第三终端省总会议交流

省总会议经验交流省总如何做好本职工作,目录,（一）人员招聘,（1）总公司人事培训部帮助下载简历；（2）平台管理干部推荐；（3）先期入职人员介绍。注：第一批员工入职以后主要依靠能够担任地总岗位的的人的转介绍,1.招聘渠道,2.面试,（1）了解应聘人员的基本情况及工作经历；（2）介绍公司的基本情况及自营市场的优势；（3）帮助应聘对象分析传统渠道的劣势；（4）介绍国家对医药市场的监管、洗牌、发展趋势；（5）介绍国家中医药文化发展的趋势、透皮技术市场的现状及发展趋势，是他们坚定信心，调整思路，选择跟我们走。,3.面试中衡量用人的六个标准,（1）吃苦耐劳；（2）沟通能力良好；（3）执行力好；（4）会开车，且自己有车；（5）有行业经历、做过第三终端有客情的优先考虑；（6）想挣钱，有挣钱欲望。,（1）有行业经历，有从事第三终端业务经验、有客勤，它能使我们少走弯路，给我们带来长、平、快的结果；（2）没有行业经历，做营销出身，以部队复转军人优先，外向型性格为主。,4.用人的两个条件,5.目前招聘的优势,（1）平台项目-当前国家对医药市场的监管加强，“营改增”实行两票制及药品配送，过去传统的大包、控销业务人员没有出路，举步维艰，我认为，是医药流通渠道及行业的一个重新洗牌的过程，过去的所谓地总、县总，无以为计，举步为艰，所以此类人员比较好招；（2）打造紧密型团队-通过培训展示企业实力、产品与政策的核心竞争力、学术、项目优势及核心管理团队的综合能力、人格魅力，也是我们招聘留人非常重要的环节和手段。,（二）培训的必要性及培训内容,1.培训对于我们新组建的团队尤为重要，由于这支队伍的文化程度、过去的工作经历、长期从事第三终端的经验习惯及从事项目工作的需要，我们必须做好基础培训工作，按照省公司的培训计划工作安排，一般情况下，需要2个整天的时间。2.通过培训，使受训人对公司基本情况、企业战略规划、发展历程、国家项目、学术平台及内容、产品优势、销售政策、营销策略有初步的了解；对于如何破解客户疑虑、如何应对竞品反击，在培训中反复强调，通过培训、考试、模拟演练让受训对象加深记忆，以达到培训目的。,3.培训内容（1）企业介绍；（2）营销模式；（3）产品优势及政策；（4）国家项目；（5）学术；（6）公司营销计划及战略的安排部署；（7）我是一个给别人带来好处的人；（8）笔试测试；（9）模拟演练；（10）与企业共同成长。,（三）培训带教工作的开展所有业务人员，除入职培训、模拟演练外，省公司总经理、副总经理严以律己、率先垂范、紧密协作，先后为临沂、枣庄、烟台、威海、青岛、东营、济南、济宁、德州、聊城、淄博、日照、泰莱、菏泽、潍坊、滨州等十七个地市进行了帮扶带教工作。通过带教工作，现场培训、现场分析，攻破一个个堡垒，培养了地总、助理的实战能力，极大地提高了一线管理干部和业务人员的自信心。,（四）团队管理,制度管理目标管理业务管理,思想管理会议管理人性化管理,1.制度建立,（1）早晚工作汇报制度；（4）分公司人事管理制度；（2）分公司会议管理制度（5）考勤及请销假管理制度；（3）分公司思想管理制度；（6）关于保持通讯工具畅通的规定。制度：是各机关、团体、企事业单位等团队，根据工作目标制定出来，约束人们行为的规范和准则；加强制度管理是强化分公司及各个地办基础管理的重要手段，更是实现团队目标、个人目标的必要保障，各级管理干部必须把加强制度管理这项工作长期、扎实的贯穿在我们日常管理中，以保障各项计划任务的落实、工作目标的实现。,2.制度执行,（1）电话微信督导与走动管理相结合，制度的执行，是实现团队目标的根本保障！（2）我们山东分公司，在规章制度的执行上，团队开建之初还是比较好的，总公司也给予了充分的肯定。7月27日首度月例会暨经验交流会在济南召开，就是总公司对我们山东分公司的认可。