农资经销商的开发

关于农业经销商的发展和控制，主讲人是唐.首先，农业分销商的困境。一是行业全面放开，竞争加剧，经营难度加大，市场形势难以把握，销售规模逐年下降，利润空间越来越小。2.商业盈利模式单一且落后。其中大部分仍停留在交易模式，管理粗放，缺乏终端网络建设和零售连锁经营等先进的运营模式。3.品牌意识薄弱，同质化竞争激烈。缺乏核心产品品牌和服务品牌。4、传统的、保守的、全靠老板个人奋斗的、落后的管理理念。5.缺乏才能。由于缺乏管理人员和专业的农业服务人员，很难保证企业的可持续发展。6.缺乏长远考虑，盲目地拿走更多的产品和卡，投机和阴谋导致了权力的分散。7.营销模式落后混乱，“等待、依赖、索取”的心态严重。8.没有核心竞争力，没有优质产品，没有核心市场，没有稳定的分销和零售网络，没有稳定的员工队伍。9.制造商之间的关系是松散的，行为是投机的，他们互相玩游戏。交易成本很高，而且没有强大的品牌制造商支持。一、农业分销商的困境，二、农业分销商的发展思路。1、重新定位、转型升级，创新企业盈利模式，提升企业核心竞争力。例如，切入农业零售领域，赚取零售利润，并为制造商进行专门分销；成为市场细分的领导者；重组与联盟，强大的联盟。农业经销商已经从买卖和做生意上升到企业和做生意的状态。他们进行了公司化应用，提高了概念管理能力，引进和培养了人才，保证了企业的持续稳定发展。2、建立终端零售渠道网络，构筑网络，扎稳根。国务院指导文件指出：“国家鼓励大规模生产化肥。具有一定实力和规模的流通企业和社会资本通过并购整合资源，发展连锁经营和集约化经营。”从长远来看，纯粹的大型批发商都将陷入衰退，最终工厂和终端零售网络将发挥主导作用。农业生产工业的上游将形成一个工厂巨头。作为中间经销商，必须注重终端网络的建设，这是市场竞争的必然选择。第二，农业分销商的发展思路。3.培育和建设核心市场区域，建立终端网络销售基地。避免各种各样的攻击和包围领域，以提高个人销售网点的规模和质量，提高盈利能力，注重利润，避免无利润的规模现象。第二，农业分销商的发展思路。4、打造农业服务品牌，提高综合服务水平。随着土地集约经营、专业合作社、农场和大种植者的出现，对技术、价格、质量、材料、信息和其他服务的需求越来越高，新的农业流通企业将作为流通企业出现，为农业、农村和农民提供农药、化肥和种子。农业机械等农产品、农业技术服务，为零售商提供物资、信息服务、管理培训，为农民购销农产品提供综合服务提供商。在未来，分散的批发商和零售商的数量将逐渐减少，甚至被淘汰。第二，农业分销商的发展思路。5、致力于大规模营销的建设，注重人、财、物，借助专业营销机构的智慧，进行专业营销管理，包括网络建设、采购链管理、品牌建设等。创建统一服务、统一区域规划、统一价格管理和业务控制、统一信息平台、统一促销计划等统一营销模式。第二，德制造商的作用主要是生产满足市场需求、具有优异性价比和稳定质量的农产品。提供农业支持服务，提高产品附加值；制定灵活的业务运营模式，包括担保利息、美联储的联合销售以及建立中转仓库为企业提供保护。维护区域市场秩序，防止急货、乱价等。提供企业销售支持和信息、物流等综合服务。商户职责：规划市场布局、规划和组织市场推广、制定销售政策和计划、承担市场运营任务，包括物流、结算和推广、服务客户和特定业务、终端网络建设和维护。2)、合理分配利润，处理经营亏损，从市场中获益。在合作中，利润分配最容易产生矛盾。制造商不仅要着眼于近期，还要追求长期利益，关注市场。如果有经营亏损，如果合作良好，市场是巨大的，可以完全被市场消化。3)确立双方认同的制造商一体化、合作共赢的发展理念，不断深化客户关系，确保合作的稳定性和连续性。商家应该理解和认同制造商的发展理念，跟上制造商的步伐。制造商应充分理解和信任商家，及时解决市场中的各种问题。不断沟通，提高商家忠诚度，树立合作共赢的理念，为打造制造商一体化模式打下坚实基础。3、农业分销商的现状，多种形式、多种类型的分销商，各有不同的定位，共存发展，竞争激烈，农民消费开始理性成熟，利润逐渐降低，行业面临整合升级。1.农资经销商经营中的误区1)产品选择：跟着感觉走，跟着力量走，跟着广告走，跟着价格走，跟着朋友走，跟着大家走。