第三章-商务谈判的开局PPT课件

1,第三章商务谈判的开局,商务谈判的开局商务谈判开局的策略,2,一、商务谈判的开局,商务谈判的过程谈判的开局开局气氛的建立必要性如何建立良好的开局气氛开局气氛建立的过程谈判人员的精力分配开局应该注意的事项,3,第一节商务谈判的开局商务谈判的过程,1、询盘2发盘3、还盘4、接受5、签约,4,1.询盘,询盘谈判的一方就本商品或商务交易的内容向交易的另一方询问买卖该项商品的各种交易条件所发出的询问，是寻找买主或卖主的行为。可以口头，可以书面；可以买方提出，可以卖方提出，以买方提出为多。对买卖双方没有约束力。可以从对方对询盘的态度看出诚意,5,2.发盘,由交易一方向另一方提出交易条件，并表示愿意经过磋商达成协议。实盘实盘内容必须是完备、明确，无任何附加条件；发盘人的发盘是受约束的；发盘人在发盘有效期内不能对所发的实盘修改和撤销；实盘只有在送达受盘人时才生效。虚盘发盘内容不完备、不明确；发盘内容虽然完备、明确，但是附加了保留条件,6,发盘,以下情形时适合发虚盘：发盘时，对交易无把握，为了抓住客户；同时多个客户询问，但己方资源有限；接到询盘时，已向其他客户发盘，但资源有限；对国外市场情况一时难以判断。,7,3.还盘,交易的一方接到交易的另一方的发盘后，对发盘内容不同意或不完全统一而对发盘人提出的修改意见。一经还盘，原发盘的约束力就失效。还盘分为还实盘和还虚盘。,8,4.接受,交易的一方在有效期内完全同意交易的另一方的发盘或还盘中的交易条件，并愿按此条件达成协议。接受可分为有效接受和有条件接受。有效接受的条件：必须有合法的受盘人表示；由受盘人采用书面或口头的声明或行为的方式表示；完全同意，不提出任何更改、添加或限制意见；希望或建议除外；不重要的更改除外在有效期内做出表示。,9,5.签约,一方的实盘被另一方有效地接受后，交易即成立，买卖双方就构成了合同关系。根据商业习惯看，双方一般签订书面合同。,10,二、商务谈判的开局,定义谈判双方进入具体交易内容的洽谈之前，彼此见面，相互介绍、寒暄以及就谈判内容以及谈判事项进行初步接触的过程。目标对谈判程序和相关问题达成共识，双方人员相互交流，创造友好合作的谈判气氛，分别表明己方的意愿和交易条件，摸清对方的情况和态度，为实质性磋商阶段打下基础。开局阶段的基本任务,11,开局阶段的基本任务,明确谈判的具体事项包括：目的、计划、进度表及成员建立合作的谈判气氛谈判气氛的营造既表现出双方对谈判的期望也表达出谈判的策略。进行开场陈述和报价（摸底）考察对方是否诚实、正直、值得信赖，能否守信了解对方对该项交易的诚意与合作意图，对方的真实需要了解对方的谈判经验、作风、优势劣势等了解对方在谈判中坚持的原则以及可让步的方面,12,三、开局气氛的建立必要性,建立良好开局气氛的重要性影响开局气氛的因素,13,1.建立良好开局气氛的重要性,谈判双方一经见面接触，谈判的气氛基本一经形成，且会延续下去，一般不会改变。双方初次见面不要急于进入实质性洽谈。当双方实力地位相差较大时，为营造较好气氛，可以：给对方出难题，错其锐气（较消极）开始给对方极大尊重，并找机会显示己方谈判水平，展示自己优势，让对手自然改变态度。（较积极）,14,2.影响开局气氛的因素,影响因素：环境、心理、地位、实力等。不利于建立谈判气氛的情况：被动的一方没听完对方讲话的全部内容，把精力集中在应对上了；按各自的愿望理解对方的讲话内容，不能正确理解听到的内容；对对方持怀疑态度，不相信理解的意思凭主观判断对方的讲话，听不进不愿接受的内容,15,四、如何建立良好的开局气氛,（一）营造轻松的谈判环境谈判地点的选择谈判室的布置（二）良好的个人形象（三）适合的服饰（四）共同的中性话题（五）亲切真诚的表情（六）平和的心态,16,友好地与对方见面，热情地与对方握手且衣着要整齐、干净合适握手和第一次目光相聚，要表现出诚实和自信说话和行动要自然、清楚、到位用一些中性话题过度合理的安排开局时间的长短各方按指定位置就座后，过渡一下再进行正式的谈判,五、开局气氛建立的过程,17,六、谈判人员的精力分配,合格的谈判人员应该采取有效的措施，充分利用情绪高涨期，同时善于情绪的低落期。