第3章 销售与运作规划

1.企业资源规划的计划层，2，最终产品，人民币，产品系列，流程，1个业务计划，2个销售和运营计划(生产计划大纲)，3个主要生产计划(生产计划)，4个物料需求计划(物料需求计划)，5个生产运营控制(生产控制计划/生产控制计划)，决策层，计划层，执行层，工作量，层，计划对象，计划范围，3-7年，1-3年，3-18周，3-18周，日，评审期，年，月，周=季节，日-周，小时-日，时间段，年，月能力需求计划(CRP)，输入/输出控制，小，大，和，企业资源规划的计划层次，计划和控制层次，3，业务计划，业务计划确定企业的业务目标和战略，制定企业的长期发展计划，主要包括：(1)产品发展方向和市场定位，预期市场份额； (2)营业额、销售收入和利润、资金周转率、销售利润率和资本利润率(ROI)；(三)长期产能规划、技术改造、企业扩张或基本建设；(4)员工培训和团队建设。在企业高层领导的领导下，他们将与销售、营销、技术、生产、物资、财务等部门的负责人共同制定计划。它是各级规划的基础。第三章销售与运营规划，第一节销售与运营规划的基本概念，第二节销售与运营规划的功能与优势，第三节销售与运营规划的编制，第四节销售与运营规划中的沟通与合作，第五节销售与运营规划编制实例，第五节SOP基本概念，销售与运营规划是企业资源计划五级规划体系的第二层，是运营规划的细化，是企业实现供需协调的关键之一。在早期的MRPII中，销售计划和生产计划(或产品计划)是两个独立的层次。然而，由于它们之间不可分割的联系，在企业资源计划阶段，它们被合并为一个层次。销售和运营计划是为反映企业业务计划而制定的产品系列的生产大纲。由于销售和运营计划以及上级计划运营计划都是战略计划，计算机系统目前还不能显示其优势，因此这一计划功能不包括在一些软件系统中。销售和运营计划的目的是获得一个单一的协调运营计划，以便有效利用企业的所有关键资源。也就是说，在更高的规划层次上，各种核心业务之间的协调将得到解决，供需矛盾将得到更好的处理。方法：通过建立适当的生产力，在满足用户需求的同时，控制库存和未完成订单。输入和审批：输入来自营销、生产、工程、财务等部门，由主管上述部门的副总经理主持的生产计划会议每月审批一次生产计划。在美国生产和库存管理协会(APICS)的字典中，标准操作程序被定义为“一种设定整体制造产出和其他活动水平的功能”。其目的是最大限度地满足当前计划的销售水平，同时实现总体业务目标，如盈利能力、生产率、有竞争力的客户交付周期、库存和储备水平等。”SOP帮助公司管理层设定客户服务和库存以及生产计划的目标水平。更重要的是，它还可以引导企业积极争取最佳的经营业绩。(1)SOP是一个单一的、综合的、协调的计划，是企业各部门行动的基础。(2)SOP策划必须由企业总裁主持，与高级管理人员共同制定；(3)标准操作程序必须与业务计划一致；(4)SOP是计划每个产品系列。销售和运营计划主要用于说明在现有资源条件下，该产品系列在1-3年内的销售和生产概况。它通常包括以下四个方面：(1)每个产品类别的月产量；(2)各产品类别的年度总额；(3)所有产品类别的月度汇总；(4)所有产品类别的年度总结。，11，1，2，3，4，5，6，7，8，9，10，11，12，产品线，总计，a，15，15，15，16，14，14，14，16，16，180，B，15，20，20，18，13，18，20，20，15，13，212，c，5，5，5，5，5，5，5，5销售和运营计划的功能是：(1)将运营计划中以货币表示的目标转化为产品系列的产出；(2)建立均衡的月产量，以均衡利用资源，保持稳定的生产；(3)控制拖欠(多边贸易体制)或库存(多边贸易体制)的数额；(4)作为编制主生产计划的基础。第三节销售和运营计划的编制销售和运营计划的编制分为五个步骤：(1)从各种来源收集数据；(2)编写标准作业程序初稿；(3)确定资源需求；(4)确定销售和运营计划；(5)审查和批准销售和运营计划。14，15，3.3.1为了收集需求数据，需要从许多来源收集具体数据，以编制销售和运营计划(SOP)，包括业务计划、市场部门、工程部门、生产部门和财务部门。1.商业计划提出了企业未来的销售目标和利润目标，通常以金额为基础。例如，一家自行车公司来年的销售目标是1000万元。2.市场部门根据不同时期产品类别的销售预测，获得客户对某类产品或零件未来需求的估计。例如，自行车产品的预测是每年3000辆。工程部提供资源清单，即生产每一单位产品类别所需的劳动力、机器和材料清单。例如，公司的工程部门将提供每辆自行车所需的钢材、劳动力和装配时间。4.生产部门提供关于能力的数据，即关于资源可用性的数据。如可用工时、可用机械工时和工作中心工时。