寿险营销的专业化流程

寿险营销的专业化流程,南京大学法律专业1998.102004.06：业务员、业务主任、教导员、兼职组训2005.012009.12：督导、讲师、营业区经理、江苏分公司培训部室主任2009.122010.05：生命人寿常州中支营销部经理、江苏分公司营销部经理助理现任：生命人寿南京建业联合营业区负责人,人生格言：天空没有路，我心照飞翔！,戴龙,讲师介绍,生命人寿江苏分公司组训培训班,课程纲要,一、寿险专业经营的内涵二、寿险销售流程的原理三、专业化寿险销售流程四、专业化销售流程示范,生命人寿江苏分公司组训培训班,寿险专业经营的内涵,第一部分：,专业化时代及其特征,专业化时代专业化时代的特征专业化时代的成功之道,生命人寿江苏分公司组训培训班,生命人寿江苏分公司组训培训班,专业经营的内涵,-按照规范的流程和步骤，高品质、高效率地达成既定目标。,专业经营的三要素,流程-基础为达成既定目标，事先对问题的清晰认知以及解决问题的方法和顺序品质-保障做某件事情的质量效率-优势做某件事情的速度,生命人寿江苏分公司组训培训班,寿险专业经营的三要素,专业化销售流程-基础业务品质-保障月均成交件数、件均保费-优势,生命人寿江苏分公司组训培训班,寿险销售流程的原理,第二部分：,客户的购买心理与习惯,生命人寿江苏分公司组训培训班,生命人寿江苏分公司组训培训班,让对方接受某些观点和事物的过程，并以达到一定的目标为结果。,NO.1,销售的概念,销售的本质,销的是？-自己售的是？-观念买的是？-感觉卖的是？-好处,生命人寿江苏分公司组训培训班,寿险商品的特殊性,无形商品无法试用需求紧迫,生命人寿江苏分公司组训培训班,寿险销售需要解决的十个问题,我什么要从事寿险销售工作？我应该把寿险商品销售给谁？如何获得与准客户见面机会？如何让准客户信任并喜欢我？如何唤起准客户的保险意识？如何找到准客户的寿险需求？如何满足准客户的寿险需求？如何消除准客户的异议问题？如何让准客户满意我的服务？如何寻求加保或转介绍机会？,生命人寿江苏分公司组训培训班,寿险销售需要解决客户的五个问题,寿险到底是什么？我为什么要投保？为何要马上投保？我应当如何投保？为何要向你投保？,生命人寿江苏分公司组训培训班,专业化寿险销售流程,第三部分：,我什么要从事寿险销售工作？我应该把寿险商品销售给谁？如何获得与准客户见面机会？如何让准客户信任并喜欢我？如何唤起准客户的保险意识？如何找到准客户的寿险需求？如何满足准客户的寿险需求？如何消除准客户的异议问题如何与准客户达成投保委托？如何让准客户满意我的服务？,目标与计划准客户开拓电话约访接触面谈（寒暄赞美）接触面谈（观念沟通）接触面谈（需求分析）计划说明异议处理成交缔约售后服务,生命人寿江苏分公司组训培训班,寿险营销的专业化流程,目标与计划,接触面谈,计划说明,成交缔约,售后服务,准客户开拓,电话约访,转介绍异议处理,生命人寿江苏分公司组训培训班,销售流程概述,依据收入目标与职业目标，推算活动目标，拟定每月、周、日工作计划,寻找并筛选出符合条件的销售对象,目标与计划,准客户开拓,打电话，获得与准客户见面的机会,电话约访,建立信任，沟通观念，收集信息，分析需求,接触面谈,设计保障计划书，说明利益和好处,计划说明,处理异议，把握时机，鼓励对方做出购买决定,成交缔约,提供优质服务，满足客户需求，寻找新的契机,售后服务,生命人寿江苏分公司组训培训班,一、目标与计划,目标的重要性如何设定目标如何做好计划,生命人寿江苏分公司组训培训班,成功公式,成功=目标+方法,生命人寿江苏分公司组训培训班,在成功学上目标占100%目标决定方法,生命人寿江苏分公司组训培训班,目标设定的原则,S:Specific明确的M:Measurable可度量的A:Attainable可达成的R:Reasonable合理的T:Timetable有时限,生命人寿江苏分公司组训培训班,收入目标,必要的个人开支（衣、食、住、行、通讯、交际、学习）：X必要的家庭开支（子女教育、赡养父母、还贷）：Y未来生活计划（房、车、旅游）/储蓄目标：Z以上合计：X+Y+Z,生命人寿江苏分公司组训培训班,职业目标,转正：1800C、3件（基本法）晋升营销经理：1+4、2700C/9000C荣誉：价值人物、凤凰社、圣骑士,生命人寿江苏分公司组训培训班,活动计划,生命人寿江苏分公司组训培训班,斩钉截铁的达成目标,想要一定要!,生命人寿江苏分公司组训培训班,二、准客户开拓,意义与重要性准客户的条件开拓方法计划100,生命人寿江苏分公司组训培训班,生命人寿江苏分公司组训培训班,寿险营销生涯的成功90%取决于准客户名单的开拓!,1、准客户开拓的意义,生命人寿江苏分公司组训培训班,2、准客户的基本条件,有缴费能力易于接近有寿险需求有决定权身体健康,生命人寿江苏分公司组训培训班,3、准客户开拓的方法,缘故转介绍陌生拜访,生命人寿江苏分公司组训培训班,缘故法,概念：将寿险直接推荐给亲朋好友（包括经常接触或早已熟悉的人）好处：信任、容易接近、容易成功理由：好东西要与好朋友分享问题：有心理障碍，不敢赚钱，怕没面子,生命人寿江苏分公司组训培训班,转介绍法,概念：请缘故关系或现有客户做介绍人，推荐他们的熟人作准主顾好处：利用他人的影响力，减少拒绝理由：成交质量高，后续客户源充足问题：服务差，无介绍人或不好意思要求,生命人寿江苏分公司组训培训班,陌生拜访法,概念：以任何行业的人士或陌生人为直接拜访的对象好处：一定限度内无得失，空间广阔理由：锻炼提高推销技巧和个人胆识问题：拒绝较多，成功率低，易产生挫折感,4、准客户开拓的工具,财源100客户档案转介绍卡工作日志,随时随地做好记录！