真空采血管销售培训

真空采血系统产品知识及销售技巧分析,陈伟跃,联系方式真空采血系统产品知识及销售技巧分析,第一部分：血液基础知识第二部分：真空采血系统基础知识第三部分：真空采血系统的常见故障及排除办法第三部分：真空采血系统的销售技巧,一、血液的组成、生理功能二、血细胞介绍三、凝血、抗凝血和纤维蛋白溶解系统,第一部分：血液基础知识,定义：血液是一种在循环系统中流动的液体组织。血量：人体内血液的总量（占体重的78%）。其生理功能:1.维持内环境稳定2.运输功能3.调节体温4.免疫和防御功能,细胞内液(体液的2/3),细胞外液(体液的1/3)包括血浆、组织液、脑脊液和淋巴等,体液,一、血液的组成、生理功能,血液组成,血浆,血细胞,红细胞白细胞血小板:,水：9092,血浆蛋白,溶质：810,小分子物质,营养物质激素代谢产物,有机物,电解质,白蛋白球蛋白纤维蛋白原,55,45,气体：O2和CO2,物质交换,二、血细胞介绍,（一）红细胞,红细胞的形态,1、白细胞的数量和分类正常成年人的白细胞数为（4.0-10.0）109/L，平均为7109/L。中性粒细胞50%-70%颗粒白细胞嗜酸性粒细胞0-7%嗜碱性粒细胞0-1%单核细胞2%-8%无颗粒白细胞淋巴细胞20%-40%,白细胞分类,（二）白细胞,2、白细胞的功能除淋巴细胞外，所有的白细胞具有变形运动、渗出、趋化性、入胞吞噬的主要特性。趋化物质：细胞的降解产物、细菌毒素、细菌、抗原抗体复合物等。主要作用：将入侵细菌包围在一个局部吞噬掉，防止病原微生物在体内扩散；可吞噬和清除衰老的红细胞和抗原抗体复合物；参与坏死组织的清除。,（三）血小板血小板是从骨髓中成熟的巨核细胞胞浆裂解脱落下来的具有生物活性的小块胞质。1、血小板的形态和数量形态：血小板无细胞核，为两面凸起的椭圆形小体，直径24m，内有各种细胞器。数量：100300109/L(1030万/mm3)。,2、血小板的生理特性（1）粘附（2）聚集（3）释放反应3、血小板的生理功能（1）参与止血（2）促进凝血（3）保持毛细血管内皮细胞的完整性,三、凝血、抗凝血和纤维蛋白溶解系统,（一）血液凝固血液由流动的液体状态变成不流动的凝胶状血块的过程称为凝血。血浆：内有纤维蛋白原和凝血因子血清：缺少纤维蛋白原和部分凝血因子，但增添了一些由血管内皮细胞和血小板释放的化学物质。,1、凝血因子,2、凝血过程(瀑布学说)凝血过程大体上分为三个基本步骤：凝血酶原激活物形成凝血酶原凝血酶纤维蛋白原纤维蛋白,（二）抗凝系统的作用,1、血浆中的抗凝物质（1）抗凝血酶：肝脏合成作用：使a、a、a、a失活（2）肝素：肥大细胞及嗜碱性粒细胞释放作用：增强抗凝血酶与a的亲和力激活肝素辅助因子抑制凝血，加速纤溶激活血脂酶，防止血栓形成（3）蛋白质C：肝脏合成作用：灭活因子、限制因子a与血小板结合增强纤溶,2、抗凝意义,（1）正常时防止血管内血液凝固，使血液保持流体状态（2）血管损伤凝血时使凝血局限在损伤局部,(三)纤溶系统,1、纤溶定义：纤维蛋白或纤维蛋白原被纤维蛋白溶解酶（简称纤溶酶）水解的过程，简称纤溶2、成分：纤溶酶原、纤溶酶、激活物及抑制物,3、纤溶过程,4、纤溶意义,（1）维持血液于流体状态（2）溶解血栓使血流通畅,一、真空采血系统的定义及组成二、真空采血管的历史发展及国内行业现状三、真空采血管的分类和用途四、真空采血管的临床操作方法,第二部分：真空采血系统基础知识,1、定义：真空采血系统是运用真空负压原理，用采血针将试管与静脉连通，达到封闭定量采血的目的，而将人体静脉血液转移至封闭容器内并制作成血液分析前标本的器械组2、组成：真空采血管、一次性采血针和止血带。