大单销售策略

导师：Vincent年月日,迎新课程-引爆大单,2,课程纲要,二、大单策略望闻问切、赞美妙法、销售金句,一、售前准备销售的目的、成功销售六步曲,3,讨论销售的目的？,TOPSAEL必备,销售的目的：是销售员和顾客之间的双向沟通，也是双方情感交流及心理活动的过程；其目的在于满足顾客的需求、目标达成【将心注入，一切为客户】,销售自己,目标管理,售前四步曲,自信无敌,介绍货品,为附加做好准备,TOPSAEL必备,成功销售六步曲,5,成功销售六步曲,成功销售第一步：自信无敌,有志者事竟成，信心越大，成功的希望越大。一个人做任何事情能否成功最大的关键在于自己。,信心=成功,年度,每月,每周,每天,时段,分类,成功销售第二步：目标管理,销售目标：,技能提升目标：,素质,知识,沟通,技巧,创新,服务,成功销售六步曲,7,成功销售第三步：销售自己,成功销售六步曲,1.热情印象深刻的自我介绍；具备专业的仪态；甜美的微笑，得体的言行举止；掌握货品搭配，洗涤及保养方法，专业地应付顾客；提高专业技能，开扩自己的眼界，了解市场竞争对手；不断学习提高自身素质，给人以时尚达人，传递给顾客时尚信息，引导顾客走向时尚。,如何销售自己？,8,成功销售第四步：售前四步曲,观察聆听询问分析,成功销售六步曲,9,成功销售第五步：介绍货品,成功销售六步曲,2、留意及掌握销售时机顾客把货品把身上比划，触摸货品。顾客重复观看货品。顾客与朋友讨论货品。,1、推介产品目标产品（主推、库存量大、特价的货品,首先要介绍顾客感兴趣的。）十大FAB（面料知识、工艺特点、货品卖点。）找出货品的优点和缺点。,练习把缺点说成优点，把优点变成促使顾客购物的动机和对顾客的好处。,3、附加推销上下身搭配、内外搭配、特价货、配衬利用活动成交大单。（如高金额优惠）利用公司优惠政策。（如VIP）,10,成功销售第六步：为附加推销做好准备,成功销售六步曲,1、做好服务当顾客试衣过多而又不购买的时候更应保持笑容。,2、拿准货品尺码看准顾客的尺码拿货，做到给顾客最好的第一感觉，也可以显示自己的专业。男装衣服可拿大而不可拿小。（特别是裤子）一定要帮助顾客解开拉链纽扣和挂到试衣间。,3、临门一脚收银员附加，动作要快，马上打包和收银。当顾客犹豫不决的时候，销售同事和收银同事要密切配合，缩短顾客考虑的时间。,11,课程纲要,二、TOPSALE秘笈望闻问切、赞美妙法、销售金句,一、TOPSALE必备销售的目的、成功销售六步曲,12,TOPSALE秘笈,讨论望闻问切是什么意思？,听声息,摸脉象,观气色,询问症状,13,望闻问切,望看/观察,常见三类逛店顾客接近顾客的时机顾客类型,接近顾客,常见三类逛店顾客接近顾客的时机,1,有购物需求和购物目标,2,有顾客需求，无购物目标,2,入店后脚步缓慢，眼光不停环顾四周，不会向店员提出购物要求,1,入店后往往直奔向某区位或某货品，甚至直接向店员提出购物要求,3,无购物需求，闲逛,14,常见三类逛店顾客,逛店心态,行为表现,15,接近顾客的时机,客人信号,信号后面的意思,1、直接朝某件货品走去2、眼睛不停地搜寻3、停步打量某货品4、触摸货品5、翻找价格卡等6、观看货品一段时间后抬头7、抬头与店员目光接触,a.寻找目标货品b.购买欲望c.从视觉了解d.希望有更深认识（如面料、款式、码数等）e.欲询问或离去f.希望得到帮助,16,顾客类型,按性别划分，可分为男、女两类顾客群按年龄划分，可分为中年顾客、青年顾客青年顾客更容易产生求名、求廉、求美的购物动机中年顾客更容易产生求宝、求质量、求品种的购买动机。按顾客性格分析可分为以下几种：,17,沉默型,慎重型,对产品挑剔，对推销员的态度、言行、举止异常敏感；讨厌推销员过分热情，因为这与她们的性格格格不入；推销员给予她们的第一印象将直接影响着她们的购买决策。,接待这类顾客要投其所好！千万不要给腼腆型顾客施加压力！,腼腆型,这类顾客在与人沟通的过程中并非没听到，也不是对什么不满，只是天生的性格如此；对方的任何陈述或激情都无动于衷，他们好像对事情都胸有成竹，自己的想法决定一切。,应诚恳的为顾客解说或从其反应中了解顾客意向然后对症下药。可以提一些简单的问题激发顾客的谈话欲。