如何有效的去拜访医生的法则

如何有效的去拜访医生的法则。现在公司要求早上八点必须到医院，可是这个时候可以干些什么呢？医生7点半就上班了，门诊没空搭理，住院医生忙着交班查房，我就只有在医院里听听英语磁带。大概10点可能住院医生有空了，还不是所有的住院医生都有空，去拜访一下，人很多，也不方便说什么，又一次无效拜访。难道不能到十点再去医院吗？大家的时间都是如何安排的？1、 我认为可以在八点之前到医院,这样可以让医生一早晨的时间可以想到你,我是七点半就到医院了,大概在八点十几分去吃早点,至于病房我去等到十点以后去,我感到这样效果挺好的.。我也觉得上边说的不错,早上给医生一个笑脸让他有个好心情,也可让他记起你的产品了 2、 所谓最佳时间，看你产品为门诊还是病房为主，门诊药：1、新开发客户-早上报个到何尝不可，不要多说话，可以递份报纸类。到11点多没人了再问问大夫开了几个。督促大夫，时间2周即可。老药-11点半报道，一周1-2次就可以要有目的性。盲目拜访还不如在家歇着。下午3点后是最好沟通时间，全天出门诊的。病房药品：利用休息时间如晚上大夫值班，很无聊的。周末休息时间等。平时在家歇着都可以。拜访的目的要明确。* 3、我个人认为最好的有4个时间段！1是在医生上班之前到！这样他对你的印象比较深！2是在医生下中午班之前请他小搓一顿，也花不了多少！3是在他上中午班之前和他聊几句！最后就是在他下班之前去见他！还要看你钱包的将士够不够！4、我比较喜欢晚上去医院碰夜班医生所以白天我一般都在家睡觉1 5、销售是对人性的解读，密切关注医生需求变化，详细分析竞争对手满足需求的各种方式，不断找寻切入方式是药代工作的核心。6、建立医生良好关系的能力：与医生建立良好关系分四个层次：让医生了解接纳满意忠诚你及你的企业与推广的产品。其中要把握的原则：不要将建立良好关系的方法庸俗化； 用你的专业知识、精明能干、彬彬有礼及所提供的服务作为建立良好关系的基本方法；正确把握通过适当的公关活动密切关系，加强相互了解的程度； 充分利用你的企业，你所在团队的综合优势。7客观分析推广成败的能力(PMCM分析法)：产品因素(Product)：产品是否疗效差、副作用大，或有其它更好的替代品种等； 市场因素(Market)：消费层次与水准，其它同类产品是否竞争占优； 企业因素(Corporation)：是否品牌值低、信誉差、配销政策不力、产品质量有问题等； 自身因素(Myself)：是否主观努力不够或方法有待改善等。 8、MR如果拜访失败，还可从以下几点进行反躬自省： 自己是否注意仪表仪容，有无不拘小节的举动，让医生反感； 拜访前有无目标，有无充分的准备； 是否注意了医生对自己谈话方式的兴趣状态，有无进行对医生兴趣的不断激发及适时地调整谈话的角度； 是否陈述适当，引证资料及时、准确； 是否全神贯注倾听医生在说什么；是否说话太多； _是否注意成交的信号的把握与进行成交的尝试。原创一个医药经理心中的医药代表!洗头 洗手 洗脚最近看了朋友们一些关于自己公司经理或领导话题的探讨!我作为一个公司的地区经理谈谈我心中的医药代表是什么样子的! 一洗头: 对于一个医药代表他是市场的操作者所以要具备先知先觉的能力积极学习专业营销理论锻炼自己的专业销售技能!主观能动学会利用一切资源找到正确的答案! 学习的态度是一切成功基本素质 二洗手: 销售工具的使用(包括一切在销售期间发生的费用)我们从事的行业从一个侧面反映出复杂性和隐蔽性是市场经济发展和供需见面的必然产物!所以在工作中一定要廉洁!(不是不相信代表)在医药行业里面尤其重要这也是一个人基本素质!做一个坦诚的人 三洗脚:人勤才能春早 干什么都要勤奋!客户为什么用别人的产品?原因不外乎两个,一个是我们自己做的不好,一个是别人比我们做的好.所以最重要的一条就是保持适当较高的拜访频率!说道底就是医药代表时间第二象限管理! 学会利用时间!学会安排时间!每一个人的成功都是和勤奋敬业分不开的! 以上是我个人的看法大家如有不妥可以和我交流!我会真诚对待致刚入行的朋友(二)-我的心不再怕怕前些天无意中写了一篇 老忙老忙的主任怎么办 本以为只不过是闲杂之言,却没想竟然有这么多朋友的鼓励.