3、设计原则：环境安全、人员安全、标本安全、设备安全。,一、真空采血系统定义,玻璃,1946年美国开始有真空采血管（玻璃管）,1985年塑料真空采血管上市（积水化学）,1998年健峰生物代理GR采血器,二、真空采血系统的历史发展及国内行业现状,1975年美国开发出加入分离胶的采血管（玻璃管）,1981年世界上报告首例爱滋病（美国）,1992年美国的PET管上市,真空采血管：高档：BD、GR、积水、泰尔茂中高档：阳普中档：拱东、科华、威高低档：浏阳、鑫乐、信灵、康健、宏达真空采血针：高档：NIPRO、哈那好中档：康德莱低档：浏阳、富尔康,二、真空采血管的历史发展及国内行业现状,1、非抗凝管（血清类管）无抗凝管（用于免疫学项目检验，严谨的学者采用）促凝管（用于生化、免疫项目检验）分离胶促凝管（用于生化、免疫项项目检验）2、抗凝管（血浆管或全血管）EDTA管（用于血常规检验，全血管）EDTA.K2、EDTA.K3肝素管（用于部分急诊生化及血液流变学研究，血浆管）肝素钠、肝素锂PT管（用于凝血机制研究）柠檬酸钠1：9血沉管（用于测定血液沉降速率）柠檬酸钠1：4血糖管（用于血糖测定）氟化物与其它抗凝剂复合,三、真空采血管的分类和用途,、組成高分子化合物和二氧化硅的混合物、比重血清1.02分离胶1.05血浆1.08、反转性4、主要可保存标本试管、去除了额外处理费用,血清的分离胶,分离胶的特征,采血顺序,注：采集顺序参见全国临床检验操作规程（第3版）第一章、第一节之第一小节“静脉采血法”（第122页）。,四、真空采血管的临床操作方法,规定量的采血,血液停止流动后拔下采血管,直针标准的操作方法,消毒、扎止血带、打开护帽、以15角进行穿刺,把采血针拧在持针器上,锐器盒,采血完毕先拔管再拔针,废弃处理,颠倒混匀5-6次,直针标准的操作方法,右手捏住头皮针碟翼,双向针后端针尖穿透采血管胶塞,可连续采集多管,废弃处理,软连接针标准的操作方法,锐器盒,标准的操作方法,颠倒混匀,缓慢混匀5-6次,室温正置放置,凝固15-30分钟,离心,（离心1500-1700G*10分钟、室温）,血清采集，检测,1:请注意采血之前千万不要将试管帽拔开2:所有采血管采血请立即颠倒混匀5-6次.(颠倒混匀时请不要剧烈振荡,以免造成溶血)3:如果用头皮针只采一兰管时,可能造成采血量不足.在这种特殊的情况下,可用注射器采血(或使用直针采血）4:止血带的捆绑时间最好不要过长(最长不要超过一分钟)5:使用头皮针时请将头皮针的连接处拧紧,以免漏气,造成负压不足6：提前拔针采完最后一管时应在血线变短时松止血带拔针避免浪费病人血液及造成喷血,采血注意事项,第三部分：真空采血器常见故障及排除,一、采血针漏血、弹针、断针二、促凝管、分离胶促凝管纤维蛋白挂壁三、促凝管、分离胶促凝管纤维蛋白二次析出四、采血临床操作中出现凝血血样五、EDTA管出现凝血块六、采血管真空度不足七、临床操作中溶血问题八、胶塞塞帽分离九、管径与仪器不匹配十、血液流速过慢十一、采血临床操作中如出现血液倒流十二、玻璃管破裂,一、采血针漏血、弹针、断针,（一）采血针漏血1滴/渗漏：止血护套自密封性欠佳，回弹过慢，管塞穿刺针尖不能被止血护套及时封堵2、喷漏：严重回弹过慢或不回弹止血护套落屑严重时，也会造成喷漏现象。