从推销员到营销员PPT课件

.,1,从推销员到营销员,销售与市场杂志培训总监王荣耀,.,2,为什么喜欢吃鸡蛋？不喜欢吃鸭蛋？,.,3,现代销售的基本法则就是：,重要的不是卖什么，而是怎样去卖它,.,4,一个茶杯的七种卖法,一个生产成本为1元钱的茶杯如何卖？,.,5,卖一个能喝水的茶杯，可以卖到2元钱;卖“流行”：卖一个流行式样的茶杯，可以卖到3、4元钱；卖“包装”：卖一个包装精美的茶杯，可以卖到5、6元钱；卖“品牌”：卖一个著名品牌的茶杯，可以卖到7、8元钱；,.,6,卖“功能”：卖一个具有特有功能的茶杯，如一个具有保健功能的磁化茶杯，可以卖到十来元钱；卖“文化”：卖一个具有历史价值的茶杯，那可能卖到一、二百元钱；卖“独特”：卖一个世界上独一无二的茶杯，那就可能卖到一、二千元。,.,7,从做买卖到做市场,.,8,从推销员到营销员,.,9,王永庆卖大米,.,10,启示：,任何事都会有不同的做法，而不同的做法会导致不同的结果,.,11,第一节从推销员到营销员,.,12,推销员的工作模式1、联系客户洽谈合作事宜2、出货3、收款4、处理杂务,.,13,营销员的工作模式,、了解产品产品特点是什么？卖点是什么？独特卖点是什么？,.,14,2、熟悉市场：消费者的需求特点？市场上构成威胁的品牌有哪些？销量如何？在哪些售点销售？开展什么促销活动？经销商的情况如何？最关键的一点：哪些地方适合销售你的商品？,.,15,3、制定详实的市场（或区域）推广计划；4、选择客户，洽谈合同；5、出货与收款；6、对客户进行辅导与支持；7、做好市场维护工作。,.,16,两种模式的比较：,营销人员是有计划、分步骤地去运作市场推销员只是为了完成公司的业绩被动地推销产品,.,17,推销员是作买卖营销员是做市场,.,18,第二节营销员的职责,.,19,业务员的角色,销售员的角色,市场管理者的角色,企业员工的角色,.,20,销售人员的角色,了解市场分销助销终端生动化,.,21,市场管理者的角色,客户管理市场管理,.,22,企业员工的角色,行政工作（对企业负责）自我管理（对自己负责）,.,23,业务员的八大职责,1、了解市场2、分销3、助销4、终端生动化,5、客户管理6、市场管理7、行政工作8、自我管理,.,24,一、了解市场,五个熟悉,市场基本情况竞争对手的情况各级经销商情况消费者的情况本企业的情况,.,25,1、熟悉你的市场,（1）人口资料：人口数量是多少？人口构成怎样：城乡比例、年龄结构、家庭数量？,人口情况决定着市场大小和消费习惯,.,26,（2）行政区划,多少个县、区、市？客户分布？,.,27,（3）气候,.,28,（4）社会环境,行政部门执法情况如何？社会风气怎样？社会治安情况怎样？经商环境怎样？经济支柱和状况怎样？有什么特殊的风俗习惯？,.,29,（5）公司产品在当地的经营历史,什么时间进入当地市场？市场占有率是多少？月销量和年销量是多少？曾经做过什么活动？哪些市场做的好？哪些市场做的不好？都有哪些经销商经销过产品？他们怎么评价你的公司与产品？有什么经验和教训？有没有市场遗留问题？,.,30,2、熟悉你的竞争对手,（1）竞争对手的数量：当地市场的竞品有多少？都是谁？总经销是谁？什么时间进入当地市场？主要竞争对手有哪些？哪些对你的威胁最大？,.,31,（2）竞争对手的产品,竞争对手的产品有哪些？主导产品是什么？质量、价格怎样？主要竞争优势是什么？,.,32,（3）竞争对手的销售政策,价格政策：一批价、二批价、零售价？返利政策：一批返利、二批返利、零售返利？年返？季返？月返？促销及广告宣传政策？