(2)粗暴管理：重智慧轻智慧；注重短期营销，而不是经验，更少关注学习；比内部技能更注重技巧，比服务更注重销售；重新拓展网络但忽视渠道管理，重新强调赚钱但忽视发展；重业务轻企业，重尝试轻坚持；重头拉车轻抬头看路，2、农资经销商类型1)按性质主要分国有企业：农资公司、农资三站特色：龙头资本、技术能力B个体经营：依托客户、资本C股份合作：龙头经营理念、信用担保、资金支持等。2)按经营方式甲，专业类型：只销售农药或化肥乙混合型：农药、化肥、种子、日用品等。兼营复合式：代理品牌、自有品牌、跨区域销售。3。农业分销商的优势和劣势：一是“地头蛇”背景优势，广泛而深刻的客户体验，二是丰富的农业分销经验，推广和服务能力，三是相对稳定的分销网络渠道，四是分销和存储能力，综合的市场信息反馈能力和融资能力，劣势：一是分销商差异化加剧，马太效应进一步放大，整合和淘汰加剧了下游平庸分销商的逐步淘汰，渠道模式落后，分销能力低下；失去上游和下游支持的分销商；没有优势产品、分销网络和核心市场的分销商。强大的品牌制造商变得越来越集中，制造商的渠道正在下沉，所有的努力都是为了争夺终端网络。中间分销商面临“两头压制”的困境。4。农资行业深度系统营销的概念和方法，1。深度系统营销的基本理念*精准营销：集约市场培育和建立核心市场基础。*市场终端化：营销重心下沉，4.在农业材料行业，生产企业，区域营销中心，代理商，终端零售商，用户(农民)，市场销售人员1，指导2，帮助3，约束4，激励，市场销售人员1，促销2，服务3，信息4，理货，2，制造商的综合营销价值链，3，深入分销的关键1)选择分销商，而不是识别制造商和产品不加区别。有能力进行深度分销B，争取分销商为自己的产品组织专门的深度分销团队。费用可以由制造商分担。将派遣营销突击队来培训和带领经销商的业务人员走向市场。之后，经销商可以逐步退出，让经销商维持。(4)农资行业深度系统营销的概念和方法；(2)密切关注市场，深入了解消费者需求和竞争对手的营销策略。一个市场规划者，改变纸上理论，直接与经销商、终端零售商和消费者沟通，以了解一线市场信息。竞争是动态的。我们必须了解竞争对手的产业扩张、新产品上市计划、产品线中每种产品的生命周期和市场趋势、竞争对手销售人员和领导者的行为习惯，以及竞争对手经销商对竞争产品的态度。只有这样，竞争对手的行为和“破坏力”才能消除营销手段。4。农资行业深入系统营销的理念和方法3)销售支持政策应区别对待，重点客户应优先考虑。我们应该谨慎对待购买补贴和返利政策，否则将会出现低价倾销、商品出逃等破坏市场秩序的不良现象。返点可以分解为侧重于深度营销过程和提高深度营销质量的政策。例如，单点销售奖励、分销奖励、展示奖励等关键指标。(4)农资行业深度系统营销的概念和方法。(4)模型市场的建立必须是典型的，并且必须便于邀请附近地区的投资或带动邻近市场一起投资。5)广告和促销的艺术不在于投资额，而在于目标消费者的准确性，重点在于如何刺激当地古迹的传播。方法：试验、示范区和示范户；科技下乡、文化表演、壁式广告、字幕广告、布艺等。有奖销售，农民推介会。(4)农资行业深度系统营销的概念和方法；(5)农资经销商的发展和科学的深度布局始于经营者的选择。我国许多农药企业市场失灵的原因是：一是经营者选择不力；第二，经营者选择不当；第三，运营商的选择不成功；第一，农业原料经销商的“狡猾”A不积极分发货物，并找各种借口将大部分销售人员的注意力集中在销售利润丰厚的其他制造商的产品上。吞掉广告和促销等市场支持费用。通过倾销出逃商品，提高销售额，套汇回扣。拖欠货款使合同无效。销售竞争产品，使制造商能够相互竞争，相互获利。五、发展农资经销商，五、发展农资经销商，二、选择经销商的原则一“上门”，以中型经销商为主要投资对象。过去，许多中小企业希望找到一个销量大、员工素质高、分销完善的大经销商，在最短的时间内开拓市场。之后，人们发现大型分销商拥有丰富的产品线和许多利润来源，但他们没有什么品牌吸引力，被贬到“冷宫”。b、综合评估，选择潜在经销商。经销商的合法性近年来营业执照的销售量、经营类似产品的现金流产品结构的经验、下游经销商的地位、分销工具的诚信、发展战略、故事找出同类品牌的弱点，支持系统运行，加强关键领导之间的沟通，关注网络发展质量。二类运营商的特点：资金不足、观念陈旧保守、市场优势明显、网络运营薄弱、农业生产方式多样化、重政策轻运营、公司管理混乱、信誉普遍或差。