中原培训：营销策略与销售执行

市场营销策略和销售执行，这里是分公司和项目集团的信息，如中原集团的二发中心这里是地点和时间，如ShenZhen.05.2010，分阶段的工作内容，市场营销策略的制定销售准备， 营销战略基础理论产品观念产品销售观念卖方销售观念买方客户观念3354个性营销3354对商品、服务和想法的观念、价格、促销和分销进行规划和执行， 创造符合个人和组织目标的交换过程营销管理作为艺术和科学，选择目标市场，创造优质的客户价值，发展和获得需要传播的客户，维护和发展，从营销组目标市场寻求营销目标的一系列营销工具， 4Ps、目标市场、产品种类质量设计性能品牌名称服务保修退货、价格目录价格折扣折扣付款期限信用条件、促销广告人推销公共关系的直接营销、站点渠道垄断地区位置、房地产营销集团产品(product ):(规划设计、配置、服务) 推广(popularization ):(形象、宣传资料、广告、展览场所、展销会、活动营销)展览(physicalevidence ):(卖场、模型房展示、现场包装)价格(price ):(价格、价目表、价格策略、优惠、折扣)促销(promotion ) 影响市场营销组合的因素有很多，因此，市场营销组合对于主观的因素或决策的准确性，提供核对表经验的积累和总结是避免走弯路的好方法，包括产品、市场、顾客、预算、竞争、区域规模的差异性价比、 市场类型的供求关系，客户类型的客户数量的客户偏好，收入比例资金限制，竞争强度竞争优势，推广的有效传播，确定目标参与者：整合营销传播是从客户的角度来考虑营销流程的客户如何与我们接触另外，决定了目标组：设计信息3360、选择路径：评估预算3360和媒体的组合：并且确定了测量结果3360、 常用传播工具、媒体广告：传统的四大传播媒体是报纸、杂志、电视、广播数字媒体：使用电脑、CD、互联网、互动式电视等最重要的是网络广告SP活动SP(lesPromotion ) :企业对同行和消费者的短期利用公共宣传活动公共关系(PR ) :社会组织是日常经营管理实践中的基本管理立场和价值观，它运用传播手段达到组织与公众相互理解、合作的目的，组织自身在公众中树立良好形象，寻求自己更好的生存和发展。 活动营销活动(event )营销是指企业通过展示、音乐(包括音乐会)、文化、体育等大规模活动来达到营销目的的直接营销。 利用市场营销活动(广告、广告、促销等)，将目标群体定义为“个人”，与他建立一对一的直接关系。 也就是说，通过这种“个人化”接触方式，与目标对象建立长期的关系，通过持续的接触和交流，加深目标对象对产品和企业的理解，进一步提高自信，在多大程度上提高购买率，同时让企业理解目标对象的需求，发展和提供更好的商品。推动销售点整合，确定项目价值点，营销价值点选择标准，VIPS思维模式(可见、识别、接受、简洁)，单诉求？ 必须是单一的：客户的记忆是单一的，所有卖点的宣传都需要钱，所以的形象诉求，命名，概念，主要广告词(形象定位)例如星河国际； CBD国际生活领域宝座让你的生活成为别人旗帜城市之家Myfreebox； 我的城市，我的家富广场国际STUIO/后工业时代建筑综合体； 打开财富大门，图像导出过程：项目的FAB确定优势，F(Features/fact):产品自身的特性/属性A(Advantages ) :竞争产品的优势B(Benefit/value ) :产品给用户带来的利益/价值，f，a，b， b :横幅(广告语) a :横幅定义标题f:FAB，使用fab，优势确定方法：没有人，强调项目优势的人我是优秀的，有优势的深层挖掘比较优势的人没有我，附件： fab运用，f :舒适的生活空间a :你的家是资产b :水龙头的兴趣生活，F(Features/fact ) :产品本身的特性/属性A(Advantages ) :对竞争产品的优势B(Benefit/value ) :产品对用户的利益/价值，f :支持a的素材a :支持标题的副标题b :支持标题的副标题(广告语)，运用，本项目适用于本项目F(Features/fact ) :产品的舒适度A(Advantages ) :产品的高投资回报率B(Benefit/value ) :舒适的生活尺度高投资回报率，运用，FAB理论在米兰公寓的运用，广告创造方法，定位陈述，创意的形成， 广告实施战略创作的形式必须足以详细实施，并且适合各种实施(通常需要)。 