奖励政策：年终或其他的特殊奖励政策？支持政策：人员、促销品、样品支持等？,.,33,（4）竞争对手的销售情况,竞争对手的市场占有率是什么？每月的销量是多少？生命周期处于哪个阶段？厂家的规模和实力、发展势头怎样？各级经销商和消费者对主要竞争对手的评价如何？主要竞争对手的优势和劣势分别是什么？,.,34,3、熟悉经销商,首先要熟悉当地大的代理商情况（1）实力固定资产有多少？流动资金有多少？运输车辆有多少？分别是什么车型？仓库和门面有多大？在什么位置？是自有还有租赁？有多少员工？分别干什么？经商多长时间？代理哪些厂家的产品？销售情况如何？在当地的影响力如何？与主要职能部门的协调能力怎样？,.,35,（2）信誉,为人品行怎样？和其他厂家打交道情况怎样？其他经销商对他的评价如何？和你的公司打交道表现怎样？有无不良嗜好？家庭状况和婚姻状况如何？资金周转情况怎样？,.,36,（3）销售网络,有多少二批或零售店？对其当地市场的覆盖情况怎样；哪些市场经营的好？哪些市场经营的不好？网络成员的忠诚度怎样？网络中的主要客户都有哪些？,.,37,（4）能力,经营思路是否清楚？脑子是否灵活？身体是否健康？是否经常亲临销售一线？事业心是否很强？市场操控是否得力？代理的品牌是否打开市场？,.,38,其次要熟悉当地的商业网络,（1）熟悉经销商不仅要熟悉大的经销商，还要熟悉二批和零售商，因为业务员要在大经销商中选择你的总经销，二批和零售商则是将来的主要工作对象。,.,39,大经销商有哪几家？二批有多少家？其中有实力的二批是哪几个？大零售商有几家？分布情况如何？,（2）业务员通过调研要能够说出：,.,40,（3）重要的商圈分布在何处？（4）对主要的经销商、二批、零售商要进行认真详细的记录（5）通过调研要整理出一个当地市场各级经销商汇总表或绘制经销商分布图,记住，只有书面的资料才有使用价值装在脑袋里是没用的这是你今后开展工作的重要资料,.,41,4、熟悉消费者,要熟悉消费者的消费行为，这是开展产品和宣传促销活动的基础,.,42,消费者的消费行为,（1）消费者特性：民族构成，风俗习惯，消费禁忌，经济状况，购买能力（2）消费者喜好：消费偏好，消费观念，消费习惯，消费流行趋势（3）消费者的需求状况：心理需求、实质需求,.,43,5、熟悉你的企业,了解企业内部的情况看看有多少营销资源可供开发市场的时候利用,.,44,（1）产品资源,企业现有什么产品？正在开发什么产品？产品的卖点是什么？产品的竞争优势是什么？企业对产品是怎样管理的等等？,.,45,（2）政策资源,价格方面有什么样的优惠？能否做促销活动？能否做广告活动？有什么样的返利政策？有什么样的奖励政策？,.,46,（3）其他资源,能否提供人力支持？能否提供样品支持能否提供广宣品，等等？,.,47,二、分销,分销：即把产品配送到目标区域市场各个经销商手中的过程。,做好分销：（1）建设网络（2）开发经销商（3）铺货（4）促销（5）回款,.,49,三、助销,帮助经销商做好对二批商、零售商的销售,.,50,四、终端生动化,（1）硬终端和软终端（2）产品展示与陈列（3）终端促销（4）导购人员管理,.,51,五、客户管理,信息收集与反馈客户拜访客情关系客户顾问客户服务,.,52,1、信息收集与反馈,贯彻公司的销售意图反馈经销商的意见与要求收集市场信息,.,53,2、客户拜访,拜访客户：一可以提高客户忠诚度二是增加销售量定期拜访客户，是业务员工作的主要方式,.,54,3、客情关系,销售网络的实质就是客户关系客户关系不好，你所有有形的网络都会失掉客户关系的好坏决定着产品的市场命运,.,55,4、客户