吉利收购沃尔沃的谈判分析

吉利收购沃尔沃的商业谈判分析1 .吉利收购沃尔沃的商务谈判内容(一)收购准备；吉利从2002年开始关注沃尔沃，正式与福特的交流也持续了约3年以上。 2008年底，吉利首次向福特提交竞争计划书。 花了这一年精心制作的提案书给福特留下了良好的第一印象。 2009年10月28日，福特宣布吉利成为沃尔沃的优先竞争对手。(二)基本目标；1 .收购价格与福特的代表达成一致，确定在17亿美元左右。2 .向福特公司提出融资结构方案，展示完成这次收购的实力和信心。3 .在包括知识产权等在内的所有权和收购过程中明确沃尔沃和福特的知识产权分离问题。(三)谈判议程1 .交易内容(一)百分之百的股票。(二)商标权、知识产权、所有权、10963项专利、十几系列可持续产品和产品平台、两家完整的50万台生产企业、引擎公司和三家汽车配件公司。(3)分布在3800多名研发技术人员、整体人才体系和创新能力体系以及100多个国家2325家，其中包括社会服务机构和4S店。2 .交易条件双方同意收购价格，对方的销售价格没有超过我们的在线价格。 同时，融资问题、沃尔沃中国整车制造项目的执行基地、知识产权的顺利交接在正式合同前可以保证圆满解决。三.双方的关系吉利主要市场被中国垄断，而且一直持续着低端路线。 福特作为世界第四大汽车公司走国际路线，与中国长安汽车集团旗下的长安汽车合资建立长安福特马自达汽车有限公司，2003年初正式生产。 因此，在中国市场上处于竞争关系。现在吉利在向国际化发展的同时，正要进军高端市场，收购已经具有市场基础和诉求力的品牌肯定能加快其进程。 与此同时，福特必须在定位变化和负债压力下出售沃尔沃等部分品牌。 这正好符合吉利的需要，吉利会长李书福对沃尔沃“用心”了很长时间，为此作出了无数努力，双方建立合作关系符合市场潮流。收购成功2010年3月28日，浙江吉利控股公司和福特汽车公司签署了股票收购协议，吉利以18亿美元收购了沃尔沃100%的股票。 不仅是股票收购，也与沃尔沃、吉利和福特三者之间的知识产权、零部件供给和研发达成的重要条款有关。 2010年8月2日，吉利会长李书福和福特首席财务官路易斯布思在英国伦敦出席交接仪式，浙江吉利控股已经收购福特汽车公司沃尔沃汽车公司的所有权。二.双方优缺点的分析吉利优势：中国汽车市场的依托不吉利劣势：中低级品牌福特的优势：沃尔沃的品牌价值福特劣势：沃尔沃连年亏损，需要出手，福特自己必须偿还大量债务。3 .谈判过程分析(1)抛石道的策略应用2007年初，穆拉里从波音到福特担任首席执行官，立即提出了“一劳永逸”战略，并决定销售包括沃尔沃在内的多个品牌。 关注沃尔沃的李书福马上出售，2007年9月，福特的美国总部收到了挂号信。 李书福通过宣传公司表明了向福特收购沃尔沃的想法，但是吉利当时名字没有传达，因此没有得到福特方面的重视。 李福书还没有放弃，想和福特公司的最高经营责任人喝咖啡聊沃尔沃。 李福书软泡的时间变长，福特公司的很多人都记得这个中国民营企业家。 这体现了吉利投石路战略的应用。(一)激将战略的应用；在与吉利控股达成框架协议的同时，福特还没有关闭其他可能买方的购买谈判之门。 福特希望吉利控股公司在2010年第一季度前，将融资期限交给吉利控股公司，发行收购交易的全额资金保证金。 福特时间表示，最终交易将于2010年第一季度达成一致，预计第二季度完成整个并购交易。 这体现了福特激动战略的应用。(三)投入其良好战略的应用；罗西分析了这两个基金后，认为吉利还有优势：吉利做好充分准备，这些买家匆匆上阵，准备明显不足，在金融危机下筹措这么大的资金决不容易，只有吉利是战略买家，福特不想找投机家，长期以来这体现了吉利的策略。(四)规定时间战略的适用；因为吉利推迟不能取得融资结构，福特方面决定每两周召开一次电话会议促进吉利。 这是福特方面规定时间战略的应用。4 .分析吉利收购沃尔沃的意义1 .从收购目标看根据洛希尔的评价，现在沃尔沃的纯资产超过15亿美元，品牌价值接近100亿美元。 1999年福特出资收购沃尔沃64.5亿美元，现在吉利从福特收购沃尔沃的目标价格为18亿美元，最终成交价格仅为15.5亿美元。 福特可以说是亏本大甩卖。2 .从品牌价值看作为奔驰、宝马、奥迪并列的国际豪华汽车品牌，沃尔沃的品牌价值远远超过发球。 吉利成功收购沃尔沃，利用沃尔沃高级品牌形象提高吉利的整体形象，通过品牌移植提高吉利的自主品牌价值，最终形成可参与国内外竞争的高级民族品牌。3 .从技术能力看沃尔沃是一家具有造血和可持续发展的公司，拥有高素质的研发人才队伍，具有低碳经济发展能力，在汽车主、被动安全领域具有一系列先进技术，具有生产豪华车型的技术体系能力，主张这缺乏利益。4 .从广告效果看像吉利“蛇吞象”一样收购沃尔沃的巨大“广告效果”，与其他任何形式的“广告”都无法相比。 一次收购，世界注视着吉利。5 .从未来发展看迅速成长的中国汽车消费市场和沃尔沃分布着全球性的销售和服务网络，为“吉沃”的双赢提供了可能性，有了“新大陆”就有发展空间，有了“新水域”就能航行巨大的船只。6 .从影响效应看吉利收购沃尔沃不仅给企业自身带来利益，也一定给中