“高度竞争时代”的致胜营销策略-张子凡

“高度竞争时代”的致胜营销策略,“危机时代”的营销核心理念,课程纲要,提升业绩、建立竞争力的出路,大客户营销与管理的策略与规划,绪言：解读“高度竞争时代”及企业危机,经营管理团队渠道合作销售服务,系统认识营销,“危机时代”的营销核心理念,提升业绩、建立竞争力的出路,大客户营销与管理的策略与规划,绪言：解读“高度竞争时代”及企业危机,经营管理团队渠道合作销售服务,系统认识营销,经营管理团队渠道合作销售服务,经营高筑墙、广积粮、缓称王管理西天取经团队聚合他人的力量达成组织的目标，向转换型管理模式演进渠道从关心你的生意，到关心他的生意、他的客户、他的未来合作基于“合”而后“作”销售老中医给病人号脉服务把每一个细节做好，并不断完善和创新,“危机时代”的营销核心理念,提升业绩、建立竞争力的出路,大客户营销与管理的策略与规划,绪言：解读“高度竞争时代”及企业危机,经营管理团队渠道合作销售服务,系统认识营销,营销新体会感悟营销规划、贯彻与执行案例：手机厂商的赞助中国电信的客户挽留策略农村市场美容店给邮政派促销员6个方法提升执行力面对低价竞争不能轻易降价的13个原因不降价的替代策略,系统认识营销,资源+核心竞争力对全员营销的诠释钱资源钱能力、资源与目标差异化及核心竞争力深度营销获取客户的系统策略细节入手获取市场“卖”的四个层次关注顾客从说服力到呈现从农民种地的过程谈深度营销从终端建设和人际关系角度谈深度营销,“危机时代”的营销核心理念,提升业绩、建立竞争力的出路,大客户营销与管理的策略与规划,绪言：解读“高度竞争时代”及企业危机,经营管理团队渠道合作销售服务,系统认识营销,影响企业营销业绩的四大因素影响销售行为的六大因素成功营销者的思维方式企业思维与企业人格成功企业领袖的巨人树如何从观念到成就,学习知识掌握技巧改变态度树立目标,职业化营销经理人,知识,技能,业绩,态度,影响企业业绩的四大因素,影响销售行为的六大因素,没有调研导致规划有误后台部门的支撑与配合销售能力与素质销售执行力客户身份识别有误或忽视客户竞争对手在协议中,技能,知识,行为,态度,价值观,信念,思维方式,环境,环境,成功营销者的思维方式,智商,财商,逆境商,心商,情商,“危机时代”的营销核心理念,提升业绩、建立竞争力的出路,大客户营销与管理的策略与规划,绪言：解读“高度竞争时代”及企业危机,经营管理团队渠道合作销售服务,系统认识营销,企业收入的来源列表与突破点分析目前营销思路的误区观念层面谈营销策略层面谈营销技巧层面谈营销,企业收入的来源列表与突破点分析,开源节流,从观念、策略、技巧三个层面谈营销,作为观念存在的市场营销作为策略存在的市场营销作为技巧存在的市场营销,观念层面谈营销顾客从我们买走的是什么？,品质,产品+服务+文化,安心,价值,感觉,4P产品价格渠道促销,4C顾客成本便利沟通,4R建立保持推荐挽回,强制？,物质？,精神？,4R-技巧层面谈营销,“危机时代”的营销核心理念,提升业绩、建立竞争力的出路,大客户营销与管理的策略与规划,绪言：解读“高度竞争时代”及企业危机,经营管理团队渠道合作销售服务,系统认识营销,“严重竞争时代”的客户关系客户关系管理的本质“严重竞争时代”超越竞争者的法宝客户管理理念层面的三个重要误区客户关系管理的内容客户关系管理成功的关键成功的客户关系管理模式,客户服务与客户关系管理的区别,做好客户关系管理的前提,观念层面的问题：1、关系定位的问题2、赢取长久关系的问题-物质再解决方法。,先解决观念，再寻找方法,实施客户关系管理的目标,1、唇亡齿寒2、战略伙伴3、由想办法不让他离开，到他自己不想离开（什么时候离开都是损失）4、让客户从满意到忠诚5、成为我们的销售团队,淘汰,供应商,朋友,战略伙伴,对客户公司的价值,对客户个人的价值,我们和客户间的客户关系,关系营销的概念,预防拒绝,成销售团队将客户转化,引导承诺,计划plan,关系Relationship,承诺Agreement,维持Maintenance,开始即定位在“如何将客户转化成销售团队”规划如何协助客户创造最高价值如何表现双赢，建立长期伙伴关系,专业形象与优势资源获取对方之兴趣如何建立信任与安心感,以具体事实获取对方的认同以量化的价值获得对方承诺,以具体服务架构实现对客户的承诺透过优质的服务创造再销售的机会,如何巩固、加强客户关系？,1、绿色通道2、用他喜欢的方式去关心他3、需求VS需要4、培养习惯-铁匠5、在产品质量与服务越来越趋于同质化的今天，对客户情感层面的关心越来越重要；建立情感帐户6、用你的文化去感染客户7、三化标准化、个性化、人性化（上岛咖啡的A计划）8、ABC计划9、晃既要重视数量（每周，每月，每三个月），又要重视质量（表层-电话、短信、邮件，深层做客户的关系经理人（五个结合）：眼前与长远结合，物质与精神结合，本人与周围人结合，工作生活情感结合，标准化个性化人性化结合，日常与关键时刻结合。,品牌关系,疏远的关系,亲密关系,负罪感,私人化程度,关系营销的层次,面对面关系,客户管理的现实问题,无知无觉产品化导向标准化VS个性化客户无细分奖励不忠诚,仅有常规，无应变能力程序面VS个人面传统方式VSIT手段保守，缺乏创新手段简单复制,关系的特征,究竟什么是关系？-关系的本质是以人为中心-舒服的家人关系VS电信公司的帐单-被囚禁VS关注情感及需求不存在情感-看似物理行为的等待中的情感变化-声讯应答系统VS真正的关系双向互动的关系建立与协议数据库,客户关系管理专家的特征,发自内心全面详细永不满足关注动态,实用的客户关系关系管理策略,CRM的概念IT概念到营销概念CRM在IT概念下的发展成本的考量：海量存储、快速检索、有效分析CRM软件的基本评价标准：主动的动态的CRMCRM在营销概念下的发展CRM与四种不同企业类型激烈的市场竞争下营销的演变广告，公关（创意营销、礼品选择），电话营销转移成本,CRM,客户档案,客户细分,CRM工作步骤,客户关怀,动态数据库,客户资料内容,客户资料内容,清晰的客户记录是指导行为的重要因素之一，对你需要有规律拜访的客户更是如此。客户记录会节省时间，保证准确性，提供帮助您进行下次联系的一切信息。建议对客户建立中的信息分成五类：,注意：你是为了你的公司而记录，而不是为了你自己。因为有一天你不再拜访那个客户了，别人将不得不对此客户进行接管