创意战略步骤：创意最佳步骤和工具流程I-G-I，Individual-Group-Individual流程I-G-I，个人-组-个人，完整的I-G-I流程约为1.5小时到2小时一、个人。 约47人受到主持人的指导，追求创造尽可能多的想法。 在这个阶段不允许相互交流，创造性是根据主持人提供的定位战略，“追求创造性的数量，不是质量”“目标是每个人提出10个想法，在15分钟之内完成”。 每个人都记录自己的想法。 2、主持人随机收集各自的想法，每人只接受一个想法。 小组相互讨论，推荐他们如何发展想法。 想法的作者迅速地向别人说明想法的其他成员自由地评论了这个想法。 回到个人模式，大家投票选出最好的主意。 我选择了一组想法，而不是单独最好的想法。 这些想法将继续进入广告实施阶段。推进广告平面设计，以深圳的波特菲诺异域文化为载体宣传“优雅城市风情生活”，以深圳华侨城108万平方米意大利风情町波特菲诺湖畔山居、深圳熙园-阶层文化为载体宣传“深宅大院崇尚生活”，以整合案例为卖点， 深圳只有一个香蜜湖，香蜜湖只有一个熙园深宅大院，以尊敬人的深圳中旅国际公馆-革新概念“公馆”和中旅品牌的融合物为载体提倡新公馆生活，推出整合案例，新公馆生活百年中旅，传说都市邦、 深圳中信红树湾-嫁接公共标签“湾区房地产”作为载体宣传现代湾区富裕阶层生活，销售整合箱，从湾区房地产、肩膀世界远景创造一切，深圳万科东海岸-公共概念“海岸生活”作为演绎载体宣传“真正的海岸生活”，销售整合箱，到东部， 在此阐述真海万科东海岸、真海岸生活、目标形势分析市场位置(客户和竞争对手)检验和问题战略执行计划的预算，完整的营销计划、营销战略报告构想、目标项目和问题定性(基于3C分析)、案例模型提取、解决方案、1、2、3、4、5、5、时间表、 预算、营销策略思路、目标(简称)、项目和问题的定性(基于3C分析)(简称)、提取案例模型(简称)、解决方案、1、2、3、4、5、5、时间表、预算、模型的总结、搜索、分析类似或相关案例并获得共通性的系统模型、模型、 营销战略构想，目标(略)，项目和问题的定性(基于3C分析)(略)，案例模型的提取(略)，解决方案，1，2，3，4，5，5，时间表，预算，攻略图，星河国际攻略图，相关法规和工程进展知识，2001年3月1日，我市启用新的房地产买卖合同，深圳商品房前规定：商社的预售条件必须在七楼以下，七楼以上完成工程总预算的三分之二以上才能预售。 没有预售许可证就不能预约的预售许可证就不能发布销售广告。 1、土地使用权已依法注册，获得房地产权证书2.建筑许可证和开工许可证，除支付土地费用外，投入开发建设的资金达到工程预算投资总额的25 % (7楼以下的商社项目，已完成并限制结构工程)。 七楼以上商社预售项目，已完成三分之二结构工程后可进行预售，经注册会计师认证4 .房地产开发商和金融机构已签订预售金监督协议5，土地使用权没有抵押，抵押关系解除。预售许可区的条件、工程进度和节点、结构为70%，开工：0，2-3个月，2-3个月，关闭：6-10个月，入团：6-8个月，营销节奏，总体图：泰华项目总体图工作计划时间表：建筑友项目时间表，专业公司选择和沟通干扰过多，不参与过程，1、明确的要求2、尊重各自的专家3、参与过程，专业公司：广告、设计、网络礼仪、展览、装饰站在交流的市场和顾客的角度进行交流。 