顾问,业务员不应当是一个只会向客户要订单的人，而要成为客户的销售与管理顾问，要发挥对客户的指导作用,.,56,5、客户服务,没有优质的客户服务，就不会有客户的忠诚度,.,57,六、市场管理,（1）价格管理与窜货控制（2）经销商间的协调,.,58,七、行政工作,完成公司对业务员所要求的行政工作，包括：销售计划行动计划行动报告客户资料销售记录工作汇报公司各项规章制度文件的执行,.,59,八、自我管理,1、时间管理业务员人做有效率的销售，就要学会有效地利用自己的时间,.,60,提高拜访效率,.,61,业务员拜访客户的活动可分为以下几种：1经常拜访，但由于各种原因，很少拜访到真正的客户；2只是在推销产品时才去拜访客户；3在客户已忘记时，突然出现在客户面前；4及时地拜访客户。,.,62,业务员要检讨自己的行动：对客户的拜访，是否超过了必要的拜访次数？可用电话联系即可解决的问题，也故意上门拜访？在客户处停留的时间是否太久？该拜访的客户很少拜访；不必拜访也可以的客户，却频繁拜访？是否制定拜访客户的计划，同时努力地按计划实行？,.,63,是否明确对每一个客户的拜访目的后，才前去拜访？是否是在确认了客户的地址之后，才去拜访？是否是在和权力先生谈生意？未能达到预定的拜访客户数时，是否以后再补回？会不会觉得拜访客户是一件很沉重的负担？是否是毫无目的的拜访，又毫无收获的返回？,.,64,2、总结与反省,不会总结就不会有改进和提高,.,65,3、学习销售技巧,见人递根烟，有话没话扯半天；请人喝场酒，生意十成有八九；回扣送出手，哼着小曲往家走。,.,66,推销十大招：,一吃二喝三奉送四吹五捧六攀亲七拉八打九殷勤最后一招献美人,.,67,第三节营销员必备的两种能力,.,68,市场感悟能力,发现问题并提出解决方案,市场操作能力,执行方案解决问题,.,69,一、市场感悟能力,.,70,市场感悟能力的重要性,一个有经验的老兵进入战场之后用鼻子闻一闻，趴在地上听一听，用望远镜向四周看一看，就可以很快判断战场的形势，并且能够马上拿出一个战斗方案：如何躲避陷阱，如何进攻，如何保护自己。而一个新兵到了战场上之后往往是稀里糊涂，不知东西南北，结果很快丧失了性命,.,71,市场感悟能力,指分析判断把握市场的能力，也就是发现问题，分析问题，解决问题的能力,.,72,没有任何东西能够取代业务员的职业敏感性和良好的判断力,.,73,如果没有良好的判断力，那么可能就会对市场上出现的问题，不能及时发现解决，从而导致事情的恶化如果没有一定的职业敏感性，那么可能会对出现的市场机会，视而不见，充耳不闻，白白坐失良机,.,74,市场感悟能力的形成：,市场感悟能力来自,经验的积累,科学的方法,.,75,没有经验，再好的方法也没有用，就好象一台高级电脑没有装程序一样；不讲方法，再多的经验也派不上用处，就好象有软件没电脑一样。,.,76,1、营销知识的学习,没有理论指导的实践是盲目的实践,.,77,2、销售经验的积累,销售经验来自,自身经验的总结别人经验的学习,.,78,提高市场感悟能力的关键：,培养研究市场的习惯提高分析问题的能力,.,79,1、养成研究市场的习惯,所有的业务员在研究市场时都要养成多问几个为什么的习惯，具有打破砂锅问到底的精神,市场为什么做不好？,如发现问题：,.,81,市场为什么做不好？,经销商没有积极性,为什么没有积极性？,没有利润,为什么没有利润？,定价太高或太低,.,82,解决问题：,定价高：可以考虑采取直接降价、加大促销、加大返利、增加奖励等方法来解决经销商的利润问题；定价低：可以考虑降低成本增加利润、串换产品改善利润、牺牲企业利润保市场等方法。