寿险组织发展是硬道理.ppt

寿险行业只有一个原一平，却有成千上万的营业部经理,组织发展是硬道理,营销管理的本质,做正确的事比把事情做正确更重要寿险营销管理的定义：是指成功地招募、训练和激励员工为客户服务的过程。寿险经营失败的三大理由：1、增员不持续2、选择不严格3、训练不科学,寿险事业发展的程序:推销-组织-管理-经营(增员)(主管)(经理)推销的生命期五年左右,组织发展的生命20年左右。推销是盖房子,组织发展是买地皮,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,独眼龙现象：很多精英的寿险生命之所以短暂，是因为他是“独眼龙”只看到寿险营销利益的一个方面推销利益，而看不到组织利益。,寿险的两大收入推销收入多少组织发展收入多少你愿意放弃1/2、3/4收入吗？,让数字说话2008年各层级平均月收入,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,组织发展给个人带来什么？,稳定的收入寿险生命青春常驻晋升-发展空间是职业到事业的桥梁提升自己表现自我提高身价,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,观念突破,增员：主管行为公司行为要我干,组织发展：自我行为自我发展我要干,Ihaveadream！,我有一个梦想：你能我也能！我也可以发展组织成为主管！,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,我要好好活一下,“我们既不知前世，也不知来生，所能掌握的只有今生今世，而人生无常，今生今世能有多长，无法预料。我们为什么不把握这有限的今生去好好活一下。好好活下去与好好活一下是不样的。一生胸无大志，只求无痛无灾，三餐得以温饱，那是好好活下去而已。好好活一下，是要以无比强劲的力量，活出生命的光彩。对保险业务员来说，如果只是为了维持考核，业绩只求过关就好，那是只求好好活下去，是消极的想法与作为。好好活一下，是努力工作，成就自我，要表现更出色，要在奖台上领奖，要晋升当主任、当经理，要发展组织，培养出更多成功的人才；为客户提供更好的服务，要在保险事业有一番大作为，积极规划此生。”,签单只不过职业而己，发展组织才算是拥有真正的事业！我们已租了场地，领了营业执照，唯一所缺的是一个“老板招工开业！”,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,三点“忠告”,1、如果你不想当主管，千万不要去“增员”;2、如果不想当经理，千万不要让自己的属员成为主管。你只要扮演好“周扒皮式的地主”，让别人都成为“长工”！3、如果不想当总监，千万不要让主任成为经理。否则这对您来讲是一种伤害。,选择什么样的人与您共舞？,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,牛排之所以好吃是因为它本身是牛排。土豆即使用最好的油也炸不出牛排味，因为它本身是土豆。,没有选择，就不是在发展组织。选择的四项基本原则是：30岁以上已婚本地人高中以上学历,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,1、我需要一位男性还是一位女性2、我认为结婚更好一些，还是未婚更适合3、我希望是高中学历，还是更高的学历4、我认为怎样的性格更合适推销5、我对他以往的工作经历有何要求6、我是否需要他拥有自己的目标市场7、我认为他的面相是否重要8、我希望他的家庭背景、社会关系是怎样的9、我认为他的表达能力是否重要？,下面这些问题可能有助于了解自己的：,增员标准,结论：,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,意愿和行动之间隔着千山万水,美丽的思想美丽的结果,如果行动没有果断的句号。结果就没有美丽的惊叹号！,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,事先对所要增员的对象制定一个标准，这其实是将选择提前，从而获得更高效率的极佳办法。,锁定增员目标,我有理由增员增员就是增元增员有成就感增员可以保级，甚至升级增员可以延长寿险生命增员可提高身价，地位,我有理由不增员增员花费时间太多增员缺少渠道增员缺少方法增员留存难增员效益体现慢,思考：1、我是应该增员，还是不应该增员2、我为什么进入寿险界3、我准备做多久？结论：1、凡事都有两面性，关键你想要什么？2、你不仅应知道想要做什么，更应懂得如何获取。,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,增员就是增元，应向“钱”看老板永远不会被解雇实干，苦干不如政策扶持好干随着竞争主体的增加，增员将更难寿险界的身价，地位靠实力讲话增员是寿险业生存和发展的基础寿险业有三份钱可以赚增员必须建立成本意识增员需要炒作增员高手应符合大数法则增员需日日谈，周周做，月月总结，才有回报,我们做一下沟通,结论：其实每个人都想增员，赚更多的钱，只是缺少方法，所以需树立自己的权威性，感召力，增援制式化。