分公司领导天天在微信群进行点评、交流和指导，并在带教及会前回访走动管理过程当中进行交流、指导和培训，也取得了一些进步和成绩，,（3）一支新团队的组建、磨合需要相当一段时间，六项管理手段缺一不可，通过六项管理手段的良好运用，是打造一支具有向心力、凝聚力和战斗力团队的有效方法，我们的团队管理属于远程管理，大部分一线人员都来自于“游击队”，由于过去的那种营销模式和从业经历，养成了“松、懒、散”、“以自我为中心”的习惯，让他们告别过去，进入、适应、融入我们这样一个紧密型的团队，除了用科学的规章制度、明确的目标管理、业务管理外，还要做深入细致的思想,3.会议管理是团队管理的重要手段各地市都是一个小团队，要相对独立地开展工作，所以，会议管理是不可或缺的重要管理手段。4.人性化管理适当的“人性化”管理也必不可少，所以，各级管理干部在管理中应张弛有度、科学的运用管理手段，才能打造一支优秀团队。5.计划管理在营销团队管理中的重要性财务计划管理、费用计划管理、物流计划管理、人力资源计划管理、市场开发计划管理、销售计划管理、观摩点建设的计划管理，营销团队当中任何工作都要有计划、有安排、有检查、有落实（重要）！,(一)整体思路1.快速、高效的建立一支有凝聚力、向心力、战斗力的营销队伍；2.用尽可能短的时间，迅速占领市场，以单点突破全面开花；3.不辜负公司期望，不辜负国内第一大透皮技术市场，按三步走的战略规划做好工作：第一步，切换市场，占有一席之地；第二步，站稳脚跟，三分天下；第三步，与最大的竞品对手平分秋色，直至打败竞争对手。(二）具体步骤1.切换大客户，建立观摩点，建立学术队伍，使产品形成影响力；2.发展新客户，打造忠诚客户群（压货、学术、带教、上量），三分天下；3.在总公司的帮助下，开发乡镇卫生院，打败竞争对手，做贴敷市场的山东“老大”。,二.如何建设最具绿色医疗特色的营销网络,（三）应对竞品策略1.用尽可能短的时间，以拜访客户的数量为基础，以寻找精品客户为突破口，从打消客户的四大疑虑入手，快速切换市场，使我们的产品快速形成影响力，给竞品单位压货形成阻力；2.力争开好每一场路演会，省公司注重市场的带教、回访及会前出单、会前评估工作，为开好路演会奠定基础，且做好会后的盯单、跟单工作；3.咬住大客户不放松，反复拜访和回访，打消客户疑虑，满足需求。,4.对于重点客户，省总、省副总重点拜访及二次拜访，为市场切换、上量奠定基础。,（四）如何高效开发客户与上量1.给所有的业务人员下达拜访客户的数量，每人每十天必须拜访40人次，经过梳理以后，每人每天必须拜访1个有效客户；2.地总及省公司时时微信、电话、走动管理、带教指导，纠正偏差；3.与竞争对手拼智慧、拼耐力、拼毅力；4.注重目标管理和过程管理。,（一）团队建设1.接到总公司下达计划和任务，认真研究分析，将下达人与指标与分管市场的实际相结合，制定工作计划，确定保障措施，注重过程管理，完成目标任务。2.自6月7日第一批业务人员在7个地市开展工作至今，我们山东分公司先后招聘、更换、调整，现有一线业务人员分七批，共入职、调整100余名，现在编人员82名，在山东省17个地市实现了市场开拓全覆盖。,三.如何完成总公司下达的经营目标,（二）路演会的推进情况1.6月至9月份共安排12场路演会,2.未开路演会地区,3.会前带教评估（1）省公司先后在山东省十七个地市共计带教39天，会前回访22天。通过带教，纠正了地县业务人员拜访客户与业务洽谈当中的不足和偏差，提高了被带教人员的业务水平和工作技能。通过会前回访取消了不具备开会条件的三场会议，减少了不必要的损失，提高了会议质量，为提高业绩奠定了基础；（2）通过会前回访取消了不具备开会条件的7场会议，减少了不必要的损失，提高了会议质量，为提高业绩奠定了基础。