经销商管理（学员版）.ppt

0-43,上海至汇营销咨询有限公司,链式营销决胜市场,福建雅客销售精英训练营,与狼共舞,上海至汇营销咨询有限公司高级顾问,王同,经销商管理,2-43,经销商管理问题非常迫切和复杂,可以毫不夸张的讲：有什么样的经销商，就有什么样的市场！,经销商管理的问题非常迫切,实力大的经销商往往对产品关注度不够，合作意愿不佳实力小的经销商合作意愿较好，但网络不够，运力不够，制约你的市场发展厂家为了提高经销商积极性给经销商让利，经销商却砸价经销商政策分坎级，会造成大户吃小户，而销售政策一刀切，又会造成大户积极性下降,经销商管理的问题非常复杂,3-43,目录,经销商设立管理,经销商合作管理,经销商维护管理,4-43,经销商选择的思路眼光要放的远一点,5-43,经销商选择的标准梦中情人的模样,6-43,经销商选择标准一：合作意愿,7-43,经销商选择标准二：口碑,了解该经销商在同行（其他批发户）同业（其他合作企业）中的口碑有砸价、冲货、截流货款恶名者不能录用，不要“引狼入室”不要幻想这个客户在和你合作之后其经营理念和风气会自动完善,8-43,经销商选择标准三：市场意识,9-43,经销商选择标准四：市场能力,查看经销商的客户名单跟踪经销商的送货车向经销商员工询问向批市/终端客户询问等,经销商下线网络和批发阶次,走访终端，调查经销商目前代理的主要品牌产品的终端铺货率和生动化情况走访各级批发商，调查该品牌的各阶价格是否稳定了解该品牌企业最近期推出的新产品是什么，观察经销商有没有把这个新产品做起来？,经销商现在的业绩及市场表现,10-43,经销商选择标准五：管理能力,11-43,经销商选择标准六：实力认证,12-43,经销商选择注意事项,经销商选择注意事项,经销商选择的六大标准应该如何排序？,充分利用二线客户的欲望,要用人所长,点燃经销商合作信心非常重要,全局考虑、谋定后动，设计经销商结构,经销商的调整要当机立断,13-43,经销商选择的六大标准应该如何排序？,14-43,区域范围,市场容量,产品特性,终端结构,渠道结构,资金占用,管理难度,全局考虑、谋定后动，设计经销商结构要站的高一点,15-43,经销商的调整要当机立断,拯救一个做烂的市场比开发十个新市场还难！,16-43,充分利用二线客户的欲望,17-43,要用人所长,选择产品线与本品“相容而不相背”的经销商,举例,18-43,寻找经销商时，点燃经销商合作信心非常重要,倪萍就是我的梦中情人！,解决你爱她，她不爱你的问题,19-43,目录,经销商设立管理,经销商合作管理,经销商维护管理,20-43,目前，业务人员对厂商关系的实质存在认识上的误区,厂家业务员工作仅限于经销商拜访，对经销商下线市场的网络、库存、价格等一无所知，市场完全被经销商反控厂家的各种终端促销资源完全交给经销商执行，没有辅导、没有监控，导致促销不能有效落实，终端表现无法提升经销商的冲货砸价等恶意操作不能有效制止，市场价格秩序混乱,底价操作,21-43,那么，从业务人员的角度来看，厂商之间应该是怎样一种关系呢？,鱼水关系？夫妻关系？双赢关系？战略联盟？