律师如何谈律师费实务技巧PPT课件

律师谈判技巧-如何谈律师费？,马丽红律师,.,1,ConeofLearning,听讲和阅读是效率最低的两种方式,.,2,律师是干嘛的？,.,3,律师是干什么的？,中华人民共和国律师法第二条本法所称律师，是指依法取得律师执业证书，接受委托或者指定，为当事人提供法律服务的执业人员。律师应当维护当事人合法权益，维护法律正确实施，维护社会公平和正义。,.,4,中国的律师事务所的基本类型,.,5,无论身处多大的平台,律师的个人能力是最重要的！,.,6,法律人的三大能力王泽鉴,.,7,律师的三大能力,.,8,律师的加分项,公众演讲能力,.,9,无法为客户争取更大的利益,进入僵局，进退两难,合同履行阶段问题不断，客户不停抱怨。,只能做一些文案工作，降低作为律师的价值,太强硬不会退不会变通,1,2,3,4,如果你不会谈判,.,10,谈判的基本认识,谈判无处不在谈判不是耍诡计、变戏法谈判不是零和游戏（对抗式谈判除外）谈判有规可循谈判能力不是天生的谈判中最重要的不是技巧，而是思考方式谈判需要全力以赴,.,11,谈判的要素,谈判三要素力量时间信息,.,12,谈判要素一：力量,力量是解决、处理问题的能力，或者说是控制他人行为、控制事件进展以及驾驭形势的能力。,能或者不能，都由你自己说了算。亨利福特一世,.,13,力量的来源,处于优势地位自信良好的情绪把控能力得体的语言和行为有恰当的策略有得力的团队,.,14,你会用哪个律师？,.,15,正能量：“表现”原理,强有力的姿势得体的穿着a.扎克伯格的连帽衫b.香港过马路试验跳出传统思维创造“新的自我”,.,16,着装的重要,绝对令人惊讶的是，有很多人长时间止步不前，只是因为没有人把他们拉到一边并告诉他们，外在形象对加薪和升职有多重要。（美）博恩崔西,.,17,难忘的第一印象,在通常情况下，人们在见面4秒钟后会对一个人做出评判，再用大约30多秒时间形成最后的判断，储存到潜意识中，之后想要改变人们心中的第一印象就会很难。他们会从此留意能证明第一印象的证据，对相反的证据则置之不理。要留下美好的第一印象，机会只有一次，永不再来。,.,18,乔布斯的自信,乔布斯年轻时，每天凌晨4点起床，9点半前把一天的工作做完。他说过：“自由从何而来？从自信来。自信则是从自律来。自律就是严格控制自己的时间。”,.,19,律师如何获得自信？,符合客户对律师的想象掌握扎实的专业知识具有良好的沟通能力了解谈判技巧拥有丰富的实务经验掌握商务礼仪,.,20,谈判要素二：时间,善用时间期限1.在对抗性很强的谈判中不要让对方知道你的截止期限。2.没有达到谈判目的不要屈服于时间压力。3.要有坚韧持久的耐力。,只要在结束之前到达，就永远不会迟到。詹姆斯J沃克,.,21,谈判要素三：信息,收集信息的意义：1.可以更好地了解对方，促进双方达成共识；2.增进双方的相互信任；3.利于双方找出问题的关键，从而解决问题；4.可以更准确地判断双方的利益，从而确定适宜的谈判策略。,.,22,律师搜集信息的途径,1.己方当事人。2.谈判对方。3.政府机关、行业协会等。4.第三方。5.媒体和互联网。,.,23,如何搜集信息,1.搜集信息要趁早。2.营造和谐氛围。3.建立信任。4.多提问。5.善于在谈判中捕捉非语言信息。,.,24,实用技巧,越是表现得软弱无能，茫然无知，越能得到更多的信息和忠告。,多渠道搜集和验证。,在谈判过程中，不要一味冲锋。,“我不太了解这个，你能帮我吗？”,站在人后、冷眼旁观、仔细倾听、认真分析。,25,谈判的准备,形象的准备第一印象的重要人际交往的技巧需要长期准备目标确定谈判最核心的部分战略策划保证实现目标的战术准备信息知己知彼专业知识增强力量团队少而精,.,26,谈判前的准备清单,1.客户是谁？（基本信息、行业、背景、企业规模、知名度、以往的信用）2.谁跟你谈？（职务、性格、背景）3.客户的需求是什么？（诉讼、非诉）4.客户的目标是什么？5.可能涉及的法律规定、既往案例。6.做好报价的准备。,.,27,形象的准备,1.得体的着装2.举止稳重、大方3.遵循商务礼仪a.千万不要迟到b.关掉手机c.不要做小动作,.,28,客户经常会这样拒绝你,“我们公司已经有律师了。”“我们公司有自己的法务团队，不需要律师。”“找律师没有用的，关系才重要。”“你们的律师费用太高了。”“我想找一个名气大一些的律师，你们律师事务所没什么名气。”,.,29,冯仑“熟人成本”,.,30,客户可能会这么对付你,“我们公司采取竞标的方式，你们需要和其他律师事务所一同竞争。”