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2020/5/25,SalesTraining,1,2020/5/25,SalesTraining,2,拜访准备解说询问倾听签约,销售技巧,2020/5/25,SalesTraining,3,拜访准备,2020/5/25,SalesTraining,4,掌握情况,公司状况,2020/5/25,SalesTraining,5,掌握情况,产品,2020/5/25,SalesTraining,6,基本功能或利益,包装,商标,特色,品质,款式,售后服务,保障,安装,运输,核心产品,形式产品,延伸产品,整体产品内涵,2020/5/25,SalesTraining,7,掌握情况,经营政策竞争产品市场情报,2020/5/25,SalesTraining,8,准备工作,公文物品:,产品说明书,技术资料,价目表,发票及收据,合同,样品,必备品:,手机,手表,名片,计算器,笔记本,笔,钱包,眼镜,钥匙,身份证,小礼品,地图,2020/5/25,SalesTraining,9,个人服饰,个人卫生,个人修养,以及注重:,2020/5/25,SalesTraining,10,电话预约,2020/5/25,SalesTraining,11,张场长:1000头母猪李场长:500头母猪王场长:1500头母猪,例:,2020/5/25,SalesTraining,12,电话预约,主动性原则,简明扼要,2020/5/25,SalesTraining,13,名片交换,递,接,2020/5/25,SalesTraining,14,介绍,相互介绍,介绍要点,例:,2020/5/25,SalesTraining,15,解说,2020/5/25,SalesTraining,16,语言表达:我没有说甲拿了那块表!,Salestraining,2020/5/25,SalesTraining,17,1.计划性,2020/5/25,SalesTraining,18,DoWhatYouSaySayWhatYouDoProveWhatYouSay,2020/5/25,SalesTraining,19,2.有效性(AIDA),Attention注意Interest兴趣Desire欲望Action行动,2020/5/25,SalesTraining,20,引起顾客兴趣:,-增加利润,效益.-节省成本,时间.,2020/5/25,SalesTraining,21,研究购物原因击中顾客要害:,赚更多的钱省更多的钱生意兴隆升职,大展鸿图爱戴,大受欢迎增加知名度生活更舒适身心更健慷解除烦恼安全感,赞赏倾慕更有面子,提高身价美丽动人,仪表出众增加自信心扩阔视野,增加新知识感觉清新爽洁省时间开心欢笑更多机会,享受空闲时间提供更多利便,2020/5/25,SalesTraining,22,介绍利益-解说好处而非特点-从顾客需求出发,2020/5/25,SalesTraining,23,特点:制造者所赋予产品的利益:顾客从产品上获得的,2020/5/25,SalesTraining,24,例:复印机,项目特点利益1.可有进行彩色复印?2.有自动测定系统?3.有自动送纸机,可使用4种正常规格的纸?4.有自动分页机,可省手工分页的大量时间?5.不用时可自动切断电源?6.具有按键式使用量记录功能?7.操作安静无声?8.使用简便,免去复印人员?9.拥有专利,不夹纸的送纸装置?10.使用插入式色合,可降低保养费用?,2020/5/25,SalesTraining,25,句子叙述的是产品效益,当它.,能回答顾客的问题:这对我有什麽意义?提供解决顾客问题的方法,2020/5/25,SalesTraining,26,购买决定:,2020/5/25,SalesTraining,27,效率-Efficiency效果-Effectiveness,有效地做正确的事,2020/5/25,SalesTraining,28,句子表达:,我.We-Attitude你.You-Attitude,2020/5/25,SalesTraining,29,3.辅助性,产品/仿制品照片、插图说明书技术资料专家结论Video投影仪,2020/5/25,SalesTraining,30,倾听,2020/5/25,SalesTraining,31,倾听目的:,取得资料知道客户的需要了解客户的态度作出应变,2020/5/25,SalesTraining,32,倾听反映:,轻轻点头目光正视偶尔附和重点重复诚恳回答,2020/5/25,SalesTraining,33,询问,-开放式-封闭式-选择式,2020/5/25,SalesTraining,34,询问的优势,知道客户的需求使交谈富有意义影响交谈进展使你显得善解人意澄清事实,2020/5/25,SalesTraining,35,开放式问题,方式:谁什么为什么哪里何时,怎样到什么程度,目的:1.获取资料2.为讨论而打开新的话题,2020/5/25,SalesTraining,36,主动性原则,带回法:言归正传.,还原法:至于刚才那件事.,重复法:再讨论一下那件事吧.,关联法:我公司也.,2020/5/25,SalesTraining,37,封闭式问题,方式:会不会是不是能不能有没有.,目的:1.获得承诺2.再控制局面,2020/5/25,SalesTraining,38,五笔连线,四笔连线,2020/5/25,SalesTraining,39,2020/5/25,SalesTraining,40,不仅要深入进行研究问题,还要从不同角度观察问题,不仅要看到整体,还要看到各部分的有机联系,14916,2020/5/25,SalesTraining,41,解决问题的方法:,公司业务员小刘接到一位老客户的投诉,该客户强烈抱怨公司几年来销售给他的价格高于另外的销量比他小的客户,因为他收到了公司给另外客户的发票,上面的价格一目了然.,例:,2020/5/25,SalesTraining,42,发票开错了现金进货货物为处理品效期短大客户的服务多运费为客户出的没有返还为保住更多的客户顺带做的业务专卖给他的,该客户其他产品销量大开发期,很快会调回正常价与本公司有特殊关系他的宣传品有偿低价策略,为打掉竞争对手,2020/5/25,SalesTraining,43,-告诉真相,-实现诺言,2020/5/25,SalesTraining,44,-发现问题-分析问题-解决问题,2020/5/25,SalesTra
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