商务谈判例子：有关王老吉进驻美特好超市

关于王老吉初入美特好超市的谈判一：主持人：本次谈判的内容为：2010年12月14号，王老吉药业股份有限公司与太原美特好连锁企业集团在美特好集团会议室，进行关于王老吉初入美特好超市销售的谈判。接下来，我简单介绍一下双方企业背景。甲方：王老吉药业股份有限公司。 王老吉凉茶发明于清道光年间，至今已有175年，被公认为凉茶始祖，有“药茶王”之称。到了近代，王老吉凉茶更随着华人的足迹遍及世界各地。乙方：太原美特好企业。 美特好集团是一家以超市大卖场为主营业态，融和社区生鲜超市连锁、星美电影城连锁、美特好唱K连锁为一体的大型连锁企业集团。是目前华北区最大的国内零售连锁企业集团之一。自1997年创办以来，经过十余年的发展，从一家不足百平米发展到今天的中国百强商业连锁集团，秉承着“善待顾客、善待厂商、善待员工”和“不停的改变到完美”的经营理念，积极开拓，勇于创新，使得美特好成为深受百姓欢迎和喜爱的超市。下面，请双方代表进场，并有双方助理陈述各自观点。二：相互介绍：甲方：王老吉药业股份有限公司甲方助理： 众所周知，凉茶是广东、广西地区的一种由中草药熬制，具有清热去湿等功效的“药茶”。而在众多的老字号凉茶中，又以我们的王老吉凉茶最为著名。王老吉凉茶发明于清道光年间，至今已有175年，被公认为凉茶始祖，有“药茶王”之称。到了近代，王老吉凉茶更随着华人的足迹遍及世界各地。红色罐装王老吉作为一个销量好的品牌，在广东、浙南地区销量稳定，盈利状况良好，有比较固定的消费群，红罐王老吉饮料的销售业绩连续几年维持在1亿多元。发展到这个规模后，管理层发现，需要把企业做大，让我们的产品走向全国。美特好连锁超市作为太原市大型连锁超市之一，从各方面来说都是我们公司最优的选择，所以我们真诚期待与贵方的合作。乙方：山西美特好连锁超市有限公司 乙方助理：我公司创立于1997年，经过八年的发展，目前已成为以大卖场、餐饮连锁店为主，兼营制药、广告咨询、影视娱乐等多种业态的大型民营企业集团。多年来，集团秉承“善待顾客、善待厂商、善待员工”和“不停地改变到完美”的经营理念，运用现代流通技术、先进的管理理论和经营模式，立足太原，卧心尝胆，励精图治，取得了长足发展。目前集团拥有上万平方米的大型卖场6家，是目前华北区最大的国内零售连锁企业集团之一。我方相信我们的合作一定是锦上添花。 三、开始谈判 1、 进场费 乙方经理：很高兴贵公司选择与我公司合作，但是贵公司的商品也不是随随便便就能进入我超市销售的，关于进场费这个问题，经过我超市多方调查，首先我超市决定收取送我进场费不得少于3万！” 甲方经理：“呵呵！这么高！我们之前也打听了不少场子的进场费了，贵超市可是最高的。我考虑一下。不过你这也太高了 乙方经理：“我超市出价这么高当然有我们的原因了，下面由我超市的市场部部长对定出此次价格的原因进行详细解释。”乙方市场部部长：“首先我公司以重振晋商雄风，建设民族品牌为己任，秉承“善待顾客、善待厂商、善待员工”和“不停地改变到完美”的经营理念，经过几年不断的发展，以成为国内最受尊敬和喜爱的零售连锁大卖场，也是目前华北区最大的国内零售连锁企业集团之一。所以百姓喜欢到我超市选购商品，也因此，许多商家都选择在我超市出售他们的商品，由于场地所限，我超市在确保商品无质量问题的情况下，当然也要考虑本超市的利益，所以进场费都定在了这个价位。如果贵公司的商品是好的商品，再加上我超市的宣传这双重保证下，那么在不久的将来也必定能将此笔进场费赚回来。” 甲方经理：“哦！那A品牌和B品牌进入贵超市也都是这个价吗？据我所知他们的销量挺高的！而我这个品牌是初次进入太原市场，在贵超市销售，A品牌和B品牌难免会对我的商品造成打压，那贵公司能否保证我公司的商品在贵超市的销售量呢？”