它还提供实时数据，如当前库存水平和尚未交付的订单。5.从财务部门获取会计核算确定的单位产品的收入和成本，增加资源(如设备)、可用资金(如营运资金限额和信贷资金限额)等的财务预算。简而言之，业务规划、营销和工程部门按需提供数据，这些数据来自市场、客户和企业自身的发展。需求数据可以采取销售、产品数量、劳动力、所需机器和材料的形式。生产部门和财务部门主要提供关于能力、劳动力可用性、设备、库存和资金的数据。18、3.3.2准备销售和运营计划的初稿。1.销售和运营计划协调委员会的销售和运营计划初稿通常由企业的每月销售和运营计划会议完成。会议需要与销售和运营计划相关的所有职能部门的参与，包括高级管理层、销售和市场部、生产部、工程部和财务部。其目标是就每个产品系列的现状和未来计划达成共识，并实现需求和供应的准确预测和平衡。(1)1)MTS制造模式下的销售和运营计划初稿，以及库存环境下的销售和运营计划初稿。其目标是使产量满足预测的需求，保持一定的库存和稳定的生产率，从而确定月度产量和年度产量。(1)在计划范围内分配预测数量(2)计算初始库存水平(3)计算库存水平的变化(4)计算总产量(5)根据时间段在整个范围内分配总产量和库存变化。具体的准备步骤如下：(21)、(22)、(2)在订单生产模式下，订单生产环境下销售与运营计划(SOP)初稿的编制，旨在使生产满足预测需求和过期订单数量，23，(1)在计划范围内分配预测数量，(2)根据交货日期在计划范围内分配未完成订单，(3)计算未完成订单的变化，(4)计算总产量，(5)根据时间段在整个范围内分配总产量和预期未完成订单。分配通常需要平衡生产率的原则，月度生产应确保月底完成订单的数据得到满足。具体准备步骤如下：24、25、3.3.3准备资源需求计划。在标准作业程序的编制过程中，在确定产品系列的产量时，要考虑生产这些产品需要多少有效的资源(物质资源、劳动力和设备)。如果资源不足，协调这些差距。这个过程也称为资源需求计划。所谓的资源清单是对材料、工时、设备工时、收入、利润等的记录。生产单位的产品系列所要求的。资源列表中的数字代表产品系列中所有项目的平均值。(2)资源需求的计算基于批准的资源列表，计算资源需求，即每种产品的计划产量乘以资源需求率。如果资源由几个产品类别共享，则汇总所有产品类别的资源需求。(3)要解决资源需求与可用资源之间的差距，可以通过增加资源、减少需求或进行内部调整来解决资源需求与可用资源之间的差距。主要步骤：27，第4节需求和供应计划的修订和沟通。在销售和运营计划(SOP)获得一致同意后，将详细修订需求和供应计划。销售部门需要根据SOP会议上做出的决定修改销售预测、营销计划、销售计划和促销活动。运营部门必须根据需要修改生产计划、分销策略和运输安排。根据最新的小组决议更新SOP报告，分发给小组成员，并准备和分发会议纪要。最后，新计划必须传达给其他相关部门，包括采购部、研发部、工程部等。28，第5节，销售和运营计划编制示例，示例3-1MTS制造模式下的销售和运营计划编制，示例3-2MTO制造模式下的销售和运营计划编制，29。一家公司生产4200辆自行车，年预测为350辆，月预测为1750辆，当前库存为1750辆，默认订单为1050辆，目标库存为280辆。请准备一份销售和运营计划的初稿。示例3-1MTS制造模式下的SOP编译，30，解决方案：(1)计划展望期内的预测分配，3503503503503503503503504200，(2)计算期初库存(=当前库存-延期交货数量=1750-1050)为700，(3)计算库存变化(=目标库存-初始库存=280-700)为-420，(4分配通常需要3，780个生产单位(根据平衡生产率)分配到12个月，每月315个单位。3153515351535153515351535351535153780，b .根据公式：月度库存=上月库存，当月产量-当月销售额计算月度预测库存，665，630，595505254905455420385350315280目标库存，700，31，台式电脑生产的a(2)本期开始时的欠款估计为1，470个单位，1月份为315个单位，2月份为315个单位，3月份为245个单位，4月份为210个单位，5月份为175个单位，6月份为105个单位，7月份为105个单位，期末为1050个单位。请准备生产大纲的初稿。示例3-2MTO模式下的SOP编译，32，解决方案：(1)在计划展望期内分发预测(参见表中的第2行)，3503503503503503503503503503504200，(2)在计划展望期内分发未完成的订单(参见表中的第3行)，(3)计算欠款的变化(=最终欠款-初始欠款=1050-1470)为-420个单位