,.,83,2、提高分析问题的能力,一些业务员看不透市场，是因为他们没有掌握如何分析市场的方法,.,84,业务员的错误：,没有透过现象看本质，常被表面现象蒙蔽,.,85,问题就是机会！,发现问题就是发现了机会！解决问题就是抓住了机会！,.,86,市场中的问题点来自于：,市场出问题产品出问题经销商出问题价格出问题宣传促销出问题竞争对手问题消费者问题季节性问题市场营销环境问题,.,87,（1）市场出问题,市场尚未形成，处于培育期没有市场自然很难形成销量，所以销售业绩不佳市场容量太小由人口少或消费需求太小决定了市场容量很小，企业很难在这样的市场上取得业绩,.,88,市场份额高度集中市场份额高度集中在几个强势品牌手中，新来品牌很难形成销量市场过度竞争市场过度竞争，每个品牌的市场占有率都很低，每个企业都很难有所作为,.,89,（2）产品出问题,质量问题产品质量出问题，消费者就不会购买，销量就会下降，丢失市场,.,90,品种不对路，产品老化产品不能满足消费者的需求，失去了存在的意义,.,91,包装问题包装是产品的衣服，只有好的漂亮的包装才能吸引消费者购买，陈旧粗劣的包装只会惹消费者厌恶，自然就不会有销量,.,92,产品单一或产品太多企业需要用一系列的产品来占领市场，产品单一，形不成气势，也就形不成销量有时候产品太多会造成眼花缭乱，让消费者无从选择，从而降低销量,.,93,（3）经销商出问题,总经销问题总经销的积极性下降总经销的能力有限总经销的信誉出问题总经销的资金出问题总经销的合作伙伴或员工出问题，等,.,94,最重要的是：,总经销商失去积极性就失去了合作的基础导致总经销的积极性降低的原因有：对产品的市场反应不看好对企业的发展不看好对产品的利润有意见对企业的配合有意见，等。,.,95,二批问题：,是否愿意接受产品？有没有推广积极性？利润。有利润就干，没利润不干。产品畅销程度？总经销或业务员的客情关系如何？,.,96,零售商问题：,零售商的问题和二批一样,.,97,（4）价格出问题,价格太高产品价格太高，脱离市场或和产品的形象不符，就会缺乏市场竞争力,.,98,价格太低产品价格太低，经销商没有利润。没有利润的生意是没有人会去做的低价产品降低了产品形象,当然有时候价格降低可以快速切入市场，夺取一定的市场份额,.,99,价格太死产品价格太死，就不能根据市场的变化及时作出调整，把握市场机会，丧失价格的灵活性也就意味着丧失一定的销售额,.,100,价格太乱一个市场几个价，一天几个价，价格过于灵活由于价格太乱，导致市场管理混乱，倒货、竞相杀价等破坏市场现象时有发生，从而导致市场走向衰败,.,101,（5）宣传促销出问题,缺乏宣传促销宣传促销是开发和维护市场的有力武器，没有任何宣传促销能做好市场的企业非常少见，所以如果你的市场表现不佳，你就检查一下宣传促销工作做的怎样？力度是否到位？,.,102,宣传促销缺乏创意，抓不住主题许多企业并不缺乏宣传促销，而是缺乏有创意的宣传促销没有创意、抓不住主题的宣传促销很容易埋没在宣传促销的海洋中，结果浪费了费用，耽误了市场,.,103,宣传促销执行出问题促销执行不力，管理跟不上，就会出现反作用宣传促销太多太滥宣传促销太多太滥让消费者和经销商反感,.,104,（6）竞争对手问题,竞争对手过于强大如果一个市场的竞争对手过于强大，那么你在这个市场上很难有所作为,.,105,目标市场对于竞争对手太重要竞争对手拼死保护市场,.,106,（7）消费者问题,消费者不知道你的产品或公司好多企业市场表现不好的一个重要原因是消费者根本就不知道你的企业或你的产品。