乙方经理：这方面，贵公司可以放心，我超市自然会有我们自己的宣传方式，会加大对贵公司产品的宣传，以保证商品初入市场的销量。甲方经理：毕竟我方商品初入市场，是赢得老百姓认可的第一步，再加上客观因素太多，你方也不能这么绝对的保证销售量，因此，我方认为，进场费不能与AB品牌一样，我公司经过多方面考虑，所以决定出价2万。乙方经理：那我们考虑一下。乙方算一算） 乙方财务部： “这样吧按照行规！你不要令我难做，2.5万吧。（甲方算一算） 甲方财务部：“两万已经不少了，虽然这个是新入太原市场品牌,但发展前景很好，在其他省市也有很好的销量，因此我相信我公司的商品会给贵超市带来不少效益的！”（考虑中） 乙方经理：“那好吧！ 就这样进场费基本搞定。 2，质量问题乙方经理： 因为你方商品在太原处于空白状态，我看对方质检部代表也来到现场了，请给我们讲讲你们商品在性能方面的优势吧。甲方经理：这个问题由我方质检部部长给你做详细介绍。甲方质检部部长：这正是我方正要说的，我们凉茶能推出市场并一直保持良好销量必然是有我们的优势的。凉茶是广东、广西地区的一种由中草药熬制，具有清热去湿等高效的“药茶”；而在众多老字号凉茶中，我方的王老吉是最为著名的，其发明于清道光年间，被公认为凉茶始祖，并有“药茶王”美誉；由多种天然中药植物精心熬制而成，能够有效去除人体毒素，利肺健脾，让你不受夏日炎炎的烦躁困扰。乙方质检部部长：听起来确实弥补了北方市场的一片空白，实在是一件很好的商品，但在商言商，我们还是有必要确定下退换货渠道，为我们的商品做好全面的准备甲方质检部部长： 这确实是必要的，我方产品一向很好销售，但因为其饮品的性质，有效期只能做到12个月，在商品临近到期日的三个月中，我们会做出促销举措，保护商场利益。乙方质检部部长：可以与你们这样愿意为别人利益考虑的商家实在是我们的荣幸。那具体说来可以为我们让利多少呢，我方希望可以做到买一赠一的形式销售商品。进货价格可以为我们做出百分之五十的让利甲方质检部部长： 饮品这类产品属于薄利多销的产品种类，如果真按百分之五十让利，我们不但完全没有利润，还得赔材料费和加工费。我方在这方面，一向是让利百分之二十，因为是初次进入北方市场，可以为贵方略加五个百分点，这样的事情在我们往常的营销中是不曾发生过的，希望贵方可以看到我们的诚意。乙方质检部部长： 贵方的难处我们也可以理解，但站在我们的角度看，如果达不到百分之五十的让利。我们实在无法保证我方的利润。希望贵方可以慎重考虑。但对方既然选择我们作为首家合作伙伴。为了表达我们的欢迎，我们愿意在五十个百分点的基础上，退让一步，让出十个百分点。甲方质检部部长： 我们在谋求合作之前，已经对不少相似饮品的让利制度做了详细的调查，俱我们了解，我方所提出的百分之二十五已经是一个非常有诚意的让利点了。希望贵方可以与类似产品做出一定对比，在此基础上再考虑我们给出的条件。乙方质检部部长： 请容我们调出数据详细研究一下。经过我们讨论，我们愿意再让一步，做到接受让利百分之三十五处理接近到期日产品甲方质检部部长：相信在之前的谈判中，贵方一定可以看到我们的合作诚意，但是在这方面我们实在做不出更大的让利了。我们在广东一带销售了这么多年也奠定了我们产品的信誉基础和品牌知名度，相信贵公司也看出我们产品在同类产品中的优势所在，我们寻求贵方的合作，也是希望能够借助贵超市的知名度和影响力顺利的打入北方市场，这绝对是个共赢的合作。所以，在让利这个问题上我们确实已经做出了自己最大的让步，请更加慎重的考虑，在其他方面我们可以给出一定优惠乙方质检部部长：如果我们接受这个条件，在退货方面贵方是否可以给出优惠甲方质检部部长： 我们的信誉不是自己抄出来的，顾客的眼睛是雪亮的，经过这么多年的商品是很有信心的，退货类似的事情我们公司几乎没有发生过，曾经发生的几例也是因为一些不可抗拒的因素。