,18,七、谈判开局应该注意的事项,要注意观察对方注意对方的谈判风格注意阐明谈判的议题,19,第三章商务谈判的开局第二节商务谈判开局的策略,一、具体谈判的结构二、谈判开局的方式与原则三、商务谈判开局策略四、在使用谈判开局的策略应该注意的问题五、开局策略的调整六、开局的策略要能够激发对方的欲望,20,一、具体谈判的结构,开局摸底阶段报价阶段磋商阶段成交阶段签约阶段,21,二、谈判开局的方式与原则,（一）谈判开局的方式1、书面和口头交易条件相互补充。2、当面提出交易条件。谈判应有明确的谈判内容和要点对每个交易条件和立场都表达清楚、准确、到位不要忙于自己承担义务，为谈判留有余地注意交易条件之间的关系注意纠正对方的概念性错误，防止对方借题发挥心态稳定，泰然自若3、提出书面交易条件，不做任何补充。,22,二、谈判开局的方式与原则,（二）谈判开局的原则1、开局发言机会均等。2、表达的内容要简洁、轻松。3、善于提出有利于合作的建议，同时征求对方的看法。4、肯定对方的意见。5、队员之间相互配合。,23,三、商务谈判开局策略,是谈判人员为谋求和实现对谈判开局的控制而采取的行动方式或方法。1、坦诚的开局策略2、协商的开局策略3、谨慎的开局策略4、进攻性的开局策略,24,1.坦诚的开局策略,以开诚布公的形式向谈判对手陈述自己的观点和条件，尽快打开谈判局面。适用：双方过去有过商务往来，关系很好，比较了解实力弱于对方，坦率地表明自己的弱点,25,2.协商的开局策略,以协商、肯定的语言进行陈述，使对方对己方产生好感，创造双方对谈判充满合作的感觉，使谈判双方在友好、愉快的气氛中展开谈判工作。适用：双方实力相接近，双方过去没有业务往来的情况。,26,3.谨慎的开局策略,以严谨、稳重的语言进行陈述，表达出对谈判高度重视和鲜明的态度，使对方放弃某些不当的意图。适用：双方有过商务往来，但对方曾有过不太令人满意的表现己方对谈判对手的某些情况存在疑问，需要经过简短的接触摸底。谨慎不等于没有谈判诚意，不等于冷漠和猜疑。,27,4.进攻性的开局策略,通过语言或行为来表达己方强硬的态度，从而获得谈判对手必要的尊重，并借此给对方制造心理压力，使谈判顺利进行下去。适用（特殊情况）：谈判对手居高临下、气势压人；注意：必须有理、有利、有节；切中要害，对事不对人；一旦表达清楚，对方态度有改观，要及时调节气氛，重新家里友好、轻松气氛。,28,案例,广东一家家电公司在东北刚刚“登录”时，急需找一个代理商来为其推销产品。当这家公司准备同东北的一家代理公司就此问题进行谈判时，广东公司的谈判代表因路上塞车迟到了，对方的代表抓住这件事紧紧不放，想要以此作为手段，获取更多的优惠条件。广东代表发现无论可退，于是站起来说：“我十分抱歉耽误了您的时间，但这绝非我们的本意，我们对贵方的交通状况了解不足，所以导致了这个不愉快的结果，我希望不要再因为这个无所谓的问题耽误了宝贵的时间了。如果是因为这件事怀疑到我们的合作诚意，那我们只好结束这次谈判，我认为我们提出的优惠代理条件不会在你们这找不到合作伙伴。”该代表的一席话说的对方代表哑口无言，对方也不想失去一次赚钱的机会，于是谈判顺利进行下去了。,29,四、使用谈判开局的策略应注意的问题,肯定自己，不要害怕对方的身份地位不要被无理或粗野的态度吓住慢慢显示自己的全部实力相信自己的潜能不要特意掩饰自己的缺点不要认为很了解对方的要求要利用对方存在的不足不要轻信对方的数字、先例、原则、规定,30,五、开局策略的调整,在初步接触后，发现对方在一些问题上的看法与己方有很大差距，有必