（二）弹针止血护套的自密封性过好，弹性过大（三）断针、硅油屑管塞穿刺针断裂，针尖有颗粒状物质,一、采血针漏血、弹针、断针,（四）改进对策止血护套的改良：阳普医疗正在与一家美国公司和一家新加坡公司分别合作开发新的止血护套（包括配方与模具），预计在2个月后试制出新的样品。针尖硅化工艺的改良：包括硅化剂原料和生生产工艺的优选；胶塞改良：结合胶塞穿刺落屑和穿刺力的改善，正在筛选配方，以确定最佳的对针的夹持力。,（五）当前的应急防范措施在产品改进之前，建议在采血操作中遇漏血情况时，采用折管操作来应急处理，以防范血液对人体及环境的污染。,一、采血针漏血、弹针、断针,（一）凝血过程简介1、血液凝固过程：是由于纤维蛋白原析出，形成网状结构，将血液中的有形成分网络在一起，形成血块，从而分离出血清，由于血块的比重大于血清，故血块在下血清在上。当使用含有分离胶的试管时，由于分离胶的比重大于血清而小于血块，故将血清和血块分开。2、纤维蛋白原介绍：血浆纤维蛋白原是在肝脏中合成的大分子球蛋白，分子量为340000,它与血浆凝固有关。纤维蛋白原在凝血过程中，经凝血酶作用生成纤维蛋白单体。后者经聚合，并在因子和钙离子存在下转化成纤维蛋白细丝，形成互相交织的纤维蛋白网，使红细胞、白细胞和血小板包罗其中而形成血块。,二、促凝管、分离胶促凝管纤维蛋白挂壁,二、促凝管、分离胶促凝管纤维蛋白挂壁,（二）纤维蛋白挂壁概念纤维蛋白挂壁是指当血块收缩不完全纤维蛋白在强制的离心力作用下，不能完全随着血细胞沉于管底，而是挂在有沟槽的试管内壁上，或浮于血清中。,（三）纤维蛋白挂壁原因分析1、胶塞析出物的影响（应对措施：必须使用已进行胶塞处理的试管。这是用户无法掌控的，不适宜）2、试管内壁处理不当：内壁不处理（制膜），由于PET与纤维蛋白具有一定的亲和力，即使在离心力的作用下也不能完全消除纤维蛋白挂壁的现象。3、当凝血时间不充分即离心时，白蛋白还来不及将血小板从管壁完全解吸下来，血小板释放的凝血酶就会使血清中残留的纤维蛋白原转换为纤维蛋白，常见现象为血清中漂着血丝（一端挂在管壁上）。4、采血管未正确摆放：血液从凝固到血块退缩需要重力的作用，横卧不利于重力将血块向管底牵引，反而增大了纤维蛋白与管壁的结合面与结合力,二、促凝管、分离胶促凝管纤维蛋白挂壁,（四）解决方案1、选用适当的制膜剂对试管内壁进行处理；2、充分摇匀；3、适当延长静置时间；4、垂直把管放入试管架；,二、促凝管、分离胶促凝管纤维蛋白挂壁,三、促凝管、分离胶促凝管纤维蛋白二次析出,当血液中的纤维蛋白原未完全转换为纤维蛋白并形成网状时（即血液未完全凝固），此时进行离心，分离出的血清中含有纤维蛋白原成分。在离心力的作用上层血清中的纤维蛋白原转化为纤维蛋白丝或网并将血清进行了包裹，因而形成类似凝胶的胶状物（大量时）或聚集在血清和血块界面处的絮状物（量较少时）。,四、采血临床操作中出现凝血血样,使用注射器采血时,分装量超过采血管额定量导致凝血。建议在特殊情况需分装血样时，应以采血管额定量为准。抗凝管没有摇匀或未及时摇匀、摇匀方式错误导致凝血异常的开塞操作(即水剂的抗凝剂常吸附在丁基橡胶塞上,异常开塞后胶塞会带走部分预加的抗凝剂,导致抗凝剂量不足)导致凝血,五、EDTA管出现凝血,（一）原因分析1、抗凝剂量相对不足或丢失2、采血后摇匀不充分、不及时（二）改进对策1、设备及工艺角度：公司正在开发超声喷雾设备，目前已于意大利公司签订采购订单，预计明年4月份交付使用。界时可彻底改善加样量准确度和喷雾分布状态问题。2、质量控制角度：通过在线漏喷检测及时剔除不良品，消除人工灯检而偶发的漏检问题。