,（三）观摩点建设截止到目前为止，山东省已建成的观摩点17个，其中枣庄4个，东营2个，济宁2个，烟台1个，济南6个，潍坊2个；在建设中的观摩点有5个，其中济南2个，青岛1个，济宁1个，日照1个。,（四）经营业绩在总公司的领导下，在分公司全体同仁的努力下，我们山东分公司取得了一点点业绩：自2016年5月29日-至2016年9月30日四个月以来，山东省买赠共计出货2126.5件，回款417.8元。其中6月份买赠234件，回款47.1万元；7月份买赠379.5件，回款76.5万元；8月份买赠681件，回款135.6万元；9月份买赠832件,回款158.6万元（菏泽欠款13万元，10月2日回款）。,1.费用的开支原则必须符合公司财务制度的规定及市场开发的需求；2.所有费用的开支必须本着先申请后支付的原则；3.本着合规、合理、必须、必要、真实的原则进行审核及报批；4.能够索取正规发票的必须按规定索取；5.需要双人操作的费用开支必须做到双人操作；6.凡是未经过批准产生的费用均由开支者自行承担。,四.省公司的费用管理与控制,（一）市场1.竞品单位反击手段比较明显，发现我们进入后压货现象比较突出，加上两次北京会议，拜师、师承、威胁、等手段为我们打开市场增加了难度。加之贴牌、杂贴、假贴充斥山东市场，竞争趋于白热化；2.八月初及八月末，亚宝先后在山东临沂开了两次会议，专门针对我们进入山东市场制定应对方案：（1）对每天敷贴50贴以上的大客户压货20-30件，先货后款；（2）派一名护士去诊所工作，费用由亚宝承担；,五.存在的问题,（3）大战100天，由县总、地总分别加强客户的拜访，并把大客户看起来，以阻止跟我们的合作；（4）对于精品客户的专家巡诊、带教、帮促对我们开发市场的影响。3.八月中旬，亚宝利用我们拜访大客户，精心策划让精品客户发表声明，阻止我们切换市场，引发了全国市场的效仿。4.由于消费习惯，竞品厂家的精品客户压大单的习惯尚未形成，大量的精品客户还在观望徘徊形成僵势，还没有找到有效的突破办法。,（二）客户的四大担忧1.跟我们合作后，能否走长远；2.我们的学术水平能否能跟上，特别是第一阶段开发的客户，对其他中医适宜技术的培训学术能否跟上；3.对项目的信任度，还存在疑虑；4.对我们产品的政策能否持续还持怀疑态度,（三）我们团队的学习能力有待提高我们的团队普遍文化程度偏低，学习能力不足，由于长期的工作习惯，缺乏自信心，消除客户四大疑虑的能力尚有待提高。（四）观摩点的建设及学术带头人的确定相对滞后,1.进一步加强培训和带教工作，并加强各地区每周周例会的开展监督和执行，通过经验分享、带教、分析，并打造学习型团队，加快新团队磨合与建设的步伐，提高一线管理干部及业务人员的专业技能及沟通能力，对客户的分析能力，找准突破点，撕开口子，以点带面，动摇竞品单位的体系，以追赶并打败竞争对手；2.提高路演会议质量，以提高路演会议的签单落实率及会后跟单率，提高销量；3.提请总部加强学术队伍的建设，有针对性的确定学术培训的时间安排计划；,六.解决的办法,4.加快观摩点的建设，力争每区县建立1家观摩点，并寻找确定省、地两级学术带头人，兼职专职均可，为第二阶段工作的开展奠定基础；5.进一步加强团队管理和团队建设，努力打造学习型团队建设一支具有向心力、凝聚力、战斗力的优秀团队，力争在2016年实现山东省团队建设、团队管理，经营业绩，获得全国第一！,（一）转入第二阶段，继续加强团队建设根据公司计划安排，10月份山东分公司将步入第二阶段，我们将加快成熟市场县级队伍建设，对于力量相对较弱的地市，在10月份人员补充到位；对于个别地市，能力较弱，在短期内不能改变现状的，下决心重新调整，搭建地市“三力”队伍！,（二）加快培养不成熟地市开会和补会10-11月两个月，对于尚未开会的地市加强调整队伍、督导和帮促，尽可能的在条件成熟的时候补开路演会，对于第一阶段会议不成功的地方进行“回头看”，促进会前会后的跟单、签单，