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4类专业研究资讯8个行业案例研究热点好文推荐，每周更新,文档目录壹、新知助业（中国）品牌营销顾问机构简介贰、推荐文档,更多热点好文推荐，每周更新，点击可订阅邮件列表-sn67您也可以推荐文档，请发邮件，bcdfi4类问题_研究资讯降低营销成本提升品牌影响力提升市场份额提升盈利能力,8个行业_案例研究食品&快销服务&加盟地产&旅游金融服务,工业&物流通信运营教育&协会医药&保健,邮件订阅用户数，累计超过3万人,越需要可信赖的合作伙伴新知助业，13年来聚焦于协助企业解决发展过程中所出现的营销问题，在服务企业市场营销（品牌、营销管理）部门的经历中，我们将品牌、营销、管理三大工具体系整合，结合IT实施工具系统，提出针对性解决方案，全面施行于行业，有效帮助客户减少机会成本付出，提升盈利能力！,Change,当下，机会越大,WeNeed,预判问题，组合资源，推动问题解决遍及中国地区10个行业，50余家客户全程咨询案例成功证明，企业透过与我们在品牌、营销等方面的合作，能实现跨行业专长，与企业行业经验的完美结合，有效提升企业盈利能力,我们关注,降低营销成本提升品牌影响力提升市场份额提升盈利能力,LMCSORIMSEBP,FORWARD,thinking,实效高于一切,聚合营销解决方案俱乐部营销体系建立与托管解决方案客户满意度提升解决方案新品上市营销解决方案品牌价值梳理与创建解决方案,ARMCMSCSUNMPCBV,CEO&CIO余泽轩kobe_yu销售与市场第1专家团成员中国十大营销金奖获得者中国营销研究院研究员清华EMBA、华中科技MPA、华为大学客座讲师湖北省经信委创业导师团首批成员新知助业（中国）品牌营销顾问机构创始人,作品连续4年入选艾菲奖（EFFIEAWARDS）连续3年评为中国大陆最具创作实力公司50强公司项目案例两次荣获中国十大营销金奖清华EMBA，华中科技MPA、华为大学营销学院授证合作单位全球最大专业贸易服务协会MSPA，中国区核心成员单位认定营销类合作媒体单位FT中文时报、销售与市场、新营销、广告导报、国际广告、东方航空,GroupStructure,政企合作发起现代服务业产业研究院在“政企研究”，“投融资服务”，“项目孵化”等方面配合驻地政府，在探索现代服务业发展模式等工作上，进行了大量有益尝试。,产业实践建立牛仔库聚合营销网以“资源百搭、财富倍加”为纲领，服务商界人仕“拓展人脉，资源变现”的同时，也为自身俱乐部营销服务模块，累积了大量资源及宝贵经验。,架构,集团,我们提供“驻点服务”，“基础费用+销售提成”两大特色服务,客户判断,内容规划,执行督导,后期辅导,合适于展开,企业主咨询,品牌&营销咨询全案服务流程,目标界定,提升品牌影响力,提升盈利能力,提升市场份额,降低营销成本,客户判断,合适展开,目标界定,品牌及盈利模式规划,网络平台会员互动,运营规划三方托管,后期辅导,企业主咨询,营销方案规划,实施资源整合,营销方案实施,深度分成合作,CMS俱乐部营销建立&托管解决方案开展流程,服务流程,客户价值选择,服务价值包装,价值传递规划,价值保障机制,合作模式,A/咨询项目合作,B/第3方埋名托管,品牌理念对接,服务组织规划,互动模型建立,第3方埋名托管,资源整合外部导入,1,快销品青岛啤酒，华夏长城，白云边酒业，福建中烟，宁德烟草，杰士邦，凤竹纺织，三和食品，美庐乳业，麦都食品，仙客来菌业服务&加盟世界自然基金会，亚洲资源，米其林，梦卡丽莲，圣弥威尔地产&旅游万科地产，金地集团，深圳国旅，名流置业，长江金属，东莞京九城金融服务星展银行，招商银行，建设银行，邮政银行工业&物流优兰发纸业，安妮纸业，海德馨，柳洲水泥，摩托罗拉，大运摩托，润浩科技，巨精科技，TCL，东风汽车，宗申集团，易瓦特科技，梦卡丽莲通信服务中国移