终端拜访的技巧

我们的老板、培训讲师和销售书籍已经告诉我们分销、展示、销售和收集销售的“八字方针”.从我们进入这个行业的那天起，“分销、展示、销售和收集”就是销售的人才使命，也是销售人员在梦里必须牢记的“八字方针”。销售八字方针，陈列、销售、收藏、配送、坚持和集中在超级销售团队的每一个环节，都有许多人喊着“铁军”、“特种兵”等口号，但在他们的口号背后，却没有他们的“铁”在哪里体现，他们的“突击”能力在哪里展示的迹象。销售确实需要一些口号来鼓励，但更需要的是每个环节的坚持和专注。只有这样，才能彻底击败竞争对手，打造出超一流的销售团队。商店参观和管理细分为42个行动，商店参观和管理是销售代表最日常的工作，也是他最有成效的工作。下面我们将把工作细分为42个行动。如果你以标准化的方式实施这些行动，你在消费品销售领域的技能肯定会得到最大程度的提高。如果销售代表认为销售工作从商店开始，那他就大错特错了。士兵在进入战斗前必须检查他们的武器和弹药。销售代表也是如此。在离开之前，他们必须做好各种准备：带上所有的销售材料，行动1，确定路线，确定路线，按照确定的路线拜访客户。这项工作中常用的工具是跑店路线安排和地略图。跑店路线安排用于填写一周的固定参观路线，地略图显示每个商店的地理位置。按照固定路线拜访客户的好处是，客户习惯于在固定的时间见销售代表，这种习惯对商店安全库存准备也大有好处。行动1固定路线(附件1: 销售代表跑店路线安排)，行动2合理安排，合理安排，考虑终端商店经理的地理位置和时间。行动1中的草图是合理安排车间路线。此外，商店经理的工作时间也是我们需要考虑的。如果这家店有店内促销人员，那么我们也需要考虑他们的工作时间。如果我们有需要分发和展示以进行改进的新产品，我们需要在工作时间与终端商店的负责人进行协商。了解他们的工作时间也是设计参观路线的一项重要工作。行动3电话预约，电话预约，利用电话提高参观效率，避免负责人缺席。简单的理货和展示工作不一定需要负责人在场，但如果要与商店进行促销谈判，销售代表必须确保负责人在场。光知道负责人的工作时间是不够的(因为可能会有意外情况，如休息和病假)，销售代表需要提前预约电话。这一行动是为了确认时间和表示对对方的尊重。行动4设定拜访目标4)设定拜访目标有目的地经营商店是销售代表良好工作习惯的体现。我们不在终端商店“购物”，而是在终端商店工作。因此，在拜访之前，销售代表应记录上次拜访的记录和展示时间表(这些内容将反映在稍后讨论的客户拜访卡中)，并明确此次拜访的目的：发布新的SKU？还是想增加显示面积？这些必须在访问前弄清楚。目标设定还需要定义最高目标和最低目标。谈判是一个讨价还价的过程，销售代表得到的总是比他以前要求的低。然而，如果销售代表不知道如何设定目标，他就不能评估谈判是成功还是失败。在确定了拜访路线和目标之后，接下来要做的就是准备销售工具。行动5目标准备，5)目标准备，根据目标准备适当的工具和数据。根据拜访目标，销售代表应该随身携带工具和数据。如果是新的促销活动，有必要检查您是否为促销活动带来了足够的POP和展示道具。你忘了售货员让你带去商店的促销物品了吗？如果销售新产品，你会带样品、新产品介绍或传单吗？行动5目标准备，5)目标准备，根据目标准备适当的工具和数据。如果销售代表的目标是扩大展示区域，他必须带来销售数据。一般来说，当一个强大的品牌将其展示扩展到一个固定的货架时，它实际上是通过计算自己品牌展示的增长给商店带来的利润来挤压竞争对手的空间。然而，总的来说，弱势品牌的做法恰恰相反，他们利用柜台费、展示费和其他手段来对抗强势品牌。商店只不过是衡量一个品牌在销售毛利和展示成本之间是扩大还是缩小展示面积。行动6带来销售数据6)带来销售数据现在，销售代表将开始检查销售包装。公司的LOGO印在销售包装的外面。这是每个销售代表都应该珍惜的荣誉。我们为这个品牌而战。看看销售包装是否保持干净。记住，销售包装的形象也是你个人形象的一部分，代表着公司的形象。行动6带来了所有的销售数据，现在开始检查销售包装内的项目：销售代表跑店路线安排、价格表和建议订单、客户拜访卡、公司库存、订单、发票、POP、各种文具。