,斗智：引导经销商按厂家市场策略行事斗勇：制裁恶意操作不听劝阻的客户斗狠：对恶意扰乱市场、拖欠货款的客户要及时坚决取缔乃至诉诸司法程序,22-43,其实，厂家和经销商间很多根本利益是矛盾的,23-43,厂商交易中常有互伤感情的事,经销商常会给厂家带来很多负面影响拿着独家经销权，却不“经销独家”，对本品关注度不够冲货、砸价、抬价、截流各种费用，只做畅销高利润产品，不做新品推广运力、人力、资金不足，制约厂家市场发展不给卖场供货，怕压资金；不给小店送货，怕运费划不来网络反控在经销商中，经销商挟市场以令厂家，不断给厂家提无理要求,同样，厂家的违规操作也常常伤害经销商爆仓断货价格损失兑现折扣产品质量问题，假货太多厂家怂恿经销商大量赊销铺货造成货款无法及时结回厂家频繁更换经销商,根本利益相悖又常常“互相伤害”,24-43,既使厂商之间有很多利益对立，经销商又常常给厂家带来负面影响，但厂家仍免不了要与其“共舞”,人力资本不够,市场不熟悉,直营成本实在太高,部分市场厂家无法直营,25-43,如何定位厂家与经销商的关系，可以从以下三层来剖析,26-43,洞悉厂商关系的三层含义，业务代表才能摆正自己和经销商的关系,听话！,27-43,厂方业代管理好经销商的最高标准和终极目的就是：通过业代的专业技巧，协调厂商这两个根本利益不同的个体之间的利益，引导经销商的人、车、货、钱更多的投入到厂家的市场工作上来，在实现厂方根本利益的前提下，帮经销商创最大效益，实现相对意义上的厂商双赢,28-43,最大限度利用经销商的资源,业务人员的水平即体现在整合经销商资源的能力上,29-43,提供信息提供建议执行政策,汇总下达订单日常补货协助客情沟通,终端巡访实施终端陈列建立客情关系,协助开展促销执行渠道促销反馈促销成效,开发批发商执行公司政策建立客户网络,具体实施铺货传递销售信息利用客情关系,雅客角色,渠道战略规划,渠道维护,终端管理,促销推广,客户开发,终端/渠道覆盖,经销商角色,市场研究战略规划政策制定,订单处理进销存管理渠道巡访,重点终端巡访核查终端陈列督导终端改善,制定促销政策开展促销活动评估促销成效,开发经销商建立合作关系日常关系维护,提供铺货政策提供短期支持协助订单获取,基于渠道价值链来定位雅客与经销商的角色，建立真正意义上的战略合作关系,30-43,发现市场机会，共同制定生意计划,渠道二批结构调整,发现市场机会,31-43,双向沟通，共同确定生意计划技巧一,把对方想说的话从自己嘴里说出来顾虑抢先法,32-43,双向沟通，共同确定生意计划技巧二,通过询问，把自己想说的话从经销商口中说出来,33-43,目录,经销商设立管理,经销商合作管理,经销商维护管理,34-43,经销商维护原则：规律联系、定期拜访，建立伙伴关系,规律联系、定期拜访,养成习惯、重复简单,产品的需求,非产品的需求,信息方便服务送货选择购买/应用指南买卖双方的关系财务支持价值/价格付款方式,产品,客户需求的冰山,36-43,明确自身的角色，提供产品之外的价值,消费者经销商及其客户竞争对手,检查策略执行，费用使用检查、督导促销活动，及时纠正问题检查市场秩序、合作状态等,检讨上年度的销售实绩，拟订年度销售计划协助制定、分解和落实销售计划,协助建立销售队伍、配销系统协助经销商进行业务管理控制经销商的销售行为了解销售，维护市场稳定,给经销商提供经营建议，改善经销商管理协助经销商解决经营难题，帮助经销商发展培训销售技能促销活动的事前培训，过程指导,37-43,拜访经销商首先要了解市场，对经销商的“黑材料”要心中有数,面对经销商的报怨,情景一：业务员与经理同行，初到市场便立即去拜访经销商,情景二：业务员在拜访经销商之前已做了市场走访，掌握了经销商的失职之处,38-43,其次，上传下达、做好服务，尽好供应商的本份！,上传：传达公司的最新政策,下达：询问经销商的意见和建议,39-43,在上传下达过程中，一要注意,不要做超出自己职权之外的许诺，事事有回音,40-43,在上传下达过程中，二要注意,重视经销商的短期利益,41-43,经销商拜访第三层，开展顾问式销售，缔造专业客情,42-43,顾问式销售，需要业务人