动，中国电信，恒波通讯教育&培训华中科技大学，厦门大学，阳光学院医药&保健贵州壹佰，康尔德，修正药业，海斯泰，仙香,3,YEARS,品牌营销,4,快销品四特酒业，枝江酒业，帝沃论酒，麦都食品，美庐乳业，益佰客服务&加盟世界自然基金会，米其林，五小龙，圣弥威尔，克丽缇娜地产&旅游万科地产，金地集团，名流置业，E路阳光，华南城金融服务招商银行，建设银行工业&物流优兰发纸业，安妮纸业，豪意电工，海德馨，摩托罗拉，大运摩托，润浩科技，东风汽车，宗申集团，易瓦特科技通信服务中国移动，中国电信，中国联通教育&培训华中科技大学，厦门大学，克洛薇，阳光学院医药&保健贵州壹佰，康尔德，修正药业，海斯泰，仙香，一致连锁,俱乐部营销客户满意度提升,YEARS,时装ARMANI、PRADA、DUNHILL、PAULSMITH、AJ、POLO、ELLE、D&G、PRORTS、REPLAY、SISLEY、FOSSIL、FORNARINO、ORSAY、LACOSTE、bernini手表和珠宝RADO、PIAGET、GP、TAG、OMEGA、MIDO、CK、HAMILTO、MONTBLANC、BVLGARI、IWC、PANERRAI、CARTIER日化BIOTHERM、VICHY、LOCCITANE、LANCOME、CLARINS、NUXE、YSL、HR汽车BENTLEY、DUCATI、FERRARI、PORSCHE、MASERATI客户满意度提升专项服务！,服务,组织,学习力、创新力、实战力2000年-2006年引进菲利普科特勒营销管理理论体系至今陆续引进国内外案例、咨询工具超万个，建立新知助业和知识管理系统2007-2008年引进美国西北大学教授唐舒尔茨整合品牌（IBC）案例库引进卡斯林价值营销知识体系2009年引进美国精信的品牌管理系统开始与通信运营及奢侈品零售品牌合作展开“CSU高端客户满意度提升”2010年独立研发，并完成“ARM聚合营销”，“CMS俱乐部营销体系建立与托管”解决文案2011年政企合作，发起现代服务业产业研究院2012年产业实践，建立牛仔库聚合营销网,Value,咨询价值,现有的企业界目标导向零散的品牌、广告创意以产品为中心的营销以价格为竞争导向的营销以渠道终端恶性竞争为主的营销以促销、广告为手段的营销以计划、执行、控制、反馈为主的营销管理,以实效为导向的目标体系系统品牌战略营销以品牌建设为中心的营销以整个经营链为激励体系的营销以建设渠道伙伴关系的深度营销以整合传播为主的营销目标管理、情景管理、知识管理、领导力等一系列的管理,S,服务深度ServiceDepth精细出品SelectionResult惊喜过程SurpriseProcedure满意成果SatisfactionProduction,4,服务,MeansofService,坚持用比自己强的人,Insistinusingtheonewhoisstrongerthanourselves,Talent,Concept,人才观,品牌与VIP客户管理,杨笑笑,所谓品牌意识,指一个企业对品牌和品牌建设的基本理念，它是一个企业的品牌价值观、品牌资源观、品牌权益观、品牌竞争观、品牌发展观、品牌战略观和品牌建设观的综合反映。,也就是企业对品牌效用与价值、使用品牌的重要性的认知和认同。,品牌使用意识,“愚笨的商人卖产品，聪明的商人卖牌子”这句话正形象地说明了积极正确地创立和使用品牌的重要性。,品牌保护意识,品牌保护意识就是指企业对保护品牌重要意义的认知和理解。,品牌发挥其应有效用的前提正在于其拥有较高的知名度和良好的公众评价。,品牌发展意识,品牌发展意识是指企业牢固树立发展品牌、增加品牌深度、不断创新品牌的思想，以不断提高品牌的市场形象和品牌竞争力，使品牌的内在价值得到充分的发挥。,促进产品销售,品牌是产品的核心内容，品牌意识是其他营销手段所不及的，在发达国家市场，品牌识别业已取代产品识别，成为了市场选择的唯一要素。