销售策略和销售技巧

销售战略和销售技能，2，交流形式，*沟通周*经验共享，我是销售人员！Iamasales！4，为什么需要销售战略，简单销售复杂销售*大客户购买*满足应用程序要求*客户关系和决策，5，大客户销售概念，6，大客户的特征，订单金额一般是大竞争对手多购买持续和增长多个人干预购买决策流程复杂的多层次干预购买决策流程，长周期，7， 大客户销售竞争形势与我们的战略、客户、对手、我们、影响和控制、决策复杂、竞争、利用优势、9、影响客户决策的因素、影响竞争对手采购的竞争对手-是他吗？是她吗？还是那个？12，购买决策者组合，决策者购买者技术调查者用户，13，客户在购买什么？这对我们意味着什么？14，冰山原则，8/9的要求是行动，语言的1/9隐藏的要求是通过语言，行动，露出冰山一角的方法问题，15，决策人，购买金融决策人，最终决策人，如果别人赞成，拒绝往往处于很高的位置，很难控制，16、政策制定者决策者，校长知道王晓丽后来打算建立校园网吗？17，买方，对决策影响最重要的人之一，往往是业务部门负责人关心性价比，使用竞争产品的杠杆使用建议和否决权的最终决策者，18，技术部门负责人，通常是技术部门负责技术问题的人对技术业务条件的技术否决权，19，用户，最后使用产品或服务的人是用户部门负责人，则是组织中最底层的人20，谁是我们的“线人”？希望你做生意的人一般都是顾客内部的人可能有多种身份的人，需要尽快发展关系的人，好处不一定是钱，21，怎么意思是“信息来源”？时间？位置？事件？22，考试问题，通过你的初步了解，你决定将销售工作的重点之一部署到a客户。目前已知的情况是，a客户的项目收入为100万。两个竞争对手a客户的决策者对贵公司很有利。您的团队支持上级pr。a你认为诱导客户与你签约需要投入时间和精力吗？23，客户的选择和确认，有限的时间能源有限的费用有限的上司有限的忍耐，24，讨论我们是否需要客户审查标准？25，WhoistheMAN？man，26，man，m-moneya-authority n-need，27，m-money，你有资金吗？什么时候有资金？资金来源？资金有多少？够吗？付款方法是什么？即可从workspace页面中移除物件。即可从workspace页面中移除物件。即可从workspace页面中移除物件。即可从workspace页面中移除物件。即可从workspace页面中移除物件。即可从workspace页面中移除物件。28，M，资金计划资金来源资金数量产品成本加权付款方法客户的可信度，29，A-Authority，决策和购买方法如何？决策者情况决策倾向，30，A，决策者，影响者，用户对流量的反应级别决策者对竞争对手的性质，爱好决策方法，标准，阶段决策者的决策标准决策者之间的相互影响客户的组织结构第三方(合作者)，31，N-Need，流有项目吗？)哪些系统的要求？做什么应用程序？项目有多大？需求怎么样？什么时候开始运营？在需求中，我们做的这种产品的大致要求是什么？我们能做什么？32，N，需求项目实施时间需求产品的层次结构项目背景采购方法使用客户转移，33，WhoistheWOMAN？WOMAN，34，为什么需要销售技能？顾客满意，顾客满意，签订合同，35，营业成功第一步，36，电话预约，电话预约需要注意哪些事项？37，标准化语言，准备好了。即可从workspace页面中移除物件。即可从workspace页面中移除物件。目的：即可从workspace页面中移除物件。(直接表达还是个好名字)理解吗* *先生，我用2-3句话简单介绍一下。什么时候。即可从workspace页面中移除物件。即可从workspace页面中移除物件。-嗯？对方说没有时间怎么办？38、在销售产品前销售客户接受你时，强烈的情感因素，39、与客户见面时要注意的细节是什么？言行，40，良好的行为和印象，41，初次见面的细节，顾客感觉的来源：视觉：包装，表情，肢体55%听觉：内容，方式问候语：寻找中间主题，目的调节气氛，42，初次见面的细节视觉听觉味觉触觉嗅觉=100%好印象(包装表情符号)内容7 - 17%方法28 - 35%包装表情符号身体语言55%，44，与客户见面的步骤，接触指导主题，45，与客户初次见面的步骤，与客户第一次见面的步骤，1，穿整洁的衣服，保持微笑，明确的问候2，坚实的握手3，自信，热情，礼貌，坦率4，可靠，可靠，48，适当的主题，1，气候，季节2，新闻，时事3，衣食住因为是第一次访问，售货员* *做了充分的准备。我们职员练习这门课程，了解顾客要求，您想做什么？51，了解客户，52，了解客户技术，提问-最有效的沟通方式是使用很多问题。-让客户什么时候开心问问题？以什么方式提问？为什么问？反映出对获取资料，挖掘需求，在隐藏自己的情况下理解客户，改善沟通，满足对方的虚荣心，控制访问，鼓励客户参与检查对方的理解度的专业销售形象的关心，54，提问的目的是？客户要求的明确性、完成性、协议的明确性：客户的特定要求，这些要求为什么重要：客户的所有要求，同意要求的优先级：对事物的相同认识，55，问题种类？公开型，公开型是什么？333343334333433334333333433333343333354引导方式是什么？3333433343特写类型是？33343333433333333333334333333354，56，问答，57，公开提问和封闭提问，58，剧本，两家较早出售店铺，销售有很大差异的原因？59，问题的布置，1。动机合作(对对方的要求满意)2。公开中立问题3。公开指南4。封闭性问题5。总结的故事6。给客户机会-保险问题，60，激励合作，公开中立问题的没有偏见的资料，作为公开诱导性问题，更深入的信息挖掘，对封闭性问题的简化方法，总结，保险问题，备忘录，61，积极倾听，积极倾听对方说的话。三个原则：(1)站在对方的立场上仔细聆听，(2)确保自己理解的是对方的意图，(3)以真实而集中的态度说出对方的话(身体语言)，(