“你先给我们报一个解决方案，我们看看再说。”“你们所如果要接这个案子就签风险代理协议吧。”,.,31,如何与公司法务谈律师费？,.,32,公司法务聘请律师会考虑什么？,律所的声誉、整体实力和匹配度为公司提供服务的律师的专业能力和团队价格服务质量配合程度律师个人特质,.,33,公司法务不喜欢什么样的律师？,夸夸其谈的（没有倾听的耳朵）自高自大的（只喜欢谈论自己的“光辉业绩”）过分谄媚的（您说了算）关系至上的（没有搞不定的事儿）过度承诺的（事后无法兑现）专业能力不足（处处露怯）,.,34,谈判技巧,1：懂得沟通，静心倾听2：善于提问3：控制和管理情绪4：营造和谐谈判氛围5：引入客观标准6：增强说服的能力,.,35,沟通的艺术,卡耐基认为：一个人的成功，15%靠专业技能，85%靠人际关系。,.,36,评书演员最为典型,三个因素影响沟通的有效性,.,37,要达到最有效的人际沟通，除具备说话的技巧之外，还要学习到以下的六种技巧才行。,.,38,卡耐基的沟通原则,要想采到蜂蜜，就不要打翻蜂巢（批评的艺术）。真诚地赞美别人。想钓到鱼，鱼饵必须适合鱼的口味。懂得商务礼仪。尊重他人，了解对方的需求，善于倾听。微笑的力量。,.,39,倾听,倾听是发现对方需要，了解事实真相最简捷的途径。倾听可以使你更好了解对方，掌握谈判主动权。倾听可以给人留下良好印象，有助于创造和谐谈判氛围。倾听和谈话一样具有说服力，通常会有意想不到的收获。,.,40,克林顿如是说,“倾听用你的双耳以说服他人。”,.,41,如何倾听,耐心、专心致志地听用积极的态度倾听（而不是等着对方结束好开始自己的“高论”）注意对方的说话方式给自己创造倾听的机会鼓励理解提问,.,42,提问,.,43,如何提问,把握提问时机要因人设问分清提问的场合注意提问的技巧审慎组织语句简明扼要敏感问题委婉提给对方思考的时间,.,44,和谐氛围,建立和谐氛围有助于培养互信建立和谐氛围有助于沟通和信息交换建立和谐氛围有助于达成共识建立和谐氛围有助于推进谈判进程建立和谐氛围有助于增进感情，促成长期合作关系,.,45,如何营造和谐氛围,创造良好的开局气氛（会聊天）注意谈判中的气氛变化（会看脸色）能够把控谈判气氛（会控场）心平气和，坦诚相见不要一见面就提要求倾听和提问,.,46,说服的艺术,要沿循对方的思路，而不是一味灌输你的高论。要充分考虑并理解对方的利益和需求。会讲故事。用积极的态度感染对方。善用非语言形式影响对方。,.,47,自我测试：律师费谈判,一家房地产公司找上门来，请你为其海外的房地产项目提供法律服务，但报价很低。你从未处理过海外项目，很想打开这块市场。请问你会：a.认为这是一个进入海外房地产市场的好机会，同意按照对方的报价签订服务合同。b.认为机会难得，对方应该很有实力，应该趁机要高价。c.等着瞧瞧，看该提多少律师费对方才能接受。d.从本身有利可图的角度出发考虑费率。,.,48,怎样报价更合适？,a.总把自己便宜卖掉成不了大律师。b.没经过验证的假设都是危险的。c.未免小心过度。d.正确。如果发现对方急于求得你的服务，不妨再抬抬价格。,.,49,展示的技巧,要用客户能够感知的方式展示你的服务方案。用自信和热情的方式展示。注意客户的反应，及时获取回馈。好口才很重要。,.,50,如何报价？,对客户需求进行分析,1,了解客户的承受能力,2,3,了解市场收费标准,4,给客户提供多种选择,5,进行成本核算,.,51,让对方多投入,通常来讲，人们对投入更多时间和精力的谈判更倾向于达成交易。对己方的投入也要考虑进来。,.,52,一个很实用的技巧,让客户做选择题！,.,53,营销理念的应用客户跟踪的重要性,1%的销量是在电话中完成的；2%的销售是在第1次接洽后完成；3%的销售是在第1次跟踪后完成；5%的销售是在第2次跟踪后完成；10%的销售是在第3次跟踪后完成；80%的销售是在第4至11次跟踪后完成！,.,54,依赖感,营销理念认为，依赖感大于实力，销售的97%都在建立信赖感，3%在成交。,.,55,情感联系,情感的关系大于利益关系和合作关系，要与客户进行深层次的情感交流。,.,56,价值,要给客户提供有含金量的东西，一定要学会创造价值，而且是客户需要的价值。,.,57,推销员的境界,.,58,律师的境界,.,59,选对池塘才能钓到大鱼,.,60,服务的最高境界,发自内心，而非流于形式。,.,61,煮熟的鸭子怎么飞了？,.,62,.,63,老客户的维护