,生命人寿江苏分公司组训培训班,填写财源100的要领,永远不要低估别人的保险需求永远不要把自以为“不认同”的人排除在你的名单列表之外,凡是你能想到的所有人都是你应该收集的名单对象,生命人寿江苏分公司组训培训班,生命人寿江苏分公司组训培训班,填写财源100的工具,通讯录-手机通讯录-名片薄,影集-集体照-家庭生活照,生命人寿江苏分公司组训培训班,财源100,填写财源100的步骤,填写、补充财源100整理分类：准客户的五个条件至少列出30个优质准客户名单至少筛选10个近期拜访的对象制定拜访计划,生命人寿江苏分公司组训培训班,三、接触前准备,自己准客户电话约访,生命人寿江苏分公司组训培训班,1、自己的准备,有形的准备：形象、资料无形的准备：情绪、心态、专业,生命人寿江苏分公司组训培训班,2、准客户的准备,基本资料潜在需求可能问题,生命人寿江苏分公司组训培训班,3、电话约访,电话约访的目的：获得见面机会电话约访的步骤：1、问好、自我介绍、寒暄赞美2、道明目的3、提出要求4、异议处理5、约访确认,生命人寿江苏分公司组训培训班,电话约访的要领：充分准备内容简短精炼热情大方声音要有感染力，注意语音语调语气熟练使用话术,生命人寿江苏分公司组训培训班,四、接触面谈,1、接触面谈的目的：建立信任沟通观念收集资料分析需求2、接触面谈的内容：寒暄赞美三讲：讲寿险、讲公司、讲自己,生命人寿江苏分公司组训培训班,3、接触面谈的技巧微笑寒暄：谈他身边的话题、谈他关心的话题、谈他喜欢的话题、谈他骄傲的话题赞美：由衷、准确、恰当提问,生命人寿江苏分公司组训培训班,4、需求分析,、人身五大需求：家庭保障需求子女教育需求医疗保障需求养老需求资金运用需求、需求=应有的-已有的,生命人寿江苏分公司组训培训班,五、计划说明,明确需求设计计划简要说明适时促成,生命人寿江苏分公司组训培训班,计划书的内容,被保险人基本资料需求分析、设计思路投保建议：保费、保额、险种、缴费年限保险利益、险种特色保险理念：寿险意义与功用、名人名言投保提示客户权益服务承诺,生命人寿江苏分公司组训培训班,计划说明的要领,回顾需求、强调设计思路突出特色、利益与优势说明简明扼要运用提问调动客户参与,生命人寿江苏分公司组训培训班,六、成交缔约,成交的意义促成的心态成交的时机促成的方法成交的动作,生命人寿江苏分公司组训培训班,成交的意义,成交是销售的最终目的只有成交，客户才会拥有保障只有成交，才能体现我的价值,生命人寿江苏分公司组训培训班,生命人寿江苏分公司组训培训班,促成的心态,信心销售流程、公司、产品、自己信念只有成交才能实现共赢平常心-胜败乃兵家常事,成交的时机,-客户行为、态度变化时沉默思考时明显赞同时翻阅资料时控制噪音时态度友善时,促成的时机，在任一阶段都可能出现，只要认真捕捉，随时都可以寻找到它的影踪。,生命人寿江苏分公司组训培训班,生命人寿江苏分公司组训培训班,常见的促成方法,假定成交法二择一法利诱法欲擒故纵法,成交的动作,1、及时拿出投保单2、请客户拿出身份证3、请客户确定受益人4、请客户告知健康状况5、请客户确认并签名6、请客户提供转账账号7、恭喜对方并告知相关权益,生命人寿江苏分公司组训培训班,七、售后服务,售后服务的意义售后服务的内容售后服务的技巧,生命人寿江苏分公司组训培训班,售后服务的意义,树立公司品牌，提高公司美誉度创造满意客户群，培养忠诚客户避免保单失效，获得良质契约赢得客户加保，提升业务量获得转介绍，拓展业务市场,生命人寿江苏分公司组训培训班,售后服务的内容,基本的售后服务包括：递送保单保全服务附加价值服务,生命人寿江苏分公司组训培训班,递送保单,检查保险单及相关文件，核对是否有误将相关资料记录在客户档案内准备保险单及保险单封套电话预约送交保险单（保险单回执签字）寻求转介绍,生命人寿江苏分公司组训培训班,保全服务,1、合同撤销权的行使：投保人在收到保险单后十日内，且未发生保险金给付时，可提出申请。2、保险合同的变更：在合同相应期限内，投保人如有相关内容变更，应及时提出申请，并备妥相关文件，到公司营运部办理。3、保险合同的效力恢复：保险合同中止后，投保人可在两年之内，申请复效，并备妥相关文件，到公司客户服务部办理。4、保险合同的履行：协助办理报案、理赔,生命人寿江苏分公司组训培训班,