有效的沟通与演示技巧.ppt

PAI020920BJ(GB)-TrainingD5_RC,机密,此报告仅供客户内部使用。未经麦肯锡公司的书面许可，其它任何机构不得擅自传阅、引用或复制。,有效的沟通与演示技巧,PAI020920BJ(GB)-TrainingD5_RC,1,资料来源:“AreYouCommunicating?”byDonaldWalton,100%=8小时,管理人员在沟通上要花费大量时间,倾听,交谈,阅读,写东西,工作,38%,PAI020920BJ(GB)-TrainingD5_RC,2,但是有时事情总会不如人意,PAI020920BJ(GB)-TrainingD5_RC,3,弦外之音往往能决定交流成功与否的80%,信息,信息,明示的交流,隐示的交流,程序,印象,关系,态度、意图,情绪、假设,信息,程序,印象,关系,态度、意图,情绪、假设,PAI020920BJ(GB)-TrainingD5_RC,4,资料来源：Luft和Ingham,加大相互理解的“领域”会强化人际间的信任,领域人际沟通的效果要依赖于信息开诚布公地自由交流披露越多，沟通就越多，而出现严重冲突的可能性也就越低,盲点从别人看待自己的角度来看待自我是了解自我的根本争求反馈是发现自我盲点的主要工具,不知道如果没有反馈，不知道的东西可能永远也不知道反馈常常使双方都能更进一步地了解对方,表面假象如果假象过多，那么没有人能真正了解你有选择性地披露隐藏的感情、想法、态度、目标和价值可以有助于人际关系的建立,他人所了解的我,他人所不了解的我,我对自己的了解,我所不了解的自我,PAI020920BJ(GB)-TrainingD5_RC,5,客户效果矩阵,成功的沟通是建立在对客户深入的理解之上的,说服,告知,参与,解释/说明,PAI020920BJ(GB)-TrainingD5_RC,6,受众,第一步：分析沟通对象,说服,告知,参与,解释/说明,他们是否掌握相关信息?他们是否了解信息?他们的兴趣程度如何?,什么是他们所拒绝的？哪些信息会影响他们？,如何建立沟通的势头？,PAI020920BJ(GB)-TrainingD5_RC,7,第二步：确定如何与客户沟通,受众,说服辅导一对一交谈社交活动验证研讨会实地走访（真正或虚拟）,告知备忘录信函演示报告,参与研讨会讨论实地走访（真正或虚拟）辅导调查/反馈验证,解释/说明研讨会讨论实地走访（真正或虚拟）辅导调查/反馈验证,PAI020920BJ(GB)-TrainingD5_RC,8,语气/风格,第三步：注意和受众交流时的语气/风格,说服有力滴水不漏有冲击力/使人信服,告知直接简洁行动导向,参与尝试性互动式引人兴趣,解释/说明具体全面易懂,PAI020920BJ(GB)-TrainingD5_RC,9,第四步:根据受众修改架构,说服承认受众所处地位预期听到反对声音并直接回应反对意见演绎性推理逻辑思路多问问题,少回答大量采用新信息案例/举例类比形象,告知开场白简洁少说背景主要观点开门见山诱导性逻辑思路扁平/浅显的结构少说细节、子论点少提,解释/说明通过介绍定下有益的基调诱导型/说明型的逻辑思路结构深入提出全面研究的观点强有力的过渡,参与用新数据/情况/故事/与个人情况有关的信息进行邀请多问问题，也提答案/陈述承认受众所处地位预期听到反对声音并直接回应反对意见,结构,PAI020920BJ(GB)-TrainingD5_RC,10,沟通规划日益重要,参与解决问题的人员数量,参与实施的人员数量,很少,很多,很少,很多,从前,并购后整合,主导概念,TOP,组织结构重整,CPR,市场战略,物流,沟通的需要,PAI020920BJ(GB)-TrainingD5_RC,11,.一项活动(演示报告、汇报),.一系列活动,.涉及多个利益相关方的一体化的进程,今日重点,如何规划沟通,PAI020920BJ(GB)-TrainingD5_RC,12,PAI020920BJ(GB)-TrainingD5_RC,13,准备有说服力的沟通内容,PAI020920BJ(GB)-TrainingD5_RC,14,?,了解你的沟通受众,PAI020920BJ(GB)-TrainingD5_RC,受众情况介绍：3P,决策者舆论主导者执行者受影响者其他,非常担心有些担心无所谓充分了解部分了解愿意变革有些迟疑不愿变革,概念事实/分析行动/建议口头/视觉演示非正式讨论长篇文章其他,P岗位,P准备程度,P倾向,同意不同意无所谓,受众可能的反应：,PAI020920BJ(GB)-TrainingD5_RC,16,ACCA概念,确定现实的目标,A行动,C勇气,C相信,A意识,“我们还行”,PAI020920BJ(GB)-TrainingD5_RC,17,考虑受众情况,界定沟通,参与人数3P:受众的岗位、准备程度、倾向喜好背景情况,如:是一系列活动之一吗?