《建材家居门店销量提升》纲要

贾同领2020年5月25日,建材家居门店销量提升纲要,目录,一、店面终端很重要二、店面选址三、广告宣传提升四、推广方式提升五、空间布局提升六、生动化展示七、终端运营管理提升八、导购能力提升九、服务能力提升十、团队建设,一、店面终端很重要,1、到底什么是终端2、店面终端：最关键的“神经末梢”（1）店面终端是实现销售难以逾越的“鸿沟”（2）店面终端是商品实现销售的“临门一脚”（3）“决胜终端”需要构建体系3、店面终端的作用4、消费者眼中的店面终端5、店面终端构成要素,店面终端构成要素,二、店面选址,1、预测目标客流量能否满足需要2、街边店的选址：“人流、人聚、人见、人停”处3、商城店内选址如何最优4、一个城市的最佳开店数量（1）商圈数量（2）竞品参考（3）“双子店”思考（4）品牌商业模式的影响5、建材家居行业终端的创新设想（1）繁华非建材商圈的机会（2）尝试建立常态化社区店（3）“集成”终端的机会,三、广告宣传提升,1、区域广告的几点说明（1）区域宣传与总部要统一（2）区域宣传内部的统一性（3）区域对标品牌的选择2、“吸”字诀：户外广告投放（1）建材家居行业消费者的认知来源（2）户外广告投放要点1.从目标人群动向定位置2.从目标人群兴趣定形式3.从目标人群记忆特点定内容,三、广告宣传提升,户外广告“吸”字决：基于各地和建材市场周边的媒体环境不同，很难一概而论。结合建材家居行业的大致概况，拟定户外广告的“吸字诀”。建材市场很重要，画龙点睛要做到。高速出口高炮放，来往车辆眼一亮。过路公交露品牌，眼球聚焦跟我来。店旁地铁公交站，需求顾客会先看。商场外立两三放，整齐划一人气扬。停车场所巧施展，见缝插针多露脸。DM散发少不了，主动搭客效果好。标新立异形式多，贵精贵巧多思考。,三、广告宣传提升,3、“引”字诀：建材城内广告投放（1）建材城内广告好，顾客动线多思考（2）进门首看指示牌，指引顾客到店来（3）楼梯包柱和展架，品牌宣传也不差（4）过道吊旗头上飘，位置距离添加妙（5）销售排行有门道，哪家靠前哪家好（6）店面亮点多思量，迎客进店效果强（7）大店迎宾最好有，引导顾客店里走（8）服务台上有眼线，折页单页长相见,四、推广方式提升,1、小区推广（1）建立队伍1.主要岗位职责；2.队伍的招聘；3.队伍的培训；4.队伍激励；5.队伍管理（2）楼盘建档1.楼盘普查；2.地图标示；3.填写楼盘档案（3）进驻评估1.开发评估；2.进驻形式；3.宣传策略；4.策略说明（4）物业公关1.责任人寻找；2.感情建立；3.公益导入；4.定期拜访（5）正式进驻1.进驻准备；2.单独进驻；3.品牌联盟进驻；4.家装公司进驻,四、推广方式提升,1、小区推广（6）接待介绍1.礼仪；2.礼品公关；3.单页拦截；4.公关活动；5.促销告知；6.资料奉送（7）入室扫楼1.礼仪准备；2.携带礼品；3.记住业主名字；4.备齐资料；5.索要电话；6.小区拜访记录（8）店面接待1.门店参观邀约；2.发放邀请函；3.进店前确认；4.店面接待（9）家装课堂1.时间确定；2.地点；3.讲师选择；4.会前准备；5.会场布置；6.内容介绍；7.后期跟进,四、推广方式提升,1、小区推广（10）团购实施1.团购优惠；2.话术准备；3.意见领袖；4.样板房打造（11）小区回访1.小区回访；2.恭贺乔迁回访；3.遗漏业主补充回访（12）口碑宣传1.老顾客口碑；2.样板房效果展示；3.顾客名册收集展示,四、推广方式提升,2、团购活动（1）第三方团购网站团购（网络团购）1.选择合适的团购网站2.网络团购活动3.网络团购的价格体系设计4.团购产品选择及产品介绍（2）品牌联盟团购1.概述2.成员选择3.团购活动组织（3）经销商店内团购,四、推广方式提升,3、家装渠道推广（1）认识家装渠道1.渠道类别及合作形式2.家装公司与业主的合作类型（2）家装渠道业务流程1.信息收集；2.市场调查；3.开发准备；4.客户首次拜访；5.二（多）次拜访；6.互动交流；7.项目洽谈合作；8.售后服务（3）家装渠道运作注意事项1.长期作战准备，注意细节2.平衡与分销商的利益冲突3.针对家装公司渠道的产品打造,四、推广方式提升,4、网络销售（1）网络销售思考1.网络销售的魅力在哪里？2.做好网络销售真的容易吗？3.传统渠道真的会被取代吗？4.哪些行业更适合网络销售？（2）建材家居网络销售建议1.建个网上商店；2.商店推广建议（3）O2O模式（4）常见网络推广1.BBS；2.微博；3.微信；4.微电影,四、推广方式提升,5、终端促销推广（1）活动前分析1.往期活动回顾；2.市场现状分析；3.竞品的分析；4.产品盘整（2）促销方案拟定1主题拟定；2促销形式及手段（3）店面促销准备1促销前宣导；2产品盘查；3促销物料准备；4蓄客准备（4）促销执行1.销量统计；2.大规模客流接洽；3.