销售中的心理学ppt课件

销售心理学，销售内部游戏第一章，1。你非常重要。没有什么不依赖销售的。推销员是我们这个世界上最重要的人。没有销售活动，社会的运转就会戛然而止。销售人员是任何行业中最重要的群体。在企业的引擎中，销售是火花塞。销售越活跃，他们所在的行业或地区就越成功、越有利可图。专业销售人员是我们社会的行动者和策划者。高收入和工作保障作为一名销售人员，你可以感到自豪，你的销售能力可以为你的一生带来高收入和工作保障。无论经济形势如何变化，都需要顶尖的销售人员。作为一名优秀的销售人员，你为自己设定的任何经济目标都是可以实现的。在01030150 500强企业的首席执行官中，从销售领域成长起来的人数超过了从任何其他领域成长起来的人数。销售帕累托法则中的80/20法则，或者说80/20法则，说前20%的销售人员赚80%的钱，而剩下的80%只赚20%。帕累托法则也适用于前20%的销售人员。换句话说，前20%的销售人员中的前20%，也就是前4%的销售人员，收入是前20%销售人员总收入的80%。进入前20%，然后进入前4%，让自己成为行业中收入最高的人之一。获胜能力的微小差异会导致结果的巨大差异。最佳表现者和一般表现者或一般表现者之间的差别并不是天赋或能力上的巨大差异，而是因为最佳表现者能够坚持一遍又一遍地做一些小事。在销售中，你只需要在决定销售成功的每一个因素上做得更好一点，更特别一点，你可以积累这些优势，而在收入方面把其他人远远甩在后面。在你心里，你在外面挣的钱永远不会超过你在里面挣的钱。这就像你体内有一个收入恒温器来控制你财富的温度。你挣的钱不会与你自觉的收入水平相差10%。增加销售收入的唯一方法是改变收入舒适区。年收入50，000美元的人和年收入100，000美元的人在才能上通常没有太大区别。唯一的区别是，一个人愿意接受较低的收入，而另一个人拒绝接受年薪低于10万美元。6.销售效率的决定因素潜在客户发展友好关系客户需要识别产品或服务介绍异议回应销售交易转售和获得客户推荐机会7。成为他们的啦啦队员积极地对待自己就像给自己打气一样。就像给轮胎充气一样，你膨胀了你的自尊。一大早，我醒来对自己说，“我感觉很好。我爱我的工作！我感觉很好。我热爱我的工作！”你在情感上对自己说的任何话都会被你的潜意识接受为指示和命令。然后，你的潜意识会让你的言语、行动和感觉与你的信息保持一致。现在就下定决心，成为一名充满自信和自尊的销售人员。反复对自己说：“我感觉很好”。继续想象自己是这个行业中最好的人。你“看见”的人就是你“变成”的人。3.提前下定决心：无论发生什么，你都不会放弃。不考虑失败和撤退。4.不要把拒绝当成个人恩怨。拒绝顾客被认为是销售中正常和自然的一部分，这与每天的天气变化没有什么不同。模仿行业领导者的做法。把自己塑造成收入最高、最成功的人。看看他们做什么，做同样的事情，直到你得到同样的结果。6.现在决定成为行业中的前20%；记住，没有人比你聪明，也没有人比你好。别人能做什么，你也能做什么。7.对于每一个新想法，只要你认为它能在某种程度上帮助你，就把它付诸行动，并尝试一下。你越努力，就越有可能赢得最后的胜利。第二章建立和实现所有销售目标1。写下你的目标以取得成果，你的目标必须在纸上实现。有时人们不愿意把他们的目标写在纸上。他们会说，“如果我够不着呢？”别担心。写下你的目标本身会增加你实现目标的机会10倍，这通常比你预期的要快得多。即使你没有按时实现目标，写下来也比什么都不写要好。目标设定的第二部分是问自己，“今年我必须销售多少产品才能达到我的收入目标？”然后计算需要多少销售额才能获得你想要的数量。在明确了年度收入和销售目标后，他们被分为月度目标、周目标和日目标。制定销售计划的最后一步是确定你应该从事哪些活动来达到预期的销售水平。你要打多少电话才能有机会与顾客见面？为了达到预期的销售水平，你需要准备多少次演讲和回访？不管你做什么，强迫自己在中午前完成10个联系。每天都这样做，直到你养成习惯。在你的活动计划中，最重要的是理解销售活动的可控性。你不能控制和决定订单会出现在哪里。但是，您可以控制为了完成销售而必须提前完成的活动。