,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,快到最优秀的寿险公司争做最成功的寿险代理,寿险让平凡人不再平凡,一流公司创造一流人才,我们的增员口号,让我们的知名度更响！让我们的竞争力更强！让我们的销售面更广！让我们的业务量更猛！让我们的客户群更多！让我们的占有率更高！让我们的主管层更稳！让我们的业务员更富！让我们的未来更美好！,增员的目的,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,话术一：王先生，请问哪个行业收入高又很稳定的，这样的行业我也想干，事实上是没有的，再说你所说的稳定又是指什么呢？是你不会下岗还是单位永远不会倒闭呢？做保险一年可以赚到十年的钱，五年可以把一辈子的钱都赚回来，稳定与不稳定还重要吗？话术二：您说得不错，这月一千，下个月二千，第三个月可能是四千的，一年收入总不少于三、五万，确实每个月是不稳定的，现在社会上每月收入稳定的应该算下岗工人，每月250元收入，我想这种稳定你肯定不会要的。,1、保险公司收入不错，但不稳定,2、我没有销售经验，不会做保险话术一：是的，我当时的想法跟你一样，但你目前的经验是天生就有的吗？你刚开始做爸爸（妈妈）也没有经验，现在不也做得很好吗？做任何一件事最直接有效的方法就是模仿，跟着师傅学，三个月包你会！再说我们公司有非常完善的培训体系，老师会教我们怎么做，这该不会有问题了吧！事实上做保险很简单，只要有爱心、能吃苦都可以做，你的能力并不比我差，你一定做的好！,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,话术二：王姐你这人做这起事来考虑得真周到，您的意思是假如您有经验的话，就不会拒绝做保险了，是吗？（等待回答）。其实，你的生活经历，就是做保险最重要的经验，你是个医生，你可以与卫生战线上的人谈保险，你可以跟你从前的病员及家属谈保险。可以从重大疾病谈起，你平时有什么爱好？那你可以话术三：那太好了，我们需要的就是你这样好似一张白纸的人，因为一张白纸才能画最美的图画。我们公司会免费提供一流的培训！你想想看，对于裁缝师傅来说，是改一件衣服容易，还是做一件新衣服容易？别再犹豫了！,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,3、保险公司没有底薪话术一：谁说保险公司没有底薪，第二年就开始有底薪了，而且每年增加一次，再说你还可以参加社会保险，为自己买一份保障，而且公司为我们每一位业务人员提供了足够的人身保险和住院医疗保险，你还有什么可担心的呢？你现在的保障只是你自己的保障，对你的孩子有保障吗？能提供足够的教育金吗？只要你收入高，可以买“五金、六金”，甚至更多，你总不会了低收入的“四金”而放弃高收入的“五金”吧！话术二：我们第一年确实是不发底薪只发三个月新人训练津贴，但第二年开始不但有底薪，而且还有四笔奖金，不信？你来试试就知道了。,4、保险公司压力很大，淘汰率很高，担心做不好幸福的家庭是一样的，不幸的家庭各有各的不同。在保险公司留下的人有他们的共性，走的人各有各的原因，既有工作懒散、责任心不强而遭淘汰的，也有经过了寿险工作的锻炼而赚到了钱去找寻更大发展空间的。给自己三个月时间赌赌看，赌赢了可以改变自己的一生，赌输了也没有什么损失，你说是吗？,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,5、现在做保险太晚了话术一：你这个问题提得好，对于一个新生事物来说，前期是一个开荒阶段（真的很难），而后期往往是一个收获季节，你知道目前排队准备进入中国保险市场的外资保险公司有多少家吗？一百多家啊！你说晚不晚？话术二：王先生，你有这样是想法真是太好了！你的意思是如果不是太晚的话你一定会从事寿险工作对吗？（等待回答）跟我相比是晚了些，但寿险行业是一个朝阳行业，在世界各国都经过了几十年都为衰弱，还不断的在招聘新人入司。而我国的寿险只经历了几年。今天的你对五年，10年后入司的新人来说能算晚吗？正因为你有这样的想法，那就更不应该犹豫了！,话术三：王先生，你的想法我理解，其实，早有早的好处，晚有晚的优势。寿险公司刚成立时，市场当然比现在大，但业务员向客户介绍了老半天后，客户始终不能接受，有些客户还把业务员错认为推销保险柜的，就是认可了保险公司和产品后还要等到“别人买了后我也买。”就是买了，也不过给你360元（少儿险），你说难不难？而现在，许多客户买了，没买的客户就有些急了，从众心理起了相当大的作用，并且现在客户的出手往往就是几千上万的。一张保单往往是过去几张保单，你说开心不开心？,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,6、家里人反对我做保险话术一：这是好事，反对你的人就是爱你的人，他们不是反对你赚钱，而是怕你承担太大的压力，难道你不愿意为爱你的人承担一些压力吗？