快速开单（5）后续跟踪及促销总结,五、空间布局提升,1、空间功能布局（1）空间布局的原则1.“第一亮点”原则；2.顾客吸引原则；3.高效利用原则（2）店面布局形式1.格子式布局；2.岛屿式布局；3.按产品分区（3）终端品牌“体验”展示1品牌展示区；2产品介绍区；3产品应用展示区；4员工形象展示区；5设计师工作区；6.儿童活动区,五、空间布局提升,2、店面动线设计（1）动线设计原则1.开放畅通；2.宽度适宜；3.避免死角；4.曲径通幽”；5.遵守顾客习惯（2）动线设计要素（3）磁石点设计应用1.第一磁石点；2.第二磁石点；3.第三磁石点；4.第四磁石点3、风水常识（1）店面外风水1.注意夏晒冬寒；2.注意门口遮挡物；3.注意店面对面建筑物；4.注意不规则路口；5.室内店面注意事项（2）店面内风水（3）店面财位介绍,六、生动化展示,1、生动化展示概要（1）生动化：推动消费者的购买决定（2）生动化的内容（3）几种陈列方式1货架陈列；2样品陈列；3墙面陈列；4堆头陈列；5情景陈列；6橱窗陈列；7推拉板陈列；8突出陈列2、终端硬件生动化（1）产品标签（2）产品对比道具（3）特殊陈列道具（4）店内pop（5）促销礼品展示（6）产品介绍的生动化,六、生动化展示,2、终端硬件生动化（7）显示屏；（8）电视机；（9）迎宾台（10）色彩；（11）灯光照明（12）电子屏展示；（13）氛围营造3、样板间展示（1）软装配饰（2）产品选择与搭配（3）样板间更新4、细节保养（1）脏；（2）乱；（3）差；（4）坏,七、终端运营管理提升,1、人员管理（1）组织架构1.人员架构；2.岗位职责（2）任务激励1.薪酬模式；2.人员激励（3）人员考核2、制度管理（1）考勤制度（2）工作制度（3）会议制度1.每周例会；2.每日例会（晨会）；3.会议制度要求（4）店面财务管理制度1.现金管理；2.票据管理；3.财产清查,七、终端运营管理提升,3、物品管理（1）样品管理（2）软装、配饰管理1.管理办法；2.店面非销售展品维护标准（3）店面设备管理1.设备管理原则；2.设备管理标准；3.设备操作说明（4）低值易耗品管理1.店面低值易耗品分类；2.店面低值易耗品管理办法（5）私人物品及销售工具的管理,七、终端运营管理提升,4、销售管理（1）日常管理1.开门事项；2.晨会管理；3.夕会管理；4.下班管理（2）服务管理1.量房流程；2.送货流程（3）运营分析1.店面月度总销售分析；2.店面样品月度销售分析；3.店面主推产品月度销售情况分析；4.店面样板间销售分析,七、终端运营管理提升,5、安全管理（1）现金安全管理1.防骗管理；2.防盗、抢管理（2）防止意外伤害（3）危机处理程序（4）危机处理列举6、卫生管理（1）建立卫生标准（2）店面各区域维护具体要求1.门口区域；2.前台,八、导购能力提升,1、调端正心态：烦恼琐事抛一边调节心态士气展（1）知识储备（2）心态调节1.不良心态；2.积极心态2、迎拉进距离：微笑相迎真心显寻话赞美距离短（1）建立关系1.主动相迎；2.微笑接待（2）拉近距离1.恰当赞美；2.共同话题（3）情景话术,八、导购能力提升,3、探找出需求：名车包饰记心间望闻问切需求探（1）望1.服饰；2.佩饰；3.鞋子（2）闻1.倾听的四要素；2.聆听的四个层次（3）问1.询问的两种方式；2.情景不同，问法不同；3.专业程度不同，问法不同；4.“四必问”（4）切1.顾客的分类；2.需求辨识；3.创造需求四步法4、证体验产品：特优利证配每款工具道具现场演（1）FABE法1.FABE解析；2.FABE问答；3.FABE应用；4.FABE活用（2）产品演示法,八、导购能力提升,5、化化解异议：化解异议价格砍抚慰心理降价缓（1）处理原则1.态度积极；2.寻找原因（2）处理步骤（3）常见异议1.价格异议；2.品牌异议；3.其他异议6、订建议下单：捕捉信号促订单提醒强化陪交款（1）识别购买信号（2）建议购买技巧1.直接建议法；2.选择建议法；3.假设成交法；4.饥饿成交法（3）帮助顾客购买7、追服务追踪：追踪后续莫懒散完美服务口碑传,九、服务能力提升,1、服务礼仪提升（1）仪容仪表1.仪容；2.仪表；3.仪态（2）交流礼节1.握手；2.行礼；3.递接名片；4.引路；5.引荐（3）销售礼仪1.待客礼仪；2.开场礼仪；3.引导礼仪；4.介绍礼仪；5.座谈礼仪；6.送客礼仪；7.电话礼仪（4）关怀礼仪1.带小孩的顾客；2.顾客为老人（5）习惯培养（6）事件处理1.有事离场；2.竞争对手；3.顾客骚扰,九、服务能力提升,2、客户服务优化（1）顾客建档1.来店顾客信息；2.顾客转介绍信息；3.准客户信息（2）产品售前服务（3）产品售后服务1.提升售后重视度；2.顾客投诉的处理；3.客户回访（4）客情服务3、督导系统构建（1）督导巡店（2）督导制度（3）培训体系,十、团队建设,