传统企业转型电商之道

传统企业电子商务之路,秋煌,2,海澜之家库存周转5月11日，海澜之家首次公开募股（IPO）申请被否，其高达56.82%的存货占比，再度让服装行业“高库存”的痛疾曝光海澜之家招股说明书显示存货量连年增长，2009年为13.05亿元、2010年为16.93亿元，而2011年一下激增至38.63亿元，占总资产比例高达56.82%。存货周转为460多天才周转一次。,传统企业的情况,3,淘品牌-O.SA库存周转存货比/库销比2011年底水平为5.6%，只有1400万存货，11年销售2.7亿,电商企业的优势,服装鞋帽26.5%3C及家电24.2%化妆品4.9%图书音像3.0%,2011年网络购物品类份额,C2C淘宝网占有率超过90%,自主销售B2C开始平台化,淘宝卖家的竞争趋势,2003年5月淘宝网成立,2008年5月淘宝商城推出,商业本质的回归,传统商务的回归货源：拿货工厂专业化是大趋势关注不同品类下自己的排名,垂直化运作，强化应季品类市场，建立品类经理品类差异化运营：羽绒、羊绒质检、连衣裙款式导航等,消费者基础需求,第一问我拿什么来撬开电商之门？中国不缺货，互联网不缺货，别拿货说事关键词：小而美通过别人的手拿结果，让消费者决定什么是爆款关键词：试错单品带动品类，品类带动风格关键词：关联,第二问如何发挥传统企业应有的优势？供应链、品牌关键词：网络分销招安为先品种差异流量差异民间高手,第三问线上线下价格冲突如何面对？关键词：捆绑销售新品预售网络特供价格各有高低,第四问什么是你的网店核心竞争力？网店健康三个指标：流量、库存、老客户关键词：流量（引转）+回头率,转化率=UV/PV商品丰富度客服服务质量信任度口碑传播,影响转化率因素：每个环节都致命,提升任一维度数值均可拉升店铺转化率,16,竞争对手分析,热销产品分析,1、类目份额2、卖家分布、规模3、标价分析4、客单价分析,1、TOP10可参照店铺2、TOP10竞争对手,1、热销第一页2、直通车前三页3、定价分析4、描述分析5、营销手段分析,第五问如何做好规划？,17,类目市场分析数据魔方,1、类目份额,18,类目市场分析数据魔方,19,类目市场分析数据魔方,2、卖家分布、规模,20,类目市场分析数据魔方,21,类目市场分析数据魔方,3、标价分析,22,类目市场分析数据魔方,4、客单价分析,23,竞争对手分析表格化,还有一家商城店,24,竞争对手分析表格化,精准对比,同区域,同类目,同风格,同货源,同价位,25,热销产品分析分重点,26,SWOT矩形图分析,内部因素,外部因素,第六问经营好网店的步骤是什么？,商品,店铺卖家,买家,页面公共,商品类目,品牌,型号,属性,店铺类目,卖家星级,好评率,卖家地域,年龄分段,性别,买家星级,地域,页面类型,流量来源,页面位置,时间,行业数据,几组数据供大家参考,定位中高端市场，满足商务白领对品质的需求商品价位定位在200-300元高水准品质，品牌有一定影响力的商家淘宝会对这尖卖家进行筛选，合格卖家给予一定分类、搜索及活动方面的资源支持,定位普通白领和学生市场的需求，满足其个性多样化需求一般水准品质，款式和流行性较好性价比比较高商品多属于单季热销的商品商品价位在100-200元,定位为喜欢淘便宜货买家，满足其追求廉价的需求价位在100元以下商品流行有些过时，但性价比搞，属于热销型商品商品的折扣力度较大,中档市场,大众/个性化市场,经济化市场,几组数据供大家参考,商品查找和商品质量最大阻碍会员需求,28.3%,27.1%,4.1%,商品质量（假货/劣质商品）,商品一致性（描述/尺码/实物）,服务保障（退换货/售后）,商品查找（搜索/分类/细分）,31.8%,潜在会员,游离会员,44.5%,18.5%,40.5%,5.2%,重点,重点,品质,款式,品牌,流行,39.4%,36.8%,20.1%,3.7%,购买男装时关注因素？,中档品牌,大众化商品,独特个性化商品,经济化商品,56.9%,46.8%,43.2%,36.7%,会员购买偏好商品类型？,高档品牌正品,28.1%,50元以下,50-100元,100-200元,200-300元,1.6%,20.5%,31.3%,42.4%,4.2%,会员接受商品价格水平？,300元以上,男性会员需求细分,中档市场（42.4%）,大众/个性市场（31.3%）,经济化市场（25.8%）,特征,（商品价位在200-300元，高水准品质，有一定品牌号召力）,（商品价位在100-200元，品质中等，有品牌影响力，性价比好/热销）,（商品价位在50-100元，品牌和品质较好的过时流行商品，折扣力度大）,男性会员需求细分,重点,重点,品质,款式,品牌,流行,31.4%,40.3%,11.9%,16.4%,购买女装时关注因素？,中档品牌,大众化商品,独特个性化商品,经济化商品,52.2%,51.3%,45.7%,39.3%,会员购买偏好商品类型？,高档品牌正品,10.4%,50元以下,50-100元,100-200元,200-300元,2.4%,31.3%,49%,12.7%,4.6%,会员接受商品价格水平？,300元以上,女性会员需求细分,中档市场（12.7%）,大众/个性市场（49%）,经济化市场（31.3%）,特征,（商品价位在200-300元，高水准品质，有一定品牌号召力）,（商品价位在100-200元，品质中等，款式新颖，具有一定流行性，性价比好/热销、）,（商品价位在50-100元，款式品质较好的过时流行商品，折扣力度大）,女性会员需求细分,建议产品搭配比例,装修定位,服装配饰：男装女装鞋帽箱包风格：时尚简约潮流混搭成熟品质,装修定位,美容护肤：小饰品珠宝化妆品护肤品风格：品质感时尚大牌,装修定位,服装配饰：运动户外风格：时尚简约潮流混搭成熟品质,装修定位,家电数码风格：产品质感金属质感,装修定位,母婴食品家居家具风格：温馨环保健康生活,淘宝运营的“轰炸机理论”,第二种装备：左翼IT技术,对于电子商务而言，“电子”部分非常重要，能够用系统和技术解决的问题绝对不能用“人肉”去解决。淘宝目前开放了API接口，要充分利用起来，从接单、打单、发货都可以一键搞定，必要时，可以与你的ERP和CRM全面对接。,第三种装备：右翼品牌/营销,电子商务，电子是手段，商务（品牌与营销）才是本质，但我们很多做电商的人总是希望通过系统和流程去解决品牌的问题，这