终端拦截攻略(070501)

什么是终端监听攻略、终端监听“监听”，客户监听对方，整合终端位置、人员、形象等资源，影响客户的期权取向。 终端监听：终端监听“三字经”:“抢夺”:在对方面监听顾客，在对方那里抢夺顾客。 “粘住”:引导顾客的想法，留下顾客。 “围”:用更多的产品信息、促销信息包围顾客，用各种手段“诱惑”顾客迅速成交。 拦截效果“大漏斗”:不忽视所有顾客！ 不要错过每次的销售机会！ 不要给对方机会！ 第一节，确认准备编、活动、促销活动的主题和内容，准备销售点、开展活动的中心销售点、场所、材料、活动辅助品，准备人员、活动合作者，招聘什么样的人，性格开朗自主的服务意识强，安静的表现力强，如何进行面试， 采用查看简历提问以外的行为面试方法：情景、行为(例如顾客离柜台3M，如何将顾客叫到柜台，如何制作)、训练(训练是做什么的？ 1、说明是什么(产品的卖点、主要功能演示、活动主题和内容口径统一) 2、卖点是什么(说明、顾客拦截、顾客保留、下载、请求等) 3、拦截技巧(拦截什么样的人？ 如何吸引人气)制止谁(潜在顾客重要程度，前后排列):小/中学生、家长、老人小/中学生(以产品为重点):以产品特色吸引家长(以产品价值为重点):顾客关注功能说明、新功能说明、活动的优惠程度说明。 第二节，实施篇，1，人员分组选择组长：训练期间观察(团队组织能力强，有经验，有说话勇气，有呼吁力)组长责任：发挥示范作用，内部沟通，人员组织，内部分工组长就业和演讲，2， 常驻销售点小组成员的内部分工客户在监听产品的功能演示(主监听者手中有一个主推式产品为每个人终端)中分发彩页并下载说明(手中尽可能保留一个主推式产品为客户) (与专职人员合作) 车站：关注率高(入口)，人流量大(道口、主通道)，在对方柜台前顾客到达柜台的比率：到达柜台的比率是否有效的指标。 说明内容口径统一：与促销活动相结合(例如，步调高的学习机“五一”礼物，用彩页送到柜台！ (彩页，纪念品)如何使用好材料(彩页，纪念品) :随时激励目标客户(感兴趣的家长，学生) :互相通报信息(监听人数，达成率关系比较)，每天的预定晨会：鼓励士气(鼓励，我最高，我最高)，每个人设定目标(监听人数，销售台数，页面份数) 过程：送水、鼓励士气等夜晚：总结问题，鼓励士气的第二节，监听方式，监听分类：位置监听者监听人气监听产品的监听促进信息监听，而位置监听者监听，利用有利的位置进行人员监听是最基本的终端监听方式。 位置好的终端需要人员监听，位置差的终端需要监听！ 第一个关注率(消费者一目了然的地方)角落的位置顺序优于竞争对手，靠近目标消费者人流量多的位置的卖场可以在百货商店内吸引人流的主要通道(也可以看到消费者习惯的流动)顾客，位置需要足够的空间，可以让消费者停下来好地点标准：人监听两个重要目标：监听人数目标： 人/分，什么人/时间监听有效性：目标客户到达率！ 1、对人员的要求：有强烈的销售意识，迅速反应头脑强烈的亲和力和语言表达能力，认真做好一切信念强烈的自信，2、驻地准备(人派遣终端一定能够工作)，采用集中的训练，最好统一说明口径，进行监听练习的内容是企业文化，产品知识，销售技术，终端旁3、人员拦截要领：拦截范围：柜台3米外的顾客。 拦截者充分自主，热情3 :从声音到彩页，从顾客到柜台。 充分利用位置优势，在对方面与客户接触。 4、人员组织技术：根据销售点类型、销售量、现场环境、竞争程度等安排临时人员的多数人可以使用扬声器设立组长，车站可以靠近客人进行现场总结、指导。 5、服装统一，6，其他细节：对于身高175mm左右竞争激烈的销售点，以男性为主(但需要亲和力)。 人员和专职营业员处理好关系，大声喊叫。 二、促进人气监听，在促销现场人蜂拥而至，人气高的话，会吸引更多的顾客，增加销售机会。 如何营造出这样好的气氛来实现人气遮挡？ 宣传活动监听详情：从促销员开始，客人在柜台尽量长时间停留，能够留住人，人气一定很好。 聚集人气，策划调节氛围的小活动：转盘活动、抽签、夹玻璃球活动、现场下载活动、放置水服务器活动、放置登场人员活动、产品体验等。 请利用音响加快速度，并请演技队等。 现场规模要有阵容形象整齐，清洁、无破损的人员尽量统一服装的人员说明口径统一(促销信息、推进产品)材料要充分准备的人员站位要靠近客户，有利于阻断对方。 促销现场的注意事项：如何聚集人气：目的：创造活动现场的人气场景！ 要点：留下客人，拉拉(老人、老太太、孩子、骑自行车，不会错过人行道之一)，三，产品的生动促销信息被切断，产品的生动陈列。 利用柜台、灯光、流行音乐、支架、饰品的装饰，巧妙地布置产品，充分展现了产品的主要特点。 要领使产品本身能够说话！ 重复信息给顾客留下深刻印象！ 产品放置在推进位置，利用通电状态图像强调主要推进产品(例如，至少三个相关的主要推进产品图像)机器连接活动扬声器播放音乐和电影的机器演示游戏等产品的生动方式：以促销信息包围顾客：俯视：电影仰面：横幅，挂旗。 产品陈列。 摸过：资料架，展示台，样品等促销员介绍，电视广播宣传电影等能听见带去：手提袋，单张，宣传页，自印小报，促销小礼物等。、第四节、人员管理、1 .业绩评价、与终端专业营业员共同管理(每日业绩由销售店人员签字