合作战略：给予政策和冲动来推销商品；“短期运营”、底线终端网络和潜在利用；积极发展新的强大经销商，并划分小区域或项目。三、经销商特色：“小池中的大鱼”，网络有限，区域优势明显，网络运营强势，品种品牌单一，下游客户口碑好，勤勉尽责。合作策略：可以“持之以恒”，有明确的要求，具体的支持，鼓励独家销售和促销，加大支持力度，与主要领导建立深厚的友谊，让他们有被重视的感觉。四级经销商的特点：传统保守、个体老板、有限合作策略：适度增加经销商或鼓励周边强势经销商辐射。四、农业经销商的管理与控制1)宣传管理与控制的原则和理念，促进市场发展，吸引商业援助，倾斜政策，共享资源，加强沟通，提供咨询和指导，提供综合服务；5)发展农业分销商；2)如何有效地影响经销商a，注重与老板、贸易商、销售人员和后台人员的沟通，并借鉴其理念；培训经销商员工。了解其运作模式，有机整合，创造动力，引导转型。c、资源、政策支持，及时响应需求，精细服务，深化客户状况；正视冲突，解决危机。定期培训和评估核心经销商，及时处理渠道冲突和价格混乱。原则：预防为主，惩罚为辅；综合治理，宣传第一；硬度和柔软度结合形成一个内圆和一个外圆。3)经销商控制的难点和策略A .经销商资金不足的应对策略：多批次小批量采购，协助货款管理，鼓励资金集中在主要产品上；缩小范围，让另一个经销商用适当的信用额度做这件事。交货不及时的应对策略：指出问题的严重性，明确配送要求；识别车辆；调查库存和压力商品。价格太高：达成共识，利益共享，推广支持。d .货物冲洗对策：记录批次并做好标记；给予惩罚或警告，并调整区域。e .价格混乱：应对策略：解释劣势、实施制裁和经销商联盟以保护价格。f、机构竞争应对策略：陈述自己的立场，引诱他们受益并提供奖励；保留选择他人的权利。4)农业经销商控制“诡计”,一个通过掌握经销商销售人员来控制经销商渠道，躲在幕后，曲线救国*在当地招聘几名销售人员和经销商业务人员来做市场，逐渐掌握了经销商网络。*提供产品知识、制造商的企业文化、销售技能等方面的培训。以增加他们的认同感。*感动。在商务活动、生日庆祝和节日礼物中，经销商和销售人员将受到平等对待。年底，他们将参与高级奖励机会的评估。*给他们好处。永久月度销售奖：销量奖、收藏奖、网络维护奖、展示奖、新网络开发奖等。b、如何激活现有的不关注的经销商，不仅关注自己的产品，而且从丰富的产品结构、对其他产品的驱动力和利润的贡献的角度协助他们工作，有意识地为经销商的经营管理提供解决方案和建议，培训其下游成员，为经销商提供更多的附加值，加强客户关系。*不要忽视自己，因为你是一个大工厂和品牌产品。注重“醒目”竞争产品，增强竞争力建立一套预警系统的关键考虑：经销商采购量大幅增加和减少的政策将传达给所有经销商负责跟踪和处理异常情况的专门人员，d，如何使经销商从兼营变为“独家经营”？经销商不仅仅利用他们的情绪，但是没有一个企业或品牌能让他们吃得饱、喝得饱。并发操作是风险控制的自然选择。*培养企业实力，打造强势品牌，成为真正的渠道控制企业，要求经销商专业化。*选择后起之秀，以及那些发展潜力小于或等于经销商的人，并利用政策、管理和其他援助来促进“垄断”。*从半独家到全独家。事实证明，特许经营是最好的选择。e，利用竞争对手的渠道来扩张自己*“搭便车”。根据强敌经销商的实力，应该有所突破，吸引他们，以获得利益产品的息差、支持和回扣应该高于强敌。产品的性价比应该高，企业的标准化运作和发展潜力是有吸引力的。*“挖人”:以盈利为目的引诱他们，从过去(前景)中引诱他们，并带着情感打动他们*“寄生”:大多数企业采用特许连锁，而“领导者”很难控制特许经营者，寄生竞争渠道和终端设施，并强化自身。*“借款人”:通过劲敌的销售人员秘密“享受”共享渠道资源。如果经销商想赊销，他们应该怎么做？*联系邻近的经销商，让经销商投入更多的商品，给他分配一点。*加大力度协调经销商的销售，帮助他们减少库存，加快收款速度。*增加经销商对自己产品的信心，善于与竞争对手比较，协助经销商优先考虑我们的产品，逐步放弃没有前途的竞争产品和没有利润的其他产品。*增加市场支持，鼓励经销商寻找资金购买商品。总之，经销商应该感到我们关心和重视他的利益。这样，他就会依次想到我们。记住胡