我们只是资源整合者，不是专家，而是广告公司的工作内容，项目理解，形象定位，形象包装，推广策略，形象设计标志，标准色彩及其扩展等，广告商品的大楼书籍，折叠，海报，礼物，直接邮件单张客户通信等，大楼包装设计是横幅，导向板宣传主题语、广告设计发布广告牌、户外横幅、报纸广告、电视广告、广播广告、车身广告、灯房广告、网络广告、软件文章等，广告公司对房地产项目负有综合推广责任，按时间序列和逻辑右图排列，广告公司选择标准，评估投标形式如何向装修公司提出设计要求？ (案例： 2002年01月25日丽阳天下示范住宅设计要求)，示范住宅作为展示户型，作为展示业主未来生活方式的工具，在房地产项目销售中发挥着越来越重要的作用。 目前，房地产市场上许多大楼销售情况的好坏，直接受到模型房的影响，客户也将模型房作为判断大楼质量的依据，作为购买时的重要参考依据。 选择模型房、模型房的基本要求：面向主力户型、主推户型或难点户型，视野和环境尽可能多层设置的高层大厦一般设置在高层的高层大厦花一般设置在46层。 如果住宅区环境完善，周边景观良好，也可以利用建筑吊篮和临时电梯，尽量配置在高楼层。 模型房、模型房内部装修的基本原则：内部装修显示了户型空间的优越性，以削弱空间不足为目的的统一标识系统(门户型说明、所发送的家电设备标识等)所需的空间必须给予客户使用上的引导(特别是难点户型和大面积户型)。 装修风格和等级必须符合项目定位和目标客户定位，例如经济实用房要着力展示空间的实际使用功能，即空间的实用性。 小户型住宅可以从空间的有效性和生活的情调两方面来表现，高级房地产力必须致力于表现其豪华和突出的品位，内部展示的电器、家具、小物品都必须和谐协调，但内部装修风格也不同，风格独特， 大家所钦佩的明亮颜色虽然温暖，但希望能煽动的家具总体风格必须统一，不能混乱的正常单位中个人尺寸不能小的工作必须细心，光线必须充足的模型房前设置鞋架，鞋套在样板房阳台等门口设置挡板，防止施工物掉落或给客户带来安全性的大楼通道应清洁整洁。 壁画、幕布、绿色植物、彩旗等需要装饰，墙面和周围空间立面材料和质感的变化使得更加丰富的通道不能太长，大楼卖场、大楼卖场(销售中心)是接待客户、洽谈业务的场所，一般是大楼的现场。 商店作为临时建筑，可以设置在建筑裙上，也可以作为展示建筑形象的主要场所，不仅是待客、商谈的场所，还可以作为现场广告宣传的主要工具，通常是实际的交易场所。 因此，作为直接影响客户第一视觉效果的大楼入口，必定能突出形象，体现大楼的特色，同时激发客户良好的心理感觉，提高购买欲望。 卖场选择的基本要求是朝向主干道(或主要人流)的方向，人的车可以很容易到达，容易与设置在有停车场的场所的演示单位能够简单到达的位置的施工现场隔离，设置在现场安全性高的场所的环境和视线好的场所。卖场装修原则、功能区分明确，一般在进入门前广场、停车场、接待区、商谈区、展示区、影像放映区、办公区、客人休息室、儿童游戏区、厕所、储藏室、更衣室等某个销售中心前，先挂旗、挂旗、挂旗， 在需要点灯等明确指导的入口广场，需要配置气氛的旗帜、花青、气球、绿化等，空间充分大的情况下，可以配置水体、筑山石、花架、休闲椅等的销售中心的内外空间应尽量透明的接受区域配置在接近入口的地方， 营业员需要通过背景板创造视觉焦点，背景板可以展示大楼的标志和名字，还可以用照片展示气氛的接受区的灯光需要特别处理，天花的形状需要特别的室内灯光例如展示板、灯房、背景板等建筑物的性质，如普通住宅的温暖、高级住宅的尊贵豪华、办公楼的庄重等主要采购需要明确的展示：展示板、照片和实体展示； 展区必须与商谈区相邻或融为一体的内部空间应尽量透明，其网高一般在3.6m以下。 整体空间尺寸小或有特殊要求时，高度需另行考虑，在需要的地方配置小物品和绿色植