保险团队数据分析及对策落实活动量管理44页

成功创富之经营绩效,成功创富,成功销售创富理念中央二台商道王凯讲故事“做销售实实在在才是真”,做销售实实在在才是真(王凯老师),销售就是做简单的事，简单的事重复做，这就是销售“销售必须要实在”,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,一努力修炼自己的内功是实在要想让他们在战场上少流血、少牺牲，那就要在训练的时候狠一点。营销员也是一样，必须要了解客户的需求以及有超越客户的实在本领。最起码你要完全掌握你所售产品所有知识以及你所拜访客户的行业知识，,二坚持拜访的习惯是实在人每天都要吃饭这是人的生存习惯，人每天三餐才能保证体力和脑力的充沛，合理搭配饭菜身体的机能才能保持良好和健壮。营销员每天的拜访量也是一个道理，拜访量是决定了一个营销员能不能坚持自己营销生涯。只有足够的拜访量才能保证以后有的谈。“拜访是成功的开始，拜访量定江山”,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,三不抛弃、不放弃是实在拒绝是成功推销的开始，无论我们碰到什么样的拒绝我们都应该迎难而上，遇到拒绝不能放弃。销售其实很简单，技巧是实实在在的行动、坚持，行动、坚持的尽头就是我们快速攀升的业绩，背后一定是丰厚的佣金。真是每一件都实实在在！,寿险人成功创富宝典经营绩效（活动量管理）,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,为什么同样的公司、同样的制度、同样的商品会出现完全不同的工作人员？,老调再再谈活动量管理,我们产能低迷的原因不愿意做15%（我们都是想挣钱的）不懂得做25%（我们都百炼成钢的）做得不够60%（我们都）产能公式保费=件均保费成交率拜访量解决办法经营绩效（活动量管理）,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,看看XX某团队现象,2010年1月1日2010年3月27日首年期交保费110万元，件数456件，其中5年期52.7万元10年期57.3万元,问题分析所在,一、拜访量少1.56访/每天二、如果每天达到3访，那说明有效拜访少456件平均38.5访出一单三、如果38.5访出一单，那说明技能有待提高关键问题：属员：自觉、坚持、执行力度，比较薄弱管理：追踪、督导、分析、总结需要跟上,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,活动管理管理的五大原则,1、整体原则：贯穿自我管理、团体管理各环节（围绕基本法）差距原因对策目标跟踪评估2、真实原则：如实填写3、具体原则：原因分析、对策制定、效果评估4、结合原则：理念、技能5、坚持原则：忌虎头蛇尾备注：运用好“保险存折、客户联系卡、工作日志”,活动量管理,活动量怎样管理？,1、人生（活动量）要有目标2、建立客户管理观念与方法3、安排每日活动计划4、落实活动量计划5、设计活动量提高拜访量6、搞好出勤自我管理7、借力使力,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,1）目标管理（活动量）目标无论遇到什么样的事情都要向前看不要把梦想放在脑子里，要竭尽全力去实现它！目标设定越高，达到的目的就越高；规划你的人生，规划你的我未来；,1）人生（活动量）要有目标,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,2）建立客户管理观念与方法,大自然的规律:种什么因得什么果(平衡法则)人脉就是钱脉;奉献与索取成比例;没有从天而降财富没有随随便便的成功已成交客户未成交客户,已成交客户管理方式,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,未成交客户管理方式,营销是一个不断发现，筛选，培育客户的制造过程，每一个专业的销售人员必须保证可供制造的原材料总是足够和充分的，并尽力使营销工作更有效能。,没有原材料就没有制造，想是想不出客户的！,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,通过服务和转介绍，随时添加名单，完善信息，补充计划。