一看回复的楼层,几乎都刚注册的.应该说很多都是正牌新手.想想我的入行艰辛,没道理不继续写点心声与大家一起分享. 从刚参加工作到现在所在的公司都是代理商.从没接受过传说中那么神秘而又令人神往的培训.成了心中未了的心愿.不培训怎么上市场?当然了哪个老板也知道培训的重要性,所以也煞有介事地培训过好几回,以至于现在也知道些诸如 访前准备接触阶段探询阶段聆听阶段呈现阶段处理异议成交（缔结）跟进 之类的专业术语.很多人也有过培训 ,而且还很正规,可到了临床发现不是那么回事,我还在有模有样地探询呢,主任就起身说“好,有适合的病人会帮你用”,草草结束拜访. 正因为我没有经过正规的培训,更没有一个前辈认真地带过我教过我. 所以刚入行的时候花了好长的时间才进入角色.对入行的那段时间久久不能忘怀. 进了公司简单的产品培训后,一个人下放到外地市场,每天到了医院最希望看见的是某某主任好忙,越忙越喜欢.主任你忙我看报纸先.最不愿看到的是,主任比我还闲.此时没有再看报纸的借口了.总得拜访拜访吧,这是我的工作呐.可是我的心那个跳呀.达到了阵发性心动过速的诊断标准.发病诱因是精神过度紧张.症状是心悸.出冷汗.混身细微颤抖(最近在备考执业医师比较神经.呵呵).最终放弃.再换个比较忙的科室转转.一天下来总算混个上了全天班.可是心里却负疚不已.也正是这种负疚的心理才使我后来有些上进. 我的心理转变开始于和经理的协同拜访.经理是个三十出头的女性.当她要求和我一起拜访时我的心开始更大的不安.因为当初面试时我的表现她很满意.对我的能力她很放心.可是现在要和我一起去医院,我却什么也拿不出手. 来到医院,才发现她的到来并不是为了考察我的工作而来的.见到了客户并不像我那么注重拜访的礼节与时机.一堆的医生在办公室,她好像没见到他们,径直走去问某某主任在吗,怎么又去手术了,什么时候下来,他电话是多少.我在一旁看得一楞一楞的,完全傻眼了.我以为她和主任很熟悉,事后才知道她也不认识.晕倒! 她的时间安排得很紧,容不得有半点停歇.更不用说看报纸了.因为我是配角又有上司顶着,基本上不用我讲述产品,所以心里倒不会紧张.跑完一天后她回去公司.又只有我一个人在外地.（后来听朋友说她开公司前曾在三家外企做过，被挖来挖去。我真配服她的能力） 是不是该问我的转变关我经理何事.是的.我经理从来没有教过我一丁点的销售技巧.可以说她的销售技巧我真是不敢恭维。那么大大咧咧的方式我可没有足够的底气。可是我从她身上学会了足以改变我的东西“心态”。这天我发现原来每次的拜访并没出现我所担心的被人赶、被人嘲笑、被人辱骂。找主任可以不像小偷似的。 明白了！是我把事情太复杂化。 简单些吧朋友，别要求自已太高，刚入手能像平时样和主任说上几句话就是你踏上正轨的开始。 后来我的确摆脱了前面的困境，当然是经过了一定的时间，并且期间经理时不时地过来协访，无形中给我打气。慢慢的我的拜访成功率有了提高，产品开发进了医院，当有一天结束拜访准备对主任感谢时，主任却对我说“谢谢你了小林，带给我新的知识”此时此刻的我真是百感交集。（主任我爱你，你替我摘掉菜鸟的帽子） 现在我也算是一个合格的代表，负责公司新产品的开发与培训，如今和经理协访，配角不是我。 我没有经过正规的写作文培训，写得没一点逻辑，只是一点当初的经历只博大家一笑。医药销售其实并不难销售这个行业其实存在在生活的很多地方,可以说90%的工作都离不开销售.如何能够进入到销售高手行列,我其实一直也在寻找捷径,嘿嘿.但是6年过去了,还是没找到.销售无捷径,只要肯登攀.一.勤看我刚进入医药销售的时候,很惨.我的主管在我进公司一周后离开,然后我归大区经理直接管理,但好景不长,大区经理一个月后离开,我归全国经理直接管理.2个月以后,他也走了.我开始就很奇怪,难道我克上司?后来证实了这一点,因为我在的公司在我进去一年半后被别的公司兼并了.呵呵,题外话.我要说的是,进入这行业我没有老手带过.但我一年后升为高代,把一个不怎么样的市场做到全国第3名.我总结的第一个字就是勤观察.刚开始的时候,我每天6点半起,活动到7点,精力充沛,开始去医院蹲点等主任.