大客户顾问技术与销售策略

1,大客户销售策略与顾问技术,2,工业品营销的五大特征,3,技术营销,服务营销,关系营销,价值营销,工业品营销的“四度理论”,客户在乎的影响力,4,营销模式-信任法则,信任树,风险防范的信任,基础,深化,公司组织的信任,个人品质的信任,升华,5,搞定客户关系的三段法,点缀,公司利益,个人利益,差异化的人情,基础,重要因素,6,工业品营销人员-四个境界,7,以技术为导向的销售顾问,专业知识,值得信任的态度,销售技巧（问听说）,成为工业类销售顾问的三个条件,1、行业与产品知识2、客户行业的知识3、通用知识,8,现代职业化销售的关键,9,企业经营的环境愈来愈严峻，要想在竞争中求生存，首先要了解竞争的优势；然后用心去经营你的大客户。,10,客户细分的三种分析策略,小客户,中级客户,大客户,VIP,客户升级,潜在客户升级,从潜在客户到客户,策略,11,课程大纲,大客户营销,三类营销策略与谈判,销售预测与管理,发展客户关系,内部采购流程,知己,知彼,方法,策略,引导客户需求,12,减少成本及采购努力,为少数大型客户创造额外价值,通过销售工作创造新价值,附加价值型大客户购买超出产品本身的价值,合作伙伴型大客户利用供应商来提升企业竞争力,交易型大客户只购买产品本身的价值,三类大客户的特征,13,1、交易型销售特征与对策,14,交易型大客户二个决定因素,1、大客户选择供应商的影响因素,A价格对比B增殖服务C反应速度D维护服务E服务亲切F主动态度G专业能力H产品质量,2、比较与竞争对手之间的差异,15,交易型销售的六大策略,对客户成本与战略的重要性,被替代的困难度,策略1-捆绑销售或量大,策略2-行业壁垒,16,IBM,策略3-降价、低销售成本,策略4-改变销售渠道让渠道变短或直销,策略5-有效退出市场,策略6-创造产品的新价值；（产品升级、开发新的产品等）,交易型销售的六大策略,17,突破价格的障碍十种经典策略,1、借用资源，借力打力；2、利用关系，发挥影响力；3、让其产生内疚；4、利用价格进行谈判；5、技术交流，内部参观，改变观念；6、客户见证（同行）；7、细节决定成败；8、问题扩大化；9、增加附加价值；10,付款方式；,18,2、附加价值型销售特征与对策,19,职业顾问-解决问题的高手,问题,20,附加价值型销售的四大策略,策略1、打造顾问销售团队,用问问题的方法，发现客户的需求；根据客户的需求，挖掘客户潜在的问题；透过对问题的分析，明确问题的严重程度；排列问题的重要程度，提供解决策略。,策略12、愈早进入愈好,21,策略3、拉拢内部的SPY；策略4、发展有影响力的客户；,附加价值型销售的四大策略,22,3、战略伙伴型销售特征与对策,23,不同层次销售感受不同,对客户价值,对自己价值,交易型,附加价值型,战略伙伴型,24,课程大纲,25,采购流程分析,1、建立客户内部的组织架构图2、了解客户内部的采购流程3、分析客户内部的角色与分工4、明确客户关系的比重5、制定差异化的客户关系发展表,26,1、了解客户内部采购流程图,总经理,副总经理,副处,采购处副处,副处,副处,办公室主任,采购科,科室,科室,科室,科室,科室,科室,科室,科室,科室,科室,科室,举例,27,发现问题，使用部门提出需求,项目可行性研究，确定预算,项目立项,组建项目采购小组,建立项目采购的技术标准,对外进行招标，初步技术筛选,项目评标,确立首选供应商,合同审核，商务谈判,增加附件,签定协议,确保实施,2.客户内部采购流程,28,技术买家,技术买家,评估者,决策买家,财务买家评估者,使用买家评估者,使用买家,操,作,层,管,理,层,决,策,层,技术部门,财务计划部门,使用部门,3、分析客户内部的角色与分工,29,角色、态度与关系,30,客户内部的五种买家,31,教练买家-谁是我们的“线人”？,希望你拿到生意的人通常是客户内部的人可能具有多重身份的人必须及早与之发展关系的人,SPY经办人士！,32,影响力买家-谁是我们的“小秘”,对决策最重要的影响者之一往往是商务谈判负责人的亲戚、秘书、老婆等利用推荐和否决权来影响最后决策者,33,4、明确客户关系的比重,初选产品,34,5、制定差异化的客户关系发展表,35,课程大纲,大客户营销,三类营销策略与谈判,销售预测与管理,发展客户关系,内部采购流程,知己,知彼,方法,策略,引导客户需求,36,客户关系发展的四种类型,37,建立信任的五个台阶,寒暄、打招呼,表达事实,观念共识PMP,兴趣、爱好,信念、价值观、信仰,发表想法赞美,38,分析论THINKER,四种类型的沟通风格,行动论SENSOR,表现论INTUITOR,人际论FEELER,39,例句,武断的精准的服从的果断的所有的答案皆无对错。