但既然贵方提出了这个问题，我们公司愿意做出承诺，如果发生因为我们产品的质量问题而发生退货，我们公司愿意无偿全额退货，并按货款的百分之五十赔偿贵超市的信誉损失。您觉得如何？乙方质检部部长： 既然贵公司肯做出如此郑重的承诺，我方充分相信贵公司的信誉和产品的质量。但是王老吉新凉茶毕竟是第一次进入我们超市，我们也不太了解顾客对这种饮品的接受程度，如果在到期日我们还有没有销售的产品，贵公司对这批产品如何处理？甲方质检部部长： 我们对这批产品的处理方案为，在到期日，核算到期凉茶的总数量和金额，然后按一定的程度退款。为了表示对贵方在前一个问题上的让步，我们愿意按到期凉茶总额的百分之四十退货，不知贵超市是否能够接受？乙方总经理： 。嗯，经过我们的研究讨论，我方接受贵公司的条件，希望我们能够合作愉快。3、 价格 甲方经理：非常感谢贵公司在进场费方面给予我方的优惠，下面我们来研究一下零售价的问题，具体情况将由我公司的销售部部长做详细介绍。销售部部长：根据我公司商品在其他省市的售价情况，我公司的供货价为每罐2.8元，一箱24罐装的供货价为67.2元，瓶装供货价为每瓶3.2元，一箱12瓶装的供货价是38.4元。至于销量方面，我公司希望贵公司一次能够进货150万箱。乙方销售部部长：“你的供货价格太高了！而且进货数量也太大。” 甲方：“是吗？这可是我们的全国统一价。” 乙方：“不行。A品牌在我这里供货价是2.3元，而且A品牌在我超市的销量也是很好的。” 甲方：“呵呵，因为我公司还不能确定在贵公司的销量，所以才要求贵公司第一次进货150万箱，用来防止贵公司A产品销量过高，想通过高货量进行促销，而得以保证我公司的利益。” 乙方：“对我这么没信心吗？我这个场子A品牌能做到165万箱。” 甲反问对方“那我这个品牌能做多少量？” 对方迟疑不肯回答。 甲这时候趁机说“你这个场子一个月A品牌165万箱，B品牌135万箱，其它品牌120万箱，”一口气说完停顿看对方反应。两分钟后说“据我估计，我的销量大概是100万箱（数字，这个数字很关键，为你的基本量）。” 乙方：“你也太看不起我这个场子了吧！” 甲反问“那你到底能做多少量？” 对方又迟疑。 甲这时候语气放松说“我说的这个量大家都好做，对于你来说是轻而易举的事” 乙方：“你的价格还是太高！这样你的零售价格很难定。”甲方：“那你究竟能做多少量？这样吧，你能做什么量就享有什么样的价格，大家有个量化标准都好做。低于基本量就没有优惠（间接要求包量）。至于零售价格嘛！场子是你的怎么定价你说了算。” 乙方迟疑了一段时间说“那好吧！零售价和A品牌一样。但是第一次进货量150万箱太多，我公司最多进货100万箱。” （甲方商量中）甲方经理：嗯，好吧，贵公司已在进场费上给予我公司优惠，我公司愿意做出让步，就100万箱吧。乙方经理：感谢贵公司做出让步，我们倆方的合作一定会非常完美。4、 促削时间 甲方经理：“我公司商品初入贵超市，为了保证销量，我公司觉得应该加大促销时间，不知贵公司是如何安排的促销时间？乙方经理：“这个贵公司大可放心，我公司会结合其他品牌商品的促销时间为贵公司做好促销活动，必定会达到促销的好效果，具体事项就由我们市场部经理和你们详细说明。市场部部长 乙方：“凡在我超市销售的品牌都是花钱买促销时间的，关于贵公司商品的促销时间，请问贵公司准备出价多少来搞促销？（商量中）甲方：“我方认为，我方的促削小姐可以到贵超市进行促销，这可是帮贵公司销售，她们可以帮你完成销量的，以利于贵公司拿到更多的折扣，所以我方最终认为，促销时间可以相应的加长，并且促销费用也可以相应的减免，当然我们的促销小姐在你这里要服从你们的管理。” 乙方：“这也是，但是，目前我场子的促削时间可是安排的满满的，要为贵公司的产品腾出促销时间，估计得花一部分的费用