成就卓越的经营者[1].ppt

全面提升鞋类产品经营者系列训练课程之一,成就卓越的经营者,主讲:,成功的经营者的三种能力,品牌是经营者的基本条件,经营者的成功经营之道,思路篇,心态与意志管理,负,心态,正,行为,结果,前言,“变”：Thedrivebehindthesustainabledevelopmentofbusinessis“CHANGE”（一）、维持现状就是落伍（二）、进步太慢也是落伍（三）、速度是本世纪企业经营的关键,经营者的自我定位,（一）经营理念的创新（二）忧患意识的价值（三）学习提升的态度,思路决定出路，态度决定行动把握人气即财气的服务技巧具有灵活的商品管理能力充分运用人力资源的能力良好的资金周转状况开源节流观念的贯彻建立品牌信誉的能力,经营者的成功经营之道思路篇,经营者的成功经营之道,经营篇,零售业成功的关键：“PLACE-PLACE-PLACE”选址-选址-再选址“一步差三市”，立地条件决定绩效70%开店的策略：“大店树形象，多店树市场”开店的决策：关注面积不同的店面所带来的效益也有所不同的经营方式,经营者的成功经营之道经营篇,选址五要素：两头不留人门头有距离阴面和阳面大门橱窗要方向成行成市生意旺,2、商品的采购管理利用适合的商品创造市场的需求顾客别（时尚型潮流型折扣型三大类别）规划别（根据市场区域特性消费习惯潜力）款式别（前卫型时尚型大众型基本型经典型）有效安排商品的构成是创造需求的基础主力商品（品质、特色、价格具有最优越性占10-15%左右）补助商品（价格、实用上，20%）附属商品（顾客只要看了就会购买的商品，占60%）刺激商品（5%）,经营者的成功经营之道经营篇,商品的采购的情报管理商品品类色彩数量款式商品的物流管理及库存管理进销存调补商品的陈列演出管理商品的采购管理采购是控制库存的开始采购决定是决定业绩的关键采购是专业的体现采购需要数据的支持,经营者的成功经营之道经营篇,3、商品的促销管理促销活动的规划促销方案的制定促销费用的管理促销运作管理运用海报（DM）、POP、媒体、VIP卡、户外广告运用商品特点、导购促销运用店铺陈列以展示促销没有促销的销售是没有推力的销售,经营者的成功经营之道经营篇,4、店铺人员的管理人员的招聘与选用人员的管理与岗位设定店铺人员训练与培养（公司简介、专业知识、规章制度、服务规范）服务能力训练专业知识训练,经营者的成功经营之道经营篇,5、财务控制三个月以上资金运用计划每月损益拟定内部稽核制度健全资金有效运作与财务结构合理程度金融、税务、工商的协调长短期投资计划,经营者的成功经营之道经营篇,6、顾客管理建立沟通感情建立沟通方式建立顾客档案管理顾客关系培养品牌忠诚VIP管理系统的建立,最重要的资源是顾客资源,经营者的成功经营之道经营篇,7、服务品质管理服务特色的定位服务观念的贯彻服务行为的训练服务标准的管理销售服务的管理服务过程的管理服务的提升与执行,经营者的成功经营之道经营篇,8、商品的展示、陈列管理店铺的规划橱窗的布置店铺格调营造店铺商品的陈列店铺商品的配置店铺陈列对于店铺经营业绩的重要作用,经营者的成功经营之道经营篇,9、销售资讯管理店铺资迅管理体系的建立资讯手段-表单的管理顾客购买信息收集竞争对手信息收集商品定位信息收集店铺销售信息收集服务水平信息收集,经营者的成功经营之道经营篇,10、销售团队的管理选拔人（选人）提出要求（用人）激励他（育人）培养他（留人）,没有优秀的团队就没有优秀的业绩,经营者的成功经营之道经营篇,经营者的成功经营之道,执行篇,顾客喜欢的店铺的原因：1）具有现代感（20%）2）品类丰富（16%）3）商品陈列一目了然（15%）4）店铺明亮整洁（15%）5）店员礼貌周到（10%）6）具有商品知识（12%）7）定价易于了解（5%）8）价格便宜（7%）,25,以店铺主要表现指标,店铺策略产品是否适合整区顾客,服务技巧员工是否有销售能力,运作效率是否有纪律及效率,仓库店铺,生意分析,达成营销目标原因排列图,0,百分比%,如何增加每日销售额,店铺当日销售额=人流量x进店百分比(客流量)x店铺成交率x平均消費金额例子:100,000人x0.5%x20%x200=20,000(100人),增加营业额四步曲,第一步：增量作战，继续订货：增加现有顾客的购买率，使他们买得更多。吸引新顾客购买。吸引竞争者的顾客，转换购买品牌。,增加营业额四步曲,第二步：深度作战，扩大产品：提供新产品；改进产品性能，增加产品的功能，增加产品的花色、品种、规格、型号。,增加营业额四步曲,第三步：面积作战，重新开拓：增加市场占有率（开店或加盟店）开拓新地域市场,增加营业额四步曲,第四步：创造市场作战，多元化经营：向前整合：皮革厂、鞋厂、批发。向后整合：生产型企业整合到营销型企业。水平整合：同行业或非同行互相联合或购并。,店铺管理,不达标的原因很多,诸如用人不当、待慢顾客、进货失误、补货不及时、现场管理混乱等,这都是管理不善造成的。店长是店铺的管理者,管理做得如何,决定营业额的高与低。,店铺,商品,宣传活动,顾客服务,营业员,店铺管理中之五大类主要题目,主題举例,1.增强店铺的营运能力简化流程改善店铺配置陈列缩减等待時间提高设備的效率,主題举例,2.增强商品的竞争增强商品的搭配降低次品率减低断色断码情況,主題举例,3.提升宣传活动的有效性有效规划促销活动提升广告的效力提高市场情报的准确性,主題举例,4.提高营业员的素质建立营业员的专业形象提升营业员的销售能力