宋连亮谈营销之销售心理学与应用

销售心理学及其应用技巧,山东宋连亮,销售心理学基本概念,销售心理学是一门营销学与心理学的交叉学科，主要是研究消费者的购买行为及其背后的心理规律。,销售心理学真的有用吗？,研究发现，通过影响人们的潜意识，可以达到影响人们行为的目的。即人或周围环境通过语言或非语言的方式向个体发出信息，个体无意识的接受了这种信息，便有可能做出一定的心理或行为反应。由于每个人接受暗示性高低、被催眠的难易程度不同，销售心理学的作用也会因人而异。,你容易被催眠或暗示吗？,小实验在接下来的60秒钟，不要去想粉红色的小象。我们所在的房间很干净，在接下来的一分钟别去想椅子上有黑色的蚂蚁。,哪边的竖线较长？,一共有几个交叉点在闪烁？,销售的各阶段对应的心理学原理,客户分析阶段：客户性格分析建立信任阶段：相似相惜原理，关联原理产品介绍阶段：短缺原理、社会认同原理销售促成阶段：互惠原理、承诺一致原理,销售人员必须回答好的几个问题,你是谁？你要跟我谈什么？你谈的对我有什么好处？你讲的是真的吗？我为什么要跟你买？我为什么要现在跟你买？,销售话术、销售经验真的有效吗？,客户性格不同，关注点也不同，所以销售的第一步是进行客户分析。,心理学性格学说的发展,古希腊医学之父希波克拉底体液学说：将人分为：多血质、胆汁质、抑郁质、粘液质四种气质类型，是较早科学的研究人的性格类型的学说。在当今社会上，主流的性格分析，当属九型人格学说（完美型、助人型、成就型、感觉型、思想型、忠诚型、活跃型、领袖型、和平型）分类最细的当属MBTI性格分类，将人分为16类。,色彩性格学说,关注人,外向（感性）,关注事,内向（理性）,四色性格的典型特征,快速判断客户性格色彩（1）,红色是情绪化的人，打开微博如果看到的满屏都是各种表情，看文字，也是说心情为主，表达各种情绪，肯定具有红色性格特质。微博里是红色的天下，因为他们是如此渴望交流和被关注！,快速判断客户性格色彩（2）,蓝色是追求完美的人，打开微博，你会看到她的计划，他的时间管理，她优美的文字，她不是在写微博，而是给大家展示美好。,快速判断客户性格色彩（3）,黄色是天生的领导者，微博里会展现出他明确的目标感和理性的表达，当有意见不同时，跟你争辩的是红色，强硬的作出判断你错了并理性表达的是黄色。,快速判断客户性格色彩（4）,绿色天性随和，性格被动，是微博里的稀缺品类。即使上来，也是发个祈愿和谐相处的心灵鸡汤。,人的性格色彩分类,典型的红色典型的蓝色典型的黄色典型的绿色红黄蓝黄黄红绿蓝红绿蓝绿黄蓝绿红,红色性格的应对技巧,红色客户对赞誉是毫无抵抗力。创造表演舞台，当好观众，边听边笑边点头。多谈论客户的梦想，少谈论细节，让他们热情高涨，再找机会顺势介绍产品。尽快推进成交，防止红色性格变化无常。,红色的关键词是快乐！,蓝色性格的应对技巧,蓝色性格关键词是完美！,拜访前要准备好详细的资料、数据。沟通时要明确自己方案的优点和缺点，举出各种证据和保证。沟通注意逻辑性，切忌想到哪说到哪。蓝色性格的人敏感，不喜欢被探究隐私。,黄色性格的应对技巧,黄色性格关键词是控制！,沟通中要避免直接的对立和不同意，可适当示弱，给对方掌控的感觉。方案要有数据和事实资料，恭维和拍马屁对黄色性格的人没什么用，最好开门见山谈事情。表现专业形象，做事不拖拉，对事情可以自己做主。,绿色性格的应对技巧,绿色性格关键词是稳定！,对他表达个人的关心，以轻松的方式谈生意。客户明确其购买需求，并告诉客户你能提供帮助。客户会有拖延的性格，并以安全为最主要的目标，所以要提供最低风险的方案，用鼓励推动客户成交。,建立客户信任阶段,心理学有一个喜好原理：人们总是比较愿意答应自己认识和喜欢的人提出的请求，那么在建立客户信任阶段，或者说最初跟客户接触是我们的目标就是让客户先喜欢我们这个人。