销售技巧之FABE法则

.,FABE法则,零售管理-黄伟,.,今天我们将要学习,什么是FABE如何使用FABE如何用FABE销售我们的产品,产品的FABE销售方法,.,FAB销售法则,即Feature，在销售时把它理解成一种特点或属性，即一种产品能看得到、摸得着的东西，这也是一个产品最容易让顾客相信的一点；即Advantage,就是这种属性将会给顾客带来的作用或优势；即Benefit，是指作用或者优势会给顾客带来的利益。,.,FAB图表,.,FAB图表,.,FABE销售法则,.,课程目的销售顾问如何有效应用FABE来推荐产品,.,什么是FABE？,.,卖场你是怎么销售的？,情景再现,.,FABE对应的是4个英文单词：,什么是FABE,.,销售人员在引导顾客消费时，首先要说明产品“特点”，再解释“优点”，然后阐述“利益点”并展示“证据”让顾客相信这些。这是一个循序渐进地引导顾客的过程。按照这样的顺序来介绍产品，就是说服性销售过程，它达到的效果就是让顾客知道你的产品是最好的最适合他的，并对此深信不疑。,FABE是一种说服性销售过程,什么是FABE,.,故事-猫和鱼,.,什么是FABE-猫和鱼的故事,但是这只猫没有任何反应,图1：一只猫非常饿了，想大吃一顿。这时销售员推过来一摞钱，并说：猫先生这是一大笔钱啊！足足有一万块呢！,F,（Feature）属性,.,图2：猫躺在地下非常饿了，销售员接着说：“猫先生，这可是一摞钱啊！可以买很多鱼！,但是猫仍然没有反应,F+A,-买鱼就是这些钱的作用（Advantage）,什么是FABE-猫和鱼的故事,.,图3：猫非常饿了，想大吃一顿。销售员继续说：“猫先生请看，我这儿有一摞钱，能买很多鱼，您可以用这些钱买最新鲜的鱼然后就可以大吃一顿啦。”,F+A+B,猫先生站起身来，看了一眼钱又看了一眼销售员又躺下了。,-买了鱼可以大吃一顿就是钱给猫带来的利益（Benefit）,什么是FABE-猫和鱼的故事,.,图4：销售员继续说：“猫先生请看，我这儿有一摞钱，能买很多鱼，您可以用这些钱买最新鲜的鱼然后就可以大吃一顿啦。您的女朋友刚刚就用钱买了鱼现在一定正在享用鲜美的鱼呢！”,F+A+B+E,刚说完猫先生飞快的跳起来扑向那摞钱,-Evidenc,什么是FABE-猫和鱼的故事,.,图5：猫吃饱喝足了，销售员又过来说：“猫先生，我这儿有一摞钱。这些钱能买很多鱼，你可以大吃一顿。而且你的女朋友刚刚试过”但是猫完全没有反应了。为什么？,F+A+B+E,因为猫的需求变了-它不再想吃东西了，而是想见它的女朋友了。,什么是FABE-猫和鱼的故事,.,上面这五张图很好地阐释了FABE法则：产品的利益才是顾客最关心的。不能一味地站在推销产品的立场上介绍产品的特征，试图说服顾客应该说明产品的特征与顾客需求的关系，即产品的利益。直接介绍产品的利益。如何打动顾客的心，不是产品的特征，而是产品特征能带给顾客的利益。对于产品为顾客带来得利益，别指望顾客自己联想，要直接介绍产品利益。要拿出有说服力的证据对产品可以为顾客带来利益进行证明。,只有明确的指出利益，并列出有说服力证明，才能打动顾客的心。,什么是FABE-猫和鱼的故事,.,如何用？,.,1、具有吸引力的叙述词按下列公式把产品的FABE连接成一句具有吸引力的叙述词：因为（特征)它可以(功效)对您而言（利益)您看这是(证据)2、不能省略利益当你在使用FABE叙述词时，可以省掉特征或功效以及证据，任何编排都可以，但惟独不能省略利益“B”，否则将无法打动顾客的心。如：FABEABFEBEAFBFEBAEBEFB,FABE法则在产品销售中的应用-FABE叙述词,.,指出产品的属性,说明产品的优点,指出对顾客的意义,展示证据,了解客戶需求,同意客戶需求,请问,好就是它了,您看我们这款产品因为.,您說的对.是的.,所以它可以.,对您而言.,您看这是.,FABE叙述词,演练,.,1做个出色的“演员”,全情投入完美出演,2对产品充满信心,我有最棒的产品只给最幸运的顾客,3避免太过激进,热情适度把握分寸,FABE法则在产品销售中的应用,4正确地对待失误,有错就改真诚专业,.,另外在使用FABE法则时要注意几点,提及所有的利益,使用顾客容易听得懂的语言,要考虑顾客的记忆储存,创造轻松的气氛,时间,记忆,利益,好处,特征,.,如何用FABE销售我们的产品？,.,例：,F：裸色、细高跟、防水台、鱼嘴、拼接、蝴蝶结,A：裸色与肤色相近，脚与鞋的完美结合；细高跟+防水台的设计可以减少坡度；鱼嘴设计，可以露出性感的大拇指；撞色拼接，时尚、醒目；蝴蝶结，让鞋子有了生命。,B：E：举例：裸色的高跟鞋可以拉长腿型，让小腿长而匀称。,FABE语句设计,.,FABE语句设计,例：,A&BB&EF&B&E,.,FABE的原则,1巧妙引导、激发需求2突出核心、展示亮点3强调利益、因客而异4罗列证据、反复证明5专业易懂、贴近生活,掌握FABE法则，并不断地熟练应用，就等于打开了与顾