是第一个/最后一个讨论的内容吗?时间安排(不)适宜?关系程度：我的信息观点会对受众造成什么样的影响？,现实的：在此情况下对这些受众沟通是否能实现我的目标?具体：以后受众应在哪些方面改变其行为或思想方式?可衡量：我怎么才能知道我达到目标没有？,受众的情况与自我目标密切相关,PAI020920BJ(GB)-TrainingD5_RC,18,PAI020920BJ(GB)-TrainingD5_RC,19,制定所沟通的信息,20秒钟测试：如果你只有最多20秒钟来说明你的观点，你该怎么说？,PAI020920BJ(GB)-TrainingD5_RC,20,库存报告系统调查结果,数据未被更新报告内容与其他系统的数据没有任何关联EDP平台不能经常更新/维护库存数据不够精确（只有部件类型，而不是具体到单个部件）系统不能反映新部件的编号结构系统不能反映新库存结构旧系统平台速度不够快，也不够灵活应变报告菜单过于复杂报告大多无逻辑系统,PAI020920BJ(GB)-TrainingD5_RC,21,用户投诉库存数据质量,数据没有更新,数据不够精确,菜单过于复杂,报告无逻辑性,与其他系统没有关联,用户对于系统的性能不满意,EDP平台已经过时,系统不能反映新库存结构,在最前面是一个统领观点,库存系统需要进行改造,建立金字塔：举例,用户投诉系统处理过于复杂,PAI020920BJ(GB)-TrainingD5_RC,22,MECE,相互独立(没有重叠),统一完整(没有遗漏),PAI020920BJ(GB)-TrainingD5_RC,23,自底向上总结,自顶向下沟通,观点,“主旨”,章节,子章节,缩进,反向说明故事:,PAI020920BJ(GB)-TrainingD5_RC,24,两种组织论据的方式,为加强LX20的销售，DYNAMO应该立即制定并执行针对性更强的营销计划,针对具体情况制定促销与销售方案,建立合适的客户联系与跟进指导原则,哪些步骤？,因此，DYNAMO必须制定并执行目标明确的营销计划,为加强LX20的销售，DYNAMO应该立即制定并执行针对性更强的营销计划,但销售的主要根源问题是DYNAMO营销工作重点不明,为什么？,逻辑分组,逻辑论证,明确确定哪些是应最优先服务的细分客户群及这些客户群的需求,有些制造缺陷使得销售出现了问题LX20,PAI020920BJ(GB)-TrainingD5_RC,25,“逻辑分组”,一个问题，如,-为什么?-是什么?-怎么做?,观点,同类思想，如,-理由-行动-举例-收益,PAI020920BJ(GB)-TrainingD5_RC,26,分组结构：举例,工业产品工厂不应关闭,工厂的赢利情况从根本上讲是良好的,工业产品销售可以实现利润,工业产品市场的成长前景喜人,为什么不应关闭？,PAI020920BJ(GB)-TrainingD5_RC,27,观点,对现状的陈述,对现状的评论(影响)*,从现状与评论中得到的启示(解决方案；“因此”),问题：为什么？(论证过程不能用于回答任何其他问题),*不一定是“否定性的”这种结合可以是肯定性的/强调性的陈述,“逻辑论证”,PAI020920BJ(GB)-TrainingD5_RC,28,LEGIX应该进入太阳能动力削铅笔刀市场,太阳能动力削铅笔刀的市场十分诱人,LEGIX有能力在此市场中取得竞争胜利,因此，LEGIX应该立即开始制定市场进入战略,论证结构：举例,PAI020920BJ(GB)-TrainingD5_RC,29,因此，ServCo应该退出这一市场,艺术是人们日常生活中的重要组成部分,因此，企业应成为艺术的指导者,改善市场地位的任何行动成本都很高昂，且要很长时间才能见效,企业参与一些领域对于每个人都很重要,目前的市场地位如何？ServCo不能在油罐保护这一利润丰厚的市场中参与竞争,中间一栏中需要填入什么？,PAI020920BJ(GB)-TrainingD5_RC,30,以分组为支撑的论证,以分组为支撑的分组,以论证为支撑的分组,混合型支撑的分组,分组和论证的结合,PAI020920BJ(GB)-TrainingD5_RC,31,准备有说服力的沟通内容,考虑受众情况,界定沟通,制定所沟通的信息,确定沟通方式,将金字塔理论应用于演示报告的图示,PAI020920BJ(GB)-TrainingD5_RC,32,把金字塔放在架构中：介绍与总结,介绍,我们在说些什么?(题目/情况)我们在说些什么?(问题/目标)我们的观点是什么?怎样组织我们的支持性论据？,总结句,我们的目标是什么?我们“学”到了什么?(消息)下一步会怎样?,主要部分.,PAI020920BJ(GB)-TrainingD5_RC,33,准备有说服力的沟通内容,准备有说服力的沟通内容,制定所沟通的信息,PAI020920BJ(GB)-TrainingD5_RC,34,书面文件文本附图附录,小型会议分析员文件议程提纲,