通过控制你的活动，你间接地控制了你的销售结果。想象力已经实现了它的目标想象力的力量是人类拥有的最可怕的力量。人们说一个人生活中的所有改善都来自于他思维地图的改善。在开始销售拜访之前，想象自己冷静、自信、坚强，想象自己在销售的各个方面都是一个绝对优秀的人。你会惊讶地发现，有了顾客，许多梦想都变成了现实。行为练习1。长远考虑！给自己设定一个下一年的收入目标，比之前的收入高25%-50%。2.为了获得理想的收入，计算下一年你需要销售多少产品和服务。3.按月、周、日细分收入和销售目标；首先确定你想赚多少钱，然后确定你每天要做什么来赚这些钱。4.为实现你的许多目标制定一个书面计划，并每天付诸行动。提前计划好每一天。决定你想拜访多少客户，想见多少人，想做多少销售。6.为家庭和个人生活设定雄心勃勃、鼓舞人心的目标；列出50-100件你想买的东西，用你赚的外快去做。为了实现大多数梦想，你必须付出代价。计算这要花多少钱，比如要额外轮班多少次，要做出多少牺牲；然后，开始给予。第三章为什么人们购买，为什么人们购买你的产品？有很多原因。你必须意识到人们购买产品是出于他们自己的原因，而不是你的。销售中最重要的部分也是整个销售过程中不可缺少的一步。它是为了准确识别目标客户的需求。你应该花所有你必须花的时间，问尽可能多的问题，找出为什么这个特定的客户此刻需要购买你的产品或服务。你的顾客购买你的产品的原因是什么？基本动机每个人的行为都是为了某种改进，这是一个基本原则。人们购买你的产品或服务是因为他们觉得这会让他们过得更好。他们将享受更多的便利和舒适。目标客户不在乎你的产品是什么。他只关心你的产品或服务能为他做什么。列一个清单，写下你的产品能满足的顾客需求。根据对客户的重要性对列表进行排序。围绕这些需求，组织客户开发和销售。购买决定是情绪化的所有购买决定都是情绪化的。事实上，你所做的一切都是100%情绪化的。法律告诉我们，人们会使用情感，然后在逻辑上使它们合理化。只要你能增加购买欲望，你做的或说的每件事都会让你更接近销售。与此同时，你所做的每一件事，如果你能减少对损失的恐惧，也会让你向销售迈出一步。一位房地产销售代表带了几个人去看房子。房子的状况并不是特别好，但是当他们在房子前停下来的时候，这位女士透过房子看了看，发现后院有一棵樱桃树。她马上说：“啊，亲爱的，看那棵美丽的樱花！当我还是个小女孩的时候，我家后院也有一棵樱花。我总是想住在有樱花的房子里。”他们都下了车，进去看房子。然而，推销员已经注意到了这个女人的话。丈夫审视着房子。他说的第一句话是：“看起来我们得换掉这栋房子的地毯。”销售代表说，“是的，没错。但从这里，你只需看一眼，就能透过餐厅看到美丽的樱花。”这个女人立刻从后窗望出去，看着樱桃树。她笑了。销售代表知道，在买房时，家庭主妇是主要的决策者，所以他把注意力集中在她身上。他们走进厨房，丈夫说：“厨房有点小，水管也有点旧。”销售代表说，“是的，很好。但是当你做饭的时候，你可以从这里的窗户看到后院美丽的樱花。”然后他们上楼去看看其余的房间。丈夫说，“这些卧室太小了。此外，墙纸太过时了。这些房间需要重新粉刷。”销售代表说，“是的。但是，请注意，从主卧室，你可以看到樱花的全景。”看完房子后，这个女人非常喜欢樱桃树，以至于她不再看其他任何东西。购买决定已经做出。他们买下了房子，因为推销员发现了一个热点：开花的樱桃树。在你销售的每一种产品或服务中，都有一棵“开花的樱桃树”如果一个真正的买家来买你卖的东西，那么你的产品或服务中就有这个顾客真正想拥有的东西。通过提问和倾听找到它，从而让顾客放心，只要他从你这里购买，他就一定会得到这个好处。向不同的销售目标销售产品，小企业的企业家只对销售和现金感兴趣。他们关心与客户的沟通，以及如何令人满意地交付产品和服务。他们专注于他们销售的产品的性能和可靠性。他们被收入、利润和发展所吸引，对内部运作的细节不感兴趣。为了最大限度地销售你的产品或服务，你必须集中你的时间、注意力和精力去找出顾客购买它们的原因。向零售商销售如果你向一些为自己的业务经营购买你的产品或服务的商家销售，那么他们只关心一件事，那就是净利润。