FABE产品介绍法则PPT课件

FABE产品介绍法则,2015.01.5刘传奇,2020/5/26,2,FABE法则,F（Feature）:A（Advantage）：B(Benefits)：E(Evidence)：,特征或属性,优点或功能,优势或利益,证据或例子,2020/5/26,3,FABE法则,例一：什么是属性？一只猫非常饿了，想大吃一顿。这时销售员推过来一摞钱，但是这只猫没有任何反应这一摞钱只是一个属性（Feature）。,2020/5/26,4,FABE法则,例二：什么是作用？猫躺在地下非常饿了，销售员过来说：“猫先生，我这儿有一摞钱，可以买很多东西。”买东西就是这些钱的功能（Advantage）。但是猫仍然没有反应。,2020/5/26,5,FABE法则,例三：什么是利益？猫非常饿了，想大吃一顿。销售员过来说：“猫先生请看，我这儿有一摞钱，能买很多鱼，你就可以大吃一顿了。”猫听了听，伸了个懒腰，心想“这么好的东西你能给我？”能够买鱼，并可以让猫大吃一顿，这就是利益（Benefits），但猫仍然没有马上行动。,2020/5/26,6,FABE法则,例四：销售员看还在犹豫的猫说：“你的朋友小花，刚刚用钱买的鱼，吃饱了，正准备睡午觉呢！”这只猫就飞快地扑向了这摞钱。,2020/5/26,7,FABE法则,如何证明引导,1，人物证明：某人用过，达到什么样的效果2，资质证明：获得证书，达到什么样的水平3，销量证明：卖了多少，达到什么样的认可4，原理解释：怎么做到，因为我有所以我行,2020/5/26,8,思考1,1，人物证明,4，原理解释,3，销量证明,2，资质证明,2020/5/26,9,FABE法则,例五：猫吃饱喝足了，这时销售员说：“猫先生，我这儿有一摞钱。”猫肯定没有反应。销售员又说：“这些钱能买很多鱼，你可以大吃一顿。”但是猫仍然没有反应。,2020/5/26,10,思考2,如果此时的猫刚刚吃完一顿鲜美的鱼，这摞钱又怎么能推销给猫呢？,2020/5/26,11,FABE法则,FABE又是如何改变的呢？,2020/5/26,12,思考3,以下产品的FABE,需求决定FABE,2020/5/26,13,FABE法则,F（Feature）:特征或属性A（Advantage）：优点或功能B(Benefits)：优势或利益E(Evidence)：证据或例子,情理之中，意料之外,眼见为实，达成合作,目标清晰，精准狙击,突出价值，激发欲望,2020/5/26,14,顾客对产品需求的三个层次,功能，功效,品牌，包装，料样，咨询，交易方式,价格，质量,2020/5/26,15,拜访客户要弄明白的3个提问：,1，客户关注什么？,品牌,结算方式,效果,质量,服务,经销商,价格,2020/5/26,16,拜访客户要弄明白的3个提问,2，客户养猪过程中的真正问题有哪些？腹泻：哺乳期腹泻，断奶腹泻，外购仔猪腹泻，换料腹泻生产成绩：产子数及初生重，断奶日龄及断奶重，保育结束重（多少保育料吃了多少日龄），出栏时间及出栏重管理问题：喂料方式，料位设施，饮水设施环境问题：温差控制，空气质量控制，如何提供能让猪舒服的环境？疫病：兽医的事，与我们关系真的不大！,2020/5/26,17,拜访客户要弄明白的3个提问,3，客户使用的产品是什么样？来源：直销，赊销，经销商价格：产品阶段及价格质量：标签质量：蛋白，赖氨酸，维生素，粗纤维，灰分实用质量：实实在在客户使用的效果表现客户认可产品哪一点？不腹泻，价格便宜，长势好,2020/5/26,18,看人下菜碟,男人