名门万千世纪城拓客执行方案

名门万千世纪城拓客执行方案,报告目录,目标确立拓客执行费用物料执行保障,产品货值,目前可售货源共计约6.73亿（含1#公租房货值）,销售目标,下半年销售目标：4.5亿,销售目标,2013年12月底实现项目大定4.5亿元,目标分解,住宅,公寓,商业,440套、44000、3.2亿,150套、7950、0.6亿,13套（12套小面积和1套大面积）、4380、0.7亿,实现目标的关键,开盘前积累足够数量的客户,是实现目标的关键!,603位业主购买,注:预期到访者1/5买卡，买卡者65%购房。,实现目标的关键,927位VIP客户,近4600位来访客户,约100000人知晓,如何在短时间内达到数字巨大大的客户召集量？除了常规推广，覆盖整个南区的拓客活动，必不可少。,拓客执行总思路,2013,物料准备期,认筹期,开盘热销期,商业热销期,尾盘销售,9月1日营销中心开放,10月26日住宅、公寓开盘,11月9日暂定商业销售，根据实情可提前,推案节点,蓄客、认筹期：共分四期，理论拓客3600组，目标拓客4400组；每期10天，每期目标拓客1100组；从9月1日起，各期之间相隔3-5天（间隔期以便置业顾问梳理客户，有助于成交）。热销期：共分两期，理论拓客1600组，目标拓客2200组；每期拓客10天，每期拓客目标1100组，各期之间相隔3-5天（间隔期以便置业顾问梳理客户，有助于成交）。,9月14日住宅、公寓认筹,蓄客期,拓客节点,每一期：9月3日-9月12日,第三期：10月1日-10月10日,第四期：10月15日-10月24日,每二期：9月16日-9月25日,第五期：10月27日-11月5日,第六期：11月8日-11月17日,拓客执行总思路,以策略为出发点：客户地图确定派单的方向和对象，销售目标决定直销的目标，进而决定派单直销的广度和深度。以执行为根本点：派单直销的效果取决于执行团队在细节上的把控，“人”是最为核心的成功因素。,拓客执行管理构架,拓客执行职责划分,总指挥,内场,外场,拓客组长01拓客组长02.拓客组长7拓客组长8,看房车01看房车02.看房车7看房车8,看房车安置、客户安抚、现场接待,说明：总指挥：负责售楼中心与外展点的协调及流量把控。外场协调：分配组长站点，组长培训。内场协调：来访客户分类及现场导入。组长：根据外展督导工作单做好小蜜蜂管控，客户召集及统计。,拓客执行兵力部署,巡展点：根据客户地图及现场情况，决定设立若干个巡展点（具体地点根据实际情况制定）,具有项目展示、临时接待、提高项目形象的作用。派单人员（小蜜蜂）：主力派单、留电、拓客人员；建议以学生为主，降低客户的戒备心，增加亲切感。小队管理人员（大蜜蜂）：主要负责管理、激励、培训、监督小蜜蜂；保证派单、拓客工作顺利进行；留电数据统计整理；电商管理：负责各个小队的管理、培训、监督、数据统计工作；处理应急突发事件；看房直通车:主要运送客户及小蜜蜂，保证拓客工作高端、高效、高影响力的进行，拓客工作中必不可少。,渠道通路-商业超市,采用拦截+看房车+留电+汽车塞单的方式：在项目周边主要商业广场及大型商超中设立巡展点，封锁人流密集出入口、停车场、商业门店等地方进行深度拓客，由看房车带至现场。,渠道通路-竞品拦截,采用拦截+看房车+留电的方式：在项目周边竞案500米范围内设置拓客点，截留竞案客户，真正做到抢夺区域内市场的购房客户，封锁竞案。,渠道通路社区拓客,采用拦截+看房车+留电的方式：在项目周边重点社区进行社区拓客，带客到现场。,渠道通路-专业市场,采用拜访+展点+派单+留电+看房车的方式：1、选择缘由：多为私营业主，有经济实力的群体2、时间分配：上午九点至下午六点,渠道通路-动线堵截,采用拜访+展点+派单+留电+看房车的方式：线派单，封锁周边过往行人及车辆；按道路沿线进行地毯式搜集前进，对每一个目标客户，积极要求乘坐看房班车看房。,渠道通路-油站夹报,采用街道派单、汽车塞单的方式：在销售中心附近的加油站内及周边进行派单拓客及汽车塞单,考核激励-小蜜蜂,所有拓客人员，举牌人员每人每天工资预计65元整迟到扣除工资的20%，迟到超过30分钟工资取消不以派单为目的，重在输送客户餐、水由派单人员自行解决未完成指标的，按照完成比例发放日薪，服装等物料人为损坏照价赔偿,日薪65元,上车5元,小蜜蜂除了额定的任务后，每召集一名客户到现场看房，即额外奖励现金5元。,考核激励-小蜜蜂,日薪200元,该人员为外聘管理团队（参与多次拓客行动，管理经验丰富），每人每天工资200元整迟到扣除工资的20%，迟到超过30分钟工资取消统一着装，发掘意向客户不以派单为目的，重在把控小蜜蜂，监督工作质量，输送客户未完成指标的，按照完成比例发放日薪，服装等物料人为损坏照价赔偿,考核激励-大蜜蜂,排名奖励,每天按照各队拓客平均值计算排名前三名每天分别奖励300元、200元、100元,考核激励-大蜜蜂,拓客培训,每天早晨集体易居ACT，提振士气。同时强调注意事项与重点问题。每天晚会，各巡展点组长汇报当日遇到的问题并及时做出解决方案；成绩突出组，分享好的经验与方法；各组做沙盘宣讲实战演习。强调重点问题及项目信息，通知各种变更口径。介绍各种培训小蜜蜂技巧与方法。,展点培训,各个巡展点在每天早晨开始前，为小蜜蜂做派单、留电、带访技巧的培训；为本组小蜜蜂分类：聪明的为B1，对环境不熟悉反应一般的为B2。B1类人员分派到离巡展点较远的商场、专业市场、社区等地方做流动性拓客。B2类人员分派到离巡展点较近的路口等固定地点做定点试派单。各展点负责人负责对小蜜蜂监督、培训、管理工作。同时对接展点、车辆及各种口径与宣传问题，保证拓客活动顺利进行。,费用预估,每期费用：359370元；,物料单期所需物料,所需支持-统一服装,因要体现出房地产项目总价高、品质好的特性，派单人员的着装必须经过修饰，不能着便装或衣冠不整。,派单服装要求统一、整洁、可识别度高、可信任度高，勿过于随便，不利于沟通。,所需支持-完善道具,证件派单人员携带学生证、统一工作证等证件，可增加信任度与沟通顺畅度，一定程度上也可博得客户同情，便于开展工作。登记表派单过程中登记客户资料是必需的，派单员除随身携带单片外，还需携带统一格式的客户信息登记表，利于不当场到访客户的跟踪与维护。路线图派发项目DM同时，在展点、看房车、资料上配备项目路线图药品食品饮品备置防暑降温药、矿泉水、盒饭等必备食品饮品，保证派单工作连续正常运作,所需支持-完善道具,工具包个人配置一些硬板、笔、纸等必备用品，便于派单员登记资料、整理信息小礼品派发一些包袋、小包装食品、小型办公用品、帽子、伞、优惠卷等小礼品，激发当场看房或日后到访热情VI推广品派发项目VI宣传资料、光盘等，增强客户印象与好感度。,所需支持,1、备用金：小组奖金、小蜜蜂奖励、公关费用，需提前发放,2、车辆支持：,3、人员支持：,