,犹豫型,希望一切自己决定：想一切根据自己的意志，凭自己的感觉决定；头脑很好，一旦行动，会考虑很多，结果反而更犹豫不定；极端讨厌被说服：自认为自己的想法是非常正确的，讨厌被别人说服，一旦被说服，就会认为自己没有知识和能力。,要记住对方第一次拿的是什么商品，数次选看的是什么商品，根据其态度，留下几种适合她口味的商品，其余的不动声色的拿开，然后用自信的口吻帮她下决心。可以征求第三方的意见。仔细观察顾客的行为细节.准机会，促使顾客下决心。,顽固型,特别要面子，不管有理没理，也不愿意退半步，尤其是有其他人在场的时候，她们更显得固执。,自信从容的面对，不要试图在短时间内改变她们，让手中的资料和数据帮你说服她们；要先发制人，用你的专业知识说服对方。,18,望闻问切,闻听/分析,聆听有助于了解顾客的需求,聆听的重要性,掌握购买信号，促成交易聆听有助于与顾客建立良好的关系,19,声音背后的意思,讨论,试从下面的顾客陈述中判断他们的需求是什么？1）我不希望在衣服护理方面花费太多时间2）最近天很热，我特别大汗，衣服贴在身上很不舒服3）我工作的场合比较正式,20,望闻问切,问问/判断,善于提问,封闭式是什么意思？,讨论,选择式是什么意思？,开放式是什么意思？,21,提问形式,封闭式问题：问：是不是？对不对？是否？.吗？答：是/不是/，对/不对.选择式问题：问：是.还是.？这件.另一件.请问你选.答：选其一开放式问题：问：5w1h(who/what/when/where/why/why/how)答：.,封闭式问题例子：问：请问你是不是要红色的？答：是/不是选择式问题例子：问：你要红色还是蓝色呢？答：红色。开放式问题例子：问：请问先生你喜欢什么颜色呢？答：你们有什么颜色？或我比较喜欢冷色调,22,提问形式,23,情景发问练习,一、客人王先生来到店铺，你跟他有点熟，现在你要通过发问知道王先生最近生活怎样，来这里想买什么货品。二、有一女孩要为男友买一套服装作为生日礼物，您通过发问了解确定。,24,案例分析,王婆买李子,有一天王婆婆去市场上买东西。她走到小贩A面前，小贩A主动打招呼：“婆婆，要不要买李子啊？我的李子全部又大又甜。”王婆听了，没有回答他，径直走开了。接着王婆来到小贩B面前问：“李子怎么卖？”小贩B说：“我这里有两种李子，一种又大又甜，另一种酸酸的，请问您要哪一种？”王婆说：“那给我来一斤酸的吧。”王婆买了一斤酸的李子。,王婆又经过小贩C面前的时候，小贩C问：“婆婆，来买李子啊？”王婆回答说：“是啊，我来买酸李子。”小贩C就问：“别人都喜欢买甜的李子，而您为什么要买酸的李子呢？”王婆说：“我媳妇怀孕了，特别想吃酸的东西。”小贩C笑著说：“您真是用心啊，有您这样的婆婆，您媳妇可真有福气。猕猴桃营养丰富，味道酸酸的，比较适合孕妇吃，不如买一斤回去给你媳妇尝尝啊。”王婆听了很高兴，就买了一斤猕猴桃。小贩C接着说：“我这儿也有酸李子，今后您可以长期到我这儿来买，我给你便宜的价格。”王婆听了连连点头，乐呵呵地走了。,从这个故事，您得到了什么启发？,25,案例分析,启发小贩A只是一味地向王婆推销李子，并说他的李子又大又甜，结果什么都没卖出。小贩B说他有两种李子，可供王婆婆选择，问王婆婆买哪种李子，是甜的还是酸的，王婆婆需要买酸李子，结果就买了一斤。小贩C通过询问，充分了解到了王婆婆的需求时给怀孕的媳妇买水果，结果卖给了王婆婆一斤猕猴桃，还建立了良好的关系，获得了长远的销售机会。通过这个故事中可以很明显地看出，小贩C是通过问问题来了解王婆婆的需求的。问问题是了解顾客需求的重要方式之一。,26,切行动,望闻问切,FAB,产生,带出,27,发掘鲜为人知的优点/独特点,新的技术，特别的技术善于在平凡中发掘不平凡,望闻问切,选择最适合顾客最新USP来推介,28,望闻问切,什么是USP？,unique独特selling销售points重点,USP的使用方法：用排除法摘取货品中7个点有代表性的1-2点。对选择后的Unique后还需介绍，语言雕琢更贴切。用对比法加强突出USP。用品牌独特点做总结，加强Unique来吸引顾客。