介绍自己的话不用我说了吧,然后是问答,经常会遇到冷面孔.怎么办?我就微笑着继续和他谈,他忙,我就在一边.这时候要勤观察,尽快的找到主任的喜好.其实只要和客户接触的时间长,就发现了.比如我第一次去见的器械科长,进去寒暄完,他在忙,我就看到房间里有好几盆花,而且是那种正开着的花,而且科长在说话的时候还不时的去照看下.于是第2次去的时候,我就准备了一棵不大,但品种不错的杜鹃,而且是开的很好的带过去了.(正好家里有)结果很明显,科长马上就和我很亲近了,然后再谈产品就很容易得到他的建议了.2次就搞定科长,使我有了信心.二:勤说随着跑的医院多了,产品知识是肯定熟悉下来了,这时候就要多去说,多讲解.其实这对于自己的提高很有帮助.有次我去见一个老专家,和他介绍了产品后,他说对我们产品很熟悉.然后好象就没话了.我不能被冷场,于是拿出自己刚刚练就的能说的本事,把刚才讲过的资料分段讲解,中间当然是间插了一些寒暄,分开讲的好处就在于你会发现他对于你的产品的哪个特征感兴趣,然后重点在这点上找资料下工夫,说服专家也不过是勤不勤的问题.不要听他讲:我对你的产品很熟悉了,就不讲产品了.多讲讲,讲的多了,就算你说的只是一个假想,他都会认为是真的了.三.勤跑这个可能大家都很清楚了.问题是跑去以后做什么?能不能和客户有更深的沟通.而且我的经验是跑的多了,你会发现一些细节,而往往是这些细节的东西决定了你的成败.因为我们是处理问题的,还有个任务是发现问题.可能几天没跑,对手就会做一些活动,可能就会对你的产品构成威胁.勤跑的还一个意思就是要有眼力界.要把为客户服务的观念落实到实处.比如我去拜访一个门诊医生,如果是夏天,我会先看看他的桌上的水杯是不是满的,如果没有水,那我会先去买瓶饮料带着,最好是冰的.是老医生的话,那就矿泉水,不要太冰.如果年轻一点的,就可以果汁之类的,但要注意,最好不要带可乐.你看病的时候可不想遇到说说话就发出一声深沉的嗝声的医生吧.别小看这点动作,有的时候是拉近你与医生关系的很好的契机.冬天带什么自己想想啊.四.勤写很多的销售人员都不重视这条.但我感觉这个是最重要的.我刚做的时候,身边总是带个本子,要结实的那种.然后每天晚上把今天的工作总结下,把明天需要做的事情安排好1,2,3,4,5.,然后第2天早起来后看一遍,设计好路线就开始跑.如果做到了,就打个勾,没做到的打个叉,做了一半的注明还有哪些没做,然后在晚上重新写入第2天的安排中.不要做周计划,就写每天要做的事情.我一般是一天安排8-10件,也就是拜访6-10位客户.这样做的好处在于你可以给自己一定的压力,把每天要做的事情做好.这样等你到了周末.月末,或者年末的时候,你就会发现,你已经在不知不觉中做了很多事情,已经学会销售.这个办法我认为是新人最有用的,但一定要坚持.也不要和我说,一天10件事只做到一件,那也不对,是你安排的不对.我的某天的安排是:1.见某某医院某某主任,介绍产品,达到认可的目的.2.拜访某某主任,初次拜访,达到初步了解我和产品的目的.3.拜访某某科长,做一般拜访,起到加深印象的作用.4.拜访商业的经理,询问记录我的库存和目前有无存在问题.5.请某某主任或2-3名科室成员一起午餐,大约花费*元,地点*饭店,达到何目的.6.拜访某某医生,提高用量,顺便带去最新资料.7.其实只要坚持,你在1-2个月就会收到初步成效.因为你做了很多事情.五.厚呵呵,可不是真的脸皮厚啊.我说的是宗吾兄所讲的厚黑的厚,这个不好解释,意思就是能承受住困难和挫折,不要被自己的虚荣心打败.该放下架子的时候就要放下,对待客户要象照顾病人一样,时刻从他的角度考虑.只有这样客户才会为你着想.我以前遇到过一个药剂科主任,因为换商业的问题,他对我大发雷霆,说了很多难听的话,而且是当着很多人的面.当时的第一感觉想揍他,但忍住了,就那么听着,还陪着笑,半小时过去了.他不发火了,我的火也没了.然后晚上就制订了计划,第2天去买了小礼品,再去衷心的道歉,结果反而是主任挂不住了,这次没再训我,但是礼物收了.第4天又去找他,换一种方式谈商业的问题,请教他说的方法,然后按照他说的尽量去办,记住这次一定要办好,而且是越快