公司的库存清单、订单、POP海报、各种文具、发票、行动6带来了所有的销售信息：1 销售代表跑店路线安排、销售代表跑店路线安排:销售代表想要检查的是商店的运营路线是否按计划在今天执行。行动6汇总销售数据：2 价格表和建议定货单，价目表和建议订单：价目表指的是给商店的价格，不要把给经销商的价目表给商店。建议的订单参考了商店的记录。行动6汇集销售信息：3 客户拜访卡，客户拜访卡：详情见附件2，客户拜访卡是销售代表的武器。该表格涵盖了商店的购买、销售、存储、展示和促销活动的信息记录。行动6带上所有销售数据：4 公司库存，公司库存：出门前别忘了带上公司库存或销售代表的经销商库存。如果有些产品缺货，销售代表需要向商店解释。如果你不了解公司的库存，很容易随意下订单，导致商店订单的满意度下降。行动6汇集销售信息：5个订单，6张发票，订单：当然，你必须确保你有足够的订单来完成销售。发票：如果你这次需要去商店结账，销售代表必须带发票和销售清单。行动6汇集了销售材料：7POP海报、POP海报：销售代表应注意商店中的POP需要及时更新，因为每个促销周期或新产品发布期都有不同的促销和促销优先级，POP应与此变化相匹配。因此，销售包装中的持久性有机污染物应该是最新的，以便商店能够及时更新。行动6带各种销售材料：8种文具，各种文具：再检查一遍，销售代表是否有足够的双面胶带贴POP或特殊价格标签？有干净的抹布擦拭产品和货架吗？此外，别忘了带你的钢笔、笔记本、名片、剪刀和计算器。谁也不能少！Gfd，7)gfd商店的销售代表通常不穿西装，但销售代表gfd必须整洁。如果公司有统一的商业服装，那么它就是统一的。否则，对整洁的要求不能降低。请记住，干净整洁的衣服只是一个方面，你应该微笑并表现出亲和力。微笑可以拉近与顾客的距离，也能留下更好的印象。行动8寻找关键人物8)寻找关键人物如果销售代表今天的目标是与商店里的人打交道，首先要找到真正能做决定的人。记住，表现出自信，自信会感染你的顾客。如果你是一家新店或刚刚开始销售业务，你需要介绍自己，介绍公司，并与负责人交换名片。记住，商店经理可能不记得你的名字，但是一个好的销售代表的最低要求是其他人能记住你工作的公司的品牌。品牌是销售代表的荣誉。每个优秀的销售代表，他的名字就是他为之工作的品牌。我们必须捍卫我们的品牌，就像捍卫我们自己的荣誉一样！观察终端商店、店内观察、自有产品、先进先出、记录库存、竞争对手、存储条件、订单计算、观察终端商店、行动10店内观察、10)店内观察建议销售代表从主渠道逐渐接近他们自己的产品展示区。当然有捷径，但不幸的是大多数消费者没有。首先，销售代表需要了解商店的经营状况。在过去一年半的时间里，中国至少有150家大型连锁超市倒闭。尚超的信用安全已经是一个必须提到议事日程上的话题，商店的信用控制应该从销售代表开始。尽管有许多超市通宵关门，但在更多超市关门之前仍有迹象：展示面稀疏，强势品牌缺货，新鲜柜台几乎见底(几乎所有的新鲜产品都需要现金)，而不是饮料，在炎热的夏天，保健品堆在地上，这是超市关门前的失败。然而，如果你的竞争对手展示面满了，但你的经销商告诉你超市的信用有问题，你需要问一个问号，是因为他们负担不起超市？或者他的销售人员的结算能力有问题吗？行动11提防竞争对手11)提防竞争对手，看看竞争对手最近做了什么。你做了一个主题堆吗？你买了柜台上的架子了吗？在邮局？它们的显示区域是缩小了还是扩大了？将它们全部记录下来，并向你的老板汇报，这样你就可以在第一时间做出反应并攻击它们。动作14，15记录库存，计算订单，14)记录库存使用客户拜访卡记录每个SKU的库存并记录其新鲜度。15)订单的计算利用安全库存的原则计算订单，安排货架，提前获得商场的批准，保持货架占用率，做货架管理，区域化陈列，管理商场价格，合理使用促销材料，再次做促销陈列，做好先入先出的清洁产品，补充产品，退货和换货，介绍利益，与促销小姐沟通，安排货架，在商场的批准下提前行动17。 17)商店负责人有权在事先获得商店批准的情况下对陈列进行调整，但销售代表不应低估商店中的“小人物”理货员和领班，他们也经常决定你的陈列位置。 因此，通常的客户关系非常重要。但是顾客之间的关系是通过饮食来培养的吗？完全错了！这些人通常是给钱的人，被描述为“白痴”。它们被用来支付商店的费用。