不断整理和完善客户资料的好习惯，使我成功开拓了客户身后的一片市场,成功=拜访量+专业知识+技巧态度干扰1、选择好拜访的路线2、合理的利用时间早上9：3012点、下午2：306点、晚上8：10：30点2、准备好客户的资料,3）安排每日活动计划,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,4）、落实活动量计划,自我定位长计划短安排拜访量的要求：养成坚持拜访的习惯，每天拜访约访客户数量不少于5个、每天销售面谈客户不少于3个、每天（送达计划、促成、转介绍、增员）不少于1个。5：3：1工作模式,每天使用工作日志,随时记录每一次销售活动的细节睡前总结当日计划执行情况，完善记录，制订第二天计划每周末做周总结和下周计划，目标大于方法,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,活动日志，是对个人行销生涯的记录,好记性不如烂笔头没有记录，就没有发生,工作日志知多少？,2010,1,史秀芬,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,四、分析与使用,记录下我们的拜访，寿险营销的成功从简单的重复开始。拜访、转介绍、服务、增员月目标、月总结、周总结、日总结明日安排，今日计划,40000元1000元10件8000元200访10000元250元2.5件2000元50访10000元250元2.5件2000元50访10000元250元2.5件2000元50访10000元250元2.5件2000元50访？,总结本月达成情况，找出原因，为下一步工作大好基础,2010年1月5日，刘女士家小孩生日男孩6岁生日2010年1月10日，王先生本人生日，今年45岁，老客户2010年1月20日，张女士预产期没准备探望2010年1月30日，张斌的保险到期，提前做好跟踪，有转保迹象比如：领生存金、收费、婚嫁.,张女士,女,65.3.12张庄25号,条件好一个孩子准备给孩子上,A,你是最好的，相信自己，成功就在坚持之后。,张*2010年1月1日,张女士,王女士,张先生,张女士,刘女士,女,女,男,女,女,68.3.2秦市河涧里12-2-1,条件一般想上医疗,A,67.2.5秦市河涧里10-3-1,条件不好妻子没有工作，能力不错，增员对象跟踪,.,201011,今日拜访6访，其中一访是增员，有两个客户需要送计划书，,1月7日给张女士送计划，上午10点办公室,今日的时间没有安排好，路途上耽误了时间，以后要计划好。,今日拜访其中有两户准备给转介绍，三天后过去,上周二的客户约好今天去送计划（张先生）,去收保费：李月上午10点、孙月上午11点、小马下午3点,李女士准备给孩子上教育保险，答应今天上午12：30点到家里去促成,今天下午准备再拜访三访，另外下午6点给王丹过生日。,.,追踪与督导,管理（重视）1、3、5主管会的督导（检查）每日晨会的督导（沟通时刻）组训督导（每周三下午6点）内勤督导（记录）组训抽查（与客户沟通）,坚持，坚持，再坚持；每周*命名活动量督察日；周*每人必须参加早会不准请假（政令）按小组分别进行；（小组前后不定期）,总结,本周拜访了新多少客户？（A、B、C）本周回访了老客户多少客户？本周转介绍多少客户？本周增员放量多少？增员多少？本周客户服务多少笔（包括收续期）？本周上单几件？件均保费多少？自我分析.,总结要求,如未上单什么原因？客户有什么问题需要解决？自己有什么问题需要解决？给自己的上周工作打分；对自己的本周工作是否满意？下周怎样做；,自我总结要求,晨会总结,认同，肯定工作成绩找出不足分析原因、解答问题（经理、主管、组训）以后怎么做,忠告,我们增员时经常这样对别人说给自己一段时间和一个机会，试试！你也许就可以挣到高收入；现在请对我们自己说给自己一个本子和一支笔，试试！你一定可以找到更高的收入！思想决定行为！思路决定出路！态度决定结果！,（1）群体开拓（2）做好预备客户名单（3）利用好转介绍,5）设计活动量提高拜访量,（1）信息的主要来源（2）明确方向设定目标（3）提高专业知识的重要途径（4）点燃激情坚定信心的地方（5）解决拜访中的重要问题的环境（6）结交友谊锻炼身体,6）搞好出勤自我管理,7）、借力使力,借助大家的力量借助主管的力量借助公司的力量借助专家的力量借助社会力量,成功的基石执行是金,深刻感悟