（以上设备已涵盖此功能）3、采血操作者及时、充分摇匀，采血前进行外观检查，及时剔除添加剂异常的试管也可大大降低凝血现象的发生。,六、采血管真空度不足,（一）概念真空度是指处于真空状态下的气体稀簿程度，是一个相对的概念，采血管内的真空度取决于管外压力与管内气压之间的压差。由于周围环境压力经常发生改变，因此，真空度也会发生相应的改变。这就是我们经常会发生采血量不准的原因。作为真空采血管生产厂家来说，其真空度设定一般是以环境温度为20，1个标准大气压，0海拔作为标准的。真空度一旦设定，管内压力即已固定下来，当管外压力发生改变时，真空度就会随之改变，相应地采血量也会发生改变。,（二）原因分析1、环境大气压：海拔越高采血量越小。由于海拔与大气压有着直接的对应关系（反比关系），因此，大气压对采血量的影响上，往往表现为海拔的影响。2、环境温度：温度越高，真空度越低，采血量越少；相反，温度越低，采血量越多。3、产品储存时间：一般来说，储存时间越长，采血量越少，这主要是采血管的试管及其密封件发生真空泄漏的原因。,六、采血管真空度不足,（二）原因分析4、患者的个体差异（如静脉压、血液黏度、血管状态等）：比如病人过度紧张、化疗病人的血液粘稠度偏高以及血管硬化等都可能造成采血量不准。5、采血技术、配套采血针类型：例如针型的选择、采血终点的判断、静脉穿刺部位的选择等等，如果处置不当也会造成采血量不准。,六、采血管真空度不足,（一）概念指血液标本在采集、抗凝、储存、传输过程中出现红细胞、白细胞异常破裂,七、临床操作中溶血问题,（二）原因分析1、标本采集未达刻度线，残留负压；2、用注射器采血转装于采血管方式不对；3、摇匀方式错误；4、使用干粉剂采血管时,不及时摇匀；5、血液流入管底速度快，红细胞相互撞击可致破裂，临床偶见溶血；,七、临床操作中溶血问题,塞帽分离的后果是不能复盖以便更好保存标本，其原因是胶塞与管帽不匹配,八、胶塞塞帽分离问题,1、管径过粗放不进仪器的架子孔，则不能检测标本；2、管径过细仪器的探针又容易打到管口上缘损害探针。3、解决方式购买12.3mm及12.8mm，细长血沉管8.0mm及8.3mm试用及使用前要收集用户仪器的型号规格以便做好匹配工作,九、管径与仪器不匹配,十、血液流速过慢,1、采血针针头粗细。粗则流速快，细则流速慢。2、穿刺针位置。针头斜面贴血管壁或针头斜面未全部进入静脉内时血流就会变慢。3、管塞穿刺针未完全穿透胶塞；4、止血带位置与压力。止血带压力不足或过高，造成表浅静脉不充盈或深部静脉回流受阻，导致血流减慢或中止。,十、血液流速过慢,5、血管粗细。血管粗者，单位面积流出的血液就多，血流则快，反之流速较慢。6、被采血对象的情绪。7、血液粘稠度。8、血容量。多则快、少则慢。9、采血时的握拳动作。有力则快，反之慢。,十一、采血临床操作中如出现血液倒流,（一）原因分析采集血液过程中止血带中途松动导致血液出现回流现象。（二）预防措施：1、保持管塞高于管底，防止已进入试管的血液因回流进入人体；2、当血液出现倒流时，及时放松止血带。,十二、玻璃管破裂,预防措施：1、增加玻璃硬度及强度（镀膜技术）2、操作人员带手套工作,第四部分：真空采血系统的销售技巧,一、区域市场调研二、选择细分市场三、开发目标医院四、工作计划制定原则和技巧,人口环境经济环境社会文化政治法律市场分析消费者分析分销渠道分析竞争者分析,一、区域市场调研,充分评估公司的发展现状，技术水平，产品特点及定位，选择细分市场并做出战略部署参加政府招标，拿到准入证,二、选择细分市场,三、开发目标医院,4*3*3工作表解析之大循环,分众营销,分众营销就是通过周密的市场调研后，锁定一个特定的目标消费群，然后推出这一特定群体最需要的细分产品，以适应这一特定群体的特定价格，通过特定的渠道，并用特定的传播、促销方式进行产品营销的精确营销手段。