你成功了，家人自然以你为荣，有这么好的家人关心你爱护你，这是你的福气，这样吧，今天晚上我到你家来认识一下你的家人，顺便聊聊，好吗？,7、做保险没面子，要看别人脸色话术一：是的，有道理，哪一个行业不需要看别人的脸色呢？假如我们去拜访客户是去看他们的脸色，充其量也只有三四次，但三四次换来了客户20年对我们的尊重和需要，你说这是有面子还是没面子？依我看，当今社会还是有钱的人面子大，你说对吗？话术二：你说得很有道理，我觉得人生一世真是够累的，作为普通百姓都免不了看别人的脸色，在外不看别人的脸色的话，在家里就得天天看家人的脸色，弄得一家人都不好受。做保险就是好，个别客户真的脸色不太好看，我可以不看去选择其他客户，而你在其他单位假如领导的脸色不好看，那就由不得你选择了。,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,8、我认识的人不多是的，这很正常，一般情况下一个人一辈子最多认识二百五十人，你认识的人不多，这正是我让你进入保险公司的理由，我现在大多数客户都是做了保险以后认识的，再说我们公司有一套完整的训练课程教你如何去认识更多的新朋友，你还有什么可担心的呢？,9、做保险太辛苦了话术一：是啊，人活着是很辛苦，很多人苦了大半辈子，到老了仍在吃苦，保险公司有句行话：苦一阵子，不要苦一辈子，你看我现在跟你聊聊天、喝喝茶，你说辛苦不辛苦？（停顿一下）这就是我们的工作！话术二：王先生，我很理解你的想法，你的意思是假如做保险不算辛苦的话，您是愿意做保险的，是吗？（等待回应）确实，别人休息的时候我们还在工作，别人一天工作8小时，我们可能要工作10小时，甚至16小时，但别人一小时得到的金钱回报往往2-3元，而做保险每小时的回报能达到10元，20元甚至更多。在这个世界上，真正的辛苦，是付出得不到相应的回报，象我们做保险的同样付出一小时，却得到了别人的几倍，甚至十几倍的回报，能算辛苦吗？,10、我现在做生意还可以，等我混不下去了再来做保险王先生，你这是太客气了，象你这样的人，怎么会混不下去的？你是在安慰我吧：看来我也是等不到那一天的！（激发他，说出本行的危机或弱势。做保险就没有倒闭和亏本，只有牛市和休市，决没有熊市，你为什么还舍不得放弃危机，保护既得的利益？,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,沟通天地,关于增员过程中常见难题解析,增员过程中常见难题：一、行业形象：“鱼龙混杂”对策：“新兴行业难免不被认同，哪个行业都有上、中、下不同类型的人，大浪淘沙留下的都是精英，希望象你这样的人留下。”二、虚荣怕求人：对策：1、保险不是求人2、就算是求人，我求你一次，你需要时求我。3、你认为干什么工作不求人？4、摆清自己位置，世间有摇船的就有坐船的。5、以婚姻实例：意中人而不去追求，造成终生遗憾。,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,三、口才不好对策：1、口才不好不要紧，只需人品好就可以了。2、我们公司有专门的人训练口才。3、其实进泰康之前，我的口才也不好，但泰康有良好的培训将会得到很好的培训。4、口才并不是做保险的唯一条件。四、保险难干对策：什么样的人干不了？“眼高手低的人、懒惰不投入的人”你是这两种人吗？（反问）,五、家人不支持对策：1、如果一个行业被所有人都说好，往往也没有机会。2、分析两个原因：家人对你的关心、家人对行业不理解。3、但如果你成功了，定会得到家人的理解，现身说法：以优秀业务员为实例。六、收入不稳定对策：1、您认为一月给你两千元的收入稳定还是一年中每月给你二百元稳定。2、辛苦一阵子还是辛苦一辈子？3、不稳定往往预示着机会。,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,1.没底薪A没底薪是一个事实，不过，我们的工资也是上不封顶的呀，能真正体现您的劳动价值。B有底薪或者没底薪并不重要，重要的是有底薪也会面临下岗问题，而您现在有这样一次从业的机会，要抓紧哦。C随着社会的发展，底薪也只是一种基本的、最低的工资保障，而寿险业务人员的工作非常具有挑战性，个人发展空间大，收入也是很高的，有没有底薪丝毫不会对你有影响。2.不稳定，象临时工，风险性比较高A.社会的变革将使人们选择工作的灵活性增大，现在哪有一成不变的工作呢？B.稳定或不稳定全在于个人在这个行业中的努力和奋斗，关键问题是任何一份工作都必须付出，才能获致最大的安全感。C.选择工作要抓紧时间，任何行业都会有风险，但是，您可以想一想，待业的风险性高呢还是从业人员的风险性高呢？,增员拒绝话术,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,3.要交押金因为金融业的特殊性，所以要求必须交押金，但事实上，这钱还是你的。4.再等一等吧，让我考虑考虑A.机会难得，很多时候往往是时间改变了一切。B.这事您当然得考虑考虑，不要勉强自己做不