不知道自然就无法购买,.,107,消费者不接受你的产品或公司消费者虽然知道你的产品或企业，但是可能对你的产品或企业没有形成好感，或消费者对原有品牌非常忠诚，没有接受你的产品或企业，从而导致市场开拓受阻,.,108,消费者的消费能力下降市场表现不佳是由消费者的购买能力下降造成的，尤其是在经济不景气的情况下更是如此,.,109,（8）季节性变化,市场淡旺季变化淡季销量下降非常正常旺季销量下降好好检讨,.,110,重要节日重要节日销量增加或下降重要事件如商品交易会等自然因素在出现异常的自然变化时，会对一些行业带来变化,.,111,（9）市场环境变化,经商环境变化市场经商环境的变化对于企业的正常经营会产生很大的影响，比如苛捐杂税等政府行为政府行为对于企业和经销商的经营行为有很大的影响，比如政府大力度税务清查，新法律法规的出台等,.,112,市场中的机会点来自于：,市场机会产品机会经销商机会价格机会宣传促销机会消费者机会竞争对手机会季节机会,.,113,（1）市场机会,空白市场空白市场是最大的机会，在这里可以很快的建立你的根据地，形成一个稳固的市场新兴的行业，最大的机会就是到处都是空白市场对于一些成熟的产业，绝对的空白市场是不存在的，但还是有很多尚待开发的空白渠道,.,114,低竞争市场绝对空白市场很少，可是低竞争的市场是很多的，这些低竞争市场对一些弱势企业来说是很好的市场机会刚刚形成的新市场刚刚形成的市场是最好的市场，因为可以马上进行操作，而不需要再进行培育。即是成熟的行业也有很多刚刚形成的市场,.,115,大容量市场大容量市场由于市场容量大，虽然市场份额小，但仍可以取得比那些高市场占有率市场高的销售额，并且在上量时可以形成大的销售量,.,116,（2）产品机会,领先市场的新产品新产品是威力最大的营销武器,.,117,高品质,企业在产品的品质的改良上有所突破，就创造了一个很好的市场机会,.,118,多规格在一个产品取得成功之后，可以推出其他多种规格来满足市场的不同需要，从而形成市场发展的机会漂亮的包装,.,119,（3）经销商机会,有能力的总经销找到一个能力很强的经销商可以很快的打开市场,.,120,二批渴望经营新产品,当二批长期经营老产品没有利润时，就会渴望通过经营新产品来改善他们的利润状况，这对一个新进入市场的企业是个良好的机会,.,121,零售商希望高利润,.,122,（4）价格机会,低价格切入市场“没有降价二分钱不能改变的客户忠诚”,.,123,高品质高价位,高品质产品可以通过提高价位来提高产品的形象，进而形成新的市场机会,.,124,规范的价格管理,杂乱的市场价格可以毁掉一个企业，而规范的价格体系可以保持市场的稳定,.,125,灵活的价格策略,灵活的价格策略可以满足各方面的需求，调动有关方面的积极性，促进市场的发展,.,126,（5）宣传促销机会,优秀的宣传促销方案一个好的富有创意的促销方案可以产生不凡的销售量。当你有一个好的宣传促销方案时，就意味着你有一个好的市场拓展机会,.,127,大力度的宣传促销,大力度的宣传促销，会对市场产生极大的促进作用当你的企业有能力进行大力度的宣传促销时，你一定要认真对待这个机会,.,128,（6）消费者机会,消费者喜新厌旧心理消费者都有喜新厌旧心理，只要善于利用这种心理，就可以营造新的市场机会,.,129,消费者的新需求,消费者的需求就是市场机会。调查研究消费者消费行为的变化，挖掘新的市场机会,.,130,消费者消费能力的提高,消费者消费能力的提高，就带动市场容量的扩展，企业应抓住机会扩大销售量,.,131,（7）竞争对手机会,竞争对手的疏忽大意由于竞争对手的疏忽大意，可能会给你的企业带来一些机会，所以要盯牢竞争对手的一举一动，捕捉战机。