,独特销售点刺激需求,例如：一件衣服上的领围等或客人的兴趣点等,29,TOPSALE秘笈,赞美妙法,第一步：寻找一个点第二步：这是个优点,世上从不缺少美缺少的是发现美的眼睛,赞美妙法,男顾客的赞美点寻找,发型、额头、鼻子、身材、西装、马甲、衬衫、领带、领带夹、工作、事业、妻子、孩子、车子、房子、爱心、孝心等,女顾客的赞美点寻找,发型、脸型、妆容、眼睛、眉型、身材、鼻子、嘴唇、脖子、项链、皮包、衣服鞋子、气质、先生、孩子、工作等,30,TOPSALE秘笈,赞美妙法,第三步：它是个事实第二步：用自己的话,赞美和奉承的区别,发现一个优点就是赞美，想象一个优点就是奉承。,31,赞美妙法,TOPSALE秘笈,第五步：适当的时间,错误的赞美不清楚赞美的对象为了赞美而赞美机械式赞美,32,33,赞美词汇大典魅力、飘逸、飞扬、风情、迷人、味道、清纯、清凉、温柔、时尚、酷、帅气、热辣、性感、有质感、柔软、风行、垂逐感、优雅、曲线、职业、闲情、柔情、激情、品位、与众不同、丰满、轻盈、个性、专业、华丽、高贵，勤快、浪漫、经典、细致、艺术、朝气、奔放、大气、古典,赞美妙法,34,赞美语句大典,款式新颖运动感很强青春活力动感十足清新自然显得身材高挑显得修长、均称耐看，不会过时,突出您的个性简约大方，可随意搭配很合身，大小刚刚好修身剪裁显出您的曲线美紧身的衣服显出您的好身材你穿这套出去可以帮我们做广告这一套整体搭配效果很好这款多功能设计，很多种穿法,赞美妙法,35,赞美妙法,找拍档：,请你赞美我,36,TOPSALE秘笈,销售金句,遇到客人提前介入价格问题时：价格部分今天又特别优惠，我们先看衣服合不合适你，再便宜你也不想试穿，你说是吧？（打折时用）这件是最新的流行款式，买衣服最重要的是买个最新的款式，您说是吗？价格上一定物超所值，这点请您放心，所以我们先来看下这件衣服，您穿起来是否合适，是否突显你的气质，这才是最重要的，你说是吧？“来，这边试穿一下”（试穿前用）价格部分请你放心，现在的衣服的价格都是跟它的（款式、质量和售后服务）相关的，因此价格不是唯一的考虑，您说是吧？,37,情景错误的案例,客人进入店铺就某件衣服直接进入价格谈判，很少会有好结果，因此在进入价格之前，必须引导客人看质量、款式、售后，以及要试穿看是否合身等流程化来处理价格！回答：“不贵了，隔壁的更贵！”“不会呀，我们的价格很实惠了。”（以上属错误回答）,38,顾客问：“你们参加活动吗？”回答：“不好意思，我们不参加活动，但是我们活动是”“我们不参加商场的活动，我们活动是”“没有，我们不参加”回答：“我们直接给您打折，让您购物更实惠，现在买是最划算的时候”“我们直接给您打7折，让你购物不必多花钱，同时”“我们活动力度更大，直接省69钱”（以上属错误回答）,情景错误的案例,39,情景正确的案例,顾客问：“这些（新品）怎么不打折，那些（旧货）为什么打折？”秋冬季货品刚刚上柜，新季货品一般会是正价出售，夏季货品将进入大力度清仓促销期，有新顾客可能会产生疑问：“这些怎么不打折，那些为什么打折这么大？”老顾客可能也有疑问：我原来原价买的衣服，现在你们打怎么低的折扣？“打折是把双刃剑，刺激销售，同时也可能损失老客户。所以在顾客在询问部分货品打折的时候，我们一定给个合理的解释，给顾客树立对品牌的信心，以免让顾客正价购买的衣服可能很快就打折了，潜在的准客户造成观望不买等打折的现象。,40,对于打折的货品：错：“一分钱一分货，这些是旧款所以会打折。”对：“这些衣服会打折时因为大部分是断码/促销款，所以现在买最实惠。”对于正价的新品：“我们品牌的衣服，都是限量生产的款式，卖完了就不再生产了”（限量）“这款衣服在我们佛山的店铺卖断码了，我们店只有少量存货”（热销）“这是我们秋冬季的新品，现在韩国也流行这样的款式，市面上很少有相同的款，同时我们也是限量发售”（最新）正价的货品最重要的就是多方面给顾客信息！刺激立即购买,接触顾客异议技巧,41,销售不要先入为主，怀消极情绪，要对自己和货品有十足的信心根据客人的需求推介合适的货品不要在意客人说：“不需要”，要“挖掘需求”来促进销售迎宾的声音要能引起潜在目标顾客的注意在销售过程中根据客人不同心理反应运用不同的沟通手段，把握消费者心理导购就是引导顾客，销售就是引导消费，遇到客人拒绝更要灵