品德超市培训之生鲜经营管理

生鲜经营管理,主讲：吴小勇,研讨内容：我们为什么要做生鲜？（WHY)我们怎么做好生鲜？(HOW)我们如何防失窃？(HOW),生鲜经营管理,生鲜经营管理,做生鲜的意义是什么？思考2分钟（WHY),生鲜经营管理,生鲜经营管理,“生鲜”是驱动整体卖场的灵魂，是超市经营的命脉，是集客力的重要来源，是门店吸引来客数的重要因子。因此，社区型超市的成败完全在于生鲜商品销售营运的好坏。完善整个生鲜的管理，把生鲜工作作为重点来抓，要在整体形象上大大提高公司的管理水平和盈利水平。我们必须以“一切以顾客为中心”的销售理论作为出发点，突出生鲜概念、真正掌握生鲜概念。而掌握生鲜概念，就要先掌控生鲜三要素：“鲜度，商品组合及价格”。卖场需具备干净、清洁、美观、舒适、产品新鲜、品项齐全、价格合理、丰富、安全卫生。若生鲜食品不能满足顾客的上述要求，则业绩是无法提升、经营是难以成功的。,我们怎么做？(HOW),生鲜经营管理,生鲜经营管理,1、新鲜、量：始终都要保持生鲜商品的新鲜质量。（保质期1-2天）2、卫生（干净）：所有的商品，工作区域都必须时刻保持干净。3、优良服务：热爱本职，能提供快迅、准确、礼貌、文明的服务，给顾客以微笑，还顾客以忠诚。4、合理的价格：价格必须比竞争对手便宜，价格同质量相符合，且能被消费者所接受。（以低价形象单品带动全品类的销售）5、品种丰富：不同季节，不同产地的各种商品以满足顾客之需要。6、蔬菜整理的顺序，先上菜后整理菜。7、要重视猪肉的销售（超市生鲜猪肉）猪肉卖得好的门店介绍卖猪肉得经验（华业店、福寿店）,主要七点：,生鲜经营管理,如何制定合理的价格：（5分钟）1、生鲜定价的核心策略是什么？2、生鲜价格要考虑哪些因素？3、哪些生鲜商品可以提高售价，哪些商品可以降低售价或毛利？,生鲜经营管理,一、低毛利销售量,生鲜经营管理,制定售价是超市经营管理成效的关键，定价并不是获得利润的手段，而最有效的手段是运用定价策略来赚取最大的利润。若单纯以毛利率的多寡来拟定价格高低，这是不符合生鲜经营的市场规律的。一、批发菜市场、零售市场的价格信息采集，并综合比较，确定自己的价格。二、竞争对手价格，进行比较并制定对策。三、依据消费者数字喜好心理：促销定价时，数字0、3、5、6、8、9较常出现，而1、4、7较不受欢迎。运用“四舍五入”法，如：￥2.00；可改为￥1.98,或￥9.90改为￥9.88。这是利用人们的忽略心理，淡化注意焦点，给予低平印象。四、商品损耗率大小：在收货、售卖过程中，生鲜商品都会产生自然或人为损耗。五、生鲜商品变价时机1、店内促销：店内促销品项应与相关采购沟通。2、当天天气影响销售造成积压；订货过多。3、鲜度下降时：开始变价促销，叫卖、出清，减少损耗。4、促销变价应注意前期高价成本商品库存。5、进价调整时的变价,生鲜经营管理,三、消费者对商品的敏感度决定价格的变化、毛利率的高低。较不敏感品项价格、毛利偏高；较敏感品项价格、毛利偏低。略低于竞争对手的价格水平，调低敏感商品价格等方式，在消费者头脑中建立整体低价的印象。并周期性不断强化，刺激购买欲，提高销售量，同时也带动高毛利品项销售，赚得利润。降价不等于毛利损失。,案列：,要及时整理,特价商品及时整理并扩大陈列,1、及时出清2、变质商品做好报损,1、变质商品及时报损2、及时收起，放置顾客看不到的地方,1、特价商品价格明显2、特价商品放大陈列西红柿1.39元,1、突出特价商品价格；2、特价商品突出陈列；3、香蕉销售环比增长16.9%，水果整体毛利率18.56%；,1、每日特价；2、告知顾客我店的生鲜蔬菜特价品3、价格要比市场价低0%-5%4、季节性；5、消费者常买的品种,生鲜经营管理,我们如何防失窃？讨论(HOW)1、生鲜早市时（6:30-8:30）？2、生鲜晚市时（17：00-19:00）？,生鲜经营管理,1、加强员工的防盗意识（全员防盗）；2、生鲜早、晚市店内人员的分工合理；3、发现可疑人员及时跟踪及时处理（第一时间内处理好）4、密切关注周围顾客，不能只盯住手中的事情；,生鲜经营管理,讨论：顾客的偷窃行为与手段有哪些？,顾客的偷窃行为与手段,生鲜经营管理,生鲜经营管理,顾客偷盗的手段：（1）顾客不买任何商品，利用衣服、提包藏匿进行盗窃。（2）顾客买少量商品，利用衣服、提包藏匿进行盗窃（3）顾客更换包装、标签等进行盗窃。（4）顾客利用大包装商品盗窃商品。（5）顾客组成盗窃团伙，协同进行盗窃活动。,美女顺手牵羊胸部激增