,.,132,竞争对手的战略变化,每一个企业应当时刻关注竞争对手的变化，在对方的变化中寻找机会。比如有的企业会因为战略调整而放弃一个行业或一个市场,.,133,竞争对手的衰落,竞争对手衰落之后，需要有新的企业来填充上来，这是一个非常难得的机会,.,134,（8）季节机会,重要节日的到来重要节日可以形成大的销售量,.,135,淡季或旺季的到来,新开发市场的企业，可以利用淡开开发培育市场，旺季出销量守市场的企业，在淡季稳定市场，突破难点市场，在旺季要销量企业要善于利用淡旺季来开展相应的工作,.,136,重要事件的发生,针对一些对企业发展比较重大的事件，企业要好好把握，比如大型的商品交易会,.,137,二、市场操作能力,从前，有一群老鼠在讨论如何应付敌人老猫,只有操作才能将市场最终打开,.,138,市场开拓需要的不仅仅是思路，更需要硬碰硬的操作能力,.,139,市场操作能力：,市场方案的拟订、执行客户管理铺货市场管理,.,140,1、市场开发方案的制订与执行,市场开发方案是：业务员开发市场的工具向企业争取营销资源的工具争取经销商支持和配合的工具业务员制定一个完善的市场开发方案，不仅可以理清市场开发思路，而且还可以向企业申请支援，培训指导经销商开展工作,.,141,2、客户管理能力,如何和经销商打成一片？如何调动经销商的积极性？如何让经销商配合你的工作？,.,142,3、铺货能力,铺货能力简单说就是能够把产品卖出去，把货款收回来的能力业务员和经销商如何沟通、如何陈述、如何谈判、如何处理反对意见、如何成交等。,.,143,4、市场管理能力,如何保持市场的稳定和市场目标的有效达成,.,144,做好市场管理：,加强市场监控保护好经销商的利润和积极性稳定价格体系，防止窜货关注竞争对手的政策变化和消费者需求的变化、经销商心理的变化，根据市场情况的变化，及时调整市场策略做好产品生命周期管理做好经销商辅导培训,.,145,第四节用“心”做销售,.,146,美国调查表明：,业务员失败的原因中，有50%是态度不正确造成的,.,147,业务员要用“心”做销售,忠心爱心信心热心恒心,.,148,一对企业要有忠心,这是对业务员最基本的职业道德要求,.,149,业务员的能力不足，企业可以培训来提高他的能力，业务员的品德不好，企业是无法通过培训让他高尚起来,道德能够弥补智慧的缺陷智慧永远无法弥补道德的缺陷,.,150,业务员的使命就是执行力把事情做对,.,151,忠心意味着：,责任心勤奋创新,.,154,二、对客户要有爱心,.,155,成功销售的八条准则：,1、客户是我们企业最重要的人；2、客户是企业最重要的资产；3、客户的需求给我们带来机会，我们的工作就是满足他们的需求；4、客户并没有干扰我们的工作，他们是我们的服务对象；,.,156,5、客户的利益不可侵犯；6、客户应当受到我们所能给予的最礼貌、最热情的接待；7、我们的收入是由客户支付的；8、客户是销售工作的生命线。,.,157,新编好了歌,世人都晓客户好，唯有功利忘不了！生意来时贵如宾，见人不买茶凉了。世人都晓客户好，只有订货忘不了！大户热情小户冷，明日小户不来了。世人都晓客户好，只是平日太懒了！惨淡经营想起来，再找人家已晚了。世人都晓客户好，从此质量下降了！岂知吃喝都无用，客户渐渐全没了。,.,158,做一个受客户欢迎的人,（1）商品知识正确且丰富28%（2）性情开朗又乐观21%（3）充满自信与热忱13%（4）仪表端庄有礼貌12%,.,159,