客户关系需要频繁的拜访和情感交流。库存日和货架调整日通常是改变货架位置的最佳时间。中国人民说他们有一个三方会议。此外，库存检查和货架调整通常在深夜进行，有些甚至工作到凌晨。所有优秀的销售代表都参与了商店的工作，所以你能明白为什么酒、肉、茶和米饭不能与别人的顾客相比？当然，送一些礼物是必要的，但不要触及道德底线。商业贿赂永远不会有好的结果，也不会让你得到业界的尊重。经过商店的事先批准，这个客流量大、位置明显的地方绝对是个好地方。图3和图4分别是根据宽度和高度的最佳货架位置的几个销售指标。最佳货架位置-货架宽度：两张图片已经用图案和数据标记了最佳展示位置。行动19保持货架占用19)保持货架占用销售人员不仅需要得到一个好的位置，还需要确保你的货架占用。最低水平是你不能低于商店销售额的比例。作为一个强势品牌，销售代表需要占据最大的货架空间。作为一个弱势品牌，销售代表的展示原则应该紧紧围绕竞争对手，并遵循它，因为在其产品货架前的客流量通常是最大的。这种糖果般的方法被称为“跟随战术”，行动20做好货架管理，20)做好货架管理记住，最好的地方必须是最畅销的产品，或者是放在当季的促销或促销产品。此外，销售人员必须保持货架上的货物饱满并保持足够的数量。经验表明，即使商品不短缺，满货架陈列也比不满货架陈列有更多的销售量。动作21区域展示，21)每个系列的区域展示产品应尽可能放置在一起。把我们的品牌放在一起！把我们的口味放在一起！把我们的规格放在一起！只有这样，销售效率才能最大化。畅销品种的展示面应是普通产品的2-3倍。假设一个显示面的销售量是100，两个显示面的销售量是123，三个显示面的销售量是140，四个显示面的销售量是154！行动223354店内价格管理，22)如果店内价格管理在理货期间改变了放置位置，请记住价格标签必须同步调整。所有产品都应有相应的价格标签，价格标签应准确，清晰醒目。对于价格标签上有商店代码的商店，您应该记录这些信息。商店的销售代表一般不允许使用产品的条形码来订购，有效的订单符号是商店的内部代码。行动2合理使用宣传材料23)合理使用宣传材料哪些是你每天需要使用的宣传材料？海报、旗帜、贴纸、卡片、KT板、漂浮物品、特殊展示柜、特殊堆垛箱、收银机货架、热货架、店内促销台.这些都是你的宣传材料。宣传资料展示的效果是个人展示的1.8倍。您需要使用最新的宣传材料，不同的品牌需要选择相应的宣传材料并定期更新。在最能吸引消费者的地方安排宣传材料，以吸引他们的注意力。动作243354制作促销展示，24)制作促销展示前面描述了普通货架的展示。如果可能的话，在商店里尽可能多地做促销展示。促销展示可以给我们带来以下好处：楼层展示海报142%楼层展示海报160%楼层展示海报特价卡(只限特价)183%楼层展示海报特价卡(原价和特价)225%，行动25，263354，先进先出，再次清洁产品，25)先进先出(先进先出)不要忘记任何时候，只要你移动展示，你必须按照先进先出的原则摆放产品。26)清洁产品现在，从销售包装中取出抹布，清洁产品和货架。产品的清洁度直接影响消费者的购买。没有人愿意购买肮脏的产品，不管他们的约会有多新鲜。行动27，28补货，退货，27)在展示了一些补充产品后，您可能需要添加更多的产品。记住先进先出的原则，尽可能扩大显示区域。28)如果退回的货物不适合销售或损坏的产品，请及时将它们从货架上移除，并将好的产品添加到货架上。行动29引入利益29)光靠自己引入利益是不够的。销售代表需要与商店员工沟通展示给他们带来的好处。你需要让他们相信我们的工作会给他们带来销售增长。最后，别忘了告诉他们我们必须保持展示。同样，告诉他们保持这样的展示也会给他们带来好处。行动303354与促销小姐沟通。30)与促销小姐沟通如果商店有促销小姐，不要忘记询问她们最近的销售情况，包括她们自己和竞争对手的销售额和促销活动，并查看她们的销售报告。如果公司有任何信息要传达，立即告诉他们，告诉他们最近的优先事项是什么，并询问他们是否有任何你需要帮助他们解决的问题。你带了什么给他们吗？有什么需要带回公司的吗？快点做吧。展示目标行动313354再确认工作目标31)再确认工作目标基于商店刚刚完成的工作，销售代表必须再确认他的工作目标。这些目标包括：销