中介店长培训

中介行业的团队建设与店务管理课程,中介店长培训,前言:团队训练概述第1章团队五个阶段第2章团队建设常见误区第3章金牌店长的十把飞刀第4章团队激励,课程提纲,没有完美的个人,只有完美的团队,管理箴言：,房产中介：“三高”特性的团队,高压力,高关怀,高收入,成立期,动荡期,稳定期,高产期,衰退期,经纪人团队的五个生命阶段,一、团队五个阶段,豪情万丈，技能低下！,成立期,择业、入行动机,A、行业朝阳吸引人B、行业收入大于社会平均收入C、销售是一项挑战性极强的工作D、永不失业的工种E、容易暴富F、个人成长、上升的空间巨大,行为特征,对行业、对企业期望较高成员之间热情交往、工作投入,策略,A、每位经纪人指定个人成长计划前三个月业绩目标（家访、派单、房源、成交）4-6个月业绩目标（入职转正高级）7-12个月业绩目标（高级主任客户经理）12-18个月业绩目标（经理更高级层面）,B、团队制订发展目标人员指标（熟手、新手、成才率）培训计划（基础知识技能做人）业绩目标（成本回收、月、季度计划）团队规则（各项量化考核及行政制度）,大浪淘沙，技能低下！,动荡期,行为特征,期望过高、对现实不满领导威信下降个人经济能力出现问题急功近利团队成员流失团队中出现团伙,策略,树立榜样，榜样的力量是无穷的拔苗助长，激活团队差异化管理，求大同存小异角色分配培训实用技能，提升业绩能力经理人的业余心理学家角色,经理人的几个关键,自己不要灰心不要平均使用力量（因人而异）出业绩是关键体现高关怀（关心生活及家人）最好的批评是激励（多激励、及时表扬）,人员稳定、技能提升,稳定期,行为特征,团队成员稳定派系冲突出现成员工作技能开始显现团队领导主要精力抓业绩各项量化考核严格团队领导自身缺点暴露,策略,树立领导个人的良好形象内部沟通、多外出活动（消除冲突）更多授权，反对大包大揽（一些大客户交给销售代表去做）持续激励,高产期,士气高昂,业绩屡创新高,行为特征,成员之间合作加强成员对团队未来充满信心个人荣誉和集体荣誉感加强成员有晋升的需求和欲望经理关注结果不看过程,经理人的误区,放松管理（因为有业绩）私人事务多，业务管理放一边谁离开都行，少了谁地球都转威权管理代替威信管理,策略,制定更高目标（分析市场份额，了解竞争对手，百万经纪人）留住优秀员工（制定置业计划，清楚团队成就了个人，对未来家庭生活事业做规划，置业和工作的关系）激励和奖励（现金奖、最高业绩奖、最多单数奖）多开成功分享会（让优秀员工多分享，满足成就感）问题处理一定要严肃和及时，防止蔓延和恶化,衰退期,人心涣散、困难重重,行为特征,团队成员业绩得不到及时肯定团队发展空间不大了个人发展速度超过团队成长速度业绩下滑,经理人的误区,团队领导看事不客观、怨天尤人、总提历史团队领导不能从自身找出问题企业发展和规划有问题,策略,做思想工作（一厢情愿+被动接收是“你”的事）更换新人（除非全换，否则同化；该换的不敢换；有别的办法，就不要换更多人）技术层面引进管理方法（核心不是技术，而是人的积极性）使用“空降兵”（新来的人容易高高在上；公司给的时间太短，员工抵触）,二、团队建设常见误区,江湖道义团队精神,我的人,老大情结,群来群走,领导个人魅力不可忽视,慎重提拔业务骨干做管理,正确看待行业的流动率（80/20原则）,领导无方会整人,空间有限会闷人,恶性竞争会死人,没业绩会走人,绩效考核会杀人,团队领导的精力分配：7：2：1原则,业务管理经理人量化,拜访佣金率控制周工作日志筍盘提供现金流VIP客户档案,“空降兵”是双刃剑,群来群去,水土不服,期望过高,文化冲突,团队、团体、团伙,提示：默契大于力气以非功利的内部合作去抗争功利的外部世界,房产中介团队领导角色定位,业务专业带头人基础知识权威业务技能辅导者技巧运用大师下属心态建设者业余心理学家下属行为监控者行政管理使者部门发展建议者规划师,三、金牌店长的十把飞刀,招聘四要决：学会每周招聘学会站着招聘学会不去人才市场招聘招聘新人是明智选择,跑盘反对走马观花跑盘“四对”诀跑盘需要生产力跑盘跑死人只因少激励,10分为满分，评出当日“明星”，例会表扬。入职加分。,没有门槛缺乏吸引不汰弱就不能留强行为比语言更重要知识没有技能重要,员工靠做才能成长说给他听，看着他做坚决反对只说不做,二八定律永远正确区域政策二天一次沟通您的事业伙伴,建立部门培训教材（通用知识、专业知识）统一技能标准用语（销售话术、接待讲词）注重销售心理培训（心态、技巧）强调人际关系重过业务技能,集团作战羊群效应作息安排量化要求,激情来自激励激励更重精神激励养成习惯激励更像黄金联赛,员工为家属工作事业伙伴与工作伙伴感情留人,人品第一位员工会放大你的短处德的核心是公正,四、团队激励,团队激励,月度激励,季度激