分众营销所能做的就是：在最恰当的地点，用最精确、最经济的方式把产品卖给最需要的目标消费者。最大限度降低成本和杜绝费用的浪费，将营销的效力发挥到极至。,三、开发目标医院,识别需求,满足需求,识别客户,开发医院3个阶段,三、开发目标医院,开发医院也是分众营销,客户分类(1)使用者(User)(2)影响者(Influencers)(3)决策者(Deciders)(4)核准者(5)采购者(Buyer)(6)守门者(Gatekeepers),三、开发目标医院识别客户,三、开发目标医院识别客户,4*3*3工作表解析之小循环（了解组织架构）,4*3*3工作表解析之小循环,三、开发目标医院识别客户,设备科（主任）,护理部（主任）,检验科（主任）,三、开发目标医院识别客户,4*3*3工作表解析之小循环,识别：确认产品进入医院的流程，找到开发启动点目标1：并须有一个排他性支持，没有一个反对的目标2：试用是使用的开始，杜绝盲目展开试用,生化组长,临检组长,免疫组长,门诊护长,供应护长,体检护长,采购员,库管员,三、开发目标医院识别客户需求,事实,产品,三、开发目标医院满足客户需求成为受客户喜欢的人,沃尔沃安全,品牌:客户对有形产品及附在产品上无形的价值,联想的认知及期望,产品,打造个人品牌,产品外观（客观）品牌外观（主观）,有形的规格、理性的功能性的、分析性可衡量的,无形的好处、感性的经验性的、直觉的自判的,产品品牌与个人品牌分析,身高、体型、五官、头发、肤色,勇敢的、自信的大方的、阳光的富有亲和力的诚信可靠的,个人外表（客观）“人品”表现（主观）,如何进行“品牌定位”?,寻找一个合适的字眼或概念嵌入消费者的心中，注重观念和技巧的突破，重视涉及影响他人心智的策略。,定位不作用于产品，而作用于品牌在目标消费者的心理的位置。,思考：我们个人想在客户的心理的占据什么位置，留下什么印象？,个人品牌定位及塑造：满足客户需求,诚信可靠的：富有亲和力的：富有的、大方的：阳光的：专业的：知识渊博的：自信的：,工作计划的构成要素,关键问题,行动方案,目标,信息,策略,四、工作计划制定原则和技巧,工作计划制定的过程,信息收集,我们要去哪,我们以什么方法去,如何实施这样的方法,执行/控制/反馈/调整,我们现在在哪,信息,关键问题,目标,策略,用“PDCA工作循环“实施计划,四、工作计划制定原则和技巧,行动方案,目标管理确定一个清晰而明确的目标,哈佛关于目标的跟踪调查研究显示：,3%,10%,60%,27%,有明确的长期目标,有清楚但短期目标,有较模糊目标,无目标,社会顶尖成功人士,社会中上层,社会中下层,社会最底层,四、工作计划制定原则和技巧,目标管理确定一个清晰而明确的目标,用“SMART”法确定目标,具体的(Specific),可衡量的（Measurable),可接受的（Acceptable),现实可行的（Realistic),有时间限制的（TimeIndication),善于将时间和精力用在一个目标上的人更可能也更容易成功！,四、工作计划制定原则和技巧,关键问题分析和策略制定的技巧-SWOT分析,知已知彼百战不殆,为什么要“知己知彼”？,什么是“知己”？,什么是“知彼