,监督和保证产品价值,品牌是一个集合概念，它包括产品质量、形象、技术、功能、效用等诸多内容。创造一个广受消费者欢迎的品牌产品，需要日积月累的努力和长期的品质、价值保证。,实现规模经济效益,企业有强烈的品牌意识会带动企业产品价格上扬，需求增加，有利于企业扩大再生产，增加规模经济收益。,保证企业不断壮大和持续发展,许多跨国公司认为，成功品牌的价值不仅在于brand它们能够保证将来的收入，增加顾客对公司产品的需求，更在于企业出现危机时能给他们予以支持，确保企业可持续发展。,竞争战略,跨国公司的品牌经营战略,世界著名品牌一般要经过长期努力，才有可能建立起在全世界的信誉和高知名度。像可口可乐、通用电气、IBM、迪斯尼等，都有上百年的历史。排在前10名的世界上最有价值的品牌中，大都是这样的公司。像微软、英特尔等公司，其竞争的领域是新出现的，在现有领域中创立新品牌，创造出高价值，要比在新领域内要难得多，因此，开发新品牌的努力，主要是寻求新的市场机会，而不是创立与老公司竞争的新品牌。,著名的跨国企业拥有的品牌名称是他们最重要的资产，他们将其品牌描述为“企业与消费者之间那种信任的价值资产化”。例如，宝洁公司自1956年推出汰渍这一品牌的洗涤产品之后，先后作了70多次改进，但是，这一品牌的核心承诺从来没有改变，那就是汰渍比其他产品能将衣服洗得更干净。连续不断地对产品改进进行投资。强化一个品牌在人们心目中的领先地位，能为提供产品信息和激发购买欲望的广告提供基础，提高品牌在竞争中维持高价的能力。,从跨国公司品牌战略看中国企业的品牌经营,那里有名牌产品，那里经济就有活力。改革开放以来，广东经济发展快，1998年国内生产总值达到7937亿元，居全国第一位。其重要原因就在于广东创造了一个又一个名牌产品。从“98年全国市场产品竞争力调查”结果看，50类产品150个“实际购买品牌”中，广东省有20多个，比其他省高出许多，居全国第一。其顺德市就有“容声”、“美的”、“格兰仕”、“科龙”等一大批名牌，形成全国最大的电风扇、电冰箱，空调器、电饭锅、微波炉、燃器具、家具、电子消毒柜等产品的生产基地，正是这些名牌产品极大地促进了顺德及广东经济的发展。,让品牌战略推动企业经营战略,品牌意识正成为企业经营理念的核心，因为不论在国际市场上，还是在国内市场上，日益激烈的商战、角逐和竞争，越来越集中于品牌之间的竞争。,让品牌战略推动企业经营战略,品牌意识正成为企业经营理念的核心，因为不论在国际市场上，还是在国内市场上，日益激烈的商战、角逐和竞争，越来越集中于品牌之间的竞争。,让品牌战略推动企业经营战略,品牌意识正成为企业经营理念的核心，因为不论在国际市场上，还是在国内市场上，日益激烈的商战、角逐和竞争，越来越集中于品牌之间的竞争。,VIP顾客管理的定义什么是VIP客户,VeryImportantPerson的缩写，直译就是“非常重要的人”“重要人物,大人物“，我们通称译为贵宾、贵宾卡或高级会员。,目录,我们将分享,顾客开发有哪些途径,顾客数据库的应用与管理,如何与顾客建立亲密关系,积分卡的发放与应用,大客户开发与管理,顾客开发有哪些途径？,1,顾客的价值,不在于他一次购买的金额，而在于他一生能给你带来的总金额，包括他自己以及对亲朋好友的影响，这样累积起来，我告诉你，数目是相当惊人的。所以店铺在经营过程中，除了想方设法地满足顾客的需求，维持老顾客的忠诚外，还需要重视新顾客的不断开发。,任何一个店铺的员工都千万不可低估了一个顾客的价值，就算是一个只买20元的客人，其实也是店铺的一个大客户,顾客价值的公式：顾客的价值=货品平均值X购买系列X每年购买次数X顾客的寿命价值X口碑、声誉。,1,顾客的价值,是不是每一个踏入店铺的顾客都有可能产生购买行为呢？,一个顾客的价值是多少？