他们不关心产品是什么，他们只关心产品做什么，以及这些产品如何影响他们的盈亏平衡。向大公司销售只会购买有助于他们提高绩效和生产率、降低成本和支出或增加现金流和利润的东西。您必须清楚地知道您的产品在一个或多个领域能为客户带来什么样的最佳效果。如果你能让企业客户相信你销售的产品可以帮助他们赢得并节省时间或金钱，并且你赢得并节省的超过了你的要价，那么你就可以销售。这是向组织销售时你必须做的关键工作。说出顾客需要的真相是关于产品或服务的不加掩饰的真相。他们需要关于产品如何帮助他们改善生活和工作的真实信息。同时，他们拒绝并憎恨任何形式的高压。你越放松，你就越关注顾客的需求，帮助他们满足这些需求，双方就越和谐。确保你对目标客户说的每一句话对客户都有明显的好处，并且确保客户清楚地理解这种好处。形象非常重要非常重要你的外观和装饰会影响你的产品质量。公司与顾客的接触主要是通过你的个人外表，因此，你的外表和行为是决定顾客是否购买的关键因素。它可以满足客户对安心的需求。你对顾客的第一印象中，高达95%取决于服装。当你穿着得体，穿着得体，看起来很专业时，顾客会无意识地认为你在一家优秀的公司工作，你在销售非凡的产品或服务。定期在对你满意的客户群中进行市场调查。找出你的产品提供了哪些好处，鼓励他们向你购买，而不是向别人购买。2.确定你的集团客户寻求的最重要的价值是什么，然后在每次销售会议上形成解释这些价值的技巧。3.确定客户在使用或不使用您销售的产品或服务的过程中可能遭受的最大收益或损失；重复强调这些收益或损失。为了成功着装，买一本关于合适商务服装的书，然后按照要求着装，让自己在拜访客户时看起来像个真正的专业人士。5.开发一系列开放式问题，这样你就可以用这些问题来控制销售会谈，并揭示客户的真正需求；通过提问和倾听来关注客户。6.将自己定位为朋友、顾问和老师，并以这种方式联系每一位客户；专注于帮助和指导，而不是销售。第四章创造性销售如果一个人想做一个成功的职业，他必须有想象力，并且在他的整个梦想中看待事物。查尔斯斯瓦布的创始人查尔斯斯瓦布的创造力是所有顶级销售人员的固有特征。创造力的水平在很大程度上取决于你的自我意识，以及当你遇到创造性活动时你对自己的想法和看法。这意味着你可以通过练习来提高你的创造力，直到它变得放松，并且能够应对你为自己设定的任何目标。激发创造力的三种方法你越想实现一个清晰明确的目标，你就越有创造力去寻找实现它的方法。你解决紧急问题的决心越坚定，你就越能想到不同的解决方案。你的问题越集中、越具体，你在给出答案时就越有创造性。在销售中练习创造性思维有几个方面你可以依靠日常的练习和训练来提高你的创造力。(1)客户发展：你在发展客户方面的成功很大程度上决定了你的收入。然而，你找到更多更好客户的能力只受你想象力的限制。揭示购买动机：为了准确了解顾客的需求和购买原因，你必须提出创造性的问题。销售成功的关键是在客户发展方面变得优秀：“花更多时间和好客户在一起。”10字咒语是所有市场高收入者的秘方。创造性的客户开发是成功的关键。首先是详细的规划和分析：(1)你的产品最吸引人的5-10个特征是什么？你知道你的产品最吸引人的特点吗？根据重要性对这些特征进行排序，以确定以下几点：一、为什么人们应该购买你的产品？为什么人们应该从你的公司购买这些产品？为什么人们应该向你购买产品？面对顾客之前，你必须在头脑中清楚地回答这些问题。(2)您的产品能够满足目标客户的哪些特定需求，以及您的产品能够提供哪些优势？换句话说，顾客购买你的产品能得到什么好处？在纸的左边写下产品最吸引人的特征。然后，在纸张的右侧，在相应的功能旁边，写下客户可以从每个功能中享受到的好处。记住：顾客不买功能，他们只买好处。他们不购买产品或服务，而是购买自己问题的解决方案。你的公司提供其他公司无法提供的什么？你的“独特销售主张”是什么？(2)贵公司或产品的优势是什么？(3)贵公司、产品或服务相对于市场上其他类似产品的优势是什么？你对这些答案了解得越多，你就越有创造力去寻找更好的客户，并向他们销售更多。战略销售的四个关键如果你想加入你所在行业收入