意外保障一直保到70岁，保障时间很长，所以即使主险缴费期满，不再缴费了，意外保障依然还在，免去您的后顾之忧，以往的意外险，一般都保到65周岁，然而年龄大了，更容易发生意外的风险，延长到70岁的保障使这个产品更加人性化。,因为护身福的大病保障范围增加了8种轻症，所以它的保障很全面，所以用同样的钱，买的保障范围却增加了，相当于加量不加价，这些轻症还包含我们非常常见的一些疾病，比如象咱们女性常见的原位癌，也包括在其中，这些都是发病率高、治愈率高、治疗费用低的一些疾病。,而是“因为它是”、“所以它能”,1、因为平安福产品保额确定，2、因为平安福产品稳定保障伴终身，3、因为平安福产品自驾车意外保障加倍，,FABE句式练习,平安福产品特征-平安福是什么？,可附加豁免,平安福产品优势-平安福有什么功能？,保额确定，重疾保障高，保障伴随终身意外伤残评定标准由原来的34项拓展至281项自驾车或公共交通意外，保障翻一倍附加豁免功能在发生残疾、重疾时可免交剩余各期保费，合同继续有效,平安福产品利益-平安福能为客户解决什么？,享受利率市场化的政策红利，获得较高保额，保额确定，伴随终身，意外伤残标准范围更广，保障更加周全。无论自驾车还是乘坐公共交通，发生意外，除了按合同给付“意外身故/伤残保险金”外，公司按合同确定的“意外身故/伤残保险金”金额给付“自驾车/公共交通意外身故/伤残特别保险金”,保障加倍。同时保障延长至70岁，覆盖意外高发期。当被保险人或投保人身故或在等待期后发生合同约定的残疾、重疾，可以免交豁免险保险期间剩余的各期保费，确保合同有效，爱与责任长久然延续。,回顾FABE,F：特征（Feature）,A：优势（Advantage）,B：利益（Benefit）,E：证据（Evidence）,描述产品的款式、技术参数、配置；有形的，意味着可以被看到、尝到、摸到和闻到；它是什么？,解释了特征如何能被利用；是无形的，这意味着它不能被看到、尝到、摸到和闻到；它能做到什么？,购买动机，如何满足客户需求；是无形的，自豪感、自尊感、显示欲等,需要深入的挖掘它能为顾客带来什么好处？,向顾客证实你所讲的好处；是有形的，可见、可信；怎么证明你讲的好处？,产品条款投保规则,产品特征（是什么）,产品优势（有什么功能）,产品特色产品卖点,产品利益（能为客户解决什么）,客户需求的解决方案,证据（怎么证明）,数据、案例口碑、介绍等,用FABE介绍产品,客户背景及需求分析,李女士，30岁，（公司职员，有社保），考虑到自己的丈夫张先生是私营企业主（30岁，无社保），事业小有成就，是家里的经济支柱，但是常年奔波，丈夫的健康和安全对家庭来说至关重要，所以李女士考虑给丈夫购买一份保险。,私营企业主，工作压力大，需要保障全面保额高的保险计划解决后顾之忧常年在外奔波，乘坐交通工具频次和时间长，需要高额交通意外保障作为主要照顾家庭的妻子，希望通过这份保单体现一份对丈夫的爱和责任,预备推荐的产品组合方案,平安福保障计划，20年交，年交保费11727.65元,FABE产品介绍话术,（第一回合）,F,E,A,B,李姐，您好！我是平安的小王啊，上次您跟我说想给张大哥买一份保障全面保额高的保险计划。很高兴的告诉您，平安刚刚推出了第一款费率市场化产品，与之前产品相比，同样的保费可以买到更高的保额！,所以这款计划能为张大哥提供伴随终身高达30万元的重大疾病保障金，重大疾病保障范围多达29种，90天后一旦发生合同约定的重疾，确诊即付30万，保障及时到位，为张大哥的健康和您家的财务安全保驾护航。,对于您的家庭而言，真的发生这样不幸的事可能并不差这30万看病的钱，但是您想想，到那时大哥可能不能像现在这样全身心的投入事业，家庭收入可能会有所下降，这30万更多意义上是对咱们收入的补偿，是大哥应有价值的体现，您觉得呢？,您看，这款产品以我们公司的名称命名，是我们最好的旗舰产品，一经推出就受到了媒体的高度关注（展示相关报道），是很多成功人士，尤其像大哥这样的企业主的第一选择，您看这是我的另一个客户,FABE产品介绍话术,（第二回合）,F,E,A,B,因为这个计划还有自驾车和公共交通两项意外特别保险金，保障责任也延长至70岁了。同时我还为您特别附加了意外伤害医疗。,所以这款计划能为张大哥提供专属驾乘意外保障，如果因驾驶、乘坐非营运私家车或乘坐公共交通工具发生意外伤害，均可双倍基本保额赔付，最高可达100万交通意外保障，意外保障责任延长至70岁。此外，交费期内因意外产生的医疗费用，每年可获得最高5万元的医疗费用保障，保障非常周全。,对张大哥而言，长期奔波在外，高频次的自驾出行及乘车，无形中增加了风险的存在。这100万的交通意外保障，是大哥身价的体现，更是对家庭的责任和对家人爱的体现，有了这份保障，相信大哥在为事业奔波忙碌时会更加安心，您也会更加的踏实。这份保障能到70岁，到那时大哥就会花更多的时间陪家人。,您看，我们平时坐飞机都买个航空意外险，其实地上跑的比天上飞的发生交通事故的可能性更大（列举案例），真应该有这样的长期保障。不信您问问大哥，他的车有没有保险，保了多少万，难道咱们人还不如车值钱吗？,FABE产品介绍话术,（第三回合）,F,E,A,B,因为这款计划还可以对投保人附加豁免功能。,所以，当投保人身故或在90天后发生合同约定的残疾、重疾，可以免交剩余各期的保费，我们保险公司来给交剩下的钱，保证合同还能持续有效，大哥的各项保障利益都不会受损失。,对您而言，您来做大哥的投保人，这样相当于一份保单保两个人，一旦发生不幸，大哥不用再交保费，也算是减轻了大哥的压力，更重要的是这份保障能伴随大哥一生，也是您对大哥爱和责任的体现。,这个功能也算是保险公司的一个福利，几乎所有在我这投保的客户都附加了这个功能呢，我们自己把它叫做“保险的保险”，能让这份计划保障更加周全和人性化。你看这有个我们公司的理赔案例,FABE的原则,1巧妙引导、激发需求2突出核