你只须考量这四个形容词:最适合的形容词请给4分次适合的形容词请给3分不太适合的形容词请给2分最不适合的形容词请给1分,1,4,3,2,40,您的个人沟通风格为.,41,7c保护的c创新的c激进的c内省的8.c理性的c意识形态的c全身投入的c能接纳9.c分析的c有眼光的c果断的c内省的10.c精准的c原创性的c机智的c忠实的,您的个人沟通风格为,42,43,44,45,46,角色沟通方式,人际论动-鸡婆型人格特质,47,客户关系的发展五个阶段,孕育阶段,初期阶段,中期阶段,战略阶段,间断阶段,客户使用业务很少，交易在销售经理和联络员之间进行。,新增客户。已经流失的客户。,客户期望获得质量好、使用方便的公司产品和服务。,3050%。,买卖双方建立起彼此信任的关系，客户仍会选择其他公司的业务。,50100%。,买卖双方之间有更广泛的合作，建立忠诚度,100%。,高期阶段,双方确立了战略合作伙伴关系。,新产品,48,二十五方格理论客户关系,情感,价值,信任,偏好,寒暄,事实,观念,行为,价值观,战略,49,课程大纲,大客户营销,三类营销策略与谈判,销售预测与管理,发展客户关系,内部采购流程,知己,知彼,方法,策略,引导客户需求,50,（一）6是问问题的前提,（五）痛苦与快乐是的精髓,（二）开放与封闭式问题是深入的敲门砖,（三）漏斗式销售是的前奏,（四）是的润滑剂,需求调查运用成功的五个关键,51,（一）6是问问题的前提,Who何人What何物Where何地When何時Why為何which哪个,6WH,HowTo如何HowMuch多少owLong多久,6,52,6W3H人体树提问模型,53,（二）开放与封闭式问题是深入的敲门砖,54,（三）.漏斗式提问是的前奏,WhatWhy,开放中立型问题取无偏见资料,封闭型问题达到精简方法,总结所谈的问题,（Say）自我表诉,55,漏斗式提问模型,56,（四）是的润滑剂,1、赞美；PMPPMPMPPMMPMP2、重复对方的话；（总结几点内容）3、垫子；（总结+自我表达）,57,五.痛苦与快乐是的精髓痛苦快乐,1、通过良好的沟通，了解用户的基本信息；,2、根据用户基础情况，分析用户关心的问题；,3、根据用户关心程度，引发用户最大的痛苦；,4、确认最深的痛苦，引导用户追求解决方案；,（五.）痛苦与快乐是的精髓,58,需求回报型问题（N）(Need-payoffQuestion),收集事实、信息及其背景数据,情况型问题(S)(SituationQuestion),难点型问题（P）（ProblemQuestion）,内含型问题（I）(ImplicationQueation),利益,隐含需求,明确需求,针对难点、.困难、不满,针对影响.后果.暗示,对策对买方难题的价值.重要性或意义,SPIN需求调查,59,是一个系统工程,S-情况型问题,P-难点型问题,I-隐含型问题,N-需要回报型问题,销售人员使用,建立内容，为P打基础,导致,隐含需求,由问题.引发出来,培育隐含需求要使经销商看到严重性,明确需要,由经销商说出,产品陈述,.显示能力产品好处,调查SPIN,60,课程大纲,大客户营销,三类营销策略与谈判,销售预测与管理,发展客户关系,内部采购流程,知己,知彼,方法,策略,引导客户需求,61,大客户销售管理的体系架构,客户内部采购流程,IT咨询项目的销售流程,销售里程碑与标准,销售成交管理系统,工作任务,工作方向,工作目的,分析需求,62,发现问题，使用部门提出需求,项目可行性研究，确定预算,项目立项,组建项目采购小组,建立项目采购的技术标准,对外进行招标，初步技术筛选,项目评标,确立首选供应商,合同审核，商务谈判,增加附件,签定协议,确保实施,客户内部采购流程管理,G（10%）,E（25%）,A（90%）,C（50%）,S（100%）,B（75%）,D（30%）,3,G（20%）,63,大客户销售流程管理,G（10%）,E（25%）,A（90%）,C（50%）,S（100%）,B（75%）,D（30%）,3,G（20%）,64,销售里程碑与成交流程系统,G