,假如一个顾客：第一次购买的商品价值仅为18元，以因导购介绍而买了一件关连性产品，价值也约为18元，顾客对商品听款式质地非常喜欢欣赏，也十分满意导购员的服务态度，使这位顾客成为了老顾客，假如这位顾客每年来店里购买8次，并且还将自己的良好感觉，店铺的信誉告诉朋友家人，以每年10人为例，那个这顾客的最终价值为多少？18X2X8X10X100=,按照这样的一个分析，一个只有买18元商品顾客，实际上可以给店铺带来28万多的生意额。这28万的生意全依懒于一个导购员的服务水准，工作热情、服务态度，专业水平来留住顾客，并让顾客忠诚。那么你应该为自己感到无比的自豪因你的的努力，能为公司创造这么大的价值。也提升了自己的价值。所以我们需要为顾客提供尽量好商品与服务，促使顾客从购买到持续购买，并向自己的亲朋好友传播口碑，这些都将带我们店铺利润。,1,如何维持老顾客，并让老顾客介绍新顾客？,首先我们要明确店铺与顾客之间的关系，店铺与顾客之间的关系就像一位男士对女士的追求，只要有足够的吸引力，店铺才有可能与顾客建立一个“甜蜜初恋”而只有你用心维持经营，才有可能与顾客发生一段”天长地久“的恋情。,我们店铺的业绩只来源于两类顾客：那就是新顾客与老顾客，如果店铺要长久发展，必须有许多的老顾客，与老顾客维持良好的关系，培养老顾客对店铺的信任和忠诚，争取让老顾客介绍新顾客。店铺的生意才能永续不衰,那为么我们要维持老顾客呢？,1、原因：A、维持老顾客的费用低而收益却很高据调查显式，吸引新顾客的成本是维持老顾客的5倍以上。所以，假如店铺一周内流失了100个顾客，同进又获得100个顾客，虽然从销售业绩上来看仍然令人满意，但这样的结果是按”漏桶“原理经营店铺，他没有较固定的老顾客，一旦客流减少店铺的生意额将急剧下降。,实际上是，你争取100个新顾客比保留100位老顾客花费的成本多得多，而且新顾客的购买率也相对较低，这是为什么呢？据统计分析，新顾客的赢利能力与老顾客相差了15倍。,?,B、能产生良好的口碑效应（无形的宣传广告）老顾客如查对店铺的商品拥有满意和忠诚度的话，便会为自己的选择而感到欣喜和自豪。所以也能自觉不自觉地向亲朋好友夸耀、推荐自己所购买的品牌产品及所得到的满意服务。这样老顾客就会派生出许许多多的新顾客，我们应把这些新顾客再变成老顾客，你就有源源不断的生意，将会店铺里带来非常大的无本生意。,一个忠诚的老顾客可以影响25个消费者，诱发8个潜在顾客产生购买动机，其中至少有一个人产生购买行为。只要维护好老顾客，老顾客就能为店铺带来源源不断的新顾客。,C、为什么老顾客接受新产品比新顾客容易得多？因为当老顾客对店铺产生好感后，对店铺的员工、产品都非常的信任，所以当有新货时，只要员工介绍得当，老顾客就会很乐意接受并且购买。而新顾客他们会产生怀疑、由于信任你要花更多的时间去跟顾客解释，并且新顾客还不一定敢尝试。,这是为什么呢?,2,如何建立老顾客与店铺的忠诚关系？,一、要树立真正以顾客为中心的经营观念,店铺店以服务于顾客的真正需求为宗旨，让所有的员工都认识到，顾客是店铺的利润之源，是店铺生存发展的”衣食父母。”也是员工价值的真正体现。,所以这位老板就得出了两条经营法则：第一条：顾客永远都是对的。第二条：如果错了，请参照第一条。这位老板就是美国著名企业家：斯图。伦纳德,有这样一位超百货公司的老板，他说每当他看到一位恼怒的顾客，就像看见了5万美元从他口袋飞走。因为他的顾客平均每周消费100美元，一年到商场购物50次，并且在这个生活区生活10年，所以如果有一次不愉快的经历，并转向其他超级市场，他就会损失5万美元，如果再考虑他失望的不良情绪的传播，这一损失将会更高。,2,如何建立老顾客与店铺的忠诚关系？,一、要树立真正以顾客为中心的经营观念,店铺店以服务于顾客的真正需求为宗旨，让所有的员工都认识到，顾客是店铺的利润之源，是店铺生存发展的”衣食父母。”也是员工价值的真正体现。,所以这位老板就得出了两条经营法则：第一条：顾客永远都是对的。第二条：如果错了，请参照第一条。