相似相惜原理关联原理,相似相惜原理,我们每个人都有一种偏好，喜欢与同类人交往。当他人与我们有相同的兴趣、观念、立场，或者向我们展示他喜欢的处事方式时，我们就会喜欢上他们。而且他人与我们相似性越大，关系也就越密切。这在心理学中称之为相似相惜心理。,相似相惜原理应用,讲述相同或相似的经历，让对方有志同道合的感觉。恰如其分的模仿，如坐姿、身体朝向，手势、面部表情和语气等。（但千万不要被对方察觉到，只需要让其潜意识中感受到就可以）引导客户与你产生情感共鸣。,关联原理,巴甫洛夫经典条件反射实验当一个刺激和另一个带有奖赏或惩罚的无条件刺激多次联结，可使个体学会在单独呈现该一刺激时，也能引发类似无条件反应的条件反应。,关联原理应用,感情的深浅源于共同回忆的多少，感情的升华源于共同的秘密。同盟的建立源于共同的敌人，当大家同处险境，共同努力才能成功时，便成了队友。将自己与客户信任的那类人建立关联。（如专业形象等）,产品介绍阶段心理学原理,我们都说要想钓鱼，首先要知道鱼想些什么。所以，在介绍产品之前首先要知道客户到底喜欢什么，其实任何人购买商品都只有两个目的：追求快乐和逃离痛苦，那么这两者哪一个更重要呢？,短缺原理,当一样东西很稀少或正在变得很稀少时，它的价值就很高或正在变得更高。与希望获得一样东西的渴望相比.害怕失去同样价值的东西的恐惧似乎更能成为人们行动的动力。,介绍产品时要学会在客户心中埋下恐惧的种子！,社会认同原理,人生活在一定群体之中，个人要做出什么样的选择，会受到群体无形的压力，往往参照周围人的选择，使自己的行为与众人保持一致的行为，以期到大家的认同。电梯实验,社会认同原理的应用,销售方案中要详细的列举使用产品现有客户的名单，尤其是行业专家、行业标杆，因为大多数人倾向于与权威保持一致，因为这样能减少犯错的概率，满足安全感。创造条件，让未合作客户进入已合作的社交圈子。会议营销中“托”的使用。,销售促成阶段的心理学原理,互惠原则承诺一致原则,互惠原则,当人们给予他人好处后，会使他人在心中会有负债感，使得他们情愿用更大的好处来偿还。因为在人们的意识里，接受了别人的恩惠、馈赠、邀请等，就有责任回报对方，就像欠债还钱一样，是“理所应当”的。心理学互惠原则还认为，人是三分理智、七分感情的动物，友善会孕育友善，付出会孕育付出。即使是我们不喜欢的人，只要是在提出要求之前给我们一点小小的好处，我们对他们的要求就失去了抵抗力。,互惠原理的应用,送礼物是互惠原理的初级应用，拿人家的不自觉就会手软。免费试用品也会给别人造成心理压力，因为别人的一点点恩惠也会给人造成负债感，情愿用更大的好处来回报，正所谓“滴水之恩，当涌泉相报”。我们可以把互惠原理潜在的力量调动起来：给予别人你所期望的，如对方微笑不管是友好，还是示弱，你否无法再严肃的面对对方。“伸手不打笑脸人”,承诺一致原理,人们倾向于保持自己言行一致的形象，所以，努力将自己的行为与之前作出的承诺保持一致。这是因为人们内心深处总是倾向于向外界证明自己以前的决策是正确的，所以一旦做出了某个决定，或确立了某个立场，就会面对来自个人和外部的压力，迫使人们坚持下去，甚至不惜去做自己不愿意的事情。,赢取承诺的两个策略,登门槛策略拒绝-退让策略,女大学生的一封信,销售人员的两种心态,乞丐心态，帮销售当成乞求客户的客户的帮助和怜悯。使者心态，拜访客户是为其带来便利和实惠，应该得到尊重。,自我暗示的威力,自我暗示是人类最简单、最典型的条件反射，从心理机制上讲，它是一种被主观意愿肯定的假设，不一定有根据，但由于主观上已肯定了它的存在，心理上便竭力趋向于这项内容。它是一种启示、提醒和指令，它会告诉你注意什么、追求什么、致力于什么和怎样行动，因而它能支配影响你的行为，是每个人都拥有的一个看不见的法宝。,销售人员最有效的自我激励,自我暗示，它能神奇的将你变为任何你想要成为的人。做自己心灵的主人