这位老板就是美国著名企业家：斯图。伦纳德,有这样一位超百货公司的老板，他说每当他看到一位恼怒的顾客，就像看见了5万美元从他口袋飞走。因为他的顾客平均每周消费100美元，一年到商场购物50次，并且在这个生活区生活10年，所以如果有一次不愉快的经历，并转向其他超级市场，他就会损失5万美元，如果再考虑他失望的不良情绪的传播，这一损失将会更高。,二、尽可能提供优质的产品和能满足顾客需要的服务,留住老顾客的关键是把以顾客为中心的观念转化为实际行动，并且店铺要清楚地认识到，顾客购买商品和服务的真正需求是希望由此获得舒服放松和快乐。若产品或服务存在令人不满的缺陷及问题，如何能让顾客产生快乐的情绪，这样顾客就有可能对你的店铺失望，转而对品牌也很失望，转而购买其他品牌。,什么样的店铺能留住顾客？,欢迎光临七匹狼,但是，只提供优质的产品是远远不够的，必须要超出顾客的期望值，创造顾客更高满意度才能真正拥用顾客的忠诚：比如：顾客说我想要一件漂亮的衣服“作为导购员你就必须深入的去理解顾客的各种需求：说出来的需求（我想要一件漂亮的衣服）真正的需求（我想要的这件衣服要款式新颖，物超所值）没有说出的需求（想要得到优质的服务被尊重需要，优越感）满足后令人愉悦的需求（购买时需要被赞美，附带小增品）,三、如何与老顾客建立情感渠道,老顾客之所以忠诚于你的店铺，是因为他们不仅对你的商品有一种理性的偏爱，而且更有一种情感上的依恋。所以店铺在为顾客提供优质产品和服务的过程中，还必须做到心系顾客，把顾客当做一生的朋友来对待，并利用感情投资向其注入亲人般的情感和关怀，以努力建立与顾客”天长地久久“的客情关系。,与老顾客建立情感渠道的方法：经常性电话问候，但需要注意的是语气与用语，别让顾客觉得你是为了他口袋的钱才给他电话问候的。生日礼物与贺卡赠送纪念品举行联谊part来表达对老顾客的关爱，加深双方的情感联系。,你店铺的生意额有多少是来源于VIP顾客的?,你有多少个VIP顾客?,顾客数据库的应用与管理,2,顾客数据库的应用与管理,你的店铺有建顾客数据库吗？顾客信息利用率是多少？店铺内有多少生意额是来源于老顾客的？,顾客数据库包括哪些资料？,现在都可以利用电脑的系统把顾客信息整理成有条理的数据库，即可以建立起详细的顾客档案资料。数据库资料包括：新老顾客的一般信息，如姓名、性别、年龄、地址、电话等；交易信息：如订单、咨询、投诉等交易频率：每周、每月、每年购买次数产品信息：顾客购买什么产品，购买习惯数量金额等顾客对促销信息的接受及反应情况等并把顾客进行分类，购买频率高，金额高的为A类顾客，并依次分类,建立顾客数据有什么作用？,经常保持与老顾客的沟通和交流，拉近与顾客的距离。了解其顾客的需求变化，及时调整营销方案，有效防止顾客的经常性流失利用数据库，对顾客进行差异分析，对顾客进行ABC分类管理；建立良好的企业形象，建立顾客向心力和忠诚度；提供消费资讯，增加消费频率，开拓新客源。,如何获得顾客的数料呢？,A、凡在店内购物满多少元以上的，由营业员填写顾客资料卡B、运用积分，平时长期积累C、促销活动时可以收集积累D、发放VIP卡时填写顾客资料卡,如何充分的利用数据库？,无论什么时候，顾客总是处一种动态的消费状态中，你的顾客总会发生流失，而这也正是造成你销售额下降的最直接的原因。你不可能做到保证你的顾客不发生变动或流失。问题是当顾客发生变动或流失时，你必须准确地了解到是哪些顾客的消费行为出现大的波动，为什么不来咱们店里购物了，并及时采取有效措施加以改进和防范。,那么，你不但可以针对ABCD顾客的消费业绩，习惯等的不同，采取相应的销售策略，提高店铺对顾客的影响力，更可以在ABCD顾客的来店购物次数发生变动时，及时灵找原因，采取对策。例如，建立顾客联动的波动信息，通过顾客的访问及调查，了解顾客流失的真正原因。并采取相应对策防止刻类顾客流失。,A、电话问候，每逢节假日促销前发送促销信息